مذاکره برای مدت های مدید به عنوان معامله ای باخت باخت تصور میشد
در گذشته هدف از مذاکره گرفتن بیشترین امتیاز از طرف مقابل بوده و به طرف مذاکره به دیده دشمن و به مذاکره به عنوان زمین نبرد نگاه میشد.
هنوز هم بسیاری از افراد که به هنر مذاکره خود افتخار میکنند در برابر طرف مذاکره خود در آن سوی میز حالتی تهاجمی گرفته و در حقیقت قصد دارند طرف مقابل را در این نبرد شکست دهند. اما آنطور که کریس واس در دوره آموزشی خود توضیح میدهد، راه بهتری برای مواجهه با این موضوع نیز وجود دارد. ایده کریس واس این است که دیدگاه خود را به مذاکره کاملا برعکس کرده و طرف مقابل در آن سوی میز مذاکره را نه دشمن که همکار خود بدانیم، همکاری که باید در راستای او و نه بر خلاف جهتش به هدف رسیدن به نتیجه ای که هر دو طرف از آن منتفع می شوند، کار کرد. به طور خلاصه می توان گفت که مذاکره مفید و عملی در واقع نوعی همکاری است. در همین راستا کریس بر این باور است که اهداف بنیادین شما حین مذاکره باید شامل موارد زیر باشد:
هر چه از دستتان بر می آید انجام دهید تا به طرف مقابل بفهمانید که نیت خیری از مذاکره دارید
منظور از این مورد این است که هر کاری می توانید بکنید تا به طرف مقابل این احساس را القا کنید که برای گول زدن و استثمار طرف مقابل بر سر میز مذاکره نیامده اید. گاهی اشاره به تفاوت ها می تواند چاره ساز باشد.
خالصانه نسبت به انگیزه های طرف مقابل علاقه نشان دهید
فهم اهداف، انگیزه ها، خواسته ها و ترس های طرف مقابل به پیشبرد مفید مذاکرات شما کمک می کند. رابطه ای اصیل با همکارتان در مذاکره به دستیابی به نتیجه ای بهینه برای هر دو طرف کمک شایانی می کند.
ساختن تاثیری اعتماد محور از طریق همدلی تاکتیکی، یا تحت تاثیر قرار دادن احساسات طرف مقابل به صورت فکر شده
با همراستا شدن با احساسات طرف مقابل می توانید درک متقابل ساخته، تاثیرگذاری کرده و در نهایت به توافق برسید
پیش از این ها مذاکره کنندگان بر این باور بودند که حذف احساسات از روند مذاکره می تواند منطقی ترین و بهترین نتیجه را با خود به همراه بیاورد. اما یافته های برآمده از مطالعات نورولوژیک یا عصب شناسی نشان داده است که امکان حذف احساسات طرف های مذاکره از روند کار غیرممکن بوده و حتی انجام این کار مفید نیست. در واقع سرکوب احساسات به ویژه احساسات منفی در روند مذاکرات خلل وارد می کند. در ادامه به برخی نکات در مورد استفاده از احساسات در روند مذاکره می پردازیم:
به سمت از کار انداختن احساسات منفی حرکت کنید
از جمله احساسات منفی میتوان به ترس، شک، خشم، خشونت و عدم اعتماد اشاره کرد. از دیدگاه عصب شناسانه از کار انداختن احساسات منفی به معنای از کار انداختن فعالیت در بخش بادامه مغز، یعنی جایی که این احساسات در آن وجود دارد، است.
سعی کنید احساسات مثبت را تقویت کنید
انسان ها معمولا زمانی که در حالتی مثبت هستند هوشمندانه تر عمل می کنند. اعتماد سازی، دادن حس راحتی و ایجاد رابطه مثبت می تواند به شما در رسیدن به اهدافتان یاری رساند.
همچنین بهتر است که این تفکر که طرف مقابل دیوانه است را فراموش کنید. بدانید که طرف مقابل منطق، انگیزه ها و احساسات قدرتمندی در مورد انچه می خواهد، دارد. هر چند که اهداف او ممکن است کاملا در تقابل با اهداف شما باشد. به طور خلاصه از کنجکاوی، شناخت تفاوت ها، همدلی، تاثرگذاری، دیدگاه مثبت و ایجاد رابطه برای رسیدن به بهترین برآیند ممکن استفاده کنید.
اگر علاقمند به مسائل روانشناسی از جمله هنر مذاکره هستید می توانید در کنار دوره آموزشی کریس واس از دیگر دوره های آموزش مسائل مرتبط با روانشناسی که در قالب دوره های مسترکلاس به صورت آنلاین در دسترس هستند استفاده کنید.
متاسفانه کاربران مقیم ایران با توجه به تحریم های بین المللی امکان دسترسی آسان و خرید دوره های مسترکلاس از وبسایت اصلی تولید کننده این دوره های آموزشی را ندارند. همچنین عدم پیشتیبانی وبسایت مسترکلاس از زبان فارسی در ارائه زیرنویس ها نیز می تواند به سختی دسترسی به این مطالب آموزشی بیافزایند. در همین راستا ایرانیان می توانند با استفاده از وبسایت آموزشی خبره شو به آسانی و با چند کلیک به انواع دوره های آموزشی از جمله دوره های مسترکلاس به سادگی دسترسی پیدا کرده و این دوره ها را با زیرنویس فارسی تخصصی مشاهده کنند.
