مطالعه موردی فرهنگ و رشد سازمانی فلو
سلام سارا
من جیک هستم
من بنیانگذار فلو هستم و ما محصولاتی با عملکرد عالی میسازیم
تا به مردم کمک کنیم در خانه قهوه ای عالی درست کنند
من این شرکت رو شش سال پیش در مدرسه دی دانشگاه اسنفورد شروع کردم
در آن زمان دانشجوی کارشناسی بودم
به دوره کارشناسی برگشتم، چون میدونستم که میخوام شرکت خودم رو شروع کنم
و در سال دوم و ترم پاییز
من در کلاسی با نام لانچپد شرکت کردم و در 12 هفته از ایده به محصول رسیدم
فارغ التحصیل شدم و با خودم گفتم که حالا دنبال کار بگردم
یا اینکه رویای خودم رو دنبال کنم؟
به کار تمام وقت نه گفتم
اولین محصولمون رو برداشتیم و در وبسایت کیک استارتر گذاشتیم
و در 30 روز اول 200 هزار دلار جذب سرمایه کردیم
من روی ابرها بودم
فکر می کردم که راه رو پیدا کردم
هیچکس به آدم نمیگه برای ارائه محصول 18 ماه زمان و 300 هزار دلار هزینه میبره
داری در مورد تولیدکننده صحبت می کنی؟
بله
من قبلا هیچوقت محصول تولید نکرده بودم
همونطور که در اسپنکس تجربه اش رو دارید تولید محصول مثل کابوسه
بخش بزرگی از پازله نه؟
بله
آره
18 ماه طول کشید تو راهش رو پیدا کنم
خوشبختانه تونستیم یکم سرمایه اولیه جذب کنیم
با توجه به موفقیت کارزار کیک استارتر
و بعد به ساختن روی این موضوع ادامه دادیم
بعد از 12 ماه اولین کارمندم رو استخدام کردم
شش سال بریم جلو الان یک تیم 23 نفره هستیم
15 محصول داریم
روی وبسایتمون فروش داشتیم
در مخصوصا فروشگاه هایی مثل کریت و برل و هزاران کافه در سراسر جهان فروش داشتیم
تبریک میگم
و به تازگی تقریبا یک سال پیش در سانفرانسیکو یک فروشگاه باز کردیم
بنابراین مشتری ها می تونن به شکل فیزیکی بیان
تا محصولاتمون رو امتحان کنند و با ما در موردش اطلاعات کسب کنند
عالی
این خط محصولاتتونه؟
بله
یجورایی چیزیه که کار رو باهاش شروع کردید؟
بله
این یه ست قهوه فوریه
خب
این یک قوری برقی با دمای قابل تنظیم و قابل کنترل است
این یعنی چی؟
این قوری آب رو به دمای 202 درجه فارنهایت میرسونه
و کاملا این دما رو به مدت یک ساعت نگه میداره
و هر کدام از عملکردهایش هدفمند است
دسته در خودش یک قطعه فلزی داره
بنابراین این دسته وزن داره
مرکز ثقل رو به دست نزدیک تر می کنه
بنابر این وقتی که آب رو میریزید احساس خیلی خوبی داره
لوله دقیقی داره تا روی جریان آب کنترل کامل داشته باشید
بزنیدش به برق، یک دکمه رو بزنید
روی میز آشپزخانه خیلی زیباست
بنابراین در کافی شاپ های نیویورک موما و هیپستر نزدیک محل زندگیتون فروخته میشه
من خیلی به کاری که کردیم افتخار میکنم
و دید مثبتی دارم
باید همینطور باشه
ممنون
اما متوجه شدم که ما در ست دوم یک بازی نه ستی است
و چالش های واقعی ای در برابر خودمون داریم
و با توجه به کاری که شما در اسپنکس کردید
من خیلی دوست دارم نظرتون رو در چند حوزه کلی بدونم
البته
اولین حوزه در مورد فرهنگ سازمانی است
وقتی که پنج نفر بودیم و در یک اتاق کار می کردیم
فرهنگ سازمانی خیلی ساده بود
خودش اتفاق می افتاد
بله
وقتی که از پنج نفر به 23 نفر رسیدیم
خیلی سخت تره که اون فرهنگی که
در ابتدای کار ما رو خاص می کرد رو حفظ کنیم
شاید مشکلی نباشه و طبیعی باشه
بله
اما میخوام که آن آتش کارآفرینی رو به مراتب اینکه از 23 نفر به 30 نفر رشد می کنیم، حفظ کنم
خب بیشتر کاری که در ابتدای کار کردم
این بود که چیزی که جواب میداد رو برداشتم و حول محور چیزی
که برامون زمانی که کوچک بودیم جواب میداد یک روند ایجاد کردم
و مخصوصا در روند نوآوری اسپنکس سعی کردم که به این روند وفادار بمونم
بنابراین کارهایی هستند که طراحان و افرادی که در بخش محصول کار می کنند، انجام میدهند
که من زمانی که یک تیم سه چهار نفره بودیم انجام میدادم
تا جایی که بتونید این چیزهایی که جواب میدادند و جادوی کار بودند رو دریابید
و تبدیلش کنید به یک روند یا آموزش برای افرادی که استخدام می شوند
این خیلی یاری بخش است
من همیشه کار رو با «چرا» شروع می کنم
و تمام طراحان باید در مورد یک محصول فرم «چرا» رو پر کنند
چون من همیشه میخوام بدونم که...
و بعد باید سه تا از نزدیک ترین رقیب هامون رو بهم بگن
و اینکه چرا متمایز هستیم
بنابراین همچنان یک روند فروش محصول به من وجود داره که همچنان ادامه داره تا اطمینان حاصل بشه
و این یک راه ارتباط گرفتن با این ارزش مرکزی است
که اینطور نیست که یهو بیدار بشیم
و محصولات رو فقط برای اینکه درست کنیم، درست کنیم
اما به نظر من سرعت استخدام افراد هم می تونه بخشی ازش باشه
منظورم اینه که اگر خیلی سریع افراد رو استخدام کنی
گاهی می تونه نگه داشتن فرهنگ سازمانی رو سخت کنه
اما با سرپرستان بمانید
روی سرپرستان متمرکز بشید
و دقت کنید که سرپرستان خیلی با ارزش ها و چرایی پشت برند و فرهنگ سازمانیتون در ارتباط هستند
اینجا بهترین جایی است که می تونید انرژیتون رو به مراتب اینکه فرهنگتون رو رشد میدید، بذارید
حرف از سرپرست ها شد
هیچ نکته ای در مورد این دارید که چطور بهترین استعدادها رو استخدام می کنید؟
چند روز پیش داشتم می گفتم که در استخدام 50 درصد شانس دخیله
هرکسی که باشید...
من با آدم هایی صحبت کرده ام که این کار رو خیلی بیشتر از من انجام داده اند
و به نظرم طبیعت حاکم بر مایی که کسب و کار می سازیم اینه که آروم استخدام کنیم و سریع اخراج کنیم
این چیزیه که به مراتب اینکه کسب و کاری می سازید باید در ذهن داشته باشید
چون منابع و داشتن استعداد درست در جایگاه درست
وقتی که کوچک تر هستید و به مراتب اینکه به رشد ادامه می دهید، حیاتی است
در مورد اسپنکس به مراتب اینکه بزرگ شدیم، همیشه این رو در ذهن داشتیم
که میخواهیم درآمدمون...
می خواهیم که به ازای هر کارمند 1 تا 2 میلیون دلار درآمد کسب کنیم
و این از ابتدای کار قانون سر انگشتی ما بوده
و برای ما جواب داده
آیا برنامه معرفی در شرکت دارید؟
نداریم
این ایده خیلی خوبیه
انگیزه بدید که افراد دیگر رو معرفی کنند
چون مخصوصا وقتی افرادی رو جذب کرده اید
که در فرهنگ سازمانی شما کار می کنند و خیلی خوب عمل می کنند
اگر بهشون انگیزه بدید که افراد دیگری رو براتون بیاورند
خوب ها، خوب ها رو جذب می کنند، درسته؟
و اینکه بهشون انگیزه بدید که این کار رو بکنند
ما این برنامه رو در وظایف کاری مربوط به سرپرست ها وارد کردیم
بنابراین در پس ذهنشان هست
اینکه وقتی در انتهای فصل کاری دارند حساب کتاب می کنند، بگویند که
این ها شش فردی هستند که من آوردم
یا اینکه اگر هیچکس رو نیاورده باشندا
بیشتر در موردش فکر خواهند کرد
بله
باید یکی از اهداف و نتایج کلیدی باشه
و باید در اولویت ذهنی همه در سازمان باشه
چون کارمندانتون همه چیز هستند
و پیدا کردن افراد مناسب
کار ساده ای نیست
رقابت وجود دارد و افراد میان و میرن
بنابراین این ها یک سری فوت و فن هایی هستند که من استفاده کردم و یاری بخش بوده اند
و به مراتب اینکه استخدام می کنید، دقت کنید که در خط خودتون بمانید
میدونید که در چه کاری بهترین هستید
افرادی که مناسب پر کردن جاهای خالی هستند و نقاط ضعفتون رو پوشش میدهند رو استخدام کنید
از اولین استخدام های من اینطور بودند
که من روی نقاط ضعفم پول خرج می کردم
نقطه ضعف من بخش عملیاتی بود
می دونستم که خط کاری من فروش، بازاریابی، اختراع و محصول بود
و هر باری که در دوره حیات کسب و کار
از خط خودم کنار کشیده شدم
و زمان بیشتری رو در جاهایی که جایگاه نبودند، صرف کردم
چون یا افراد مناسب رو نداشتم
یا اینکه خودم رو به درستی مدیریت نمی کردم
تحلیل می رفتم
چون اگر مجبور باشید کارهایی بکنید که دوست ندارید، سریعتر تحلیل میرید
و کسب و کار هم صدمه می بینه
بله
من هم این تنش رو احساس می کنم
تخصص من هم فروش، بازاریابی و محصول است
این ها نقاط قوت من هستند
بنابراین باید برای نقاط ضعفم، استخدام کنم
و نقاط ضعف تو گفتی که...
به نظرم سرمایه، عملیات و حسابداری است
درسته
ما مثل هم هستیم
بله
ما منتور هستیم و بنابراین میفهمم که چی می گی
بله
بنابراین اگر من بخواهم یک مدیر سرمایه استخدام کنم
و خودم تخصصی در سرمایه نداشته باشم
چطور باید بدونم که دارم بهترین فرد موجود رو استخدام می کنم؟
سوال خیلی خوبیه
چیزیه که من در تمام این 20 سال باهاش دست به گریبان بودم
اما می تونم بگم که باید در این موقعیت ها به دنبال عشق و علاقه به کار باشید
و افرادی که بیش از همه اهمیت می دهند
و افرادی که با ثبات و وفادار هستند
من به دنبال ویژگی های شخصیتی خاصی می گشتم که در آن نقش مهم بودند
البته که رزومه آن ها باید درخشان باشه
یا اینکه باید پیش زمینه ای در تخصصی که به دنبالش بودم داشته باشند
و بقیه اش 50 درصد شانسه
اما نکته کلیدی اینه که به سرعت عمل کردن صحیح نیست
و اگر نتایج خاصی در ذهن دارید که می خواهید بهش دست پیدا کنید
در آن صورت سریع متوجه میشید که افراد بهش میرسند یا نه
و این الگوی کاری شماست
و وقتی که اون شخص واقعا مناسب رو در هر کدام از نقش ها پیدا می کنید
بعد من روی آن ها حساب می کنم که استخدام کنند و تیم رو بسازند
بعد اونها هستند که استعدادها رو ارزیابی می کنند
بله
و احتمالا افراد زیادی رو می شناسید
که همچین افرادی رو می شناسند
که بهشون اعتماد دارید و می تونند معرفی کنند
و شاید چیزی که من توصیه می کنم اینه که حتی اگر در استخدام شما نباشند
بهشون بگید باهاشون مصاحبه کنند
مثلا کسی رو از زمان دانشگاه میشناسی که ذهن پویایی در بخش سرمایه داشته باشه
یا دوست یک دوست
یا حتی کسی که ستایشش می کنی و باهاش آشنا نیستی
تلفن رو بردار و بگو سلامن جیک هستم
دارم یک شرکت راه میندازم
کارآفرین هستم
این بخش در حوزه تخصص اصلی من نیست
میشه یه مصاحبه سریع داشته باشی؟
من به نامزدهای نهایی رسیدم و خیلی دوست دارم نظر شما رو بدونم
خیلی خوبه
بله
خیلی خوبه
نظرتون در مورد رشد شرکت و تمام مسائلی که باهاش میان چیه؟
مخصوصا آن مسائلی که روی مشتریان اصلی تاثیرگذاری می کنند
برای ما مثلا این مشتریان اصلی دوستداران قهوه، عاشقان قهوه و باریستاها هستند
اگر آنها محصولات ما رو در فروشگاه های تارگت یا والمارت ببینند
دیگه اون قهوه دم کن قهرمان جهان از محصولات ما استفاده نمیکنه
یجورایی اون عنصر خاص رو از دست دادیم
اما برای حفظ نرخ رشدی که در آن هستیم
باید یک سری بده بستان صورت بگیره
چه از طریق کانال یا بخش یا بازاری خاص
وقتی اسپنکس رو گسترش میدادید چطور به این موضوع فکر می کردید؟
خب اولین چیزی که میگم اینه که
من یک برند زیر مجموعه با نام استز ساختم
چون من هم با همین موضوع مواجه شدم
با زنانی ملاقات می کردم که می گفتند من خیلی عاشق اسپنکس هستم
اما نمی تونم از پس هزینه اش بر بیام
بنابرین یه روز آمدم پیش تیمم و گفتم
ما رازش رو پیدا کردیم
که چطور محصولاتمون به بهترین نحو به تن بخوره و بهترین نتیجه رو به زنان در بالاترین سطح بده
اما شاید باید در مورد این صحبت کنیم که به نصف قیمت بهترین گزینه رو در اختیار زن ها بگذاریم
چون گزینه هایی که دارند وحشتناک است
و میدونم که می تونیم بهتر عمل کنیم
و هدف اصلی ما بهبود وضعیت زنان
و خلق راه حل های بهتر است
اینطور انجامش دادیم
در نهایت برند استز رو راه انداختیم
و به تارگت و دیگر کانال های توزیع رفتیم که به اسپنکس هم ضرر نزد
محصولات متفاوت بودند، چون
من تصور نمی کنم که بهرحال شما بتونید یک محصول 149 دلاری رو در تارگت بفروشید
برای این کانال توزیع قیمت درستی نیست
اما من باشم شاید یک برند زیر مجموعه رو در نظر بگیرم
بله
یه گزینه جایگزین 50 دلاری
بله
و هدف ما اینه که به مردم کمک کنیم قهوه فوق العاده ای دم کنند
همانطور که هدف شما بهبود شرایط زنان است
و اگر هدفمون باشه باید به افرادی که بودجه 50 دلاری هم دارند کمک کنیم
دقیقا
نباید نسبت به این موضوع احساس بدی داشته باشید
و باید واقعا روی انجام این کار فکر کنید
نباید روی این کم بذارید چون درست میگید
و من میتونم تصور کنم که احتمالا می تونید خیلی از زیبایی شناسی طراحیتون رو حفظ کنید
اما باید مواد اولیه رو تغییر بدید
تا به این کانال توزیع محصول ارائه بدید
در درون سازمان یک تیم مجزا روش کار می کرد؟
شرکت دوم رو در درون اسپنکس شروع کردید؟
سوال خیلی خوبیه
نه این کار رو نکردم اما همچنان روش بحث داریم
همچنان روش بحث داریم که باید جداش کنیم و تبدیل به یک تیمش کنیم یا نه؟
شرکت هایی رو دیدم که این کار رو خیلی با موفقیت انجام دادند
مثلا برندی مثل ویکتوریا سیکرت به ذهن میاد که برند پینک رو ساختند
و به معنای واقعی کلمه یک تیم تازه درست کردند و گفتند برید روی پینک کار کنید
در مورد ما و برند استز در نهایت کاری که کردیم
افراد طراح محصول رو در درون سازمان نگه داشتیم
آن ها محصولا اسپنکس رو می سازند
این ها از آن جایی که در روند طراحی اولیه محصول بوده اند
میدونند چطور محصول رو با در نظر گرفتن قیمتی متفاوت بازبینی کنند
پس به نظرم میشه به هر دو طریق انجامش داد
بله
و یک چیز دیگه ای هم که میگم
اینه که من برند زیر مجموعه رو وقتی ساختم که اسپنکس هفت ساله بود
بنابراین واقعا احساس می کردیم که با بازار ویژه و سطح بالا ارتباط گرفته ایم
و جای پای خودمون رو خیلی سفت کرده بودیم
قبل از اینکه این تصمیم رو بگیریم
پس قبل از کار روی برند دوم، اسپنکس در شرایط خیلی بود
بله، کاملا
تو همین الان هم در مسیرت هستی
خیلی خوب داری پیش میری
فقط اینکه به مراتب اینکه کسب و کارت رو بزرگ می کنی
و تصمیمات جسورانه در مورد بزرگ کردن شرکت می گیرید
من همیشه می گم که کوچک شروع کنید، بزرگ فکر کنید و سریع گسترش بدید
کوچک شروع کردن و درست کار کردن هیچ ایرادی نداره
و اینکه به مراتب اینکه بزرگ میشید، عجله نکنید
مطمئنم که تو دید راهبردی خیلی روشنی داری
چون خیلی ها خواهند گفت که...
یک عددی رو تعیین می کنند و می گویند
میخواهیم در سه سال تبدیل به یک شرکت 50 میلیون دلاری بشیم
پس باید 50 نفر دیگه رو استخدام کنیم
اما توصیه من اینه که خیلی روشن بدونید که چطور میخواهید به اونجا برسید
کانال های توزیعی که شما رو به اونجا میرسونند کدام هستند؟
به چه محصولاتی برای رسیدن به این هدف نیاز دارید
برای رسیدن به اونجا چه «چرایی» وجود داره؟
چون تو به طراحی و محصول و ارائه این تجربه فوق العاده از قهوه علاقه داری
نباید این رو از دست بدی
بنابراین اگر یکهو بیدار بشی
و فقط برای رشد کردن، رشد کنی
روح شرکت یکم از بین میره
بنابراین ارتباطت رو با چرایی کارت حفظ کن
اینطوره که فقط هیجان برانگیز و سکسیه که بگی حالا یه شرکت 50 میلیون دلاری هستیم؟
یا اینکه واقعا میخوایم افرادی که در سراسر جهان قهوه می خورند
بهترین تجربه رو داشته باشند، اگر که این هدفمونه
نکته خیلی خوبی بود، اینکه فقط بخاطر رشد کردن، رشد نکنیم
بنظرم همانطور که تو گفتی کارآفرین ها ممکنه گیر این اعداد 50 و 100 میلیون دلاری بیوفتند
اما به نظرم اون روزی که اصالت خودمون رو از دست بدیم
روزی است که مشتری خودمون رو از دست میدیم
همینطوره
سارا خیلی ممنون
بله
خیلی برات هیجان زده هستم
خیلی مشتاقم که از ست قهوه و چایی است استفاده کنم
من چایی خور هستم
این جواب میده
خیلیم عالی