مطالعه موردی جایگذاری: ولراند
من بتسی شیلینگ هستم
من به همراه سه تا از شریکام بنیانگزار ولراند هستم
ما یک استارتاپ کوچک در سیاتل هستیم
تبریک می گم
خیلی ممنون
در واقع ما فقط چند هفته است که رسما رونمایی گردیم
پس تازه کار رو شروع کردیم
بله
هرچند که حالا 18 ماه شده که داریم روی این پروژه کار می کنیم
ما در حوزه سلامت هستیم
و کاری که می خوایم بکنیم اینه که چیزی که در حال حاضر هست رو بهم بریزیم
برای خیلی ها ماساژ چیزیه
که خیلی دوست داریم به شکل روزانه یا هفتگی انجام بدیم
اما در دسترس نیست
درسته
هزینه بالایی داره
خیلی زمان می بره
باید در یک هفته کاری شلوغ برنامه ریزی کنید و به محل برید و برگردید
بنابراین من با محصولمون امید دارم
که این رو برای افراد بیشتری ممکن کنم
تا در خانه و دفتر کارشون انجامش بدن
و به شکل روزانه یا هفتگی هر زمانی که براش دارند رو بذارند
کاری که ما در ولراند می کنیم
کنار هم گذاشتن یک محصول فیزیکی که مایفشوال ریلیز یا این توپ های ماساژ خودکار است
مایفشوال ریلیز یک عبارت تازه
به معنای خود ماساژی است
باشه
توپ های تراپی ما در کنار
برنامه موبایلی آموزشی و راهنما ما کار می کنه
برنامه شما رو راهنمایی میکنه که چطور برای هر بافتی از بدن از این توپ ها استفاده کنید
برای هر عضله و با چهار عمق فشاری مختلف
بنابراین خیلی قابل شخصی سازی و فردی سازی است
تا همه به آنچه می خواهند برسند
باشه
بله
خیلی دوست دارم برنامه رو بهتون نشون بدم
عالیه
سعی کردیم خیلی قابل هضم و برای کاربر راحت باشه
تا بتونه با مصرف کننده ارتباط برقرار کنه
و اینکه به چی بیشتر نیاز دارند
بنابراین اگر فقط پنج دقیقه وقت دارید و عضله چهار سر ران راست خیلی خیلی گرفته باشه
در آن صورت می تونید برید پیدا کنید که عضله چهارسر ران راست کجاست
اینجا در برنامه باسن سمت راستتون است
کی گاهی باسن راستش نگرفته ؟
می تونید با کمترین فشار شروع کنید
که میشه سبک ترین روش
و میگه که برای این کار به یه توپ بزرگ نیاز دارید
یک توپ بزرگ بذارید زیر چهارسر ران
شما خیلی پول و زمان روی این صرف کردید
خیلی خوب انجام شده
البته همینطوره
بسته به همین شکله؟
بله
اندازه های مختلف می تونه معانی مختلفی داشته باشه
بسته به اینکه چه بخش از بدنتون رو میخواهید
چه عمق فشاری می خواهید
روی زمین تمرین رو انجام میدید یا روی دیوار
متغیر های زیادی داره
باشه
و میشه ازشون به شکل جدا استفاده کرد
مثلا یدونه کوچیک یا باهم
دو تا بزرگ با هم
و تقریبا شش تنظیمات مختلف هم هست
میدونم که از من سوالاتی داری
منم سوالات زیادی از تو دارم
اما میخوام مطمئن بشم که تو فرصت پیدا کنی سوالاتت رو بپرسی
بله
کار تولید برای من و شرکام چیز جدیدی بوده
ما در برندسازی خیلی خوب هستیم
من در مایفشوال ریلیز متخصص هستم
اما قبلا هیچوقت محصولی تولید نکردیم
بنابراین با رفتن به خارج از کشور در پیدا کردن بهترین تولید کننده با چالش روبرو شدیم
و به مراتب اینکه گسترش پیدا می کنیم، اطمینان نداریم که
بخواهیم با تولید کننده الانمون بمونیم
واقعا خیلی به آزمون و خطا بر میگرده
در اسپنکس من اولین تولید کننده ای رو انتخاب کردم
که در واقع بهم فرصت داده بود
من خیلی در مورد کیفیت باهاشون همکاری کردم
تونستم که کیفیتی که خودم می خواستم رو از اون تولید کننده به دست بیارم
اما باید تولید کننده ها رو تغییر می دادم
چون نمی خواستند که کار توزیع رو انجام بدن
بنابرایم اوضاعم رو بهم ریخت
و تولید کننده ای که باهاش کار می کردم
کسی بود که در واقع تولید کننده بعدی رو پیشنهاد داد
متوجهم
در نهایت تقریبا در 20 سال گذشته با این تولید کننده ماندم
اما خیلی ...
فکر نکن که تو در این مورد تنهایی
خیلی شروع و توقف و آزمون و خطا در مورد محصول و درست از کار در آوردنش، می طلبه
چیز دیگری هم که برای ما در مورد تولید پیش میاد، کمیت است
ما کاملا خودمون سرمایه تامین می کنیم
بنابراین به عنوان یک استارتاپ با سرمایه شخصی
بله
میدونم داری چی میگی
خیلی پر فشاره
واقعا اینطوره
چون برای هر دلاری که هزینه می کنی
میخواهی که ازش سود ببری
چون می بینی که داره کاهش پیدا می کنه و میگی این فرصت منه
بله
بنابراین اینکه بدونیم چقدر سفارش بدیم و کی
حداقل ها چقدر هستند؟
با تولید کننده روی حداقل تولید مذاکره کردید؟
بله
حداقل سفارشمون این بود که در سفارش اول
3 هزار بسته سفارش دادیم
هزینه اش چقدره؟
هزینه فروش؟
هزینه فروش برای هر بسته 49 دلار و 95 سنت است
باشه
آیا در ازای قیمتی که ارائه میدید حداقل پنج برابر هزینه تولید رو در میارید؟
به نظرم روی خود محصول در میاریم
بسته بندی در واقع خیلی پر هزینه است
خب این واقعا چیزیه که برای داشتن یک کسب و کار پایدار بهش توجه کنید
چون الان در سطح استارتاپ هستید
اما خیلی هزینه های دیگر هستند که بهش فکر نکردید
هزینه بازاریابی و جمع کردن تیم
و هزینه اجاره و خیلی از هزینه هایی که سر راهتون قرار می گیرند
عرفش اینه که
باید پنج برابر هزینه تولید به همراه هزینه بسته بندی باشه
عالیه
خیلی از اوقات اگر یک کارآفرین
نتونه پنج برابر هزینه تولید و بسته بندی رو در بیاره
اگر در آینده ببینند که...
اگر حجم تولید بیاد بالا
و این ها بحث هایی هستند که باید راحت باشید
که همین الان با تولید کننده خودتون داشته باشید
بگو که ببینید می خوام این برای شما و خودم جواب بده
این محصول فوق العاده ایه
من بهش باور دارم
زندگی من رو تغییر داده
می تونید در هزینه برای من تخفیفی قائل بشید؟
چون الان اون هزینه ای نیست که من بهش احتیاج دارم
خیلی عالی
با در نظر گرفتن بسته بندی
و بعد من از خودت می پرسم
این ارائه خیلی زیبایی است
خیلی زیباست
اما من باشم خودم و تیمم رو به چالش می کشم که ببینم راه کم هزینه تری هست؟
چون خیلی از اوقات خیلی نسبت به ارائه کار هیجان زده میشیم
اما باید آزمایش کنید و دقت کنید که آیا وقتی برای کسی ارسالش می کنم، به ازای هزینه ای که می کنم، سود می کنم؟
اگر در این بسته بندی خیلی با کلاس باشه
نسبت به احتمالا یک بسته بندی دیگه که همچنان زیبا باشه
اما از هزینه هاتون کم کنه
این خیلی زیباست اما شما باید در نهایت
به حاشیه سودی برسید تا این کسب و کار جواب بده
اینجا جایی است که باید واقعا انرژی بذارید
تا حالا با فروشگاهی ارتباط گرفتید
یا اینکه برنامه فروشی برای جایی که میخواهید بفروشیدش دارید؟
هنوز خیلی در مراحل ابتدایی هستیم
بنابراین هنوز قدم بعدی برای رهبری تیمم رو برنداشتم
و اینکه راهبردمون برای بازاریابی و در واقع فروش این محصول چیه
کار اصلی این بود که فقط بسازیمش
بله، چون باید محصول فیزیکی رو در دست داشت
بعد باید ببینید که چقدر براتون هزینه داشته؟
بازار چقدر ظرفیت داره؟
چقدر سریع میشه تولیدش کرد؟
منظورم اینه که تولید کننده می تونه اینا رو...
شش ماه طول میکشه که به سفارشتون برسید؟
یا اینکه دو هفته طول می کشه تا به سفارشتون برسید
این واقعا مهمه
و بعد شرح برنامه بعدیتون اینه که
دقت کنید که حساب کتاب درسته که بتونید به پولی که نیاز دارید برسید
و بعدی به معنای واقعی کلمه ساختن برنامه توزیع است
این باید کجا فروخته بشه؟
آیا باید در فروشگاه لوازم ورزشی دیکز فروخته بشه؟
یا اینکه این کانال درستی براش نیست؟
آیا باید، البته که آنلاین باشه؟
در حال ساخت وبسایت هستید؟
وبسایت داریم
میتونید آنلاین سفارش بدید
و تمام فروشمون از این طریق بوده
تا اینجای کار عمده فروشمون از این طریق بوده
من همچنین در رویدادها آموزش میدم
در خیلی از رویدادهای مشترک مثلا با لولمن شرکت می کنم
من سفیرهایی دارم که با میلیون ها فالوور آماده فعالیت هستند
میخواهند که محصولات ما رو تبلیغ کنند
در حال حاضر این ها بیشتر در صنعت فیتنس و سلامتی هستند
اما ماشه رو نکشیدم چون اعتماد به نفس کافی رو ندارم
که تیمم آماده باشه با این حجم تقاضا روبرو بشه
ما ارسال و تکمیل پرداخت رو هنوز مشخص نکردیم
دوباره میگم فاصله سفارش تا دریافت محصول از خارج از کشور حداقل شش هفته است
الان دارم به این فکر می کنم که
میشه توصیه ای داشته باشم؟
بله
یکی اینکه شما باید کل مجموعه رو بفروشید؟
برای استفاده از برنامه به کل مجموعه در این بسته نیاز دارید
حین کار برنامه به شما میگه که
کدوم قطعه از مجموعه رو برای هر تکنیک نیاز خواهید داشت
متوجه نظرتون در مورد کل مجموعه میشم
اما یک ایده که در ابتدای کار وقتی که سرمایه محدوده
و میخواهید که اسمتون شناخته بشه
و دارید روی ذخیره کالا سرمایه گذاری می کنید
و این به عنوان یک مجموعه کامل هزینه بیشتری براتون داره، می تونید در نظر بگیرید
ممکنه ارزشش رو داشته باشید که یک توپ بفروشید
یا اینکه جدا جدا بفروشیدشون تا گزینه امتحان کردنش رو داشته باشید
و اگر مثلا این ایده رو بهم بفروشید که : پاتون درد می کنه؟
آیا آخر روز که به خونه میاید پاهاتون درد می کنه؟
یک نفر هم در آمریکا مخصوصا در میان زنان
با اون کفش هایی که باید بپوشیم نیست که بگه
نه پاهام عالین
و اگر من به عنوان یک مصرف کننده سرمایه گذاری بالقوه قابل هضم تر و کوچک تری داشته باشم
و از سمت شما هم نیازی نیست که انقدر سرمایه بذارید
به نظرم این چیزیه که میشه در نظرش گرفت
قطعا
وقتی که به این همه آدم که در کشور پاهاشون درد میکنه بفروشید
بعد می تونید بگید که ما یه مجموعه کامل برای کل بدن داریم
و میرید سراغ طرفداران وفادارتون
و یجورایی یکم بیشتر کار رو برای خودتون آسون می کنید
اگر یجورایی من رو با یک وجه از مشکلم جذب کنید
ممکنه بیشتر آماده باشم که یجورایی یواش یواش بیام سمت برند و محصولتون
و بعد برای بیشتر اشتها پیدا کنم
البته
به نظر می رسه که ممکنه مجبور بشید برنامه تون رو بهبود بدید
یا اینکه حداقل ویژگی های جدید بهش اضافه کنیم
قابل انجامه؟
بله
برنامه رایگانه؟
نه
برنامه هم پولیه
یک تک هزینه 20 دلاری برای دانلود داره
برنامه شهریه ماهانه نداره
دلیل این قیمت گذاری ها
به این خاطره که میخواستیم قابل دسترس باشه
خیلی از اوقات به مردم میگم که فقط 20 دلاره
و میگن وای برای اینهمه محتوا؟
و خرید خیلی خوبیه
این کار رو از قصد کردیم
ما می خوایم که در کل هزینه اش
کمتر از هزینه یک جلسه ماساژ باشه
درسته
این وجه خوبیه
بنابراین من 50 دلار برای مجموعه و 20 دلار برای برنامه هزینه خواهم کرد
میشه یک سرمایه گذاری 70 دلاری
بله
دارم به این فکر می کنم که بالقوه بتونید این محصول رو تقسیم کنید
بله
و با شرکات در این مورد صحبت کنی
بله
این ایده رو با هم مطرح کنید
و اگر خیلی این حس رو داشتید
که باید به شکل یک مجموعه بزرگ فروخته بشه
و در نتیجه باید روی یک چیز دیگه کوتاه بیاید
در اون صورت راحت باشید و در همین مسیر بمونید
اما به مراتب اینکه دنبالش می کنید، به نظرم
این چیزیه که باید در نظر بگیرید
بله
فکر خوبیه
هرچی بیشتر بهش فکر می کنم، راه های تازه ای می بینیم که از طریق اونها می تونیم روش مانور بدیم
خب بتسی وقتی که من به تو گوش میدم
چند تا فکر به ذهنم خطور می کنه
که می خواهم باهات به اشتراک بگذارمشون
بسیار عالی
باید قیمت گذاریت رو درست کنی
به نظر می رسه که هنوز جای کار داره
باشه
خیلی دوست دارم که محصولی که ارائه می کنید رو تقسیم کنید
تا بالقوه هزینه ای که باید روی ذخیره کالا داشته باشید رو کاهش بدید
و همچنین هزینه مصرف کنندگان در مورد چیزی که میتوانند بخرند
و این مجموعه هم در نهایت بالقوه تبدیل به یک گزینه انتخابی کنید
یا اینکه اگر می خواهید با همین گزینه جلو برید
این چیزیه که شما انتخاب خواهید کرد
یک چیز دیگه اینه که تو
وقتی که اینجا نشسته بودیم یه چیزی گفتی که باعث شد پیش خودم بگم
ممکنه اینجا یه چراغی بالای سرمون روشن بشه که بگه ممکنه نقطه تمایز دیگه ای برای تو وجود داشته باشه
این چیزها رو آموزش میدی
بله
از آنجایی من مایفشوال ریلیز رو آموزش میدادم
که حالا ریبرندش کردیم به ولراند
قدم بعدی اینه که این آموزش رو به یک پلتفرم آنلاین انتقال بدیم
این پروژه ما در 12 تا 18 ماه آینده است
اینکه تمام آموزش های حضوریآخر هفته ام رو
تبدیل به چیزی کنیم که مردم بتوانند
در زمانی که خودشون میخوان و در خانه و هر جایی بگذرونند
و شخصا برند خودشون رو در کنار برند ما گسترش بدهند، درسته؟
بله
چیزی تکمیلی برای هر کسی است که از قبل در حوزه ای مشابه کار میکنه
آیا مجموعه های زنجیره ای یوگایی هست که ازش خوشت بیاد؟
چون یک فکر می تونه این باشه که اگر
جایی یا برندی باشه که
همین الان چند صد مکان در کشور داشته باشه
توصیه من اینه که در نظر بگیرید که برید سراغشون
و بگید که من یک پروسه انقلابی دارم
که در برنامه یوگای خودم گنجاندم
می تونه نقطه تمایز فوق العاده ای برای استودیو های یوگای شما باشه
و میخواهید یک نوع همکاری رو در نظر بگیرید؟
و اینکه همچنین می خواهید کیت ولراند من رو هم در استودیو های خودتون بفروشید؟
چون در این صورت همچنین از ابزار فروشگاهی
بدون داشتن یک فروشگاه استفاده کنی
و محصولتون رو در تمام این استودیو ها داشته باشید
یجورایی مثل آب نارگیل زیکو است
این برند مستقیما وارد سوپر مارکت ها نشد
به مجموعه یوگای بیکرام رفتند
درسته
و یک همکاری با یوگای بیکرام شروع کردند
و این باعث شد که همه آب نارگیل بخورند
و در نهایت فروشگاه هول فودز باهاشون تماس گرفت
بنابراین راه های خیلی زیاد و متفاوتی برای کسب تجربه در این مورد وجود داره
به نظرم اینکه روی این تکیه کنید که مردم این رو آنلاین بخرند
و از یک برنامه استفاده کنند، یکی از سخت ترین راه ها برای شما است
تا کاری کنید که مردم واقعا این رو امتحان کنند
به همین خاطر دوست دارم که
راه های خیلی متفاوتی رو از طریق کلاست
و همکاری با دیگران در نظر بگیری
توصیه خوبیه
بله
ممنون
همچنین میخوام بهت تبریک بگم
اینکه اینطور شروع به کار کنی
خیلی تاثیرگذاره
ممنون سارا
خیلی خوشحال شدم که کاری که داری می کنی رو با من به اشتراک گذاشتی
و سریع می خوام روی پاهام امتحانش کنم
چون پاهام واقعا همین الان درد می کنه
اوه بله
قطعا همینطوره