مطالعه موردی بازاریابی منتد
سلام من کی جی میلر هستم
من هم بنیانگذار و مدیر اجرایی لوازم آرایش منتد هستم
تبریک میگم
ممنون
منتد مخفف رنگدانه دار است
ما برند زیبایی با اولویت رنگدانه هستیم
به تمام انواع زنان ارج میدیم
در واقع من با هم بنیانگذارم رو در مدرسه کسب و کار آشنا شدم
بعد از فارق التحصیلی متوجه شدیم
که واقعا برندی وجود ندارد که با دل ما صحبت کنه
و برای رنگ پوست تیره تر ما محصولات روزمره بسازه
و ما می خواستیم این برند رو بسازیم
پس شروع به ساختن رژ لب در آشپزخانه خودمون کردیم
و...
جدا؟
آره این کار رو کردیم و رسیدیم به رنگ های فوق العاده و تازه
که ندیده بودیم جای دیگه ارائه بشه
و شروع به فرستادنش به اینفلوئنسرها کردیم
شروع به فرستادنش به دوستان و آشنایان کردیم
و بازخورد های خیلی خوبی دریافت کردیم
و به همین خاطر شروع کردیم به تبدیل سرگرمی آخر هفته به یک کسب و کار
و دو سال گذشته و خط تولید رو گسترش دادیم
و مسیر خیلی خوبی بوده
لب هات خیلی قشنگن
فکر کنم از محصولات خودت استفاده کردی
البته، همیشه، همیشه
این رنگ خرس قهوه ای است که از رنگ های مورد علاقه ام است
عالی
خب، تبریک میگم
ممنون
خیلی خوبه که یک کسب و کار از یک نیاز و خلا در بازار شروع میشه
خلائی که شما به عنوان بنیانگذار احساسش کردید
چون داستان خیلی اصیلی است
بله، حتما
و شما مشکل رو برای خودتون حل کردید
که معمولا به این معناست که مشکل رو برای تعداد زیادی از دیگر افراد حل کردید
عالیه
ممنون
تفاوت لوازم آرایش شما با دیگر محصولاتی که وجود
دارند و هدف گذاریشون روی رنگ پوست های دیگر است چیست؟
از چند جهت متفاوته
اول اینکه اهمیت بالایی به مواد اولیه میدیم
و به شکل سنتی برندهایی که
تمرکز بالاتری روی مخاطب های خاص و رنگ پوست های تیره تر داشته اند
از این برندهای انبوه بوده اند
که به اشکال و با موادی تولید میشند که خیلی تمیز نبودند
از ابتدای کار ما وگان، غیر سمی و بدون پارابن بوده ایم
این روی بسته بندی خیلی بهش اشاره شده؟
نه ولی باید اینطور باشه
باشه
نکته خوبی است و باید اینطور باشه
باشه
و صادقانه بگم احتمالا باید در وبسایتمون هم بیشتر بهش اشاره بشه
اما این همیشه چیز خیلی مهمی برای ما بوده
و یک چیز دیگه اینه که به نظرم یک چیزی که ما به عنوان زنان با رنگ پوست تیره تر احساس کرده ایم
همیشه میخواستند به ما رنگ های جسورانه و براق بزنند
مثل نارنجی و بنفش و آبی
چون فرض می کردند که این رنگ ها خودشون رو نشون میدهند
اما ما میخواستیم ساکت تر باشه
میخواستیم خنثی باشه
میخواستیم نود باشه
بنابراین اگر به خط محصولات ما نگاه کنید
بیشتر رنگ ها نود و خنثی و چیزهایی است
بیشتر زنان در طول روز استفاده می کنند
به نظرم این هم یکی از تکات تمایز بخش برای ما است
اینکه وقتی با رنگ پوست های تیره تر سر و کار دارید به دست آوردن طیف های رنگی نود سخت تره
اما تمرکز ما روی این موضوع است
از این خوشم آمد
الان یک لیست از نکات تمایز بخش ارائه دادی
و من شما رو تشویق می کنم که دقت کنید
که این وجوه تا جای ممکن روی بسته بندیتون غالب باشه
یا اینکه کار رو با سه مورد جلو ببرید
سه معمولا برای مصرف کننده، عدد قابل هضمی است
دقت کنید که بسته بندی این موارد رو ارائه بده
برای من به نظرم این حقیقت که گفتید
رنگ های نود رو برای طیف های مختلف رنگ پوست رو درست انجام میدید
و اینکه می خواهید این موضوع رو از آن خود کنید، واقعا چیز خاصی است
توصیه من دقت کردن به تناوب محصولات و مقادیر محصولات است
باید به این موضوع فکر کنید
بله، قطعا
مثلا در اسپنکس
من برای یک سال و نیم، یک محصول داشتم
یک محصول برای یک سال و نیم
و هر روز، کل روز رو صرف این کردم که زنان بیشتری عاشق این تک محصول بشن
بنابراین همیشه میگم که قهرمان شما کدام است؟
آیا محصول سکاندار و قهرمانی دارید؟
چون نباید اینطور باشه که یهو از خواب بیدار بشید
و بگید که ما یک خط بزرگ محصولات آرایشی داریم
و خیلی های دیگه خط محصولات آرایشی دارند
من میخوام اون تک قهرمان برند شما رو بشناسم
این قهرمان کدومه؟
قهرمان برند ما رژ لب نود است
باشه
چیزیه که کار رو باهاش راه انداختیم
ما رو با اون میشناسند
یکجورایی دروازه ورود به منتد است
این چیزی است که در بازاریابی باهاش پیش میرم
با اون پیش بریم، باشه
اگر تونستید به قفسه های فروش برسید
من باشم، دقت می کنم که قهرمان برند در میان هیاهو متمایز دیده بشه
باشه
و این...
همیشه باید قهرمانی داشته باشید که مصرف کنندگان رو بدون هیچ حرفی به برندتان دعوت کند
بگویند این نقطه تمایزه
بخاطر اینه که روش سرمایه گذاری می کنم
و بعد بقیه برندتون رو کشف می کنند
و دقت کنید که چقدر محصول تولید می کنید
پیش از اینکه اجازه بدید قهرمانتون پا بگیره
بخاطر هزینه های موجودی کالا
میدونم
اینکه بخواید به همه ش برسید
خیلی ها فکر می کنند که اوه رژ لب هامون خوب عمل کردند
بریم سایه چشم و فلان و فلان بسازیم
اما گاهی باید اجازه بدید که قهرمانتون نفس بکشه
و شما باهاش مشکلی ندارید
گاهی با قهرمان می تونید فروش خیلی بیشتری نسبت به گسترش سریع خط محصول داشته باشید
این ها همه چیزهایی هستند که ما به عنوان کارآفرین امتحان کردیم و یاد گرفتیم
خب، در واقع که حرفش رو پیش کشیدید، خیلی دوست دارم بدونم
با توجه به اینکه در یک سال و نیم اول یک محصول داشتید
چطور هیجان در مورد این تک محصول رو بالا نگه داشتید؟
ساده است که این حس رو داشته باشیم که اوه برای اینکه هیجان تولید کنم باید محصول جدیدی ارائه کنم
اما همانطور که شما اشاره کردید، موجودی کالا منفجر میشه
و پیچیدگی عملیاتتون خیلی بالا میره
چطور هیجان مردم رو بالا حفظ می کنید؟
خب البته اون تک محصولی که داشتید شگفت آور بود، اما ...
این کار رو از طریق رسانه انجام دادم
یک تک محصول داشتم
و البته سعی داشتم با فروشنده های مختلف تماس بگیرم
بنابراین در واقع ارائه دادنش به زنان بیشتر و بیشتر بود
برای من هدف این بود که بگم، من این قهرمان رو دارم
و حالا باید برم و اطمینان حاصل کنم که تمام زنان ازش خبردار بشن
و تمام زمانم رو وقف پیدا کردن راه های خلاقانه برای شناسوندنش کردم
و رسانه راه خیلی بزرگی برای نو و تازه نگه داشتنش بود
مصاحبه جدیدی در مورد چراییش و چرایی قهرمان داشته باشم
و عکس های قبل و بعد
مطمئنم که عکس های نسخه های رنگ نود دیگر برندها رو دارید
و رنگ های شما مشخصا بهتر هستند
ممکنه یک رژ لب داشته باشید که روی 3 زن مختلف جواب میده
نمیدونم
نمیدونم روش کارش چطوره
اما این هیجان ایجاد میکنه
باعث جذب مردم ادامه دار بشه
چون اگر مقاله ای در روزنامه ای در فلان شهر داشته باشید
و هفته بعد به یک پادکست برید و بعد...
پس اهمیت شناساندن قهرمان رو پیش از ادامه مسیر، دست کم نگیرید
این یک راهی بود که من هیجان رو بالا نگه داشتم
و اسپنکس به نظرم در 6 سال اول
ده محصول داشتیم
ده محصول
و آن ها هر کدام یک قهرمان بودند
خیلی به روشنی خلا رو پر می کردند
درسته
بنابراین واقعا موجودی کالای خیلی بزرگی نداشتیم یا احتیاجی بهش نداشتیم
تا اینکه جریان رو بشکافیم و برای چیزی واقعا شناخته شده، بشیم
بله، درسته
بله، این توصیه رو خیلی دوست داشتم
چیزیه که هر بار که چیزی رو ارائه میدیم بهش فکر می کنم
و تقریبا در هر فصل محصولی رو ارائه دادیم
و رشد می کنه و پیچیدگی هم رشد می کنه
بنابراین...
بله، همچنین به راه های خلاقانه
برای این فکر کنید که قهرمان همچنان بدرخشد
شاید بشه کمپین تازه ای براش به راه انداخت
مثلا بگید عکس لب هاتون رو برامون بفرستید
یا همچین چیزی، کمپین بوسه
دقیقا
بنابراین از خیرش نگذرید
و احساس نکنید که برای رشد کسب و کارتون
همیشه باید نیاز دائمی برای تازگی وجود داشته باشه
شرایط ما الان اینه که دو سال و نیم سابقه داریم
و از رژ لب رفتیم سراغ برق لب
فونداسیون ارائه دادیم و خط لب و همچنین سایه چشم
بنابراین مجموعه های زیادی ارائه کردیم
و همه برای ما خوب جواب داده اند
فکر می کنم در ساختن داستان برندمان خوب عمل کرده ایم
به نظرم مصرف کنندگانمون خیلی وفادار هستند
و به نظر ما قدم بعدی رفتن به فروشگاه هاست
درسته
اما من همیشه یکم در مورد فروشگاه ها مضطرب بوده ام
در واقع من حسابرس فروشگاه هستم
پس یجورایی اون طرف داستان رو میدونم
اما وقتی که از نقطه نظر برندمان بهش فکر می کنم
با خودم میگم که چطور میشه داستان رو روی قفسه ها گفت؟
در حالی که روی سایتم من خیلی فضای زیادی برای گفتن داستانم دارم
من یک بلاگ دارم
صفحه اینستاگرامم رو دارم
میلیون ها مدل مختلف دارم
راه های زیادی وجود داره که فرد می تونه ارتباط برقرار کنه
اما وقتی که روی قفسه ها هستید فقط یکی دو متر فضا دارید تا کل داستان برند رو تعریف کنید
و به نظرم این یکی از نگرانی های ماست
اینکه وقتی که به فروشگاه می رویم، میتونیم آنطور که میخواهیم داستان برندمان رو بگیم یا خیر؟
کدوم فروشگاه رو در ذهن دارید؟
تعطیلات گذشته در واقع حضور موقتی در میسیز داشتیم
و خیلی خوش گذشت
بنابراین کار با اونها رو خیلی دوست داشتیم
حین حضور موقت تو حضور داشتی؟
خب، بله
و این در واقع خیلی به نفعمون شد
امکان پیدا کردیم که در فروشگاه حضور داشته باشیم
تونستیم دستیاران فروشمون رو با تیشرت با لوگوی منتد در فروشگاه داشته باشیم
این خیلی کمک کرد
و به نظرم این از دلایلی بود که تونستیم بهتر از دیگر برندهای حضور موقت، عمل کنیم
به نظرم غریزه ات در مورد فروشگاه
و اینکه به این فکر می کنی که در قفسه ها گم بشی
و اینکه چطور می تونی به برندت حیات ببخشی، نگرانی خیلی موجهی است
می تونم این رو باهات در میون بذارم که اولین باری که فرصت
رفتن روی قفسه های نیمن و نورث و این فروشگاه ها رو پیدا کردم
من وقت خودم رو وقف کردم تا شخصا در این فروشگاه ها بایستم
و نماینده برندم باشم
از کاری که در مورد حضور موقت در فروشگاه کردی خیلی خوشم آمد
و اینکه تو یا نماینده هات با لباس های با لوگوی منتد تونستید اونجا باشید
این راه واقعا هوشمندانه و راهبردی در این مرحله برای آگاهی بخشی
و به نمایش گذاشتن برند و پیدا کردن مصرف کننده است
پس خیلی خوشم آمد که این کار رو کردی
به نظرم باید از استفاده از این مورد در این مرحله به کنکاش ادامه بدی
چطور می تونی بیشتر انجامش بدی، ساز و کارش چیه
من میخوام در فروشگاه ها باشم
میخوام که همکارانمون در فروشگاه ها باشند
و این وقتی داریم در مورد 2 و 5 و 10 در صحبت می کنم عملی به نظر میرسه
وقتی که 100 در و 200 در می رسید
آیا میشه این حضور شخصی رو در مقیاس بزرگ عملی کرد؟
آیا چیزی است که شما سعی کرده باشید در مقیاس بزرگ انجام بدید؟
اگر به فروشگاه میرید، یک توصیه که دارم
اینه که کار رو کوچیک و قابل مدیریت کنید
تا حضور و داستان شخصیتون
تا جای ممکن خوب وجود داشته باشه
و یک کاری که کردم، این بود که رفتم
و به دست آوردن دل تک تک دستیاران فروش رو دست کم نگرفتم
فرضا وارد سافورا میشید
و بگید که میخوام برای شروع در سه فروشگاه سافورا باشم
باید به هر کدام از سافورا ها بری
با تک تک دستیاران فروش صحبت کنی
بهشون نمونه های رایگان بدی
باهاتون آَشنا میشن
خواهند خواست که تشویقتون کنند و ازتون طرفداری کنند
و این ها تبدیل به نیروی فروش شما خواهند شد
پس موضوع فقط این نیست که آنجا باشید
بایستید و بگید که این برند منه
که البته کاری است که من کردم
و چیز بعدی ای که باید بگی اینه که
اگر بعد به 10 فروشگاه و 30 فروشگاه برسید
خیلی مهمتره که کار رو آروم تر جلو ببرید
و درست انجامش بدید و خیلی درگیر این نشید که
من میخوام برم 100 تا در فروشگاه داشته باشم
توصیه می کنم که راه های خلاقانه ای برای اهرم کردن خودت پیدا کنی
شاید فروشگاه ها بپذیرند که ویدیوی شما روی یک صفحه نمایش پخش بشه
درخواست کردنش ضرری نداره
یک کاری بکن
تو یک فروشگاه امتحانش کن
یک فروشگاه رو دوست خودت بکن
خیلی بهشون نزدیک بشید
و بعد اونها رو تبدیل به مطالعه موردیت بکن
بنابراین یک ویدیوی کوتاه از خودت بگیر و بهشون بگو یک صفحه نمایش کوچک کنار محصولت بذارند
کاری کن که فروش خیلی بالا بره
و بعد وقتی که وارد فروشگاه بعدی میشی
و گفتند که هیچوقت قبلا ویدیوی کسی رو پخش نکردیم
تو میگی خب میدونی ما این کار رو در یک فروشگاه دیگه کردیم
و فروششون 300 درصد افزایش پیدا کرد
ممکنه در این صورت شانس بیشتری داشته باشی
باید خلاق باشی و بیرون جعبه فگر کنی
تا بتونی داستانت رو به بهترین شکل ممکن در فروشگاه ارائه کنی
بله، خیلی هوشمندانه است
در واقع ما وقتی در میسیز بودیم
رفتیم و خودمون رو به خانم هایی که در حضور موقت کار می کردند معرفی کردیم
می گفتند که هیچ کدوم از برندهای دیگه اینجا نیومدند
و من یجورایی از این موضوع شوکه شدم
با خودم گفتم چطور میشه بیان تو میسیز و نیان حداقل محصول خودشون رو ببینند؟
قطعا تو غریزه درستی داری
وقتی که وارد فروشگاه میشی فقط به بخش آرایشی فکر نکن
برو با افراد بخش فروش کفش هم صحبت کن
به معنای واقعی کلمه با رژ لبت بچرخ
پیش همه برو و صدات رو برسون
یک سوال دیگه ای که دارم اینه که اسپنکس برای من و به نظرم برای همه استاندارد طلایی در لباس های فرمدهی است
علیرغم اینکه الان برندهای لباس فرمدهی خیلی زیادی موجوده
چطور شما، نمیدونم...
در برابر این همه برند که دائم در حال افزایش هستند، جایگاه خودتون رو حفظ کردید؟
چون مسلما میلیون های برند آرایشی وجود دارند
و من باور دارم که ما متمایز و خاص هستیم و این حرفا
اما با برندهای تازه ای که هر روز میان
چطور جایگاه برند خودتون رو حفظ کردید؟
وسواس بخرج دادن نسبت به محصول
ما خیلی نسبت به محصول وسواس به خرج میدیم
و پروسه خلاقه خیلی سفت و سختی داریم
که قبل از ارائه محصول اون رو طی می کنیم
و میخواهیم چرایی رو بدونیم
این چطور بهش خدمت رسانی میکنه؟
این چطور واقعا خلائی رو پر می کنه؟
چرا خیلی از رقبا بهتره؟
و بعد با ارائه اش خیلی الهام می گیریم
و با رعایت کردن این اصول
و نرفتن به دنبال مجموعه ای جدید فقط برای اینکه مجموعه جدیدی ارائه بدهیم
که به نظرم خیلی از کسب و کارها انجام می دهند
خیلی از کسب و کارها میگن که ما باید رشد کنیم
پس بیاید 50 تا محصول دیگه بدیم بیرون
و این یعنی رشد
در واقع این میشه فرسایش برند
بنابراین 20 سال بعد از تاسیس این شرکت خیلی ها
وارد حوزه لباس های فرمدهی شدن و ازش خارج شدند
و روی محصول و نتیجه نهایی و چیزی که به دست میدهند، تمرکز نکردند
بعضی هاشون بازاریابی باکلاس داشتند
بعضی نداشتند
بعضی نظر رسانه ها رو جلب کردند
بعضی نکردند
اما یک چیزی که میگم
که هیچکس نتونسته واقعا در آن استاد بشه
تن خور و نتیجه است
بنابراین محصول...
و بعد البته که ما در برند شوخ طبعی داریم
نامگذاری اش، اسپنکس
و بسته بندی در آن زمان خیلی انقلابی بود
بجای عکس زنان، تصویر کارتونی زنان رو داشتیم
اما من باید بگم که این...
بنابراین توصیه من به تو اینه که روی محصول کم نذار
و کاری کن که واقعا هدفی رو برآورده کنه
بله خیلی منطقیه
یک سوال دیگری که دارم در مورد بازاریابی است
به نظرم یکی از کارهایی که خوب انجام میدیم
حضور در شبکه های اجتماعی و ارتباط مستقیم با مصرف کنندگانمون است
اما آیا راه های خلاقانه دیگری برای ارتباط گیری با مصرف کنندگان
یا به شکل رساندن پیام به شکل خلاقانه وجود داره؟
به نظرم این چیزیه که شما بهش مشهورید
خب بهت میگم که داستان کلید ماجراست
و داستان اصلی پیدایش برند و چرایی اشت
مردم میخوان که از مردم بخرند
مردم واقعا به دلیلی که چرا این کار رو کردید اهمیت نشون میدن
بله
بنابراین... تو سخنگوی فوق العاده ای برای برند خودت هستی
و من میگم که هرچه بیشتر بتونی خودت رو به شکل ویدیویی نشون بدی
و هرچه که راحت تر باشی حتی اگر ویدیوی سلفی باشه
مثلا بگی سلام بچه ها این من هستم و این چیزیه که برام مهمه
این بهترین سرمایه توست
بنابراین من باشم تا جای ممکن از این ابزار استفاده می کنم
بله
داستان پیدایش برند رو دست کم نگیر
خب، تو توی مسیر هستی
مسلما دو ساله که شروع کردی
و خیلی خوشحالم که داری این جهش رو می کنی
و این کار رو برای خودت میکنی
خیلی خوشحال شدم که تونستم در مورد کسب و کارت بشنوم
ممنون
بنابراین توصیه می کنم که حواست به نقاط تمایز اصلی خودت باشه
در بازاریابی با این نکات پیش برو
و از این نترس که در بازاریابی خودت سکان رو
به آن مرکزیتی که می خواهی از آن خودت کنی، بدی
کاملا
و سعی نکن که خیلی سریع همه چیز برای همه کس باشی
مخصوصا در فضایی به شلوغی حوزه آرایشی
بله
خیلی عالی
خیلی ممنونم
خیلی کمک کننده بود
بله
واقعا متشکرم
خیلی از آشناییت خوشحال شدم
آشنایی با شما خیلی خوشحال کننده بود
و بهترین ها رو برات آرزو می کنم
ممنون