WEBVTT

00:00:02.343 --> 00:00:07.850
مطالعه موردی بازاریابی
منتد

00:00:07.850 --> 00:00:09.710
سلام من کی جی میلر هستم

00:00:09.710 --> 00:00:13.033
من هم بنیانگذار و مدیر
اجرایی لوازم آرایش منتد هستم

00:00:13.058 --> 00:00:13.791
تبریک میگم

00:00:13.816 --> 00:00:14.822
ممنون

00:00:14.930 --> 00:00:17.101
منتد مخفف رنگدانه دار است

00:00:17.156 --> 00:00:19.580
ما برند زیبایی با اولویت رنگدانه هستیم

00:00:19.580 --> 00:00:21.345
به تمام انواع زنان ارج میدیم

00:00:21.345 --> 00:00:23.720
در واقع من با هم بنیانگذارم رو
در مدرسه کسب و کار آشنا شدم

00:00:23.720 --> 00:00:25.531
بعد از فارق التحصیلی متوجه شدیم

00:00:25.609 --> 00:00:28.250
که واقعا برندی وجود
ندارد که با دل ما صحبت کنه

00:00:28.250 --> 00:00:31.401
و برای رنگ پوست تیره تر
ما محصولات روزمره بسازه

00:00:31.429 --> 00:00:32.659
و ما می خواستیم این برند رو بسازیم

00:00:32.659 --> 00:00:35.686
پس شروع به ساختن رژ لب
در آشپزخانه خودمون کردیم

00:00:35.686 --> 00:00:36.186
و...

00:00:36.186 --> 00:00:36.686
جدا؟

00:00:36.686 --> 00:00:41.011
آره این کار رو کردیم و رسیدیم
به رنگ های فوق العاده و تازه

00:00:41.036 --> 00:00:43.643
که ندیده بودیم جای دیگه ارائه بشه

00:00:43.980 --> 00:00:45.890
و شروع به فرستادنش به اینفلوئنسرها کردیم

00:00:45.890 --> 00:00:47.848
شروع به فرستادنش به دوستان و آشنایان کردیم

00:00:47.848 --> 00:00:50.420
و بازخورد های خیلی خوبی دریافت کردیم

00:00:50.420 --> 00:00:53.989
و به همین خاطر شروع کردیم به تبدیل
سرگرمی آخر هفته به یک کسب و کار

00:00:54.020 --> 00:00:56.135
و دو سال گذشته و خط تولید رو گسترش دادیم

00:00:56.135 --> 00:00:57.760
و مسیر خیلی خوبی بوده

00:00:57.760 --> 00:00:58.585
لب هات خیلی قشنگن

00:00:58.610 --> 00:01:00.290
فکر کنم از محصولات خودت استفاده کردی

00:01:00.290 --> 00:01:01.457
البته، همیشه، همیشه

00:01:01.457 --> 00:01:03.210
این رنگ خرس قهوه ای است که
از رنگ های مورد علاقه ام است

00:01:03.210 --> 00:01:04.099
عالی

00:01:04.099 --> 00:01:04.910
خب، تبریک میگم

00:01:04.910 --> 00:01:05.570
ممنون

00:01:05.570 --> 00:01:09.790
خیلی خوبه که یک کسب و کار از
یک نیاز و خلا در بازار شروع میشه

00:01:09.815 --> 00:01:12.489
خلائی که شما به عنوان
بنیانگذار احساسش کردید

00:01:12.755 --> 00:01:14.718
چون داستان خیلی اصیلی است

00:01:14.718 --> 00:01:15.510
بله، حتما

00:01:15.510 --> 00:01:17.840
و شما مشکل رو برای خودتون حل کردید

00:01:17.840 --> 00:01:20.635
که معمولا به این معناست که مشکل رو
برای تعداد زیادی از دیگر افراد حل کردید

00:01:20.660 --> 00:01:21.320
عالیه

00:01:21.320 --> 00:01:21.997
ممنون

00:01:22.022 --> 00:01:25.053
تفاوت لوازم آرایش شما با
دیگر محصولاتی که وجود

00:01:25.078 --> 00:01:28.649
دارند و هدف گذاریشون روی
رنگ پوست های دیگر است چیست؟

00:01:28.925 --> 00:01:30.335
از چند جهت متفاوته

00:01:30.360 --> 00:01:32.810
اول اینکه اهمیت بالایی به مواد اولیه میدیم

00:01:32.810 --> 00:01:34.280
و به شکل سنتی برندهایی که

00:01:34.280 --> 00:01:37.910
تمرکز بالاتری روی مخاطب های
خاص و رنگ پوست های تیره تر داشته اند

00:01:37.910 --> 00:01:40.160
از این برندهای انبوه بوده اند

00:01:40.160 --> 00:01:43.435
که به اشکال و با موادی
تولید میشند که خیلی تمیز نبودند

00:01:43.460 --> 00:01:46.850
از ابتدای کار ما وگان، غیر
سمی و بدون پارابن بوده ایم

00:01:46.850 --> 00:01:49.040
این روی بسته بندی خیلی بهش اشاره شده؟

00:01:49.040 --> 00:01:50.330
نه ولی باید اینطور باشه

00:01:50.330 --> 00:01:51.273
باشه

00:01:51.273 --> 00:01:52.940
نکته خوبی است و باید اینطور باشه

00:01:52.940 --> 00:01:53.767
باشه

00:01:53.767 --> 00:01:56.893
و صادقانه بگم احتمالا باید در
وبسایتمون هم بیشتر بهش اشاره بشه

00:01:57.144 --> 00:01:59.729
اما این همیشه چیز خیلی مهمی برای ما بوده

00:02:00.162 --> 00:02:04.055
و یک چیز دیگه اینه که به نظرم یک چیزی که ما به
عنوان زنان با رنگ پوست تیره تر احساس کرده ایم

00:02:04.088 --> 00:02:07.464
همیشه میخواستند به ما رنگ
های جسورانه و براق بزنند

00:02:07.489 --> 00:02:09.399
مثل نارنجی و بنفش و آبی

00:02:09.424 --> 00:02:11.531
چون فرض می کردند که این
رنگ ها خودشون رو نشون میدهند

00:02:11.570 --> 00:02:12.950
اما ما میخواستیم ساکت تر باشه

00:02:12.950 --> 00:02:13.800
میخواستیم خنثی باشه

00:02:13.800 --> 00:02:14.450
میخواستیم نود باشه

00:02:14.450 --> 00:02:15.867
بنابراین اگر به خط محصولات ما نگاه کنید

00:02:15.867 --> 00:02:18.050
بیشتر رنگ ها نود و خنثی و چیزهایی است

00:02:18.050 --> 00:02:20.684
بیشتر زنان در طول روز استفاده می کنند

00:02:20.709 --> 00:02:23.154
به نظرم این هم یکی از
تکات تمایز بخش برای ما است

00:02:23.179 --> 00:02:28.135
اینکه وقتی با رنگ پوست های تیره تر سر و کار
دارید به دست آوردن طیف های رنگی نود سخت تره

00:02:28.160 --> 00:02:30.062
اما تمرکز ما روی این موضوع است

00:02:30.062 --> 00:02:30.770
از این خوشم آمد

00:02:30.770 --> 00:02:34.370
الان یک لیست از نکات تمایز بخش ارائه دادی

00:02:34.370 --> 00:02:36.110
و من شما رو تشویق می کنم که دقت کنید

00:02:36.110 --> 00:02:39.467
که این وجوه تا جای ممکن
روی بسته بندیتون غالب باشه

00:02:39.492 --> 00:02:42.287
یا اینکه کار رو با سه مورد جلو ببرید

00:02:42.312 --> 00:02:47.071
سه معمولا برای مصرف
کننده، عدد قابل هضمی است

00:02:47.096 --> 00:02:50.903
دقت کنید که بسته بندی
این موارد رو ارائه بده

00:02:51.260 --> 00:02:53.360
برای من به نظرم این حقیقت که گفتید

00:02:53.360 --> 00:02:58.630
رنگ های نود رو برای طیف های
مختلف رنگ پوست رو درست انجام میدید

00:02:58.630 --> 00:03:01.518
و اینکه می خواهید این موضوع رو
از آن خود کنید، واقعا چیز خاصی است

00:03:01.674 --> 00:03:07.289
توصیه من دقت کردن به تناوب
محصولات و مقادیر محصولات است

00:03:07.345 --> 00:03:08.905
باید به این موضوع فکر کنید

00:03:08.930 --> 00:03:09.320
بله، قطعا

00:03:09.320 --> 00:03:10.070
مثلا در اسپنکس

00:03:10.070 --> 00:03:12.679
من برای یک سال و نیم، یک محصول داشتم

00:03:12.704 --> 00:03:14.330
یک محصول برای یک سال و نیم

00:03:14.330 --> 00:03:18.655
و هر روز، کل روز رو صرف این کردم
که زنان بیشتری عاشق این تک محصول بشن

00:03:18.680 --> 00:03:20.600
بنابراین همیشه میگم که
قهرمان شما کدام است؟

00:03:20.600 --> 00:03:22.777
آیا محصول سکاندار و قهرمانی دارید؟

00:03:22.777 --> 00:03:24.360
چون نباید اینطور باشه
که یهو از خواب بیدار بشید

00:03:24.360 --> 00:03:26.870
و بگید که ما یک خط بزرگ
محصولات آرایشی داریم

00:03:26.870 --> 00:03:29.190
و خیلی های دیگه خط محصولات آرایشی دارند

00:03:29.190 --> 00:03:33.170
من میخوام اون تک قهرمان برند شما رو بشناسم

00:03:33.170 --> 00:03:34.520
این قهرمان کدومه؟

00:03:34.520 --> 00:03:36.310
قهرمان برند ما رژ لب نود است

00:03:36.310 --> 00:03:36.810
باشه

00:03:36.810 --> 00:03:37.940
چیزیه که کار رو باهاش راه انداختیم

00:03:37.940 --> 00:03:39.050
ما رو با اون میشناسند

00:03:39.050 --> 00:03:40.827
یکجورایی دروازه ورود به منتد است

00:03:40.827 --> 00:03:42.910
این چیزی است که در بازاریابی باهاش پیش میرم

00:03:42.910 --> 00:03:43.820
با اون پیش بریم، باشه

00:03:43.820 --> 00:03:46.400
اگر تونستید به قفسه های فروش برسید

00:03:46.425 --> 00:03:52.314
من باشم، دقت می کنم که قهرمان
برند در میان هیاهو متمایز دیده بشه

00:03:52.402 --> 00:03:52.952
باشه

00:03:53.000 --> 00:03:55.010
و این...

00:03:55.035 --> 00:04:02.030
همیشه باید قهرمانی داشته باشید که مصرف
کنندگان رو بدون هیچ حرفی به برندتان دعوت کند

00:04:02.087 --> 00:04:03.420
بگویند این نقطه تمایزه

00:04:03.420 --> 00:04:05.030
بخاطر اینه که روش سرمایه گذاری می کنم

00:04:05.030 --> 00:04:07.340
و بعد بقیه برندتون رو کشف می کنند

00:04:07.340 --> 00:04:09.890
و دقت کنید که چقدر محصول تولید می کنید

00:04:09.890 --> 00:04:12.450
پیش از اینکه اجازه بدید قهرمانتون پا بگیره

00:04:12.809 --> 00:04:14.790
بخاطر هزینه های موجودی کالا

00:04:14.790 --> 00:04:15.290
میدونم

00:04:15.290 --> 00:04:16.370
اینکه بخواید به همه ش برسید

00:04:16.370 --> 00:04:18.859
خیلی ها فکر می کنند که اوه
رژ لب هامون خوب عمل کردند

00:04:18.884 --> 00:04:21.317
بریم سایه چشم و فلان و فلان بسازیم

00:04:21.342 --> 00:04:23.912
اما گاهی باید اجازه بدید
که قهرمانتون نفس بکشه

00:04:23.973 --> 00:04:25.655
و شما باهاش مشکلی ندارید

00:04:25.680 --> 00:04:33.601
گاهی با قهرمان می تونید فروش خیلی بیشتری
نسبت به گسترش سریع خط محصول داشته باشید

00:04:33.739 --> 00:04:37.945
این ها همه چیزهایی هستند که ما به
عنوان کارآفرین امتحان کردیم و یاد گرفتیم

00:04:37.970 --> 00:04:40.220
خب، در واقع که حرفش رو پیش
کشیدید، خیلی دوست دارم بدونم

00:04:40.220 --> 00:04:43.460
با توجه به اینکه در یک سال
و نیم اول یک محصول داشتید

00:04:43.460 --> 00:04:46.520
چطور هیجان در مورد این
تک محصول رو بالا نگه داشتید؟

00:04:46.520 --> 00:04:50.515
ساده است که این حس رو داشته باشیم که اوه برای
اینکه هیجان تولید کنم باید محصول جدیدی ارائه کنم

00:04:50.540 --> 00:04:52.910
اما همانطور که شما اشاره
کردید، موجودی کالا منفجر میشه

00:04:52.910 --> 00:04:55.380
و پیچیدگی عملیاتتون خیلی بالا میره

00:04:55.380 --> 00:04:57.440
چطور هیجان مردم رو بالا حفظ می کنید؟

00:04:57.440 --> 00:05:00.960
خب البته اون تک محصولی
که داشتید شگفت آور بود، اما ...

00:05:00.985 --> 00:05:02.665
این کار رو از طریق رسانه انجام دادم

00:05:02.690 --> 00:05:04.220
یک تک محصول داشتم

00:05:04.220 --> 00:05:07.050
و البته سعی داشتم با فروشنده
های مختلف تماس بگیرم

00:05:07.050 --> 00:05:10.260
بنابراین در واقع ارائه دادنش
به زنان بیشتر و بیشتر بود

00:05:10.260 --> 00:05:12.380
برای من هدف این بود که
بگم، من این قهرمان رو دارم

00:05:12.380 --> 00:05:15.000
و حالا باید برم و اطمینان حاصل
کنم که تمام زنان ازش خبردار بشن

00:05:15.000 --> 00:05:18.880
و تمام زمانم رو وقف پیدا کردن راه
های خلاقانه برای شناسوندنش کردم

00:05:18.905 --> 00:05:21.898
و رسانه راه خیلی بزرگی
برای نو و تازه نگه داشتنش بود

00:05:21.945 --> 00:05:25.490
مصاحبه جدیدی در مورد چراییش
و چرایی قهرمان داشته باشم

00:05:25.490 --> 00:05:26.960
و عکس های قبل و بعد

00:05:26.960 --> 00:05:31.315
مطمئنم که عکس های نسخه
های رنگ نود دیگر برندها رو دارید

00:05:31.340 --> 00:05:32.775
و رنگ های شما مشخصا بهتر هستند

00:05:32.775 --> 00:05:35.917
ممکنه یک رژ لب داشته باشید
که روی 3 زن مختلف جواب میده

00:05:35.942 --> 00:05:36.560
نمیدونم

00:05:36.560 --> 00:05:38.330
نمیدونم روش کارش چطوره

00:05:38.330 --> 00:05:40.580
اما این هیجان ایجاد میکنه

00:05:40.580 --> 00:05:42.230
باعث جذب مردم ادامه دار بشه

00:05:42.230 --> 00:05:45.620
چون اگر مقاله ای در روزنامه
ای در فلان شهر داشته باشید

00:05:45.620 --> 00:05:48.320
و هفته بعد به یک پادکست برید و بعد...

00:05:48.345 --> 00:05:55.025
پس اهمیت شناساندن قهرمان رو
پیش از ادامه مسیر، دست کم نگیرید

00:05:55.058 --> 00:05:56.918
این یک راهی بود که من
هیجان رو بالا نگه داشتم

00:05:57.080 --> 00:06:02.210
و اسپنکس به نظرم در 6 سال اول

00:06:02.210 --> 00:06:04.030
ده محصول داشتیم

00:06:04.505 --> 00:06:05.065
ده محصول

00:06:05.090 --> 00:06:08.120
و آن ها هر کدام یک قهرمان بودند

00:06:08.120 --> 00:06:10.650
خیلی به روشنی خلا رو پر می کردند

00:06:10.650 --> 00:06:11.119
درسته

00:06:11.150 --> 00:06:17.100
بنابراین واقعا موجودی کالای خیلی
بزرگی نداشتیم یا احتیاجی بهش نداشتیم

00:06:17.100 --> 00:06:19.470
تا اینکه جریان رو بشکافیم و
برای چیزی واقعا شناخته شده، بشیم

00:06:19.470 --> 00:06:20.540
بله، درسته

00:06:20.540 --> 00:06:22.260
بله، این توصیه رو خیلی دوست داشتم

00:06:22.260 --> 00:06:24.720
چیزیه که هر بار که چیزی
رو ارائه میدیم بهش فکر می کنم

00:06:24.720 --> 00:06:27.060
و تقریبا در هر فصل محصولی رو ارائه دادیم

00:06:27.516 --> 00:06:29.955
و رشد می کنه و پیچیدگی هم رشد می کنه

00:06:29.980 --> 00:06:30.540
بنابراین...

00:06:30.540 --> 00:06:32.640
بله، همچنین به راه های خلاقانه

00:06:32.640 --> 00:06:34.500
برای این فکر کنید که قهرمان همچنان بدرخشد

00:06:34.500 --> 00:06:36.660
شاید بشه کمپین تازه ای براش به راه انداخت

00:06:36.660 --> 00:06:41.317
مثلا بگید عکس لب هاتون رو برامون بفرستید

00:06:41.317 --> 00:06:42.650
یا همچین چیزی، کمپین بوسه

00:06:42.650 --> 00:06:44.040
دقیقا

00:06:44.040 --> 00:06:48.367
بنابراین از خیرش نگذرید

00:06:48.392 --> 00:06:50.473
و احساس نکنید که برای رشد کسب و کارتون

00:06:50.498 --> 00:06:53.062
همیشه باید نیاز دائمی
برای تازگی وجود داشته باشه

00:06:53.234 --> 00:06:55.980
شرایط ما الان اینه که
دو سال و نیم سابقه داریم

00:06:55.980 --> 00:06:58.770
و از رژ لب رفتیم سراغ برق لب

00:06:58.770 --> 00:07:03.485
فونداسیون ارائه دادیم و
خط لب و همچنین سایه چشم

00:07:03.510 --> 00:07:05.340
بنابراین مجموعه های زیادی ارائه کردیم

00:07:05.340 --> 00:07:07.590
و همه برای ما خوب جواب داده اند

00:07:07.590 --> 00:07:10.790
فکر می کنم در ساختن داستان
برندمان خوب عمل کرده ایم

00:07:10.790 --> 00:07:13.590
به نظرم مصرف کنندگانمون خیلی وفادار هستند

00:07:13.590 --> 00:07:15.950
و به نظر ما قدم بعدی رفتن به فروشگاه هاست

00:07:15.950 --> 00:07:16.830
درسته

00:07:16.830 --> 00:07:19.408
اما من همیشه یکم در مورد
فروشگاه ها مضطرب بوده ام

00:07:19.408 --> 00:07:20.700
در واقع من حسابرس فروشگاه هستم

00:07:20.700 --> 00:07:22.475
پس یجورایی اون طرف داستان رو میدونم

00:07:22.475 --> 00:07:24.600
اما وقتی که از نقطه نظر
برندمان بهش فکر می کنم

00:07:24.600 --> 00:07:27.664
با خودم میگم که چطور میشه
داستان رو روی قفسه ها گفت؟

00:07:27.689 --> 00:07:30.930
در حالی که روی سایتم من خیلی
فضای زیادی برای گفتن داستانم دارم

00:07:30.930 --> 00:07:31.778
من یک بلاگ دارم

00:07:31.778 --> 00:07:32.820
صفحه اینستاگرامم رو دارم

00:07:32.820 --> 00:07:34.920
میلیون ها مدل مختلف دارم

00:07:34.920 --> 00:07:37.410
راه های زیادی وجود داره که
فرد می تونه ارتباط برقرار کنه

00:07:37.410 --> 00:07:41.705
اما وقتی که روی قفسه ها هستید فقط یکی دو متر
فضا دارید تا کل داستان برند رو تعریف کنید

00:07:41.730 --> 00:07:43.680
و به نظرم این یکی از نگرانی های ماست

00:07:43.680 --> 00:07:47.885
اینکه وقتی که به فروشگاه می رویم، میتونیم آنطور
که میخواهیم داستان برندمان رو بگیم یا خیر؟

00:07:47.910 --> 00:07:49.770
کدوم فروشگاه رو در ذهن دارید؟

00:07:49.770 --> 00:07:52.605
تعطیلات گذشته در واقع
حضور موقتی در میسیز داشتیم

00:07:52.605 --> 00:07:54.270
و خیلی خوش گذشت

00:07:54.270 --> 00:07:55.520
بنابراین کار با اونها رو خیلی دوست داشتیم

00:07:55.520 --> 00:07:57.360
حین حضور موقت تو حضور داشتی؟

00:07:57.360 --> 00:07:58.180
خب، بله

00:07:58.180 --> 00:08:00.040
و این در واقع خیلی به نفعمون شد

00:08:00.040 --> 00:08:02.370
امکان پیدا کردیم که در
فروشگاه حضور داشته باشیم

00:08:02.370 --> 00:08:05.820
تونستیم دستیاران فروشمون رو با تیشرت
با لوگوی منتد در فروشگاه داشته باشیم

00:08:05.820 --> 00:08:06.600
این خیلی کمک کرد

00:08:06.625 --> 00:08:10.480
و به نظرم این از دلایلی بود که تونستیم
بهتر از دیگر برندهای حضور موقت، عمل کنیم

00:08:10.592 --> 00:08:12.635
به نظرم غریزه ات در مورد فروشگاه

00:08:12.660 --> 00:08:14.145
و اینکه به این فکر می
کنی که در قفسه ها گم بشی

00:08:14.170 --> 00:08:18.900
و اینکه چطور می تونی به برندت
حیات ببخشی، نگرانی خیلی موجهی است

00:08:18.900 --> 00:08:23.255
می تونم این رو باهات در میون
بذارم که اولین باری که فرصت

00:08:23.279 --> 00:08:28.031
رفتن روی قفسه های نیمن و
نورث و این فروشگاه ها رو پیدا کردم

00:08:28.320 --> 00:08:32.370
من وقت خودم رو وقف کردم تا
شخصا در این فروشگاه ها بایستم

00:08:32.370 --> 00:08:34.260
و نماینده برندم باشم

00:08:34.260 --> 00:08:36.299
از کاری که در مورد حضور موقت
در فروشگاه کردی خیلی خوشم آمد

00:08:36.299 --> 00:08:41.375
و اینکه تو یا نماینده هات با لباس
های با لوگوی منتد تونستید اونجا باشید

00:08:41.400 --> 00:08:48.425
این راه واقعا هوشمندانه و راهبردی
در این مرحله برای آگاهی بخشی

00:08:48.450 --> 00:08:52.320
و به نمایش گذاشتن برند و
پیدا کردن مصرف کننده است

00:08:52.320 --> 00:08:54.280
پس خیلی خوشم آمد که این کار رو کردی

00:08:54.280 --> 00:08:57.150
به نظرم باید از استفاده از این مورد
در این مرحله به کنکاش ادامه بدی

00:08:57.150 --> 00:09:00.260
چطور می تونی بیشتر
انجامش بدی، ساز و کارش چیه

00:09:00.351 --> 00:09:02.040
من میخوام در فروشگاه ها باشم

00:09:02.040 --> 00:09:03.780
میخوام که همکارانمون در فروشگاه ها باشند

00:09:03.805 --> 00:09:07.785
و این وقتی داریم در مورد 2 و 5 و
10 در صحبت می کنم عملی به نظر میرسه

00:09:08.165 --> 00:09:11.105
وقتی که 100 در و 200 در می رسید

00:09:11.130 --> 00:09:12.660
آیا میشه این حضور شخصی
رو در مقیاس بزرگ عملی کرد؟

00:09:12.660 --> 00:09:14.760
آیا چیزی است که شما سعی کرده
باشید در مقیاس بزرگ انجام بدید؟

00:09:14.760 --> 00:09:18.120
اگر به فروشگاه میرید، یک توصیه که دارم

00:09:18.120 --> 00:09:20.789
اینه که کار رو کوچیک و قابل مدیریت کنید

00:09:20.814 --> 00:09:23.310
تا حضور و داستان شخصیتون

00:09:23.310 --> 00:09:25.590
تا جای ممکن خوب وجود داشته باشه

00:09:25.590 --> 00:09:28.140
و یک کاری که کردم، این بود که رفتم

00:09:28.165 --> 00:09:31.381
و به دست آوردن دل تک تک
دستیاران فروش رو دست کم نگرفتم

00:09:31.406 --> 00:09:33.646
فرضا وارد سافورا میشید

00:09:33.720 --> 00:09:37.380
و بگید که میخوام برای شروع
در سه فروشگاه سافورا باشم

00:09:37.380 --> 00:09:38.880
باید به هر کدام از سافورا ها بری

00:09:38.880 --> 00:09:40.800
با تک تک دستیاران فروش صحبت کنی

00:09:40.800 --> 00:09:42.330
بهشون نمونه های رایگان بدی

00:09:42.330 --> 00:09:43.360
باهاتون آَشنا میشن

00:09:43.360 --> 00:09:45.960
خواهند خواست که تشویقتون
کنند و ازتون طرفداری کنند

00:09:45.960 --> 00:09:48.145
و این ها تبدیل به نیروی فروش شما خواهند شد

00:09:48.196 --> 00:09:49.925
پس موضوع فقط این نیست که آنجا باشید

00:09:49.950 --> 00:09:52.530
بایستید و بگید که این برند منه

00:09:52.530 --> 00:09:53.412
که البته کاری است که من کردم

00:09:53.412 --> 00:09:55.045
و چیز بعدی ای که باید بگی اینه که

00:09:55.070 --> 00:09:59.190
اگر بعد به 10 فروشگاه و 30 فروشگاه برسید

00:09:59.190 --> 00:10:01.620
خیلی مهمتره که کار رو آروم تر جلو ببرید

00:10:01.645 --> 00:10:04.090
و درست انجامش بدید و خیلی درگیر این نشید که

00:10:04.115 --> 00:10:06.810
من میخوام برم 100 تا در فروشگاه داشته باشم

00:10:06.810 --> 00:10:12.000
توصیه می کنم که راه های خلاقانه
ای برای اهرم کردن خودت پیدا کنی

00:10:12.000 --> 00:10:16.715
شاید فروشگاه ها بپذیرند که ویدیوی
شما روی یک صفحه نمایش پخش بشه

00:10:16.740 --> 00:10:18.300
درخواست کردنش ضرری نداره

00:10:18.300 --> 00:10:19.080
یک کاری بکن

00:10:19.080 --> 00:10:20.250
تو یک فروشگاه امتحانش کن

00:10:20.250 --> 00:10:21.630
یک فروشگاه رو دوست خودت بکن

00:10:21.630 --> 00:10:23.290
خیلی بهشون نزدیک بشید

00:10:23.290 --> 00:10:24.950
و بعد اونها رو تبدیل به مطالعه موردیت بکن

00:10:24.975 --> 00:10:29.485
بنابراین یک ویدیوی کوتاه از خودت بگیر و بهشون
بگو یک صفحه نمایش کوچک کنار محصولت بذارند

00:10:29.640 --> 00:10:31.147
کاری کن که فروش خیلی بالا بره

00:10:31.147 --> 00:10:32.730
و بعد وقتی که وارد فروشگاه بعدی میشی

00:10:32.730 --> 00:10:35.310
و گفتند که هیچوقت قبلا
ویدیوی کسی رو پخش نکردیم

00:10:35.310 --> 00:10:37.920
تو میگی خب میدونی ما این کار
رو در یک فروشگاه دیگه کردیم

00:10:37.920 --> 00:10:39.750
و فروششون 300 درصد افزایش پیدا کرد

00:10:39.750 --> 00:10:41.900
ممکنه در این صورت شانس بیشتری داشته باشی

00:10:41.900 --> 00:10:44.510
باید خلاق باشی و بیرون جعبه فگر کنی

00:10:44.510 --> 00:10:49.410
تا بتونی داستانت رو به بهترین
شکل ممکن در فروشگاه ارائه کنی

00:10:49.410 --> 00:10:50.610
بله، خیلی هوشمندانه است

00:10:50.610 --> 00:10:52.367
در واقع ما وقتی در میسیز بودیم

00:10:52.392 --> 00:10:55.169
رفتیم و خودمون رو به خانم هایی که در
حضور موقت کار می کردند معرفی کردیم

00:10:55.247 --> 00:10:57.177
می گفتند که هیچ کدوم از
برندهای دیگه اینجا نیومدند

00:10:57.210 --> 00:10:58.627
و من یجورایی از این موضوع شوکه شدم

00:10:58.627 --> 00:11:02.355
با خودم گفتم چطور میشه بیان تو میسیز
و نیان حداقل محصول خودشون رو ببینند؟

00:11:02.380 --> 00:11:03.773
قطعا تو غریزه درستی داری

00:11:03.798 --> 00:11:07.935
وقتی که وارد فروشگاه میشی
فقط به بخش آرایشی فکر نکن

00:11:07.935 --> 00:11:09.810
برو با افراد بخش فروش کفش هم صحبت کن

00:11:09.810 --> 00:11:12.352
به معنای واقعی کلمه با رژ لبت بچرخ

00:11:12.352 --> 00:11:15.270
پیش همه برو و صدات رو برسون

00:11:15.270 --> 00:11:21.059
یک سوال دیگه ای که دارم اینه که اسپنکس برای من و به
نظرم برای همه استاندارد طلایی در لباس های فرمدهی است

00:11:21.510 --> 00:11:24.973
علیرغم اینکه الان برندهای
لباس فرمدهی خیلی زیادی موجوده

00:11:25.161 --> 00:11:27.210
چطور شما، نمیدونم...

00:11:27.210 --> 00:11:32.443
در برابر این همه برند که دائم در حال
افزایش هستند، جایگاه خودتون رو حفظ کردید؟

00:11:32.468 --> 00:11:34.535
چون مسلما میلیون های برند آرایشی وجود دارند

00:11:34.560 --> 00:11:39.151
و من باور دارم که ما متمایز
و خاص هستیم و این حرفا

00:11:39.192 --> 00:11:41.398
اما با برندهای تازه ای که هر روز میان

00:11:41.423 --> 00:11:43.380
چطور جایگاه برند خودتون رو حفظ کردید؟

00:11:43.380 --> 00:11:45.120
وسواس بخرج دادن نسبت به محصول

00:11:45.120 --> 00:11:47.280
ما خیلی نسبت به محصول وسواس به خرج میدیم

00:11:47.280 --> 00:11:50.190
و پروسه خلاقه خیلی سفت و سختی داریم

00:11:50.190 --> 00:11:52.140
که قبل از ارائه محصول اون رو طی می کنیم

00:11:52.140 --> 00:11:53.970
و میخواهیم چرایی رو بدونیم

00:11:53.970 --> 00:11:56.250
این چطور بهش خدمت رسانی میکنه؟

00:11:56.250 --> 00:12:00.270
این چطور واقعا خلائی رو پر می کنه؟

00:12:00.270 --> 00:12:03.151
چرا خیلی از رقبا بهتره؟

00:12:03.176 --> 00:12:06.240
و بعد با ارائه اش خیلی الهام می گیریم

00:12:06.240 --> 00:12:08.640
و با رعایت کردن این اصول

00:12:08.640 --> 00:12:14.558
و نرفتن به دنبال مجموعه ای جدید فقط
برای اینکه مجموعه جدیدی ارائه بدهیم

00:12:14.583 --> 00:12:16.260
که به نظرم خیلی از کسب
و کارها انجام می دهند

00:12:16.260 --> 00:12:18.730
خیلی از کسب و کارها
میگن که ما باید رشد کنیم

00:12:18.730 --> 00:12:20.550
پس بیاید 50 تا محصول دیگه بدیم بیرون

00:12:20.550 --> 00:12:21.770
و این یعنی رشد

00:12:21.770 --> 00:12:25.650
در واقع این میشه فرسایش برند

00:12:25.650 --> 00:12:27.930
بنابراین 20 سال بعد از
تاسیس این شرکت خیلی ها

00:12:27.930 --> 00:12:31.200
وارد حوزه لباس های فرمدهی
شدن و ازش خارج شدند

00:12:31.225 --> 00:12:37.738
و روی محصول و نتیجه نهایی و
چیزی که به دست میدهند، تمرکز نکردند

00:12:38.060 --> 00:12:39.870
بعضی هاشون بازاریابی باکلاس داشتند

00:12:39.870 --> 00:12:40.730
بعضی نداشتند

00:12:40.730 --> 00:12:41.880
بعضی نظر رسانه ها رو جلب کردند

00:12:41.880 --> 00:12:42.840
بعضی نکردند

00:12:42.840 --> 00:12:44.400
اما یک چیزی که میگم

00:12:44.400 --> 00:12:46.800
که هیچکس نتونسته واقعا در آن استاد بشه

00:12:46.800 --> 00:12:48.410
تن خور و نتیجه است

00:12:48.410 --> 00:12:50.062
بنابراین محصول...

00:12:50.062 --> 00:12:52.020
و بعد البته که ما در برند شوخ طبعی داریم

00:12:52.020 --> 00:12:53.790
نامگذاری اش، اسپنکس

00:12:53.790 --> 00:12:56.800
و بسته بندی در آن زمان خیلی انقلابی بود

00:12:56.800 --> 00:13:00.900
بجای عکس زنان، تصویر کارتونی زنان رو داشتیم

00:13:00.900 --> 00:13:02.640
اما من باید بگم که این...

00:13:02.640 --> 00:13:06.425
بنابراین توصیه من به تو
اینه که روی محصول کم نذار

00:13:06.450 --> 00:13:08.280
و کاری کن که واقعا هدفی رو برآورده کنه

00:13:08.280 --> 00:13:10.138
بله خیلی منطقیه

00:13:10.208 --> 00:13:12.755
یک سوال دیگری که دارم در مورد بازاریابی است

00:13:12.780 --> 00:13:14.940
به نظرم یکی از کارهایی که خوب انجام میدیم

00:13:14.940 --> 00:13:18.315
حضور در شبکه های اجتماعی و
ارتباط مستقیم با مصرف کنندگانمون است

00:13:18.480 --> 00:13:22.620
اما آیا راه های خلاقانه دیگری
برای ارتباط گیری با مصرف کنندگان

00:13:22.620 --> 00:13:24.630
یا به شکل رساندن پیام به
شکل خلاقانه وجود داره؟

00:13:24.630 --> 00:13:26.539
به نظرم این چیزیه که شما بهش مشهورید

00:13:26.564 --> 00:13:29.598
خب بهت میگم که داستان کلید ماجراست

00:13:29.700 --> 00:13:32.346
و داستان اصلی پیدایش برند و چرایی اشت

00:13:32.446 --> 00:13:35.223
مردم میخوان که از مردم بخرند

00:13:35.400 --> 00:13:40.630
مردم واقعا به دلیلی که چرا این
کار رو کردید اهمیت نشون میدن

00:13:40.630 --> 00:13:41.130
بله

00:13:41.130 --> 00:13:44.595
بنابراین... تو سخنگوی فوق
العاده ای برای برند خودت هستی

00:13:44.620 --> 00:13:47.540
و من میگم که هرچه بیشتر بتونی
خودت رو به شکل ویدیویی نشون بدی

00:13:47.565 --> 00:13:50.555
و هرچه که راحت تر باشی
حتی اگر ویدیوی سلفی باشه

00:13:50.580 --> 00:13:54.534
مثلا بگی سلام بچه ها این من
هستم و این چیزیه که برام مهمه

00:13:54.559 --> 00:13:56.458
این بهترین سرمایه توست

00:13:56.483 --> 00:13:58.930
بنابراین من باشم تا جای ممکن
از این ابزار استفاده می کنم

00:13:58.930 --> 00:13:59.430
بله

00:13:59.430 --> 00:14:02.940
داستان پیدایش برند رو دست کم نگیر

00:14:02.940 --> 00:14:04.890
خب، تو توی مسیر هستی

00:14:04.890 --> 00:14:06.990
مسلما دو ساله که شروع کردی

00:14:06.990 --> 00:14:11.400
و خیلی خوشحالم که داری این جهش رو می کنی

00:14:11.400 --> 00:14:13.180
و این کار رو برای خودت میکنی

00:14:13.180 --> 00:14:15.310
خیلی خوشحال شدم که تونستم
در مورد کسب و کارت بشنوم

00:14:15.310 --> 00:14:16.200
ممنون

00:14:16.200 --> 00:14:23.101
بنابراین توصیه می کنم که حواست
به نقاط تمایز اصلی خودت باشه

00:14:23.132 --> 00:14:25.050
در بازاریابی با این نکات پیش برو

00:14:25.050 --> 00:14:27.960
و از این نترس که در بازاریابی خودت سکان رو

00:14:27.960 --> 00:14:29.730
به آن مرکزیتی که می
خواهی از آن خودت کنی، بدی

00:14:29.730 --> 00:14:30.390
کاملا

00:14:30.390 --> 00:14:33.970
و سعی نکن که خیلی سریع
همه چیز برای همه کس باشی

00:14:33.970 --> 00:14:36.430
مخصوصا در فضایی به شلوغی حوزه آرایشی

00:14:36.430 --> 00:14:36.930
بله

00:14:36.930 --> 00:14:37.430
بله

00:14:37.430 --> 00:14:37.930
خیلی عالی

00:14:37.930 --> 00:14:38.768
خیلی ممنونم

00:14:38.768 --> 00:14:39.810
خیلی کمک کننده بود

00:14:39.810 --> 00:14:40.080
بله

00:14:40.080 --> 00:14:40.830
واقعا متشکرم

00:14:40.830 --> 00:14:42.280
خیلی از آشناییت خوشحال شدم

00:14:42.280 --> 00:14:43.470
آشنایی با شما خیلی خوشحال کننده بود

00:14:43.470 --> 00:14:44.860
و بهترین ها رو برات آرزو می کنم

00:14:44.860 --> 00:14:46.580
ممنون