WEBVTT

00:00:00.690 --> 00:00:02.343
چطور برند ساخته میشه؟

00:00:02.368 --> 00:00:05.156
عناصر بسیار زیادی داره که باید در نظر گرفت

00:00:05.265 --> 00:00:07.033
باید بسته بندی درست داشته باشید

00:00:07.058 --> 00:00:12.510
و به نوع درستی وارد جهان
کنیدش و به نمایش بگذاریدش

00:00:12.510 --> 00:00:14.850
اسپنکس بیست ساله است

00:00:14.850 --> 00:00:18.750
و در 16 سال اول اصلا تبلیغات نکردیم

00:00:18.750 --> 00:00:20.940
برندی بود که کلا با حرف
دهان به دهان تبلیغ شده بود

00:00:21.035 --> 00:00:23.215
و فقط از انرژی خودش استفاده کرد

00:00:29.908 --> 00:00:34.192
آگاهی بسازید

00:00:34.512 --> 00:00:36.220
وقتی اول کسب و کار خودتون رو شروع می کنید

00:00:36.220 --> 00:00:39.400
به دو روش می توان آگاهی بخشی و تبلیغ کرد

00:00:39.400 --> 00:00:41.950
به روش ارگانیک و به روش پولی

00:00:41.975 --> 00:00:49.290
و باید تا جای ممکن در راستای جلب نظر
مطبوعات و تبلیغ ارگانیک خلاقانه عمل کنید

00:00:49.506 --> 00:00:52.056
خیلی ها شرکت های روابط
عمومی استخدام می کنند

00:00:52.150 --> 00:00:53.583
من تصمیم گرفتم که این بخش
را در خود شرگت داشته باشم

00:00:53.583 --> 00:00:55.984
و یکی از اولین استخدام های من در اسپنکس بود

00:00:56.239 --> 00:01:00.955
و دلیلش این بود که من همیشه زمان تصمیم
گیری، خودم را جای شخص مقابل می گذارم

00:01:01.090 --> 00:01:04.589
بنابراین اگر من در طرف دریافت
کننده بودم و در یک مجله کار می کردم

00:01:04.614 --> 00:01:05.650
با خودم میگم که

00:01:05.650 --> 00:01:07.780
آیا ترجیح میدم که تماسی
از سمت شخصی دریافت کنم

00:01:07.780 --> 00:01:09.692
که پول گرفته تا از کسی نمایندگی کنه

00:01:09.717 --> 00:01:12.239
و برای پنج برند دیگر هم با من تماس میگیره

00:01:12.351 --> 00:01:16.570
یا اینکه ترجیح میدم که از کسی تماس دریافت
کنم که میگه من برای این شرکت کار می کنم

00:01:16.570 --> 00:01:19.310
فوق العاده است، ما در این شرکت
غذا میخوریم، می خوابیم و نفس می کشیم

00:01:19.310 --> 00:01:21.040
و به فلان دلیل فوق العاده است

00:01:21.040 --> 00:01:23.480
و من همیشه به این سوال پاسخ میدم

00:01:23.480 --> 00:01:26.320
بنابراین برای من این بیشتر
معنادار بود که اگر من جای اون بودم

00:01:26.320 --> 00:01:29.174
و این تماس رو دریافت می کردم یا
مردی بودم که این تماس رو دریافت می کنه

00:01:29.343 --> 00:01:32.945
چی باعث میشه که فکر کنم و
شاید بیشتر بخواهم در موردش بنویسم

00:01:33.250 --> 00:01:35.020
و این حس اصالت بیشتری داشت

00:01:35.020 --> 00:01:37.000
بنابراین این مسیری بود که من انتخاب کردم

00:01:37.000 --> 00:01:43.606
And they completely
called and evangelized

00:01:43.720 --> 00:01:50.715
و این افراد هر روز با رسانه ها، رادیوها و
روزنامه ها تماس گرفتند و برند رو موعظه کردند

00:01:50.740 --> 00:01:56.325
دائما تلاش می کردند تا فرصتی پیش بیاورند تا من
جلوی دوربین بروم یا بتوانم در موردش صحبت کنم

00:01:56.350 --> 00:01:58.031
از آنجایی که من داستان سرایی می کردم

00:01:58.056 --> 00:02:01.210
و از آنجایی که خودم را در جهان
در موقعیت آسیب پذیری قرار دادم

00:02:01.210 --> 00:02:06.125
و اسپنکس و باسن خودم رو در
عکس های قبل و بعد نشان می دادم

00:02:06.247 --> 00:02:10.578
و خیلی صادقانه می گفتم که این من هستم
و این اتفاقی است که در حال افتادن است

00:02:10.725 --> 00:02:14.955
یکجورایی یک جریانی درست کرد که زنان در
همه جا شروع به نشان دادن اسپنکس خود کردند

00:02:14.980 --> 00:02:19.960
و تبدیل به پدیده ای شد که زنان در
همه جا و مهمانی ها و غیره نشان میدادند

00:02:19.985 --> 00:02:23.925
الان بهش می خندم و می گم که نمیشه جایی
برم و کسی اسپنکس خودش رو بهم نشون نده

00:02:23.950 --> 00:02:26.303
شوهرم میگه که این واقعا
سود ازدواج کردن با منه

00:02:26.328 --> 00:02:27.789
چون همیشه کنار من ایستاده

00:02:27.837 --> 00:02:29.734
و یه زنی میاد میگه ووهوو سارا

00:02:29.770 --> 00:02:32.890
یا اینکه پیراهنشون و باز می
کنند و سوتینشون رو نشون میدن

00:02:32.890 --> 00:02:37.360
همه این ها به این دلیل اتفاق
افتاد که من از شوخی استفاده کردم

00:02:37.360 --> 00:02:39.970
و بامزه اش کردم
نوع بازاریابی ای که هیچکس...

00:02:39.970 --> 00:02:42.610
قبل از اسپنکس هیچکس
لباس زیرش رو نشون نمی داد

00:02:42.610 --> 00:02:44.410
هیچکس در موردش صحبت نمی کرد

00:02:44.410 --> 00:02:48.460
فقط انرژی ای درست کرد
که زندگی خودش رو دنبال کرد

00:02:48.460 --> 00:02:52.534
انقدر از چیزی که به مصرف کنندگان
ارائه داده بودیم سرمایه احساسی جذب گردیم

00:02:52.559 --> 00:02:55.210
که میخواستن برند ما رو موعظه کنند

00:02:55.210 --> 00:03:00.615
و آن ها به دست های روابط عمومی و
بازاریابی و تبلیغات شرکت ما تبدیل شدند

00:03:00.640 --> 00:03:02.830
زنانی بودند که اطلاعات محصول
را با زنان دیگر در میان می گذاشتند

00:03:02.830 --> 00:03:04.240
و این کلید ماجراست

00:03:04.240 --> 00:03:05.590
داستان سرایی

00:03:05.590 --> 00:03:07.120
با داستان پیش برید

00:03:07.120 --> 00:03:11.170
بنابراین داستان اسپنکس و اینکه
چرا این دختر این کار رو کرده

00:03:11.170 --> 00:03:17.950
و اینکه چرا این رو خلق کرده خیلی بیشتر
از حتی محصولمان، نقطه اتکای برندمان بود

00:03:18.190 --> 00:03:21.850
همه داستانی دارند، پس حتی
اگر فکر می کنید که من ندارم

00:03:21.850 --> 00:03:24.315
برندسازی نقطه قوت من نیست

00:03:24.378 --> 00:03:25.782
بپرسید که چرا این کار رو می کنید

00:03:25.807 --> 00:03:26.740
چرایی اش چیست؟

00:03:26.740 --> 00:03:28.000
و شما در جهان کی هستید؟

00:03:28.000 --> 00:03:31.750
شاید همیشه در زندگی حس خواستی داشته اید

00:03:31.750 --> 00:03:34.330
و حالا از پس چیزی برآمده اید

00:03:34.330 --> 00:03:36.940
و حالا این کسب و کار رو شروع کرده اید

00:03:36.940 --> 00:03:38.197
این بخش از داستان رو به اشتراک بذارید

00:03:38.222 --> 00:03:40.450
منظورم اینه که هرچه آمادگی
داشته باشید که آسیپ پذیر باشید

00:03:40.450 --> 00:03:42.640
و هرچه بیشتر آمادگی باز بودن داشته باشید

00:03:42.640 --> 00:03:45.397
ارتباطتون با مشتری عمیق تر خواهد شد

00:03:45.397 --> 00:03:47.230
و آن ها از شما طرفداری خواهند کرد

00:03:47.230 --> 00:03:50.290
احساس اینکه طرف بگه دارند بهم میفروشند رو

00:03:50.290 --> 00:03:51.520
به حس اینکه دارم از این شخص طرفداری می کنم

00:03:51.520 --> 00:03:53.120
واقعا این شخص برام اهمیت داره

00:03:53.120 --> 00:03:54.908
و میخواهم که موفق باشه،  تغییر میده

00:03:55.351 --> 00:04:01.343
با مشتری خودتون صحبت کنید

00:04:01.570 --> 00:04:05.745
یه سری کارهایی که در مورد برند
کردیم که در آن زمان خیلی غیر معمول بود

00:04:05.770 --> 00:04:10.229
و من خیلی از موفقیت و پا
گرفتن برند رو بهش مدیون میدونم

00:04:10.420 --> 00:04:15.679
استفاده از شوخ طبعی و صحبت
با مشتری و نه به مشتری است

00:04:15.922 --> 00:04:21.103
وقتی که من در ابتدا اسپنکس رو خلق کردم،
همیشه همه چیز رو از دید مشتری می دیدم

00:04:21.285 --> 00:04:23.235
پس وقتی دارم بسته بندی می سازم با خودم میگم

00:04:23.260 --> 00:04:24.910
من باشم کدوم بسته بندی رو میخرم و چرا؟

00:04:24.910 --> 00:04:26.830
من در بسته بندی به چه چیزی دقت می کنم؟

00:04:26.830 --> 00:04:28.902
من چطور دوست دارم که باهام صحبت بشه؟

00:04:28.902 --> 00:04:31.360
من دوست دارم جوری باهام صحبت
بشه که انگار با دوستام بیرون رفتم برای شام

00:04:31.360 --> 00:04:34.330
دوست ندارم یکی کلی
سخنرانی بازاریابی برام بکنه

00:04:34.330 --> 00:04:40.222
من بعنوان مصرف کننده در آن زمان با خیلی
از برندهای موجود احساس عدم ارتباط می کردم

00:04:40.247 --> 00:04:41.118
چون این حس رو داشتم که

00:04:41.143 --> 00:04:44.290
باهام صحبت نمی کردند بلکه
از بالا به پایین صحبت می کردند

00:04:44.290 --> 00:04:46.480
همچنین این حس رو داشتم که سعی می کنند

00:04:46.480 --> 00:04:49.000
این رو القا کنند که بهتر از من هستند

00:04:49.000 --> 00:04:54.299
و متخصص هستند و از آنجایی که
متخصص هستند، من بهشون نیاز دارم

00:04:54.638 --> 00:04:57.703
و من می خواستم که همه این
چیزها رو برعکس کنم و بگم

00:04:57.735 --> 00:04:59.110
من میخوام خیلی آسیب پذیر باشم

00:04:59.110 --> 00:05:00.790
نمیخوام مثل متخصص کار رفتار کنم

00:05:00.790 --> 00:05:02.364
ما تو این داستان همه با هم هستیم

00:05:02.468 --> 00:05:03.731
این مشکل منه

00:05:03.756 --> 00:05:06.645
نمیخوام وقتی شلوار سفید
می پوشم خط شورتم معلوم باشه

00:05:06.670 --> 00:05:08.320
دیگران هم همین مشکل رو دارند؟

00:05:08.320 --> 00:05:11.468
اگر اینطوره، من چیزی اختراع
کردم که راه حل خیلی راحت تریه

00:05:11.770 --> 00:05:13.875
پشت بسته بندی نوشته شده بود

00:05:13.900 --> 00:05:16.300
نگران نباش، باسنت با ما

00:05:16.300 --> 00:05:19.510
آن زمان معمول نبود که روی
بسته بندی انقدر مستقیم صحبت بشه

00:05:19.510 --> 00:05:23.351
اما من با خودم گفتم که اگر با دوستم
شام رفته بودم بیرون، همینطوری می گفتم

00:05:23.530 --> 00:05:27.174
پس این موضوع رو تغییر
دادیم و خیلی اثر بخش بود

00:05:27.199 --> 00:05:29.350
و من شما رو تشویق می
کنم که همین کار رو بکنید

00:05:29.350 --> 00:05:32.110
همانطوری که دوست دارید باهاشون
صحبت کنید، با مشتریانتون صحبت کنید

00:05:32.110 --> 00:05:35.641
احساس نکنید که یکهو باید
مثل متخصص ها رفتار کنید

00:05:35.666 --> 00:05:39.575
و همه چیز رو با یک زبان
خیلی پیچیده و شسته رفته بگید

00:05:39.600 --> 00:05:42.960
فقط سعی کنید باهاشون ارتباط
بگیرید و بگید، محصول اینه

00:05:42.960 --> 00:05:44.851
و به این دلیل بهترین راه حل شماست

00:05:44.989 --> 00:05:46.849
و ببینید چی میشه

00:05:47.152 --> 00:05:53.207
متمایز شوید

00:05:53.245 --> 00:05:56.155
در تکامل عناصر کلیدی برندتون

00:05:56.218 --> 00:06:00.177
من شخصا چیزهایی رو انتخاب کردم که

00:06:00.257 --> 00:06:04.402
یا به دلم افتادند یا حس می کردم
که متمایز و خیلی متفاوت بودند

00:06:04.692 --> 00:06:09.935
من بسته بندی رو در فضایی خلق
کردم که تماما سفید، بژ و خاکستری بود

00:06:09.960 --> 00:06:14.062
در بخش جوراب شلواری و لباس
زیر همیشه تقریبا این سه رنگ بود

00:06:14.310 --> 00:06:16.800
و من بسته بندی ام رو به
رنگ قرمز روشن درست کردم

00:06:16.800 --> 00:06:20.580
یکی از رنگ های مورد علاقه ام بود
و کوله پشتی خوش شانسی ام قرمز بود

00:06:20.580 --> 00:06:23.250
و خوشم میومد که جسورانه و بی پروا است

00:06:23.250 --> 00:06:25.650
همچنین می دونستم که
هیچ پولی برای تبلیغات ندارم

00:06:25.650 --> 00:06:28.440
بنابراین اگر فرصتش رو پیدا کردم
که مکانی روی قفسه ها داشته باشم

00:06:28.440 --> 00:06:29.700
باید تو چشم می آمد

00:06:29.725 --> 00:06:32.730
و باید فریاد میزد که من یه
چیز جدیدم، بررسی ام کنید

00:06:32.730 --> 00:06:35.600
بنابراین انتخاب رنگ من قرمز
بود که خیلی شوکه کننده بود

00:06:35.600 --> 00:06:40.191
یک کار دیگری که کردم این بود که
زن های کارتونی روی بسته بندی گذاشتم

00:06:40.216 --> 00:06:43.005
که هیچوقت پیش از این مخصوصا در
حوزه جوراب شلواری انجام نشده بود

00:06:43.030 --> 00:06:44.850
همیشه عکس بود

00:06:44.850 --> 00:06:48.965
و روی تمام بسته بندی ها
یک زن نیمه برهنه مشابه بود

00:06:48.990 --> 00:06:50.760
خیلی گیج کننده بود

00:06:50.760 --> 00:06:54.660
من میخواستم که تنوع رو
نشون بدم و اینکه این محصول

00:06:54.660 --> 00:06:56.430
برای انواع مختلف زنان است

00:06:56.430 --> 00:06:58.680
بنابراین سه کاراکتر
کارتونی ای که من خلق کردم

00:06:58.680 --> 00:07:02.400
همه ظاهر های خیلی متفاوتی از یک دیگر داشتند

00:07:02.400 --> 00:07:04.309
آن ها رو در قسمت جلوی بسته بندی گذاشتم

00:07:04.740 --> 00:07:06.880
اسم اسپنکس خیلی متفاوت بود

00:07:06.941 --> 00:07:11.311
و واقعا اسمی می خواستم
که باعث بشه مردم توقف کنند

00:07:11.460 --> 00:07:13.200
بخندند یا شوکه شوند

00:07:13.200 --> 00:07:14.520
و این اسم به این اهداف رسید

00:07:14.520 --> 00:07:17.730
در آن زمان که اسم شرکت رو اسپنکس گذاشتم

00:07:17.730 --> 00:07:19.170
افراد تلفن رو روی من قطع می کردند

00:07:19.170 --> 00:07:22.093
زنگ میزدم و میگفتم، سلام من
سارا هستم از شرکت اسپنکس

00:07:22.241 --> 00:07:23.411
و آن ها تلفن رو قطع می کردند

00:07:23.451 --> 00:07:26.271
و دوباره باهاشون تماس میگرفتم
و میگفتم من مزاحم تلفنی نیستم

00:07:26.310 --> 00:07:28.680
این واقعا اسم شرکت منه

00:07:28.680 --> 00:07:31.560
زمانی که این اسم رو روش
گذاشتم خیلی شوکه کننده بود

00:07:31.560 --> 00:07:33.090
پر ریسک  بود

00:07:33.090 --> 00:07:35.940
حتی برخی از فروشگاه های
بزرگ در مرکز آمریکا بودند

00:07:35.940 --> 00:07:38.040
که از فروش اسپنکس سر
باز میزدند چون فکر می کردند

00:07:38.040 --> 00:07:41.500
که اسم خیلی بی محابا یا ریسکی ای است

00:07:41.608 --> 00:07:44.236
که در نهایت اسم بی نقصی برای من شد

00:07:44.261 --> 00:07:47.010
چون من وارد حوزه خیلی کسالت آوری شدم

00:07:47.035 --> 00:07:52.117
قبل از اسپنکس، آخرین باری که کسی در
مورد لباس زیرش صحبت کرده بود، کِی بوده؟

00:07:52.470 --> 00:07:55.680
بنابراین من حیات زیادی به
حوزه ای بسیار کسالت بار بخشیدم

00:07:55.680 --> 00:07:59.795
من همه این کار ها رو از طریق نام
گذاری، بسته بندی و بحث بازاریابی انجام دادم

00:07:59.820 --> 00:08:05.869
از شوخ طبعی نترسید

00:08:06.220 --> 00:08:09.540
من همچنین در برندسازی از
شوخ طبعی خیلی استفاده کردم

00:08:09.540 --> 00:08:12.730
شوخ طبعی البته که به من در فروش کمک کرد

00:08:12.730 --> 00:08:16.500
اما همچنین تاثیر بسیار بالایی
در نوع بازاریابی برند داشت

00:08:16.500 --> 00:08:18.000
از روزهایی که استنداپ کمدی کار می کردم

00:08:18.000 --> 00:08:21.420
واقعا یاد گرفتم که از نقطه
نظر بازاریابی چطوری بنویسم

00:08:21.420 --> 00:08:23.520
چون یک کلمه تفاوت خیلی زیادی داره

00:08:23.520 --> 00:08:24.727
همانطور که مارک تواین میگه

00:08:24.727 --> 00:08:29.675
در نویسندگی تفاوت دو کلمه مثل این میمونه
که رعد و برق بهتون بزنه یا کرم شب تاب

00:08:29.700 --> 00:08:32.490
یک کلمه می تونه یک
نوشته رو به کلی تغییر بده

00:08:32.490 --> 00:08:35.760
و در بسته بندی های اولی در هفت سال اول

00:08:35.760 --> 00:08:38.220
ما کلی اختراعات و محصولات تازه خلق کردیم

00:08:38.245 --> 00:08:41.522
اما معمولا در بسته بندی ای
در بخش جوراب شلواری بودند

00:08:41.820 --> 00:08:46.290
و یک مقوای سفید رنگ در درون بسته است

00:08:46.290 --> 00:08:48.330
که محصول دور آن پیچیده شده است

00:08:48.330 --> 00:08:53.604
به شکل سنتی در این صنعت یا این مقوا سفید می موند
و وقتی محصول رو باز می کردید، می انداختیدش دور

00:08:53.726 --> 00:08:56.864
یا اینکه روش صحبت های بازاریابی می کردند

00:08:56.889 --> 00:08:59.643
که اصلا به دل من نمی نشست

00:08:59.668 --> 00:09:04.900
مثلا می نوشتند نرم ترین نرم ها
و بالا میکشه و فلان و فلان و فلان

00:09:05.141 --> 00:09:06.771
می انداختمش تو سطل آشغال

00:09:06.796 --> 00:09:11.294
بنابراین گفتم که چرا اینجا رو تبدیل به
جایی نکنیم که باعث خنده یا لبخند کسی بشه؟

00:09:11.550 --> 00:09:14.130
از نظر برندسازی هر کاری که کردم

00:09:14.130 --> 00:09:15.240
با خودم می گفتم که خریدار چه حسی داره؟

00:09:15.240 --> 00:09:16.530
آیا باعث میشم حس خوبی پیدا کنه؟

00:09:16.530 --> 00:09:17.640
آیا باعث لبخند زدنش میشم؟

00:09:17.640 --> 00:09:18.660
آیا باعث خندیدنش میشم؟

00:09:18.660 --> 00:09:20.580
آیا بهش نتایجی میدم؟

00:09:20.580 --> 00:09:22.830
این موضوع در مورد تمامی عناصر

00:09:22.830 --> 00:09:24.540
از جمله بسته بندی صدق می کرد

00:09:24.540 --> 00:09:28.135
من عاشق آدامس برند بازوکا
بودم که توش یک کمیک بود

00:09:28.160 --> 00:09:29.610
بدترین آدامس جهانه

00:09:29.610 --> 00:09:30.530
مثل مقوا میمونه

00:09:30.530 --> 00:09:31.890
و اصلا نمیشه جویدش

00:09:31.890 --> 00:09:32.790
اما من عاشقشم

00:09:32.790 --> 00:09:35.550
و با خودم گفتم که بخاطر نقاشی هاش دوسش دارم

00:09:35.550 --> 00:09:41.458
بنابراین در نهایت در تمام بسته
بندی های لباس زیر یک کمیک کشیدم

00:09:41.730 --> 00:09:43.990
از بسته بندی بیرون میافتاد
و زن ها خیلی دوستش داشتند

00:09:43.990 --> 00:09:45.270
حس خوبی بهشون میداد

00:09:45.270 --> 00:09:46.440
باعث میشد بخندند

00:09:46.440 --> 00:09:49.955
و در محیط های اداری ای که داشتن
میزدشون به دیوار یا روی یخجال میزدنشون

00:09:50.250 --> 00:09:53.310
و در هر کارتونی که کشیده میکشیدیم

00:09:53.310 --> 00:09:55.890
به چند چیز دقت میکردیم

00:09:55.890 --> 00:09:59.210
یکی اینکه، آیا محصول رو نشون میده؟

00:09:59.210 --> 00:10:00.090
بله

00:10:00.090 --> 00:10:03.380
آیا روی فواید آن تاکید داره؟

00:10:03.380 --> 00:10:04.140
بله

00:10:04.140 --> 00:10:09.851
و آیا بالقوه به شکلی بامزه به
شما میگه که رقبا چه مشکلی دارند؟

00:10:09.930 --> 00:10:11.040
بله

00:10:11.065 --> 00:10:14.490
بنابراین نقاشی ها و کارتون
ها خیلی از روی هدفمند بودند

00:10:14.490 --> 00:10:15.859
تصادفی نبودند

00:10:15.970 --> 00:10:20.004
و با در برندمان از زن های انیمیشنی و
کارتونی استفاده کردیم تا بهشون حیات ببخشیم

00:10:20.492 --> 00:10:22.151
و موفقیت خیلی بزرگی بودند

00:10:22.470 --> 00:10:28.556
سنت شکنی کنید

00:10:28.760 --> 00:10:31.220
باید هیجان و شور خودتون رو بسازید

00:10:31.220 --> 00:10:34.190
چند کاری که من کردم این بود که
وقتی که قرارداد لیمن مارکس رو گرفتم

00:10:34.190 --> 00:10:37.700
و اون گفت که سارا این
محصول رو در 7 فروشگاه میذارم

00:10:37.700 --> 00:10:41.370
اولین کاری که کردم این بود که با
دوستانم در آن 7 شهر تماس گرفتم

00:10:41.395 --> 00:10:42.020
و باور کنید

00:10:42.020 --> 00:10:44.619
با بعضیاشون خیلی وقت بود که صحبت نکرده بودم

00:10:44.990 --> 00:10:46.100
یجورایی اینطوری پیش رفت

00:10:46.100 --> 00:10:48.120
سلام جنیفر، منو یادت میاد؟

00:10:48.120 --> 00:10:48.620
سارا هستم

00:10:48.620 --> 00:10:50.780
چهارم دبستان کنار هم می نشستیم

00:10:50.780 --> 00:10:56.104
درسته، میشه بری به فروشگاه لیمن مارکس و محصولی
با نام اسپنکس بخری، بعدا پولش رو برات میفرسم

00:10:56.630 --> 00:10:59.210
به معنای واقعی کلمه چک
فرستادم و مردم پول دادم

00:10:59.210 --> 00:11:01.340
تا در ابتدای کار محصول من رو بخرند

00:11:01.340 --> 00:11:02.650
و بهشون سناریو دادم

00:11:02.650 --> 00:11:04.200
اینطور بود که بهشون می گفتم
که برید به فروشگاه و بگید خدای من

00:11:04.200 --> 00:11:06.505
من تمام زندگیم به دنبال
محصولی با نام اسپنکس میگشتم

00:11:06.530 --> 00:11:07.820
و این شگفت انگیزه

00:11:07.820 --> 00:11:09.453
و این شروع به خلق انرژی کرد

00:11:09.453 --> 00:11:11.120
و خریدار باهام تماس گرفت و گفت

00:11:11.120 --> 00:11:14.180
سارا ما در هفته اول داریم
تمام اسپنکس ها رو می فروشیم

00:11:14.180 --> 00:11:16.362
با خودم میگفتم، باورم نمیشه

00:11:16.362 --> 00:11:18.320
اما در واقع به خاطر این بود که
همشون رو خودم داشتم می خریدم

00:11:18.320 --> 00:11:20.300
یا اینکه تعداد خیلی زیادیش
رو از طریق دوستانم می خریدم

00:11:20.300 --> 00:11:21.675
و بعد یک کار دیگری که میکردم این بود که

00:11:21.675 --> 00:11:24.236
وقتی که می رفتم و ارائه
روز فروشم انجام میدادم

00:11:24.261 --> 00:11:25.877
و تمام روز می ایستادم و فروش می کردم

00:11:25.902 --> 00:11:29.904
خیلی از اوقات دوستانی رو در شهری
که فروش می کردم، جذب می کردم

00:11:29.929 --> 00:11:33.184
تا بیان و کنار من بایستند
و هیجان زده رفتار کنند

00:11:33.382 --> 00:11:37.547
چون اگر تنها کنار میز
مفوایی خودتون ایستاده باشید

00:11:37.580 --> 00:11:40.580
مردم خیلی بیشتر میل پیدا
می کنند که از کنارتون بگذرند

00:11:40.580 --> 00:11:44.361
اما اگر یکی دو نفر ایستاده باشند
و ظاهر هیجان زده داشته باشند

00:11:44.570 --> 00:11:45.830
این باعث جلب توجه میشه

00:11:45.830 --> 00:11:46.790
و این حقیقت داره

00:11:46.790 --> 00:11:50.130
مثل یکی از قوانین هستی می مونه

00:11:50.221 --> 00:11:52.697
و بعد از مدتی متوجه شدم که

00:11:52.744 --> 00:11:57.114
با ایستادن در بخش لباس
زیر، فروش زیادی نمی کنم

00:11:57.170 --> 00:12:01.054
بنابراین نهایتا خودم رو به
قسمت ورودی فروشگاه انتقال دادم

00:12:01.140 --> 00:12:04.700
و در آنجا می ماندم، تا زمانی
که کسی ازم بخواد که از آنجا برم

00:12:04.700 --> 00:12:06.530
یا اینکه مدیر فروشگاه بیاد و بگه

00:12:06.530 --> 00:12:08.400
کسی بهت اجازه داده که اینجا بایستی؟

00:12:08.400 --> 00:12:11.180
و من می گفتم که خب من در
پنج فروشگاه قبلی این کار رو کردم

00:12:11.180 --> 00:12:12.710
و نرخ فروش خیلی عالی بود

00:12:12.710 --> 00:12:15.020
نیمی از اوقات میگفتند که
باشه اجازه میدم انجامش بدی

00:12:15.020 --> 00:12:17.312
اما دفعات بعد باید از قبل مجوز بگیری

00:12:17.312 --> 00:12:19.922
و نیمی از اوقات میگفتند که اشکالی نداره

00:12:19.947 --> 00:12:23.011
اما با اینحال باید مکانت رو
از ورودی فروشگاه تغییر بدی

00:12:23.095 --> 00:12:24.535
انواع و اقسام کلک ها رو میزدم

00:12:24.560 --> 00:12:31.203
رفتم به مرکز فروش اجناس اداری و یکی از اون
محفظه های نامه که روی میز اداره میذارند رو خریدم

00:12:31.460 --> 00:12:33.060
یک سری بخش بندی هایی داشت

00:12:33.060 --> 00:12:37.555
آن ها روی تمام صندوق های فروش
در فروشگاه های نیمن مارکس می گذاشتم

00:12:37.580 --> 00:12:40.100
مثلا در بخش لباس خانم ها

00:12:40.100 --> 00:12:41.870
در بخش کفش ها

00:12:41.870 --> 00:12:46.190
و چندتا بسته اسپنکس
درونشون میگذاشتم و میرفتم

00:12:46.190 --> 00:12:49.533
و همه فکر می کردند که یکی مجوزش رو داده

00:12:50.048 --> 00:12:51.590
و در اوایل کار خیلی اوقات

00:12:51.590 --> 00:12:52.790
این کار ها رو میطلبه

00:12:52.790 --> 00:12:58.040
و در نهایت، از آن جایی که نیمن مارگس

00:12:58.040 --> 00:13:00.050
فروشگاه خیلی صرفا بصری ای است

00:13:00.050 --> 00:13:04.330
به شکلی بی نقص دکورسازی و طراحی شده

00:13:04.393 --> 00:13:12.467
پس می تونید تصورش رو بکنید که جا نامه ای اداری
با بسته های قرمز اسپنکس روی تمام صندوق ها

00:13:12.492 --> 00:13:15.615
بالاخره توجه مسئولان فروشگاه رو
نسبت آنچه داشت اتفاق می افتاد، جلب کرد

00:13:15.640 --> 00:13:19.485
و وقتی که متوجه شدند که
هیچکس در واقع مجوز اش رو نداده

00:13:19.510 --> 00:13:24.156
مدیر اجرایی وقت نیمن مارکس متوجه شد

00:13:24.181 --> 00:13:26.210
و به آمار و ارقام فروش نگاه کرد

00:13:26.235 --> 00:13:31.377
و تا آن زمان این محصول 20
دلاری انقدر موفق ظاهر شده بود

00:13:31.402 --> 00:13:34.610
که نیمن مارکس 20 میلیون
دلار ازش رو فروخته بود

00:13:34.610 --> 00:13:37.549
و اون گفت که این دختر هر کاری که می کنه

00:13:37.749 --> 00:13:39.158
اجازه بدید ادامه بده

00:13:39.533 --> 00:13:45.857
من دو سال ممتد رو هفت تا هشت
ساعت در فروشگاه ها صرف کردم

00:13:45.890 --> 00:13:47.120
به مشتری ها گوش میدادم

00:13:47.120 --> 00:13:48.890
ایده های خوب بعدی ام رو می گرفتم

00:13:48.890 --> 00:13:50.720
هیچ اختراع جدید دیگه ای در دستم نداشتم

00:13:50.720 --> 00:13:53.015
اما مشتری ها به من ایده
عالی بعدی ام رو بهم دادند

00:13:53.040 --> 00:13:58.428
و همچنین با حضور داشتن در
فروشگاه متوجه شدم که چی تو بازار کمه

00:13:58.610 --> 00:14:01.692
جای فوق العاده ای برای حضور داشتنم بود

00:14:01.717 --> 00:14:03.380
و یک بار، هیچوقت فراموش نمی کنم

00:14:03.380 --> 00:14:05.510
یک زوج زیبا وارد فروشگاه شدند

00:14:05.510 --> 00:14:06.930
آقا آنجا بود

00:14:06.930 --> 00:14:08.588
انگاه همین الان از کشتی
تفریحی خودشون پیاده شده بودند

00:14:08.877 --> 00:14:10.593
و خانم آنجا ایستاده بود

00:14:10.593 --> 00:14:12.260
و البته که من ارائه فروشم رو شروع کردم

00:14:12.260 --> 00:14:14.120
گفتم سلام می تونم کاری کنم
باسنت خیلی بهتر نشون داده بشه

00:14:14.120 --> 00:14:15.530
من سارا هستم، بیا اینجا

00:14:15.530 --> 00:14:17.690
یجورایی داشت بهم نگاه می کرد و گوش میداد

00:14:17.690 --> 00:14:19.700
و بعد یکهو، آقا گفت

00:14:19.700 --> 00:14:22.108
یجوری بحثش پیش آمد که من صاحب شرکت هستم

00:14:22.108 --> 00:14:23.150
هیچوقت یادم نمیره

00:14:23.150 --> 00:14:25.393
آقا گفت، تو صاحب این شرکت هستی

00:14:25.418 --> 00:14:29.625
و هیچ کار بهتری از اینجا
ایستادن و فروش کردن نداری؟

00:14:30.310 --> 00:14:32.600
و من واقعا به خودم تردید کردم

00:14:32.600 --> 00:14:34.200
یک لحظه صبر کردم و گفتم آه

00:14:34.225 --> 00:14:35.358
هیچوقت اینطور نبوده

00:14:35.358 --> 00:14:36.890
شاید درست میگه

00:14:36.890 --> 00:14:40.289
شاید اینجا جای درستی برای بودن من نیست

00:14:40.615 --> 00:14:42.415
اما مشخص شد که واقعا جای درست بود

00:14:42.440 --> 00:14:43.970
واقعا اینطور بود

00:14:43.970 --> 00:14:49.640
در تمام کشور یک نیروی فروش
کامل متعهد به فروش اسپنکس ساختم

00:14:50.089 --> 00:14:54.198
از آنجایی که محصولم در نیمن موفق
بود، تونستم قراردادهای دیگه بگیرم

00:14:54.320 --> 00:14:57.170
و این رو میگم و بهتون قول میدم

00:14:57.170 --> 00:15:00.354
اگر من محصولم رو به
نیمن مارکس ارسال می کردم

00:15:00.443 --> 00:15:03.983
و خودم نمی رفتم و به واقعیت تبدیلش نمی کردم

00:15:04.039 --> 00:15:07.429
شش ماه بعد محصولات رو برام پس می فرستادند

00:15:07.460 --> 00:15:10.520
و میگفتند سارا بهت یه فرصت دادیم

00:15:10.520 --> 00:15:12.050
جواب نداد

00:15:12.050 --> 00:15:15.861
و تبدیل میشد به یک ایده چند میلیون دلاری

00:15:16.172 --> 00:15:20.155
که محصولی فوق العاده
بود و زنان دوستش داشتند

00:15:20.180 --> 00:15:21.560
اما بهتون قول میدم

00:15:21.560 --> 00:15:23.160
کسب و کار من همانجا تمام میشد

00:15:23.766 --> 00:15:29.750
جایگذاری های روابط عمومی
رو در اولویت قرار دهید

00:15:30.030 --> 00:15:35.316
وقتی دارید آگاهی سازی می کنید، یکی از
چیزهایی که همیشه توصیه می کنم انجام بدید

00:15:35.341 --> 00:15:39.776
اینه اولویتی که در آنجا بیشتری
آگاهی رو کسب می گنید، کجاست؟

00:15:40.110 --> 00:15:44.623
آیا پادکستی است که قراره
بیشتری مخاطب رو داشته باشه

00:15:44.648 --> 00:15:46.890
که قراره مستقیما با مشتریانتون صحبت کنه

00:15:46.890 --> 00:15:48.390
شاید باید اون رو در بالای لیست قرار بدید

00:15:48.390 --> 00:15:51.570
آیا برنامه تلویزیونی است
که میخواهید در آن باشید؟

00:15:51.570 --> 00:15:55.950
آیا روزنامه یا پلتفرم دیجیتال خاصی است

00:15:55.950 --> 00:15:57.690
که میخواهید درش حضور داشته باشید؟

00:15:57.690 --> 00:15:58.856
یک لیست از آن ها بسازید

00:15:58.881 --> 00:16:01.020
و به ترتیب به دنبالشون برید

00:16:01.020 --> 00:16:03.300
چون همانطور که گفتم آنطور که می خواستم

00:16:03.300 --> 00:16:08.123
به شدت خودم رو به عنوان یک فردی
که این شرکت رو درست کرده اهرم کنم

00:16:08.162 --> 00:16:14.185
با نیروی فروشی که تبدیل به تمام دستیاران فروش در تمام
فروشگاه های نیمن مارکس، سکس نورث و بلومینگدیل در کشور شد

00:16:14.430 --> 00:16:16.440
همین کار رو می خواستم با مطبوعات بکنم

00:16:16.440 --> 00:16:21.330
بنابراین طبیعتا نفر اول
در لیستم اوپرا وینفری بود

00:16:21.355 --> 00:16:27.337
پس براش یک سبد هدیه از محصولات اسپنکس
با نامه ای که توضیح میداد چی هستند، فرستادم

00:16:27.763 --> 00:16:31.703
آندره که مسئول لباس هاش
بود پیداشون کرد و تنش کرد

00:16:31.728 --> 00:16:33.270
و اسپنکس تبدیل به محصول مورد علاقه اش شد

00:16:33.295 --> 00:16:38.400
بنابراین یک اسپنکس رو جلوی
میلیون ها مخاطب بالا گرفت و گفت

00:16:38.400 --> 00:16:40.800
این چیز مورد علاقه امسال منه

00:16:40.800 --> 00:16:43.680
و این شگفت آور ترین چیز بود

00:16:44.430 --> 00:16:46.800
چیز مورد علاقه بعدی من
یک اختراع فوق العاده است

00:16:46.800 --> 00:16:51.005
نتیجه خواست یک زن برای
تبدیل رویاهاش به واقعیت است

00:16:51.030 --> 00:16:54.555
حالا الف ها با اسپنکس وارد می شوند

00:16:56.016 --> 00:17:00.499
وقتی که رفتم به برنامه اوپرا تنها با نیمن
مارکس و سکس فیفث اونیو قرارداد بسته بودم

00:17:00.875 --> 00:17:03.785
و محدودیت داشتم، اما این
موضوع در ها رو باز کرد

00:17:03.810 --> 00:17:06.060
همه تصمیم گرفتند که با من تماس بگیرند و بگن

00:17:06.060 --> 00:17:07.920
ما محصول تو رو می فروشیم

00:17:07.920 --> 00:17:12.695
همین کار رو هم با مجله پیپل و
تمام این مطبوعات بزرگ انجام دادم

00:17:12.720 --> 00:17:16.260
یو اس ای تودی، والستریت
جورنال، نیویورک تایمز

00:17:16.260 --> 00:17:18.660
خب تفاوت بین آن زمان و حالا

00:17:18.660 --> 00:17:20.819
اینه که اینفلوئنسر های بیشتری داریم

00:17:20.819 --> 00:17:24.531
افراد زیادی رو در این حوزه
داریم که می تونید ازشون استفاده کنید

00:17:24.609 --> 00:17:29.315
منظورم اینه که پلتفرم های دیجیتال خیلی
بزرگی داریم که من زمان اسپنکس نداشتم

00:17:29.340 --> 00:17:32.765
آن زمان تعداد کمی افراد کلیدی با
برنامهم های تلویزیون و چیزهای کمی بودند

00:17:32.790 --> 00:17:40.916
خیلی شدیدا سخت بود که کاری کنید که این
چند نفر در مورد محصول شما صحبت کنند

00:17:41.430 --> 00:17:43.187
اما حالا...

00:17:43.265 --> 00:17:45.755
با فناوری دیجیتال، جهان
رو زیر انگشتانتون دارید

00:17:45.810 --> 00:17:49.020
منظورم اینه که می تونید چیزی
رو اختراع کنید و با بازاریابی درست

00:17:49.020 --> 00:17:51.840
و رویکرد درست نسبت به برخی اینفلوئنسرها

00:17:51.840 --> 00:17:55.299
محصول رو تنشون کنید
کاری کنید که در موردش صحبت کنند

00:17:55.324 --> 00:18:01.595
بنابراین لیستتون رو بسازید و افرادی که می توانند
سفیر و موعظه گر برندتان باشند رو هدف قرار بدید

00:18:01.620 --> 00:18:04.290
و دلشون رو به دست بیارید

00:18:04.290 --> 00:18:07.592
دوباره با خودتون بودن و اصیل بودن

00:18:07.617 --> 00:18:09.960
و بالقوه با خواستن ازشون که بهتون کمک کنند

00:18:09.960 --> 00:18:11.220
محصول رایگان بهشون دادن

00:18:11.220 --> 00:18:12.510
محصولات رایگان هیچوقت ضرری ندارند

00:18:12.510 --> 00:18:13.470
و با شوخ طبعی، دلشون رو به دست بیارید

00:18:14.078 --> 00:18:20.023
روی شبکه های اجتماعی استراتژی بچینید

00:18:20.330 --> 00:18:23.178
شبکه های اجتماعی امروزه
فرصت خیلی بزرگی برای شماست

00:18:23.203 --> 00:18:26.540
تا با مصرف کنندگانتون ارتباط
برقرار کنید و برندتون رو تبلیغ کنید

00:18:26.540 --> 00:18:31.328
برای مثال شبکه اجتماعی مورد علاقه خودم
اینستاگرام که خیلی وقت نمیشه که عضوش شدم

00:18:31.490 --> 00:18:34.740
وقتی که به اینستاگرام نگاه
کردم یک مشت بی نقصی

00:18:34.740 --> 00:18:37.130
و یک مشت فیلتر زیاد دیدم

00:18:37.130 --> 00:18:39.520
و با خودم گفتم که این نفعی برای من نداره

00:18:39.520 --> 00:18:41.480
خیلی شبیه شرکت های
بازاریابی است خیلی سال پیشه که

00:18:41.480 --> 00:18:43.829
که می خواستند با من به شکلی صحبت کنند که

00:18:43.854 --> 00:18:45.775
که حس نمیشد که اصلا
باهام ارتباط برقرار کنند

00:18:45.800 --> 00:18:48.560
اینطور بود که انگار یک
نمای بیرونی حاضر کرده اند

00:18:48.560 --> 00:18:51.188
من همیشه چیزهای خیلی اصیلی منتشر میکنم

00:18:51.213 --> 00:18:57.517
خیلی با اون دختری که خیلی سال پیش تصویر قبل
و بعد باسن خودش رو منتشر کرد تفاوتی ندارم

00:18:57.687 --> 00:18:59.270
و بالا و پایین زندگی رو نشون میدم

00:18:59.270 --> 00:19:00.160
من یه مادر کارمند هستم

00:19:00.160 --> 00:19:01.760
چهارتا بچه کوچیک دارم

00:19:01.760 --> 00:19:03.470
و اول که عضو اینستاگرام شدم

00:19:03.495 --> 00:19:06.620
همش از این نظر بهش نگاه
کردم که چه اتفاقی داره میوفته،

00:19:06.645 --> 00:19:09.770
از چه چیزاییش خوشم نمیاد و
من چطور می تونم متفاوت باشم؟

00:19:09.991 --> 00:19:16.876
خیلی در مورد سه صافی ای که محتوایی که دارم
رو پیش از انتشار ازش رد می کنم، هدفمند بودم

00:19:17.180 --> 00:19:20.060
یکی اینکه آیا حس خوبی بهشون داد؟

00:19:20.060 --> 00:19:21.590
اگر اینطور نباشه، منتشر نمی کنمش

00:19:21.590 --> 00:19:24.080
باعث شد بخندند یا لبخند بزنند؟

00:19:24.105 --> 00:19:28.983
و اینکه آیا باعث شد چیزی یاد بگیرند
یا چیزی بود که بهشون کمک کرده باشه؟

00:19:29.155 --> 00:19:31.475
ما تو پارکینگ هستیم

00:19:31.640 --> 00:19:34.440
پارکینگ فروشگاه وسایل ورزشی دیکز

00:19:34.465 --> 00:19:36.308
و شوهرم فکر می کنه که نمیتونیم ردش کنیم

00:19:40.825 --> 00:19:42.050
سارا دیدی گفتم؟

00:19:42.050 --> 00:19:44.684
11 دقیقه دیر به برداشتن بچه هام رسیدم

00:19:45.731 --> 00:19:47.521
11 دقیقه مردم

00:19:47.645 --> 00:19:50.026
و حالا باید با شرمندگی برم

00:19:50.127 --> 00:19:53.890
با این سویشرت بدون سوتین
روش نوشته کار در حال انجام که کاملا درسته

00:19:53.890 --> 00:19:57.176
پیژامه و دمپایی

00:19:57.176 --> 00:19:59.215
خیلی خجالت آوره

00:19:59.215 --> 00:19:59.920
بیخیال لیزر

00:19:59.920 --> 00:20:00.420
ناراحت کننده است

00:20:01.245 --> 00:20:02.109
ناراحت کننده است

00:20:08.236 --> 00:20:08.911
دوباره

00:20:17.606 --> 00:20:23.317
روی محصول وسواس پیدا کنید

00:20:23.853 --> 00:20:25.770
یک چیزی که اشاره بهش خیلی مهمه

00:20:25.770 --> 00:20:27.660
اینه که ممکنه بهترین
بازاریابی جهان رو داشته باشید

00:20:27.660 --> 00:20:29.088
اما اگر محصولتون خوب نباشه

00:20:29.139 --> 00:20:30.335
مردم یک بار میخرنش

00:20:30.360 --> 00:20:31.643
هرچقدرم که بازاریابیتون خوب باشه

00:20:31.698 --> 00:20:32.778
دیگه بر نمیگردند

00:20:32.855 --> 00:20:37.245
بنابراین اسپنکس به همان میزان روی
محصولات و نتایج وسواس به خرج میده

00:20:37.270 --> 00:20:42.256
و ما دوست داریم که در مورد هرچیزی که
می سازیم قول کمتری بدیم و بیشتر ارائه بدیم

00:20:42.281 --> 00:20:43.510
میخوایم که ببریدش به خونه

00:20:43.510 --> 00:20:45.230
بپوشیدش و بگید اوه خدای من

00:20:45.230 --> 00:20:46.470
این فوق العاده است

00:20:46.470 --> 00:20:47.700
با پوشیدنش حس فوق العاده ای دارم

00:20:47.700 --> 00:20:49.838
احساس اعتماد به نفس می کنم 
حس می کنم می تونم دنیا رو بگیرم

00:20:49.901 --> 00:20:53.186
و این باعث میشه که سلبریتی
ها بخوان در مورد صحبت کنند

00:20:53.260 --> 00:20:56.585
چون اسپنکس هیچوقت به هیچ سلبریتی ای
پول نداده تا در مورد محصولی صحبت کنه

00:20:56.610 --> 00:21:01.025
و سلبتریتی هایی در سراسر جهان
داشتیم که خوب اسپنکس رو گفته اند

00:21:01.050 --> 00:21:03.550
در واقع حتی در موردش خوندن

00:21:03.550 --> 00:21:05.940
سلبریتی هایی داشتیم که در برنامه
های تلویزیون فقط اسپنکس تنشون بوده

00:21:05.940 --> 00:21:08.310
و گفتن که من اینو پوشیدم

00:21:08.310 --> 00:21:11.896
اسپنکس از این سلبریتی ها عشق و تبلیغ گرفته

00:21:11.921 --> 00:21:15.450
افرادی که معمولا فقط اگر برندی
بهشون پول بده این کار رو می کنند

00:21:15.695 --> 00:21:18.005
این اتفاق فقط بخاطر خود محصول افتاد

00:21:18.030 --> 00:21:19.950
و نتیجه ای که محصول براشون داشته

00:21:20.518 --> 00:21:22.700
نکات سارا:
آسیب پذیر باشید
با داستان پیش برید

00:21:22.725 --> 00:21:25.971
با مشتری صحبت کنید
از شوخ طبعی استفاده کنید

00:21:25.996 --> 00:21:29.260
متمایز باشید
روابط عمومی رو اولویت بندی کنید

00:21:29.285 --> 00:21:32.609
از هر تایید آدم های معروف استفاده کنید
به شکلی راهبردی از شبکه های اجتماعی استفاده کنید

00:21:32.634 --> 00:21:35.664
قول کمتری بدید و بیشتر ارائه کنید