WEBVTT

00:00:02.242 --> 00:00:06.179
بفروشیدش

00:00:17.567 --> 00:00:20.207
در زندگی همه چیز فروشه

00:00:20.232 --> 00:00:24.462
خیلی مهمه که با چطور فروش کردن راحت بشید

00:00:24.500 --> 00:00:28.472
به نظرم الان قراره اهمیت
فروش رو به شما بفروشم

00:00:28.497 --> 00:00:30.665
چون هر چقدر بگم کمه که

00:00:30.690 --> 00:00:33.888
این موضوع چقدر در مسیر
کارآفرینی به من کمک کرده

00:00:33.977 --> 00:00:38.235
هر چقدر فروش رو بهتر یاد بگیرید به
همان میزان در کسب و کار بهتر میشید

00:00:38.260 --> 00:00:41.180
به همان میزان به مخترع بهتری تبدیل میشید

00:00:41.180 --> 00:00:44.240
چون اینکه به عنوان مخترع
بدونید چطور فروش کنید

00:00:44.240 --> 00:00:46.460
به شما یک غریضه ای میده
که میدونید چی جواب میده

00:00:46.684 --> 00:00:52.328
مسئله رو بفروشید

00:00:52.735 --> 00:00:58.163
خیلی مهمه که نه محصول بلکه
مسئله ای که حل می کنید رو بفروشید

00:00:58.430 --> 00:01:05.713
مردم خیلی در مورد مسائلشون و اینکه شما
بتونید راه حلی ارائه بدید،  احساسی تر هستند

00:01:05.738 --> 00:01:08.390
تا اینکه در مورد محصولتون احساسی باشید

00:01:08.390 --> 00:01:11.046
پس اینطور نباشه برید و
محصولات رو بریزید سر مشتری

00:01:11.090 --> 00:01:13.250
و همش در مورد ویژگی هایی بگید

00:01:13.250 --> 00:01:16.615
نصف ویژگی ها، ویژگی هایی هستند
که نیازی بهش ندارند یا نمی خواهندش

00:01:16.655 --> 00:01:23.801
در این صورت خیلی راحت بهتون زل بزنن و دیواری
بین شما و فردی که باهاش صحبت می کنید بوجود میاد

00:01:24.080 --> 00:01:26.850
بنابراین خیلی مهمه که یکجورایی
مشتری خودتون رو بشناسید

00:01:26.850 --> 00:01:29.450
وارد میشید و میگید این سه چیز احتمالا

00:01:29.450 --> 00:01:32.196
مهمترین ویژگی های محصولی من

00:01:32.221 --> 00:01:35.630
برای این نوع مصرف کننده یا خریدار است

00:01:35.630 --> 00:01:37.340
و باید روی این ویژگی ها تمرکز کنید

00:01:37.340 --> 00:01:38.780
همیشه از شوخی استفاده کنید

00:01:38.780 --> 00:01:42.954
هر وقت که بتونید از شوخی استفاده کنید و راحت
باشید و یکم خودتون رو آسیب پذیر نشون بدید

00:01:42.979 --> 00:01:45.956
من متوجه شدم که شرایط رو تلطیف میکنه

00:01:45.981 --> 00:01:48.110
و خیلی کمک می کنه

00:01:48.110 --> 00:01:52.250
مثال اولین اختراعم که جوراب
شلواری بدون قسمت پا است رو میزنم

00:01:52.250 --> 00:01:54.890
میرم پیش خریدار و با حرفم رو
با صحبت از مساله شروع می کنم

00:01:54.890 --> 00:01:58.695
چون همیشه باید نه محصول که
مشکلی که حل می کنید رو بفروشید

00:01:58.953 --> 00:02:00.085
پس کاری که من کردم این بود که...

00:02:00.110 --> 00:02:01.943
یک چک لیست دارم که دنبالش می کنم

00:02:01.943 --> 00:02:03.080
با مسئله شروع می کنم

00:02:03.080 --> 00:02:04.670
این قبلا براتون پیش آمده؟

00:02:04.670 --> 00:02:06.500
پس براش راه حلی پیشنهاد میدم

00:02:06.500 --> 00:02:08.978
بعد توضیح میدم که محصول چیه

00:02:08.978 --> 00:02:11.920
همیشه میگم که هیچ بند
کشی در قسمت کش کمر نیست

00:02:11.945 --> 00:02:13.670
یک سری جزئیات رو در مورد محصول میگم

00:02:13.670 --> 00:02:17.330
اما بعد میگم که چرا
بهترین راه حل برای شماست

00:02:17.330 --> 00:02:18.380
و مقایسه اش می کنم

00:02:18.380 --> 00:02:20.780
و مسئله مهم اینه که به این فکر می کنم

00:02:20.780 --> 00:02:24.595
اگر من مصرف کننده بودم و به این شخص گوش
می دادم که این رو بهم میگه، با خودم میگم که

00:02:24.620 --> 00:02:26.120
خب گزینه های دیگری هستند

00:02:26.120 --> 00:02:27.650
که میتونه جای شرت رو محو کنه

00:02:27.650 --> 00:02:31.375
بنابراین از پیش مخالفتی که در
ذهنشون دارند رو پیش بینی می کنم

00:02:31.400 --> 00:02:34.656
و بعد میگم که بله گزینه
های دیگری وجود دارند

00:02:34.681 --> 00:02:40.999
اما مشکلشون اینه، همه تا
روی ران هستند و جاشون معلومه

00:02:41.030 --> 00:02:45.896
پس در اینجاست که یکجورایی پیش
بینی چیزی که در ذهن کسی می گذره

00:02:45.921 --> 00:02:48.560
و ارائه دادن راه حل های بیشتر به آن

00:02:48.560 --> 00:02:53.645
همه در یک جلسه فروش مهم و
چکیده، کنار هم قرار می گیرند

00:02:53.760 --> 00:02:58.250
که بهشون کمک می کنه تا درک کنند
که مسئله چیست و محصول ما چیست

00:02:58.250 --> 00:03:00.350
و چرا بهترین گزینه برای من است

00:03:00.350 --> 00:03:02.930
اگر فروش موفقیت آمیز باشه متوجه
میدونید که ارائه فروشتون جواب میده

00:03:02.930 --> 00:03:04.023
به همین سادگی

00:03:04.023 --> 00:03:04.940
سفارش رو گرفتید؟

00:03:04.940 --> 00:03:06.010
قرار داد رو بستید؟

00:03:06.010 --> 00:03:06.770
خرید انجام دادند؟

00:03:06.770 --> 00:03:08.690
آیا به دفتر شما می آیند؟

00:03:08.690 --> 00:03:12.044
و اگر اینطور نشد، زیبایی فروش و کارتون اینه

00:03:12.130 --> 00:03:13.109
بازبینی می کنید

00:03:13.233 --> 00:03:14.163
بازبینی می کنید

00:03:14.210 --> 00:03:16.713
چیزی که گفتید ممکنه کاملا خوب نبوده باشه

00:03:16.713 --> 00:03:19.876
یا اینکه شایدبه شکل درست
به اصل مسئله اشاره نمی کنید

00:03:19.901 --> 00:03:24.718
یا اینکه شاید به اندازه کافی در
چگونگی حل مشکلشان حساب نکردید

00:03:24.902 --> 00:03:27.092
بنابراین کاری است که در آن بهتر می شوید

00:03:27.117 --> 00:03:31.544
چیزی است که می تونید دائم ظریف کاری
اش کنید و تغییرش بدید و درش بهتر بشید

00:03:41.802 --> 00:03:47.466
مخاطب خودتون رو بفهمید

00:03:47.780 --> 00:03:51.110
معمولا چهار نوع فرد
هستند که بهشون می فروشید

00:03:51.135 --> 00:03:54.800
و خبر خوب اینه که یک نفر در هر چهار نفر

00:03:54.800 --> 00:03:57.950
تقریبا می تونید خیلی
سریع قرارداد رو نهایی کنید

00:03:57.950 --> 00:04:01.625
یا از اونجایی که دارید با فردی شبیه به
خودتون صحبت می کنید، می تونید سفارش بگیرید

00:04:01.650 --> 00:04:04.141
اما اگر می خواهید فروشنده خیلی موثری باشید

00:04:04.166 --> 00:04:07.928
یاد گرفتن در مورد دیگر انواع
شخصیت که خیلی شبیه شما نیستند

00:04:07.953 --> 00:04:14.617
چیزی است که باعث میشه میزان گرفتن قرارداد یا
توانایی فروشتان به افراد بیشتر خیلی بالا بره

00:04:14.960 --> 00:04:16.579
به اسامی خیلی زیادی شناخته میشن

00:04:16.579 --> 00:04:20.399
اسمایی که من روشون گذاشتم این ها هستند
اجتماعی، مدیر

00:04:20.399 --> 00:04:22.328
ارتباط گیر و متفکر

00:04:22.439 --> 00:04:27.097
مدیر کسی است که میخواهد
شسته رفته و چکیده باشید

00:04:27.285 --> 00:04:30.445
اجتماعی میخواهد که کمی شما رو بشناسد

00:04:30.500 --> 00:04:34.274
ارتباط گیر کسی است که تماما
موضع همدلی دارد و میخواهد

00:04:34.298 --> 00:04:38.437
حس کنه که باهاش به عنوان
یک فرد و نیازش ارتباط گرفته بشه

00:04:38.462 --> 00:04:42.320
و میخواهد که بداند که پیش از کار کردن
به عنوان یک شخص بهش اهمیت داده میشه

00:04:42.421 --> 00:04:44.300
و متفکر شخصی است که پردازش میکنه

00:04:44.300 --> 00:04:47.845
میخواهد تمام جزئیات محصولی
که استفاده میکنه یا نمی کنه رو بدونه

00:04:47.870 --> 00:04:49.375
سخت ترین شخصیت برای من که بخوام بهش بفروشم

00:04:49.400 --> 00:04:51.800
همیشه متفکر بوده، چون اینطور بودم که

00:04:51.800 --> 00:04:53.240
خیلی زمان هدر دادنه

00:04:53.240 --> 00:04:56.605
چرا ازم میخوای که 15
ویژگی دستگاه فکس رو بگم

00:04:56.630 --> 00:04:58.700
که میدونم هیچوقت قرار
نیست ازش استفاده کنی؟

00:04:58.700 --> 00:05:02.215
سعی کردم این قسمت رو چندین بار
وقت ملاقات با این خریدار حذف کنم

00:05:02.240 --> 00:05:04.180
و میگفتم که ببین هیچوقت
قرار نیست از این استفاده کنی

00:05:04.180 --> 00:05:06.050
این ها سه ویژگی ای هستند
که واقعا استفاده خواهی کرد

00:05:06.050 --> 00:05:07.460
چون من خودم بیشتر مدیر هستم

00:05:07.460 --> 00:05:09.320
بیشتر اینطور بودم که بیا مستقیم بریم سر

00:05:09.320 --> 00:05:11.578
چیزی که به نظرم برات مهم خواهد بود

00:05:11.603 --> 00:05:13.763
و پشت سر هم فروش نمی کردم

00:05:13.790 --> 00:05:15.140
و بعد متوجه شدم که صبر کن ببینم

00:05:15.140 --> 00:05:17.870
دارم این شخص رو مجبور
میکنم روش من رو پیش بگیره

00:05:17.870 --> 00:05:22.735
متوجه شدم که خب اینکه افراد دیگری
هستند که با من متفاوتند، موضوع مهمیه

00:05:22.760 --> 00:05:25.640
و این همچنین داشتن همدلی با
کسی است که دارید بهش می فروشید

00:05:25.640 --> 00:05:26.877
چون اینطور نیست که فقط بگید

00:05:26.902 --> 00:05:30.985
روش کارم و چیزی که برام
مهمه رو به تو زور می کنم

00:05:31.010 --> 00:05:38.296
بنابراین درک اینکه دارم با کی صحبت می کنم
و چه چیزی براش مهمه، موضوع خیلی مهمیه

00:05:38.321 --> 00:05:44.072
مهارت شنیدن خودتون رو رشد بدید

00:05:44.624 --> 00:05:47.445
یکی از ویژگی های کلیدی
در فروشنده ای پویا بودن

00:05:47.470 --> 00:05:49.658
شنونده ای بسیار خوب بودن است

00:05:49.844 --> 00:05:51.494
دو راه برای گوش فرا دادن وجود دارد

00:05:51.550 --> 00:05:55.080
یکی از طریق ارتباط کلامی و دیگری
از طریق ارتباط غیر کلامی است

00:05:55.105 --> 00:05:59.320
و من شما رو تشویق می کنم که
در ارتباط غیر کلامی استاد بشید

00:05:59.320 --> 00:06:02.950
چون ارتباط غیر کلامی بیشتر
از ارتباط کلامی آن چیزی که باید

00:06:03.161 --> 00:06:07.122
از یک مشتری، از یک خریدار و
هرکسی که باهاش صحبت می کنید

00:06:07.147 --> 00:06:11.107
و بهش می فروشید، بدانید به شما می گوید

00:06:11.308 --> 00:06:12.350
یک مثال براتون میزنم

00:06:12.375 --> 00:06:15.730
وقتی که با خریدار نیمن مارکس
تماس گرفتم، اولین کاری که کردم

00:06:15.730 --> 00:06:17.170
آخر تونستم باهاش تماس تلفنی بگیرم

00:06:17.170 --> 00:06:18.430
این درس اول فروش است

00:06:18.430 --> 00:06:19.870
پیام ندید

00:06:19.870 --> 00:06:22.690
سه روز متوالی در زمان های مختلف تلفن زدم

00:06:22.690 --> 00:06:24.400
تا اینکه آخر خودش برداشت

00:06:24.400 --> 00:06:27.370
هیچوقت براش پیام صوتی نگذاشتم

00:06:27.370 --> 00:06:29.980
گفتم سلام، من سارا بلیکلی هستم

00:06:29.980 --> 00:06:31.810
و محصولی اختراع کردم که قراره

00:06:31.810 --> 00:06:35.148
چطور لباس پوشیدن مشتری هاتون رو تغییر بده

00:06:35.256 --> 00:06:37.984
و انقلابی در این صنعت باشه

00:06:39.170 --> 00:06:41.630
یجورایی یکم ساکت موند و گفت، خب

00:06:41.630 --> 00:06:42.230
یک لحظه صبر کن

00:06:42.230 --> 00:06:43.940
کی هستی و چکار کردی؟

00:06:43.940 --> 00:06:46.220
و گفتم که چیزی اختراع کردم که قراره

00:06:46.220 --> 00:06:48.870
تاثیر خیلی بالایی روی
تمام مشتریان شما داشته باشه

00:06:48.870 --> 00:06:51.950
و قراره به شما کمک کنه
که خیلی بیشتر لباس بفروشید

00:06:51.950 --> 00:06:56.638
و به شما کمک خواهد کرد که
الهام بخش مشتریانتون باشید

00:06:57.020 --> 00:06:59.000
گفت که خب برام جالبه

00:06:59.000 --> 00:06:59.570
چی هست؟

00:06:59.570 --> 00:07:00.482
برام ارسال کن

00:07:00.482 --> 00:07:02.690
و در اینجاست که باید روی حرف خودتون بمونید

00:07:02.690 --> 00:07:05.210
و سر حرف خودم موندم و گفتم

00:07:05.210 --> 00:07:07.968
دوست دارم بیام و شخصا بهتون نشونش بدم

00:07:07.968 --> 00:07:10.010
گقت واقعا ازت میخوام که برام ارسال کنی

00:07:10.010 --> 00:07:12.170
و من گفتم واقعا دوست دارم که شخصا بیام

00:07:12.170 --> 00:07:13.610
خیلی برام مهمه

00:07:13.610 --> 00:07:14.780
پرواز می کنم و میام اونجا

00:07:14.780 --> 00:07:17.150
فقط 10 دقیقه از وقتتون رو می گیرم

00:07:17.150 --> 00:07:18.950
اگر دوست نداشتید می تونید بندازینم بیرون

00:07:18.950 --> 00:07:22.340
اما قول میدم که باید شخصا
اونجا باشم و بهتون نشونش بدم

00:07:22.340 --> 00:07:23.613
و اون گفت باشه

00:07:23.613 --> 00:07:25.280
گفت اگر آماده ای که با پرواز بیای اینجا

00:07:25.280 --> 00:07:26.765
بهت 10 دقیقه فرصت میدم

00:07:26.889 --> 00:07:31.154
و البته که رفتم و خریدار
خیلی لباس بی نقصی داشت

00:07:31.250 --> 00:07:33.890
مثلا پیراهنش با خودکارش ست بود

00:07:33.890 --> 00:07:35.560
که همون با کفشاش ست بود

00:07:35.560 --> 00:07:38.210
خیلی دفتر مرکزی ترسناکی بود

00:07:38.210 --> 00:07:40.430
و من کوله پشتی خوش شانسی قرمزم رو داشتم

00:07:40.430 --> 00:07:44.750
اولین نسخه اولیه ام رو گذاشته بودم در
پلاستیک وکیومی از آشپزخانه ام و همراهم بود

00:07:44.750 --> 00:07:47.210
و یک پرینت رنگی از شکل بسته بندی

00:07:47.210 --> 00:07:49.460
که روی رایانه دوستم ساخته بودم

00:07:49.531 --> 00:07:51.681
این ها مواد ارائه محصول من بودند

00:07:51.830 --> 00:07:54.530
اما وقتی که باهاش روبرو
شدم و گفتم که من فلانی هستم

00:07:54.530 --> 00:07:57.140
و این چیزی است که هست
و این چیزی است که خواهد بود

00:07:57.140 --> 00:07:59.150
یک صورت بی احساسی به خودش گرفت

00:07:59.150 --> 00:08:01.460
و ارتباط غیر کلامی اش رو داشتم می خوندم

00:08:01.460 --> 00:08:02.540
با خودم گفتم، دارم از دستش میدم

00:08:02.540 --> 00:08:04.582
پس همه چیز رو آوردم وسط و گفتم

00:08:04.582 --> 00:08:07.460
میدونستم که ارائه ام قراره
خیلی غیر تاثیرگذار باشه

00:08:07.460 --> 00:08:09.620
اما هیچکسی رو نداشتم که
محصول رو روش ارائه بدم

00:08:09.620 --> 00:08:11.600
پس یکم به جلو متمایل شدم و بهش گفتم

00:08:11.600 --> 00:08:16.340
دایان تمایل داری که با من بیای دستشویی؟

00:08:16.340 --> 00:08:18.651
گفت، ببخشید چی؟

00:08:18.676 --> 00:08:20.953
گفتم، میدونم غیر معموله، اما

00:08:20.996 --> 00:08:25.114
میشه همراهم تا دستشویی بیای و اجازه
بدی بهت نشون بدم این چیکار می کنه؟

00:08:25.403 --> 00:08:27.720
و البته که همراه من تا دستشویی آمد

00:08:27.720 --> 00:08:28.760
من وارد یکی از دستشویی ها شدم

00:08:28.760 --> 00:08:31.240
من با شلوار سفید اسپنکس رو پوشیدم

00:08:31.240 --> 00:08:32.240
از دستشویی خارج شدم

00:08:32.240 --> 00:08:35.120
دو حالتی که محصول رو پوشیده
بودم و نپوشیده بودم رو بهش نشون دادم

00:08:35.120 --> 00:08:39.713
و گفت که متوجه شدم، خیلی هوشمندانه است

00:08:39.894 --> 00:08:41.776
تو هفت تا از فروشگاه هامون میذارمش

00:08:42.301 --> 00:08:48.223
تبدیل «نه» به «بله»

00:08:48.400 --> 00:08:51.200
کلمه «نه» به گوشتان خواهد خورد و

00:08:51.466 --> 00:08:53.170
چطور باید کلمه نه رو مدیریت کرد؟

00:08:53.170 --> 00:08:57.795
چطور باید تناوب دوباره دیدن اون
خریدار یا مشتری رو مدیریت کرد؟

00:08:57.820 --> 00:08:59.320
چطور میشه چگونگی مدیریتشون رو دانست؟

00:08:59.320 --> 00:09:02.290
چند تا تاکتیک هستند که
من همیشه رفتم سراغشون

00:09:02.290 --> 00:09:04.750
یکی اینه که وقتی جواب نه میشنوم، معمولا

00:09:04.750 --> 00:09:07.510
از یکی دیگه به عنوان مثال استفاده کنم و بگم

00:09:07.510 --> 00:09:11.085
من به مشتری های ایسکس و
ایگرگ زنگ زدم و اونها هم اول گفتند نه

00:09:11.110 --> 00:09:14.950
و بعد این اتفاق افتاد و
باعث افزایش فروششون شد

00:09:14.950 --> 00:09:19.425
یا اینکه مشتریانشون در نهایت بیشتر به فروشگاه
آمدند، چون محصول رو در خبرگزاری ها دیده بودند

00:09:19.450 --> 00:09:21.520
بنابراین باعث کشیدن مردم
بیشتر به فروشگاهشون شده بود

00:09:21.520 --> 00:09:24.970
من همیشه در این لحظاتی که نه
می شنوم به دنبال راهی می گردم

00:09:24.970 --> 00:09:28.130
تا حتی بیشتر بهشون نشون
بدم که چه سودی برای آن ها داره

00:09:28.250 --> 00:09:35.072
و خیلی از اوقات دیگر افراد یا دیگر
مثال ها بهترین مهمات شما در جیبتان هستند

00:09:35.554 --> 00:09:38.574
یک چیز دیگه متناوب کردن اینه که کی برگردید

00:09:38.761 --> 00:09:42.436
یه جورایی باید ببینید که چقدر زمان گذشته

00:09:42.484 --> 00:09:44.390
چون باید توازن داشته باشید

00:09:44.390 --> 00:09:45.910
نباید خیلی اعصاب خورد کن باشید

00:09:45.910 --> 00:09:50.175
نباید اینطور باشه که بگید، میدونم دیروز نه
گفتی، اما امروز دوباره باهات تماس می گیرم

00:09:50.200 --> 00:09:53.260
یکی دیگر از آس هام که در
مورد نه شنیدن بهم کمک کرده بود

00:09:53.260 --> 00:09:58.870
با نمکی، خودتخریبی با
بامزگی، آسیب پذیر بودن

00:09:58.870 --> 00:10:00.610
و خنداندن فرد است

00:10:00.610 --> 00:10:02.950
و منظورم از این مورد اینه که

00:10:02.950 --> 00:10:06.970
ممکنه با یکی دوباره تماس
بگیرید و بگید، سارا هستم

00:10:06.970 --> 00:10:08.120
میدونم، میدونم

00:10:08.145 --> 00:10:11.855
دقیقا اونی هستم که امروز صبح که از خواب
بیدار شدی امیدوار بودی باهات تماس بگیره

00:10:11.950 --> 00:10:13.275
متوجه ام، متوجه ام

00:10:13.275 --> 00:10:14.990
یا اینکه حقیقتش رو میگید

00:10:15.015 --> 00:10:17.020
مثلا میگید، میدونم که ناجوره

00:10:17.020 --> 00:10:20.630
اما میدونی، من واقعا به محصولم ایمان دارم

00:10:20.630 --> 00:10:23.680
و واقعا دوست دارم که بهش یه شانس دیگه بدید

00:10:23.680 --> 00:10:25.250
این ها روش هایی بودند

00:10:25.275 --> 00:10:27.535
که از طریق آن ها با نه های زیاد روبرو میشدم

00:10:27.560 --> 00:10:30.880
می دونم که خیلی به زمانبندی هم ارتباط داره

00:10:31.090 --> 00:10:35.058
از این جهت هم برام خیلی مهم بود که

00:10:35.083 --> 00:10:39.446
وقتی که یک جواب بله گرفتم،
آماده بودم تا هرکاری که نیازه بکنم

00:10:39.471 --> 00:10:41.710
تا گاری کنم که این یک بله، جواب بده

00:10:41.710 --> 00:10:44.470
چون اگر بتونید اون یک بله
رو کاری کنید که جواب بده

00:10:44.470 --> 00:10:47.470
تبدیل به یک مطالعه موردی برای شما میشه

00:10:47.470 --> 00:10:52.575
تا ازش برای تبدیل کردن
تمام آن نه ها به بله استفاده کنید

00:10:52.575 --> 00:10:53.950
و این دقیقا اتفاقی بود که افتاد

00:10:53.975 --> 00:10:58.065
به خریداران دیگر و فروشگاه های دپارتمانی
بزرگی که بهم نه گفته بودند زنگ زدم

00:10:58.090 --> 00:11:01.720
اما از آنجایی که تونسته بودم نیمن
مارکس رو به موفقیتی بزرگ تبدیل کنم

00:11:01.720 --> 00:11:03.609
و توانسته بودم باهاش ارتباط برقرار کنم

00:11:03.750 --> 00:11:06.020
تونستم نه ها رو تبدیل به بله کنم

00:11:06.510 --> 00:11:12.565
خودتون رو اهرم کنید

00:11:12.752 --> 00:11:16.813
وقتی که اول اسپنکس رو شروع کردم همش
دنبال راه هایی می گشتم تا خودم رو اهرم کنم

00:11:16.838 --> 00:11:18.280
چون به عنوان یک کارآفرین

00:11:18.280 --> 00:11:20.890
در ابتدای کار تقریبا فقط خودتون هستید

00:11:20.890 --> 00:11:25.943
من به تمام فروشگاه های زنجیره ای که
اسپنکس در آن ها فروش می رفتند، رفتم

00:11:25.968 --> 00:11:28.257
و در واقع محصول رو براشون فروختم

00:11:28.623 --> 00:11:30.790
چیزی که خیلی جالبه چون خیلی از افراد

00:11:30.815 --> 00:11:36.490
فروش بزرگشون به نیمن مارکس یا سکس فیفث
اونیو رو به دست میارند و میگن به نتیجه رسیدم

00:11:36.490 --> 00:11:39.111
و این در واقع زمانی بود که گفتم

00:11:39.200 --> 00:11:41.180
اینجا جایی است که کار شروع میشه

00:11:41.242 --> 00:11:47.068
من دو سال هر روز به تمام فروشگاه
هایی که اسپنکس می فروختند، رفتم

00:11:47.093 --> 00:11:49.060
در فروشگاه هاشون ایستادم

00:11:49.060 --> 00:11:50.740
و محصول رو براشون فروختم

00:11:50.740 --> 00:11:53.833
و نتیجه این کار بسیار مهم بود

00:11:53.858 --> 00:12:00.971
من در واقع داشتم یک نیروی فروشی می ساختم و به
افرادی الهام بخشی می کردم که از من حقوق نمی گرفتند

00:12:01.150 --> 00:12:03.100
بنابراین هر باری که به فروشگاهی می رفتم

00:12:03.100 --> 00:12:05.924
به همه آموزش میدادم که اسپنکس چیه

00:12:05.949 --> 00:12:07.270
هیجان زده میکردمشون

00:12:07.270 --> 00:12:10.330
قبل از باز شدن فروشگاه یک صحبت در صبح داشتم

00:12:10.330 --> 00:12:13.180
صحبت در صبح یک چیز استانداردی بود
که در این فروشگاه ها انجام می دادند

00:12:13.180 --> 00:12:15.640
پس من صحبت در صبح
رو از خودم در نیاورده بودم

00:12:15.665 --> 00:12:19.943
و هدفم این بود که ببینم چطور
می تونم تمام کارمندان فروشگاهی

00:12:19.968 --> 00:12:23.760
که روز رو درش سپری می کنم و سعی می کنم
که به خریدارانی که وارد میشوند بفروشم رو

00:12:23.994 --> 00:12:26.620
تبدیل به یک طرفدار بزرگ اختراعم کنم

00:12:26.645 --> 00:12:29.038
و یک چیز دیگه که متوجه شدم این بود که

00:12:29.171 --> 00:12:33.692
صحبت در صبح من، معمولا برای سه نفری
بود که در بخش جوراب شلواری کار می کردند

00:12:34.300 --> 00:12:36.700
خب، به عنوان یک کارآفرین سوار هواپیما شدم

00:12:36.700 --> 00:12:39.880
به محل فروشگاه رفتم و این تنها فرصتم بود

00:12:39.880 --> 00:12:43.210
به بهترین شکل از اهرم
خودم و زمانم استفاده نمی کردم

00:12:43.210 --> 00:12:48.055
بنابراین باید می رفتم و در
فروشگاه های بزرگ می گشتم

00:12:48.080 --> 00:12:52.150
و عملا خانم هایی که در
بخش آرایشی کار می کردند

00:12:52.150 --> 00:12:54.250
و خانم ها و آقایونی که
در بخش کفش کار می کردند

00:12:54.250 --> 00:12:57.520
و در بخش خیاطی و آماده برای
پوشیدن کار می کردند رو جذب کنم

00:12:57.520 --> 00:13:00.365
و واقعا ازشون خواهش کردم
که به صحبت صبح من بیان

00:13:00.515 --> 00:13:05.242
یک کار دیگری که کردم هم این بود که به
دستیاران خرید با محصولات مجانی رشوه دادم

00:13:05.567 --> 00:13:07.210
پس می دویدم به بخش کفش و می گفتم سلام

00:13:07.210 --> 00:13:07.920
من سارا بلیکلی هستم

00:13:07.920 --> 00:13:08.920
فقط امروز رو اینجا هستم

00:13:08.920 --> 00:13:09.920
این محصول رو اختراع کردم

00:13:09.920 --> 00:13:12.563
یک جلسه صبحانه در بخش جوراب شلواری دارم

00:13:12.563 --> 00:13:14.230
اما به همه میخوام یک محصول مجانی بدم

00:13:14.230 --> 00:13:15.430
شما میاید؟

00:13:15.430 --> 00:13:18.585
همچنین بهتون کمک می کنه صندل
های بند دار و کفش های بیشتری بفروشید

00:13:18.610 --> 00:13:19.921
نباید از دستش بدید

00:13:19.946 --> 00:13:22.316
پس همش سعی می کردم که اضافه
کنم که چه سودی برای اونها داره

00:13:22.480 --> 00:13:23.593
تا متقاعد بشن که بیان

00:13:23.618 --> 00:13:27.938
از هیچ فروشنده ای در
فروشگاه چشم پوشی نمی کردم

00:13:27.963 --> 00:13:31.275
در آخر حرفش پیچید که صحبت
های در صبح من مفرح هستند

00:13:31.300 --> 00:13:34.700
فیلم برنامه های مطبوعاتی ای
که درشون بودم رو نشون می دادم

00:13:34.700 --> 00:13:37.450
تو چندتا برنامه تلویزیونی
محلی شرکت کرده بودم

00:13:37.450 --> 00:13:39.430
پس یک تلویزیون و دستگاه پخش می بردم

00:13:39.430 --> 00:13:43.901
بله تلویزیون و دستگاه پخش رو
در فروشگاه مرکزی پاساژ میذاشتم

00:13:43.926 --> 00:13:45.520
و فیلم بهشون نشون میدادم و بامزه بود

00:13:45.520 --> 00:13:46.900
خیلی شوخی توش بود

00:13:46.900 --> 00:13:49.480
در مورد این بود که دیگه
رد شورت نمی مونه و من

00:13:49.480 --> 00:13:53.161
در مورد این صحبت می کردم که چطور
قرار باسن به باسن، دنیا رو تغییر بدم

00:13:53.186 --> 00:13:56.715
بنابراین افراد خیلی در مورد اینکه اونها هم
بخوان به من کمک کنند، احساسی می شدند

00:13:56.755 --> 00:14:02.541
می دیدند که من چطور خودم رو
ریسک کردم تا این محصول رو بدم بیرون

00:14:02.611 --> 00:14:07.906
چیزی که می خوام بگم اینه که تا جایی
که می تونید موفقیت خودتون رو کنترل کنید

00:14:07.940 --> 00:14:10.046
موفقیتتون در دست دیگران قرار ندید

00:14:10.163 --> 00:14:13.296
در مسیرتون، مخصوصا در ابتدای کار،
از تمام فرصت هایی که دارید، استفاده کنید

00:14:13.321 --> 00:14:19.049
با ترس خودتون مواجه بشید

00:14:19.710 --> 00:14:22.080
ترس شماره یک مردم، صحبت در جمع است

00:14:22.212 --> 00:14:26.252
و در رتبه های بعد ترس از
شکست و ترس از شرمنده شدن است

00:14:26.585 --> 00:14:31.115
و اینکه در کار بازاریابی و فروش باشید
یعنی دارید خودتون رو خیلی آسیب پذیر می کنید

00:14:31.140 --> 00:14:34.117
یجورایی هر بار که
انجامش می دید قبول می کنید

00:14:34.226 --> 00:14:35.700
که با هر سه این ترس ها مواجه بشید

00:14:35.700 --> 00:14:39.030
وقتی که من برای 7 سال در
به در دستگاه فکس می فروختم

00:14:39.030 --> 00:14:43.057
هر ماه وارد دفتر می شدید...
همه در بخش های اداری خودشون بودند...

00:14:43.555 --> 00:14:46.465
و یک وایت بورد بود که
اسمتون روش نوشته شده بود

00:14:46.490 --> 00:14:49.000
و در ابتدای هر ماه جلوش
عدد صفر نوشته شده بود

00:14:49.360 --> 00:14:53.086
من باید ماهانه به اندازه 2 هزار
دلار دستگاه فکس می فروختم

00:14:53.111 --> 00:14:57.584
و این کار رو باید در چهار محله در کلیرواتر
ایالت فلوریدا به شکل کاملا سرزده، می کردم

00:14:57.609 --> 00:14:59.490
هیچ تماسی از قبل گرفته نمیشد

00:14:59.490 --> 00:15:03.230
بنابراین هر روز، تمام روز بدون
قرار قبلی به کسب و کار ها سر می زدم

00:15:03.230 --> 00:15:06.888
وارد می شدم و می گفتم سلام

00:15:06.913 --> 00:15:09.611
اینطور نیست که همیشه
دنبال دستگاه فکس می گشتید؟

00:15:09.651 --> 00:15:12.041
می انداختنم بیرون یا در رو تو روم می بستند

00:15:12.080 --> 00:15:13.100
و خیلی مضطرب می شدم

00:15:13.100 --> 00:15:15.332
گاهی به معنای واقعی کلمه
وارد یک دفتر کاری می شدم

00:15:15.332 --> 00:15:16.790
و در آن دفترهای کوچکتر بود

00:15:16.790 --> 00:15:18.890
مصل پاساژ

00:15:18.890 --> 00:15:21.570
مغازه های امانت فروشی و فلان و فلان بود

00:15:21.570 --> 00:15:22.940
یا دفتر کایروتراپی

00:15:22.965 --> 00:15:28.014
و همه کارشون رو متوقف می کردند
و بر میگشتن به من نگاه می کردند

00:15:28.549 --> 00:15:31.075
گاهی کاملا جا می زدم و می گفتم

00:15:31.179 --> 00:15:33.629
اوه ببخشید فکر کنم ساختمون رو اشتباه آمدم

00:15:33.770 --> 00:15:38.240
چون اینطور بودم که حتی نمی
تونستم بگم که سلام، من سارا هستم

00:15:38.240 --> 00:15:40.040
و آمدم که دستگاه فکس بفروشم

00:15:40.040 --> 00:15:43.670
چون خیلی وقت ها ردم می کردند

00:15:43.670 --> 00:15:46.619
برای غلبه کردن به ترس
فروش، باید انجامش بدید

00:15:46.684 --> 00:15:47.960
مثل هر کار دیگه ای است

00:15:47.960 --> 00:15:50.750
وقتی پرسیده میشه که چطور
میشه شجاعتش رو به دست آورد

00:15:50.750 --> 00:15:54.666
فقط مدام این تصمیم رو می
گیرید که با وجود ترس انجامش بدید

00:15:54.968 --> 00:15:56.245
من فروشنده هستم

00:15:56.270 --> 00:15:58.220
بیشتر عمرم مشغول فروش بوده ام

00:15:58.245 --> 00:16:00.525
و همچنان خیلی مضطرب هستم

00:16:00.550 --> 00:16:06.101
امروز هم بعد از 20 سال همچنان
قبل از تلفن کردم دلهره می گیرم

00:16:06.126 --> 00:16:10.026
اما به نظرم بهترین راه بهتر
شدن در آن، فقط انجام دادنش است

00:16:10.110 --> 00:16:11.990
چند کاری که من انجام دادم

00:16:11.990 --> 00:16:15.650
این بود که خودم رو مجبور کردم که
در کلاس های صحبت در جمع شرکت کنم

00:16:15.650 --> 00:16:18.718
و خیلی مضطرب می شدم اما انجامش می دادم

00:16:18.751 --> 00:16:20.481
و همچنین به جلسات بحث می رفتم

00:16:20.630 --> 00:16:25.640
بحث بسیار در بحث فروش یاری بخش است

00:16:25.640 --> 00:16:30.481
چون به شما کمک می کنه تا در مورد
مخالفت هایی که قرار است بشود، فکر کنید

00:16:30.581 --> 00:16:36.860
چون بحث در واقع مطالعه و پردازش
نوع نگاه دو طرف به یک مسئله است

00:16:37.340 --> 00:16:41.360
و این همیشه در فروش
و کارآفرینی اتفاق می افتد

00:16:41.360 --> 00:16:45.740
هرچه بیشتر بتوانید مخالفت هایی که
دریافت خواهید کرد را پیش بینی کنید

00:16:45.740 --> 00:16:49.235
آماده تر خواهید بود و
فروشنده بهتری خواهید شد

00:16:49.260 --> 00:16:56.247
و در قانع کردن مردم برای امتحان کردن
محصولتان بهتر و با استعدادتر خواهید بود

00:16:56.272 --> 00:16:58.632
اگر یک محصول شگفت انگیز بسازید

00:16:58.718 --> 00:17:00.354
یا خدماتی شگفت انگیز داشته باشید

00:17:00.379 --> 00:17:04.699
و زمان و پول و انرژی
خودتون رو وقفش کرده باشید

00:17:04.980 --> 00:17:07.085
واقعا باید اوضاعتون خوب باشه

00:17:07.187 --> 00:17:10.304
و از اینکه دیگران را برای امتحانش
قانع کنید، نباید حس بدی داشته باشید

00:17:10.839 --> 00:17:15.050
یکی از کارهایی که من در زندگی ام کردم
تا واقعا به خودم آسیب پذیری رو بیاموزم

00:17:15.075 --> 00:17:17.770
و سعی کنم بیشتر با شوخ طبعی راحت بشم

00:17:17.770 --> 00:17:20.786
این بود که در واقع به کلاس آموزش کمدی رفتم

00:17:20.786 --> 00:17:22.869
و در آخر کلاس باید می رفتیم روی صحنه

00:17:22.869 --> 00:17:25.630
و استنداپ کمدی اجرا می کردیم

00:17:25.630 --> 00:17:28.970
من تمام مواد کمدی خودم رو نوشتم 
و خیلی مضطرب بودم

00:17:28.970 --> 00:17:30.430
و رفتم و این کار رو کردم

00:17:30.430 --> 00:17:32.620
و میدونید، وحشت زده بودم

00:17:32.620 --> 00:17:36.489
در اخر دو سال شب ها استنداپ کمدی اجرا کردم

00:17:37.439 --> 00:17:39.570
چند نفر از شمایی که اینجایید

00:17:39.943 --> 00:17:42.518
دوست دارید دستتون به اینا برسه؟

00:17:45.460 --> 00:17:46.350
آره؟

00:17:46.350 --> 00:17:47.860
باشه مشکلی نیست

00:17:51.690 --> 00:17:53.250
والدینم میخوان ازدواج کنم

00:17:53.250 --> 00:17:54.910
میگن سارا، چیز خوبیه

00:17:54.910 --> 00:17:55.690
ازدواج کن

00:17:55.690 --> 00:17:58.369
من میگم نه بابا

00:17:58.714 --> 00:18:00.934
با دونستن نرخ طلاق

00:18:01.132 --> 00:18:04.835
اگر می دونستم که 60 درصد احتمال
شکست داشت، کایت سواری نمی کردم

00:18:08.180 --> 00:18:10.790
پس بهشون گفتم که دارم به این
فکر می کنم که بجاش سگ بگیرم

00:18:10.790 --> 00:18:14.635
و مادرم گفت که نه سارا
واقعا باید خوب بهش فکر کنی

00:18:14.660 --> 00:18:17.003
سگ گرفتم یه تعهد 15 ساله است

00:18:25.060 --> 00:18:28.283
خب باشه، یه سگ 14 ساله میگیرم

00:18:29.666 --> 00:18:30.736
خیلی چیزا یاد گرفتم

00:18:30.760 --> 00:18:34.104
در مورد زمانبندی و تناوب آموختم

00:18:34.376 --> 00:18:36.146
تفاوت بین...

00:18:36.974 --> 00:18:40.184
در یک شب یک جوک مشابه رو می گفتم

00:18:40.209 --> 00:18:42.069
و یک کلمه در آن رو تغییر می دادم

00:18:42.130 --> 00:18:43.950
و شب بعد هیچکس نمی خندید

00:18:43.950 --> 00:18:47.050
و اگر شب قبلش بود می ترکوندم

00:18:47.075 --> 00:18:48.730
کل سالن داشتن می خندیدند

00:18:48.730 --> 00:18:51.885
بنابراین از خیلی از چیزهایی که در
استنداپ کمدی یاد گرفتم استفاده کردم

00:18:51.910 --> 00:18:54.100
انقدرا در آن خوب نبودم
که تمام وقت انجامش بدم

00:18:54.100 --> 00:18:56.950
و به نظرم به جهات گوناگون میشه
گفت که من درش شکست خوردم

00:18:56.950 --> 00:19:01.960
اما نتیجه اش این بود که
چقدر زندگی ام رو غنا بخشید

00:19:01.985 --> 00:19:04.196
ببینید، هر چیزی که در زندگی امتحان می کنید

00:19:04.296 --> 00:19:07.672
چه اینطور باشه که بگید این خیلی از
من دوره، چرا دارم این کار رو می کنم...

00:19:07.672 --> 00:19:09.880
همیشه یه چیزی ازش به دست میارید

00:19:09.880 --> 00:19:14.651
بنابراین شما رو به چالش می کشم که
برید و یک اجرای استنداپ کمدی داشته باشید

00:19:15.090 --> 00:19:15.850
ضبطش کنید

00:19:15.850 --> 00:19:17.560
خودتون رو در حال اجرا ضبط کنید

00:19:17.560 --> 00:19:20.080
هرچی که فکر می کنید در
زندگی می بینید رو بنویسید

00:19:20.080 --> 00:19:22.062
چی در مورد شما خنده داره
چی در مورد زندگی خنده داره

00:19:22.087 --> 00:19:24.437
هرچیزی که می خواهید در موردش صحبت کنید

00:19:24.550 --> 00:19:27.550
و جلوی دوست یا خانواده اجرا کنید

00:19:27.550 --> 00:19:30.970
اصلا برای خودتون اجرا کنید و ضبطش کنید

00:19:30.970 --> 00:19:35.025
یا اینکه می تونید در شب هایی که همه می تونن
در کلاب محله شهرتون اجرا کنند، اجرا کنید

00:19:35.050 --> 00:19:37.421
کم کم توانایی پیدا می کنید تا
با مردم ارتباط برقرار می کنید

00:19:37.446 --> 00:19:39.495
و خواهید توانست که با
مردم ارتباط معنایی بگیرید

00:19:39.520 --> 00:19:44.250
به شکلی که مفرح تر است و
همچنین ارتباط عمیق تری می سازد

00:19:44.425 --> 00:19:48.075
نکات سارا:
مسئله رو بفروشید نه محصول
مخاط خودتون رو بفهمید

00:19:48.130 --> 00:19:53.552
یاد بگیرید که شنونده عالی ای باشید
روی سودی که برای آن ها دارد تمرکز کنید

00:19:53.577 --> 00:19:58.317
خودتون رو اهرم کنید
با تمرین، با ترس خود مواجه شوید