بسازیدش
آیا وقتی که ایده ای به ذهنتون رسید
یا نسخه اولیه رو دارید یا ایده کسب و کار خدماتی خودتون رو دارید
نیاز به برنامه تجاری و برنامه ای برای متمایز کردن خودتان در جهان دارید؟
نه
دیدم که کسانی کار رو با برنامه تجاری خیلی محکمی انجام دادند
و من هم بدون هیچ برنامه تجاری ای انجامش دادم
می تونم به شما در مورد چیزهایی که خیلی از اوایل روی آن ها تمرکز کردم بگم
من روی سه چیز متمرکز شدم
بسازش، بفروشش، آگاهی بخشی کن
در مراحل اول کسب و کار تمام توجه و انرژی ام روی این سه چیز بود
این ها وجوهی از کسب و کار بودند که اگر روی آن ها تمرکز می کردم
باعث جذب پول میشد که بهم کمک می کرد تا به ساختن کسب و کار ادامه بدم
خیلی ساده است که روی کلی جزئیات کوچک دیگر تمرکز کرد
که حواس شما رو از چیزی که بیشتر میخواهید جذب شود پرت می کند
ادامه جذب سرمایه
پس درست مثل زندگی میمونه
خیلی اوقات یک لیستی از کارهایی که باید بکنید دارید
و ما میل پیدا میکنیم به سمت 5 تا 10 چیز
که یا بیشتر باهاشون راحت هستیم
یا اینکه کمترین تلاش رو طلب میکنه
و دائما از تصویر بزرگتر اجتناب می کنیم
وقتی کارآفرین هستید یک قدم به عقب بردارید و بگید باید چکار کنم
برای جذب درآمد و پایدار نگه داشتن کسب و کار باید روی چی تمرکز کنم؟
جواب منفی رو تعریف از خود بدونید
وقتی که ایده به ذهنم رسید
و یک شب قسمت پای جوراب شلواری رو قیچی کردم تا بتونم در یک مهمونی شلوار سفید بپوشم
با خودم گفتم که این راه حلی برای یک مشکل است
و این شروع خیلی خوبی است
این یک ایده است
اما بعد در طول دو سالی که سعی می کردم بسازمش
موانع بسیاری وجود داشت
مانع سعی برای قانع کردن دیگران برای کمک کردن در ساخت بود
مانع چگونگی جذب سرمایه برای آن بود
مانع اینکه بسته بندی باید چطور باشه، بود
حتی اگر تونستم بسازمش، چطور بسته بندی اش کنم؟
قراره کجا بفروشمش؟
تمام این افکار به سمتم سرازیر می شدند
همه با هم به مدت دوسالی که
شب ها و آخر هفته ها کار می کردم تا این محصول رو بسازم
چون از کار فروش دستگاه فکس استعفا ندادم
تا اینکه قرارداد نیمن مارکس و سکس فیفث اونیو رو بستم
در تمام این مدت همه بهم جواب منفی می دادند
و میگفتند که این ایده خیلی خوبی نیست
خب، بذارید یه چیزی بهتون بگم
این یعنی شما یه چیز کاملا تازه در دست دارید
چون اگر وجود داشته باشه همه پذیراتر خواهند بود
تنها افرادی که آماده اند جواب منفی بشنوند
یا بشنون که بهشون میگن این ایده دیوانه وار است
و بهرحال کار را انجام میدهند هستند که واقعا پیشتاز میشوند
بنابراین اگر جواب منفی شنیدید و گفتن که این ایده دیوانه وار است
این رو تعریف از خودتون بدونید
سه چیز به نفع خودتون دارید
شور و اشتیاقتون، خودتون و استقامتتون
چون رفتن به یک کارخانه تولیدی...
وقتی که من رفتم یک کوله پشتی قرمز داشتم
بیست و نه ساله بودم
شخصا رفتم و گفتم سلام من سارا بلیکلی هستم
چیزی اختراع کردم و دوست دارم شما در ساختش کمکم کنید
همیشه سه سوال مشابه ازشون میشنیدم که این ها بودند
جدا؟ و شما کی هستید؟
میگفتم، سارا بلیکلی
و میگفتند، از طرف کی؟
میگفتم، از طرف سارا بلیکلی
میگفتند، و از لحاظ مالی از طرف کی پشتیبانی میشید؟
میگفتم، از طرف سارا بلیکلی
و آنها میگفتند که خب موفق باشی
بنابراین خیلی علاقه ای ندارند که دستگاه های خودشون رو خاموش کنند
یا تولیدات خودشون رو متوقف کنند و برای کسی ریسک کنند
برنامه های خودشون رو دارند
خیلی مسائل خودشون رو دارند
فقط و فقط بر عهده شماست که ایده رو بهشون بفروشید
و کسی که در شهر شارلوت ایالت کارولینای شمالی بهم فرصت داد
به معنای واقعی کلمه همه ردم کردند
همه بهم جواب منفی دادند
خیلی جواب منفی می شنوید
اون چند هفته بعد تلفن رو برداشت و باهام تماس گرفت
بهم گفت سارا ازش نقل قول می کننم
تصمیم گرفتم به ساخت ایده دیوانه وارت کمک کنم
انتخاب تولید کننده
در انتخاب تولید کننده، خیلی از اوقات
اون تنها فردی است که گوشی رو به روتون قطع نمی کنه و مشکلی نیست
پس فقط به تماس گرفتن ادامه میدید
من متوجه شدم که وقتی شخصا می رفتم
خیلی فرق می کرد
با کلی تولید کننده تماس تلفنی می گرفتم
میگفتند پشت تلفن صبر کنم یا اینکه همش پاس کاری می شدم
یک روز به معنای واقعی کلمه نشستم تو ماشینم
آدرس ها رو داشتم و رفتم به کارولینای شمالی که تمام تولیدکنندگان در آن هستند
یک هفته مرخصی گرفتم
از یک هفته مرخصی تعطیلاتم برای بی خبر رفتن به این کارخانه ها استفاده کردم
و بیشترشون ردم کردند
به تجربه من تنها یک تولید کننده بود
که آماده بود بهم فرصت بده
بنابراین این انتخاب تولیده کننده رو برام خیلی ساده کرد
منابع بسیاری روی اینترنت است
که لیست های زیادی از تولیدکننده ها رو می تونه در اختیارتون بذاره
اگر خوش شانس باشید که بتونید از بین تولیدکننده ها انتخاب کنید
و تنها یک تولیدکننده نباشه که بگه بهت فرصت میدم
در آن صورت چیزهایی که من در نظر می گیرم، نزدیکی به محل زندگی
در ابتدای کار صرف هزینه خیلی زیاد برای بلیط هواپیما برای رفتن به فواصل طولانی سخته
مانع زبانی
آیا مانع زبانی وجود داره؟
بعضی از تولید کننده ها ممکنه افرادی رو داشته باشند
که زبان شما رو بلد هستند
بعضی دیگر ممکنه نداشته باشند
روی چه چیزهای مشابهی کار می کنند؟
چه تولیداتی داشته اند که شما در بازار دوست داشتید؟
اولویتی که در سلسله مراتب دارید کجاست؟
تولید کنندگان کوچک تر ممکنه بیشتر بخواهند بهتون فرصت بدن
و کمی بیشتر از تولیدکنندگان بزرگ بهتون توجه کنند
در مورد تولیدکنندگان بزرگ ممکنه بین سفارش ها گم بشید
اما این همچنین به این بستگی داره که در این تولیدی ها با کی مرتبط هستید
آدم ها با آدم ها کار می کنند
بنابراین اگر یک فرد در کارخانه تولیدی است
که رابطه قوی ای باهاش حس کردید
در آن صورت به اون فرد توجه خیلی بیشتری بالقوه به عنوان انتخاب اول می کنم
اگر در انتخاب تولیدکننده حق انتخاب دارید
می تونید آن ها را بررسی مالی کنید
من در ابتدای کار اسپنکس موقعیتی داشتم
که داشتم با تولیدی ای کار می کردم که تعطیل کرد
مشکلات مالی وحشتناکی داشتند و من این رو نمی دونستم
و چیزی بود که احتمالا می تونستم به سادگی پیدا کنم
اگر یکم بررسی کرده بودم
به معنای واقعی کلمه فقط از یک هفته پیش از تعطیل کردن کارخانه بهم اطلاع دادند
در آن زمان منبع اصلی تولید محصول من بودند
بنابراین باید خیلی کار می کردم
تا بتونم که به سفارس هام برسم
تا راهی پیدا کنم که از جای دیگری براشون محصول آماده کنم
و زمان قابل توجهی طول میکشه تا یک کارخانه دیگر یک چیز نوآورانه تولید کنه
در زمان انتخاب تولیدی یک سوال دیگر که باید پرسیده شود این است که
به چه میزان پذیرای ایفای نقش شما در مرحله ساخت نسخه اولیه هستند
بعضی از کارخانه ها میگن که یک نسخه اولیه میخواهیم و بعد ادامه میدیم
و بعضی دیگر بیشتر پذیرای روند نوآورانه هستند
و چندین بازبینی روی نسخه اولیه انجام خواهند داد
چند نکته برای وقتی که میخواهید متقاعدشون کنید تا باهاتون کار کنند این ها هستند
تصویر بزرگتر رو بهشون بفروشید و در تفاوتی که قرار است برای مشتریان
در جهان ایجاد کنند یا چیزی که قرار است خلق کنید شریکشون کنید
دقت کنید که خیلی با شور و شوق باشید
خیلی اشتیاق نشون بدید و وقتی باهاشون صحبت می کنید، قطعی صحبت کنید
اگر در برابر تولیدکننده هر نوعی تردیدی نسبت به محصولتون نشون بدید
بیرونتون میکنند
اگر 100 درصد متقاعد نشده اید
حداقل در نوع صحبتتون در طول این روند
دیگران هم این حس رو خواهند گرفت
و واقعا در موردتون تردید می کنند
بنابراین بایستید و بگید که من با اعتماد به نفس کامل می گم که ایده ای به ذهنم رسیده
که شما این فرصت رو دارید که برام و باهام بسازیدش
چون شما مهارت و تجربه اش رو دارید
و من باید برای کمک به این موضوع به شما تکیه کنم
هیچ چیز رو قطعی فرض نکنید
وقتی دارید نسخه اولیه خودتون رو می سازید
خیلی مهمه که تمام سوالات رو از اول بپرسید
هیچ چیزی رو قطعی ندونید
دقت کنید که وقتی باهاشون کار می کنید
که حین کار روی نسخه اولیه بپرسید که
این رو میشه در مقیاس بالا تولید کرد؟
چون باور کنید یا نه، مردم
زمان صرف می کنند تا نسخه اولیه ای براتون بسازند
و همه میشینن و میگن وای چقدر خوب شده
و بعد متوجه میشید که اوه نمیشه هزاران نمونه از این تولید کرد؟
و اینکه چقدر سریع می تونید تولیدش کنید؟
میتونید هر سه ماه یدونه تولید کنیم
خب صبر کن ببینم اصلا نمی تونم با این سرعت کسب و کار بسازم
این سوالات رو از ابتدا بپرسید
برای مثال وقتی که اول اسپنکس رو ساختم
به مدت دو سال داشتم روی نسخه اولیه کار می کردم
و بعد اولین سفارشم رو گرفتم
نیمن مارکس تماس گرفت
و قرارداد بزرگی بود
من با کارخانه تولیدی تماس گرفتم
و گفتم که تد، تد، سارا هستم
با نیمن مارکس قرارداد بستم
به اسپنکس نیاز دارم
باید فورا تولیدش کنیم
گفت که خیلی خوبه اما برای قسمت فاق می خوای چکار کنی؟
من گفتم که چی؟
گفت برای قسمت فاق می خوای چکار کنی؟
گفتم داری در مورد چی صحبت می کنی؟
قسمت فاق ندارند؟
تمام مدت داشتیم نسخه های اولیه رو با قسمت فاق تولید می کردیم
گفت که آره ولی ما اینجا دو تا دستگاه تولید قسمت فاق داریم
و یکی دیگه داره ازشون استفاده می کنه
فاق ها باید جای دیگه ای تولید بشن
باید منبعش رو پیدا کنی
گفتم داری بهم میگی که باید فاق محصولم رو خودم پیدا کنم؟
پس این رو نمیدونستم
اصلا نمیدونستم برای تولید فاق به کجا برم
آخر رفتم قسمت فاق دفتر تلفن عمومی رو گشتم
و می تونم بهتون بگم که همچین چیزی نیست
چون می دونم که یه کلمه دیگه برای فاق وجود داره
وقتی متوجه این شدم سعی می کردم که از آنطرف دنیا منبع تولید فاق پیدا کنم
همخونه ایم از سر کار میومد خونه
و می گفت یه فاق دیگه برات پست شده، ببینش
اصلا نمی دونستم دارم چکار می کنم
خوشبختانه یه تولیدی فاق در فاصله یک ساعتی محل زندگیم پیدا کردم
و سوار ماشینم شدم و به آنجا رفتم
و آن ها در لحظه آخر فاق رو تامین کردند
قطعی فرض کرده بودم که
که از آنجایی که تمام این مدت با تولیدی نسخه اولیه تولید کرده بودم
فرض کرده بودم که قراره با سفارش تامین بشه
از ابتدا از کیفیت مطمئن بشید
اینکه چطور در ابتدای کار از کیفیت مطمئن بشید
واقعا به ایمان داشتن بستگی داره
باید به تولید کننده خودتون و انظباطی که دارند
تا اطمینان حاصل کنند که محصولی که تصورش را کرده بودید به دست دهند، اعتماد داشته باشید
در اوایل کار امکان یا سرمایه ای برای داشتن کنترل کیفی بزرگی نداشتم
وقتی که اول شروع به ساخت نسخه اولیه کردم و در کارخانه تولیدی ایستادم
تمام محصولات رو تن مانکن های پلاستیکی می کردند
و یادمه یه جایی گفتم
خب، یه لحظه صبر کن ببینم
و اونها عقب با تخته شاسی ایستادند
و گفتند که بله این مدیومه
این مدیومه
مانکن اسمال و مدیوم داشتند
تا سایزهای دو ایکس و سه ایکس
و من گفتم که خب ازش بپرس چه حسی داره
به معنای واقعی کلمه به هم نگاه کردند و گفتند چی؟
گفتم شما اصلا نمیدونید چه حسی داره
اینطوری سایزبندی می کردید؟
گفتند که اره مدت زیادیه که تو این صنعت اینطوریه
گفتم صبر کن ببینم چی؟
من نسخه های اولیه ام رو برمیدارم
و تن زن هایی می کنم که میشناسم
که سایز اسمال و مدیوم و غیره هستند
و نتیجه اش رو بهتون میگم
بعد بهشون زنگ زدم و گفتم که تا زمان ناهار زن ها کش کمر رو قیچی کردن
یا اینکه شل بوده یا روی پا نمی مونده
این ها چیزهایی است که از مانکن پلاستیکی به دست نمیاد
فقط یک چیز درونی و مسلم بودم
که من احساس کردم باید در راستای توسعه این محصولات برای مصرف کننده اتفاق بیوفته
و خیلی ناجوره که تنها فردی باشید که
که در حوزه ای که معمولا واردش میشید تجربه نداره
و این سوالات رو بپرسید
وقتی که در کارخانه ایستادم و اولین نسخه اولیه به دستم رسید
همه چیز حسی پیش رفت
پوشیدمش و گفتم که حس توازن نداره
میگفتند که خوب دقیق تر بگو
من زبانشون رو نمیشناختم
به معنای واقعی کلمه دو نفر بودیم که روبروی هم ایستاده بودیم و سعی می کردیم ارتباط برقرار کنیم
من میگفتم، اینجا داره چه اتفاقی میوفته؟
چون اینجا حس درستی نداره
اونها میگفتند که خب اینجا
جایی است که نقطه اتصال دو در دو و گره سه در چهار رو داریم
کنترل بدن رو متصل می کنیم و
فلان و فلان
من میگفتم که ببینید این حس رو داره
چکار می تونید بکنید که اینجا یکم باز تر بشه
و اونها می گفتند که اوه فلان کار رو می کنیم
خیلی مسخره بود
اصلا نمیدونستم که دارن چی میگن
من تمام نسخه اولیه رو با استفاده از حسی که موقع پوشیدنش داشتم ساختم
و در موردش خیلی سخت گیر بودم
می گفتم ولی کش کمر هنوز تنگه
بعد از اینکه چندین بار پرسیدم چرا کش کمر باید تنگ باشه، چرا باید تنگ بشه
گفتن که همینه
همیشه اینطوری تولید کردیم
گفتم صبر کن ببینم، تک تک چیزهایی که در این کش کمر میذارید رو بهم بگید
و با پرسیدن این سوال گفتند
یه بند کش ریز هست
گفتم صبر کن ببینم، منظورت چیه؟
چرا بند کشی داریم؟
گفتند چون همیشه اینطوری بوده
گفتم برای چه مدت؟
گفتند که مثلا 50 سال گذشته
گفتم که اما صبر کن ببینم در گره و کش لایکرا خیلی پیشرفت داشتیم
شاید در کش کمر دیگه نیازی به بند کشی برای نگه داشتن کمر نداشته باشیم
نه برای بالا نگه داشتنش باید بند کشی داشته باشیم
میشه امتحانش کنیم؟
فرقی نداره
و شما می گید بیا امتحانش کنیم
همیشه یه جمله ای رو می گفتم
و همچنان هم میگم و اون اینه که ما آدم به ماه فرستادیم
ما آدم به ماه فرستادیم
شاید بتونیم از پس اینم بر بیایم
و شاید بشه یه راه دیگه رو امتحان کنیم
و خب بند کشی رو حذف کردند
من پوشیدمش
و خیلی راحت تر بود
بالا موند
و من گفتم که بچه ها هنوز جواب میده
و من خیلی راحت تر هستم
و اونها گفتند که واو بسیار خوب
باید متوازن باشید چون نباید توهین کنید
بهشون احتیاج دارید
باید خیلی محترمانه برخورد کنید
یک نوع ترکیب اشتراکی است
مثل رقص می مونه
ترکیبی از مهارت های آن ها و نگاه تازه شما
و چگونگی نگاهتون بهش است که جادو میسازه
روی حداقل ها مذاکره کنید
خیلی از کسب و کارها شکست میخورند
چون یکم هیجان در مورد محصولشون دریافت می کنند
و منابع اولیه خیلی زیادی می خرند
هیچ چیز نمیتونه یک ایده خوب و کسب و کار استارتاپی رو
مثل سرمایه گذاری رو منابع خیلی زیاد، بکشه
کارخانه های تولیدی با شما مذاکره خواهند کرد
میگن که یک حداقلی هایی هست
در ابتدای کار بعضی ها کمیت حداقلی خیلی زیادتری دارند
و بعضی حداقل های کمتری دارند
بنابراین من باشم وقتی نسخه اولیه میسازم در مورد حداقل می پرسم
بعضی ممکنه بگن که حداقل تولید ما 10 هزار تا از این هاست
و شما حساب می کنید و میگید صبر کن ببینم
این 100 هزار دلار برام هزینه خواهد داشت تا فقط سفارش اولیه ام رو بگیرم
که شاید همچنان نیاز باشه که انجام بدیدش
و اگر اینطور باشه باید حساب کنید و برنامه ریزی کنید که چطور 100 هزار دلار رو جور کنید
باید از بانک وام بگیرید
یا اینکه جذب سرمایه کنید
چه گزینه هایی دارید؟
در اینجا فرصت دارید که دلشون رو به دست بیارید و ازشون همدردی بگیرید
یا اینکه شاید از این حسشون که میخوان به کسی در جهان کمک کنند، استفاده کنید
چیزی که من اصلا دست کم نمی گیرم
همیشه باید دیگران را در مسیر و تاثیری که میگذارید شریک کنید
و از خواسته احتمالیشون برای کمک کردن به دیگران استفاده کنید
چون با 5 هزار دلار داشتن برای ساخت کل این کسب و کار خیلی اوضاع به نفعتون نیست
بنابراین خیلی از صادق و آسیب پذیر بودن در گفتن کلمه «لطفا» استفاده کردم
تنوع بخشی کنید تا اهرم فشار بدست بیارید
وقتی که شروع به سفت کردن جای پاتون کردید
تنوع بخشی به تولیدکنندگان کار عاقلانه ای است
تا تمام تخم مرغ هاتون رو در یک سبد نگذاشته باشید
این کار جنبه های مثبت و منفی ای دارد
جنبه منفی اینه که اگر ایده ای که دارید خیلی نوآورانه باشه
در آن صورت دارید جزئیات چگونگی ساختش را با جاهای مختلف در میون میذارید
و کمتر تحت کنترل نگه اش میدارید
اما تا جایی که رابطه خیلی خوبی
با سناریوی با کنترل بیشتر داشته باشید
و بدانید که از لحاظ مالی اوکی هستند
بنابراین ممکنه نیازی نباشه که خیلی به تنوع بخشی فکر کنید
اما همیشه تنوع بخشی در کسب و کار مهمه
چون در آن صورت تمام اهرم های فشار رو در اختیار یکی دیگه نمیذارید
موضوع همیشه اهرم فشاره
چون همیشه جنبه های زیادی در جهان است که نمیتونید کنترلش کنید
از شرایط آب و هوایی جهانی تا مسائل اقتصادی در برخی جاهای جهان
تا تعرفه ها، تا تغییرات قوانین
بنابراین در اینجا یکم تنوع داشتن
شما را در برابر هر نوع چیز خیلی وحشتناکی
که در یک قسمت از جهان که چیزی رو می سازید اتفاق میوفته، محافظت میکنه
همین در مورد توزیع هم صادقه
همیشه باید در توزیع، تنوع بخشی انجام بدید
اگر همه محصولاتتون رو به یک طرف قرار داد می فروشید
این شرایط خیلی آسیب پذیره
وقتی محصولی می سازید مثل یک چارت کیکی است
باید بهش تا جای ممکن متنوع نگاه کنید تا ازتون محافظت بشه
همین در مورد نظام توزیع هم صادقه
جایی که محصولتون رو می فروشید هم برای محافظت از شما به همان میزان متنوع باشه
نکات سارا: همه چیز رو مورد سوال قرار بدید جواب منفی رو قبول نکنید
هیچوقت چیزی رو از پیش فرض نکنید کیفیت همه چیز است
روی حداقل منابع سرمایه گذاری کنید روی حداقل مذاکره کنید
روی تولیدکنندگان تنوع بخشی کنید زیاد «لطفا» و «ممنون» بگید