نسخه اولیه
یه چیزی بهتون بگم
می تونم بهتون بگم که همه در زندگیشون
یک ایده یک میلیون دلاری داشته
بی تردید، بی تردید
موضوع فقط اینه که میخوای روش عمل کنی؟
تفاوت بزرگ همینجاست
میخوای کاری براش بکنی؟
ایده ها هستند
موضوع فقط اینه که باید قدم بعدی رو برداری
هدف اولین نسخه اولیه
آوردن ایده ای که دارید به جهان است
میخواهید ببینید که میشه ساختش
میخواهید ببینید که امکان پذیره
و بعد باید نقاط قدرت و ضعف نسخه اولیه خودتون رو بشناسید
این کار رو با مقایسه اون با چیزهای دیگری که در بازار هستند انجام می دهیم
و می بینیم که چرا بهترین گزینه است
جایی که همه چیز شروع میشه
اولین نسخه اولیه اسپنکس در واقع
محصولی بود که از قبل وجود داشت
فقط از زاویه دیگری بهش نگاه کردم
به معنای واقعی کلمه محصولی که از قبل وجود داشت رو برداشتم
و تغییراتی در آن ایجاد کردم
قسمت پای جوراب شلواری رو قیچی کردم
مهمه که به خاطر داشته باشید که وقتی اولین نسخه اولیه خودتون رو میسازید
معمولا می تونه ترکیبی از وجوه چیزهایی باشه که واقعا دوست دارید
برای مثال استیو جابز دوربین رو اختراع نکرده بود
گوشی رو اختراع نکرده بود
ایمیل رو اختراع نکرده بود
بهشون نگاه کرد و گفت میخوام همه اینها رو در یک دستگاه قرار بدم
بنابراین وقتی داشتم نسخه اولیه می ساختم
به معنای واقعی کلمه رفتم و عناصری از محصولات دیگران که دوست داشتم رو پیدا کردم
به فلان دلیل این کش کمری رو دوست دارم
به فلان دلیل این نوع پارچه رو دوست دارم
فلان چیز رو دوست دارم... و بعد گفتم که خب
چطور کش پایی پایین رو بسازم؟
نمی دونستم چطور این کار رو بکنم
رفتم به پارچه فروشی ها و خرازی ها
و کش گرفتم و سعی کردم در پایین منگنه اش کنم
سعی کردم با گیره کاغذ به پایین بچسبونمش
داشتم نمونه های خیلی خام و خانگی می ساختم
اما همه چیز از همین جا شروع میشه
بازخوردها را جمع آوری کنید
وقتی که دارید چند نسخه اولیه خودتون رو امتحان می کنید
یا اینکه کسب و کار جدیدی رو شروع می کنید
میگم این رو دست کم نگیرید که از خودتون بپرسید، من بودم این رو می خریدم؟
این اولین انتخاب من می بود؟
وقتی که اسپنکس رو شروع کردم محصول رو روی خودم
دوتا از دوستام و مادرم، امتحان کردم
وقتی که به دیگران نسخه های اولیه میدم همیشه
ازشون میخوام که بهم بگن چه مشکلاتی داره
خیلی روی این موارد متمرکز هستم که
از چه چیزهاییش خوشت نیومد و چطور می تونه بهبود پیدا کنه؟
برای مثال بهشون گفتم که میخوام برید خونه
فقط نمیخوام که همینطوری بپوشیدش
می خوام چند روز بپوشیدش و بعد از مدتی
بهم بگید که در طول چند روز چطور عمل کرده
گرم میشه؟
حس می کنید میخواهید درش بیارید؟
چه اتفاقی میوفته؟
این بازخوردها رو به من بدید
بازخورد منفی خیلی مهمه
و فقط باید بدونید که باهاش چکار کنید
یا مثل یک هدیه است و در چیزی که بهش فکر نکردید تغییر ایجاد می کنید
یا اینکه چیزی است که باهاش موافق نیستید
و ازش میگذرید و به مسیرتون ادامه میدید
قرار نیست همه رو راضی کنید
و خیلی ها کاری که میکنید رو درک نخواهند کرد
یا بهتون میگن که ایده خوبی نیست
اما با خودتون بررسی اش کنید
آیا انتخاب اولتون خواهد بود؟
آیا نیاز مهمی رو برآورده میکنه؟
آیا می خواهید که این گزینه تجاری رو چیز دیگری در بازار ترجیح بدهید؟
و احتمالا اگر شما ترجیحش بدید خیلی های دیگر هم ترجیح خواهند داد
مخالفت ها رو پیشبینی کنید
وجوهی از محصولتان وجود خواهد داشت
که شاید به خوبی چیز دیگری که در بازار است نباشد
این ها رو به همان اندازه که وجوه خوب محصولتون رو بررسی می کنید، بررسی کنید
و یک راهی پیدا کنید که
به شکل بالقوه محصول خودتون رو به شکلی بازاریابی کنید
که این وجه تبدیل به ضعف نشده
و تبدیل به نقطه قوت شود
وقتی سعی می کنید نقاط ضعف محصولتان را بگیرید
و تبدیل به نقاط قوتشان کنید
اگر فکر می کنید که چطور باید این کار رو بکنید
ببنید که چطور زندگی رو سپری می کنید
ما همه نقاط ضعف داریم
چطور نقاط ضعف خودمون رو می گیریم
و تبدیلشون می کنید به بزرگترین نقاط قدرتمون
چطور به شکلی متفاوت بهشون نگاه می کنیم؟
برای مثال اگر محصولی رو درست کرده اید
و نسخه اولیه است و تنها به این شکل جواب می دهد
که پارچه باید خیلی ضخیم باشه
برای اینکه این مفهوم جواب بده باید قوام داشته باشه
و با خودتون میگید که مشتری ها ممکنه با این مخالفت کنند
ممکنه بگن خیلی ضخیمه
این رو از پیش پوشش بدید و بگید
پارچه ضخیم انتخاب شده تا این سه فایده رو داشته باشه
یک اینکه می تونه بهتر روی بدن جواب بده
و فرم بهتری به بدن بده
میتونه فلان و فلان و فلان باشه
بنابراین خیلی از اوقات چیزی رو می گیرم
و از آنجایی که نقاط قوت و ضعف آشنا هستم
تقریبا مخالفت های احتمالی همه رو خودم پیدا می کنم
و پیشبینی می کنمشون
خیلی به ندرت برای ایده ای که دارم یا محصولی که ساخته ام با مخالفتی روبرو میشم که از پیش بهش فکر نکردم
چون از پیش بهتر از هر کس دیگری روش فکر کردم
بنابراین از مخالفت ها نترسید
نگید که چون پنج مخالفت باهاش شده نمی تونم بسازمش
بگید آماده خواهم بود
و قرار است بهشون طرف دیگر این مخالفت رو نشون بدم
و اینکه فایده آن چیست و نکته مثبتش چیست
موضوع فقط آماده سازی در طول روند است
حواستون به هزینه باشه
وقتی که دارید نسخه اولیه رو میسازید
یک چیزی که باید حواستون بهش باشه اینه که هزینه نسخه اولیه هرچه که باشه
باید بتونید در بازار بتونید حداقل پنج برابر هزینه تولید بفروشیدش
پس اگر تولید کننده بگه
شروع به ساختن نسخه اولیه با آنها کرده اید و بگن
میشه 10 دلار به ازای هر محصول
خب باید این رو ضرب در پنج کنم
بنابراین قیمت فروش من به مشتری باید تقریبا 50 دلار بشه
اگر این نقطه شروع براش شما نیست
ممکن است کسب و کار قابل اعتنایی نباشد
چون باید محصولی داشته باشید که همچنین از پس هزینه ای که بازار براش بپردازه بر بیاد
و شما بهترین داور این موضوع بر اساس آمار رقبا خواهید بود
و اینکه آیا راه حل های دیگری موجود است؟
اینکه آیا واقعا تنها راه حل روی زمین برای آن هستید یا خیر؟
در هزینه ای که می تونید از مشتری بخواهید انعطاف قیمتی بیشتری دارید؟
در مورد من جوراب شلواری بدون قسمت پا نبود
همچین چیزی وجود نداشت اما جوراب ساق بلند بود
و میدونستم که قیمت انواع جوراب ساق بلند چی بود
این بهم نوعی چارچوب داد
با این وجود یکی از گرانترین محصولات در این حوزه شدم
جوراب ساق بلند از 3 دلار تا نهایت 15 تا 19 دلار بود
و قیمت اسپنکس 20 دلار گذاشته شد
اما من چارچوب داشتم
و میدونستم که در این مورد درباره قیمت دارم چکار می کنم
نسبت به مشتری وسواس داشته باشید
یک وجه دیگر ساختن یک نسخه اولیه یا خدمت خوب
برای کسب و کارتان و خلق یک کسب و کار در جهان
این است که نسبت به مشتری وسواس داشته باشید
در هر لحظه به مشتری فکر کنید
مشتری چه احساسی داره؟
مشتری چطور می پوشدش
مشتری چطور کسب و کار ما را پیدا می کنه
مشتری چطور این محصول رو با بقیه مقایسه می کنه؟
تمام وجوه آن از مرحله نسخه اولیه تا بسته بندی
بازکردن بسته بندی آسان است یا نه؟
در دست حس خوبی داره؟
یا اینکه حس خوبی در دست نداره؟
ارسالش آسان است یا نه؟
در تمام این وجوه من به مشتری فکر می کنم
خیلی ساده میشه در تازگی به خاطر فقط تازگی گیر کرد
بذارید یک مثال بی نقص بزنم
ماشین ظرفشوییم آلارم داره
من روی ماشین ظرفشوییم نیازی به آلارم ندارم
نمیخوام ماشین ظرفشوییم آلارم داشته باشه
به نظرم این صنعت شروع کرده به اینکه بگه که خب
اینم یه گزینه که بتونیم باهاش خودمون رو از دیگران متمایز کنیم
اما در نهایت مصرف کننده نیازی به...
من نیازی به آلارمی ندارم که دقیقا
همون لحظه که کار شستشوی ظرف ها تموم میشه بهم اعلام کنه
قراره تو خونه بدووم به سمتش؟
و هیچکس هم نمیدونه چطور میشه آلارمش رو قطع کرد
همینطوری بیب بیب بیب میکنه
و من روی تخت خوابیدم و میگم اوه دوباره ماشین ظرفشویی
این میشه نوآوری فقط برای نوآوری
به مشتری فکر نمی کنند
من خیلی جاها تصمیم گرفتم که بازبینی نکنم و چیزی خلق نکنم که مردم رو فراری بده
من موقعیت هایی داشتم که در آن
تیم بازاریابی برمیگرده به اسپنکس و میگن سارا
همه دارند در مورد یک نوع کش جدید صحبت می کنند
که از نظر لباسی باحال تره
و من میگم که به اون اندازه روی بدن خوب نیست
به خوبی زمانی که ما خودمون میدوزیم و روش کارمون بوده، روی بدن خوب عمل نمیکند
و من به دنبال این فناوری نمیرم
هرچند ممکنه خیلی به روز به نظر نرسیم
من میدونم که روی بدن مشتری چه حسی خواهد داشت
این قطب نمایی است که باید دنبال کنید
و برای انجامش باید به اندازه کافی شجاعت داشته باشید
و همیشه به صرف نوآورانه بودن به دنبال نوآوری نرید
و فقط نسبت به مشتری وسواس داشته باشید
آماده فروش است؟
چطور می دونید که ایده ای که دارید جواب داده
و چقدر زمان باید بهش اختصاص بدید
چقدر صبوری باید براش داشته باشید
این موضوع خیلی شخصی است و همچنین خیلی
به این بستگی داره که با درون خودتون چکش کنید
اما می تونم بگم که فاصله بین زمانی که ایده را داشتم و تا زمانی که به بازار رسید، دو سال طول کشید
دو سال شب ها و آخر هفته ها روش کار کردم
قبل از اینکه یک نسخه اولیه ملموس در دستم داشته باشم
و محصول آماده فروش بود
در مورد من، از آنجایی تونستم تشخیص بدم که جواب میده که
تقریبا فورا تماما فروش می رفت
و زن ها بهش به شکل خیلی مثبتی پاسخ میدادند
ایده ها همیشه اینطور پیش نمیرن
محصولاتی بودند که من در زمان مناسبی وارد بازار نکردم
و مجبور شدم که بازبینی کنم و بازبینی کنم
و یکهو بوم، سه سال بعد
زمان مناسب و محصول مناسب است
بازار براش آماده است
بنابراین یکجورایی مثل هنره نه علم
بنابراین لحظه ای میرسه که در آن باید کودکتون رو وارد جهان کنید
و باید بگید که دیگه بازبینی نمی کنم
و دیگه تلاش نمی کنم که این نسخه اولیه رو بهتر کنم
آماده است
من باور دارم که باید تا آن لحظه
مخصوصا در ابتدای کار برای رونمایی ازش صبر کنید
خیلی مهمه که در ابتدای کار سعی کنید درست انجامش بدید
تا اینکه بعد از اینکه به مشتری رسید بازبینی کنید
مخصوصا اگر کار ابتداییتون باشه
و باید بگم که بازبینی برای ساخت نسخه اولیه میتوان سطوح مختلفی داشته باشه
بعضی چیزها ممکن است خیلی سریع صورت بگیرند
و بعضی چیزها ممکنه سالها زمان ببرند
پس چطور متوجه میشوید که نسخه اولیه به پایان رسیده و آماده بیرون آمدن است؟
مشکل را حل می کند
نتایجی که به دنبالش هستید را ارائه میکند
و بهترین گزینه موجود است
گردش کردن یا ترک کردن
گاهی وقتی نسخه اولیه ای رو بازبینی می کنید به نقطه ای میرسید
که در آن باید گردش کنید
یا باید گردش کنید یا اینکه ترک کنید
زمانی که گردش می کنید و می چرخید و بالقوه ایده ای را ترک می کنید
زمانی است که محصول مشکل را حل نمی کند
بهترین گزینه موجود نیست
یا اینکه نتایجی که می خواهید را بهتون ارائه نمی دهد
و واقعا به همین سادگی است
اینطور که چرا من این کار رو می کنم از چه نظر متمایز هستم
و اینکه پیش خودتون به این باور داشته باشید
پیش مشتریان دیگه ببینیدش واکنششون رو ببینید
نتایج رو ببینید
و یک نمونه که من در مورد گردش خودم دارم
این بود که داشتم یک فرم دهنده به بازو کار میکردم
اسمش آرم بیلیوبل بود
این اسم رو روش گذاشته بودیم
قرار بود زیر لباس مخفی بشه
زیر سوتیشن قرار میگرفت و از بالای سر رد میشد
و بازوها رو زیر پیراهن و لباس سفت و جمع می کرد
و برای ما جواب نمیداد
فرم دهی به بازو ناراحت بود
احساس نمیکردیم که درست باشه روی این بخش از بدن فشار وارد کنیم
همش سعی می کردیم بین نتیجه و راحتی توازن پیدا کنیم
و حس کردیم که نمیتونیم به اینجا برسیم
بنابراین این لحظه ای بی نقص بود
که بالقوه قرار بود که ایده را کنار بگذاریم
در عوض فقط گردش کردیم
و از نظر استفاده گردش کردیم
و گفتیم که میدونی چیه
بجای اینکه هدفش رو فرم دهی به بازو قرار بدیم
بهتره که فقط فشنی برای بازوها باشه
چطوره تصمیم بگیریم که این محصولی است
که می تونید بپوشید چون میخواهید که پیراهن های بدون آستین خودتون رو در تمام سال بپوشید؟
کمد لباستون رو بسط میده
همانطور که برای پا ساپورت داریم
که بهتون اجازه میده که در تمام پاییز و زمستان دامن بپوشید
چرا همچین چیزی برای بازو ها نداشته باشیم؟
بنابراین در مورد استفاده و نیاز محصول و اینکه به نظرمون مشتری چطور میتونه ازش استفاده کنه گردش کردیم
و محصول جواب داد و تبدیل شد
به موفقیتی بزرگ و اختراعی تازه با نام آرم تایت
بازبینی هیچوقت متوقف نمیشه
من باور دارم که ساخت نسخه اولیه و بازبینی
بخشی از هر کسب و کاری است
چه محصولی ملموس و فیزیکی بسازید و چیزی اختراع کنید یا نه
چون دائما باید چگونگی خدمت رسانی به مشتری را بازبینی کنید
چطور با مشتری صحبت می کنید؟
کارآفرینان معمولا مشکلی را حل می کنند
یا چیزی را بهتر می کنند
و اینکه امروز و در این لحظه از زمان و در این سال چطور چیزی را بهتر می کنید
ممکن است خیلی با بهترین روشی که این کار را در سه سال آینده انجام میدهید، متفاوت باشد
و اگر کسب و کاری نباشید که بازبینی می کند
و برای چگونگی کارتون نسخه اولیه بدهید
در مورد فرهنگ کاری و خدمات و محصولاتتان، هرچیزی که باشد
یک روز بیدار میشوید و میبینید که دیگه مثل وقتی که شروع کردید، متمایز نیستید
نکات سارا: نقاط ضعف رو به نقاط قوت تبدیل کنید حین بازبینی بفروشید
بازخورد جمع آوری کنید روی مشتری تمرکز کنید
بسازید، بفروشید، آگاهی ببخشید