WEBVTT

00:00:00.001 --> 00:00:03.525
جان، به این مصاحبه خوش آمدی
آیا ممکن است کمی درباره پیش

00:00:03.550 --> 00:00:07.199
زمینه خودت به ما بگویی و اینکه
اینجا در CBS چیکار می کنی؟

00:00:07.417 --> 00:00:13.932
من اینجا استاد دانشگاه هستم در دانشکده
حقوق و زمینه اصلی تحقیقاتی من حقوق

00:00:13.957 --> 00:00:20.899
مشتری است، با تمرکز ویژه ای روی تجارت
الکترونیک و بازاریابی و شیوه های تجاری

00:00:20.924 --> 00:00:24.750
و کاری که در چند سال اخیر
انجام داده ام، این است که

00:00:24.775 --> 00:00:28.869
نگاهی انداخته ام به رفتارهای
اقتصادی وعلوم عصبی انسان و

00:00:28.894 --> 00:00:33.050
سایر علوم، از این جهت که
بتوانم حداکثری را مشخص میکنم که

00:00:33.075 --> 00:00:37.010
برای وضع استاندار های برای
شیوه های تجاری استفاده شود

00:00:37.035 --> 00:00:42.173
آهان، خب آیا چیز به خصوصی درباره علوم
اعصاب و به کار گیری علوم اعصاب وجود

00:00:42.198 --> 00:00:47.543
دارد که جهت گیری این بحث ها را تغییر
دهد؟ آیا تغییری در این بحث ها وجود دارد؟

00:00:47.568 --> 00:00:52.564
خب، اینطور می تواند بیان
شود که حقوق بازاریابی به این

00:00:52.589 --> 00:00:57.376
صورت تعریف می شود: وضع کردن
استانداردهایی برای آنچه

00:00:57.401 --> 00:01:02.072
شما از مشتری توقع داری
بفهمد و اینکه چطور رفتار می

00:01:02.097 --> 00:01:06.848
کند و آنچه شما از تاجرها
توقع دارید که رفتار کنند

00:01:06.873 --> 00:01:11.038
پس اینطور می توانم بگویم که
از دیدگاه شرکت ها این کاملا

00:01:11.063 --> 00:01:15.450
منصفانه است که هر کاری بکنند
تا سودآوری خود را افزایش بدهند

00:01:15.475 --> 00:01:18.762
ولی از دیدگاه بازاری، تمام
هدف بازاریابی این است که به

00:01:18.787 --> 00:01:21.929
مشتریان اطلاع رسانی کنند،
چون یکی از پایه های اقتصاد

00:01:21.954 --> 00:01:25.149
بازار مشتریانی هستند که
انتظار می رود تصمیمات عاقلانه

00:01:25.174 --> 00:01:30.710
ای بگیرند که بر اساس اطلاعاتی
هستند که در دسترس است

00:01:30.735 --> 00:01:37.364
پس، تمام هدف حقوق بازاریابی، یعنی حقوقی
که بر شیوه های تجاری حاکم است، این

00:01:37.389 --> 00:01:43.487
است که ممنوع کند نوع بازاریابی که
رفتار اقتصادی مشتری را تحریف می کند

00:01:43.512 --> 00:01:47.679
پس بخشی از تعهدی که اینجا
وجود دارد پایبندی به عقلانیت

00:01:47.704 --> 00:01:51.694
است، پس اینطور تصور می شود
که با دادن مقدار مشخصی از

00:01:51.719 --> 00:01:55.697
اطلاعات، مشتریان عاقلانه
رفتار خواهند کرد، پس آیا می

00:01:55.722 --> 00:02:00.000
توانی کمی وضیح دهی که عقلانیت
در این بحث به چه معنی است؟

00:02:00.025 --> 00:02:08.030
خب، در بحث اقتصاد، عقلانیت اینطور
معنی می شود که روشی است که می

00:02:08.055 --> 00:02:15.559
توانید اطلاعاتی که در دسترس شما
هستند را محاسبه و پروسه کنید

00:02:15.584 --> 00:02:22.110
ولی همانطور که در رفتار مربوط به اعصاب
انسان ظاهر شد، مشخص شده است که بینش ما نقش

00:02:22.135 --> 00:02:28.422
خیلی بزرگ تری در تصمیم گیری انسانانه ما
ایفا می کند، که این را قبلا باور داشتیم

00:02:28.447 --> 00:02:33.673
و این به نوعی با رویکرد عمومی تناقض
دارد برای سال های متوالی در EU

00:02:33.698 --> 00:02:39.222
که ما روی اطلاعات تمرکز کردیم، که
درباره الگوهای اطلاعاتی صحبت کردیم

00:02:39.247 --> 00:02:42.676
پس حرف درست این است که تا
زمانی که شما اطلاعات درست

00:02:42.701 --> 00:02:46.104
و غیر انحرافی را در اختیار
مشتری قرار می دهید، آنها

00:02:46.129 --> 00:02:49.525
متوجه خواهند شد، این اطلاعات
را مطالعه خواهند کرد و

00:02:49.550 --> 00:02:53.075
قادر خواهند بود ان را درک
کنند، و بر اساس آن عمل کنند

00:02:53.100 --> 00:02:57.849
هر چند، آنچه ما در رفتار های مربوط
به اعصاب انسان و غیره مشاهده می کنیم

00:02:57.874 --> 00:03:02.292
این است که شما ممکن است تا حد مورد
انتظار در این شرایط منطقی نباشید

00:03:02.317 --> 00:03:07.930
پس آنطور که من دوست دارم بفهمم این است
که بینش کلاسیک ما این است که حجم زیادی از

00:03:07.955 --> 00:03:13.335
اطلاعات به افراد داده می شود، و آنها
این اطلاعات را پروسه می کنند و گزینه های

00:03:13.360 --> 00:03:18.868
خود را سبک سنگین می کنند و بر اساس این
اطلاعات و سبک سنگین کردن یک انتخاب مشخصی

00:03:18.893 --> 00:03:24.124
انجام میدهند که احتمالا انتخاب عالی
نیست ولی نزدیک به یک انتخاب عاقلانه است

00:03:24.172 --> 00:03:30.033
آنچه ما از رفتار اقتصادی SSA مشاهده
می کنیم و میبینیم که از اقتصاد شما به

00:03:30.058 --> 00:03:35.973
طور مثال افراد از یک جها واقعا دوست
دارند تصمیماتی بگیرند که واقعا عاقلانه

00:03:35.998 --> 00:03:41.424
است، و واقعا از قسمت تصمیم گیری مغز
آنها ناشی می شود، ولی از طرفی هم

00:03:41.449 --> 00:03:47.031
دوست دارند تصمیماتشان را خیلی سریع
و حتی گاهی به طور ناخودآگاهی بگیرند

00:03:47.056 --> 00:03:50.235
پس این چطور ورق را بر می
گرداند؟ افراد موافق این بخش

00:03:50.260 --> 00:03:53.413
آگاهانه هستند، آیا این بحث
ما را به نوعی تغییر میدهد؟

00:03:53.438 --> 00:03:59.264
بله تغییر میدهد، ثابت شده است که
ما تحت الگوهای اطلاعاتی، اطلاعات

00:03:59.289 --> 00:04:05.113
را پروسه نمی کنیم، پس این موضوع
الگوهای اطلاعاتی را به چالش می کشد

00:04:05.138 --> 00:04:10.734
پس ما باید به دنبال رویکردهای جدید
برای نرمال سازی این موضوع باشیم

00:04:10.759 --> 00:04:14.424
پس راه حل همیشه دادن
اطلاعات بیشتر نیست، حتی ممکن

00:04:14.449 --> 00:04:18.162
است دادن اطلاعات کمتر باشد
و شاید باید تعداد مشخصی

00:04:18.187 --> 00:04:21.740
از شیوه های تجاری را ممنوع
کنیم که میدانیم بدنام

00:04:21.765 --> 00:04:25.344
هستند و رفتار اقتصادی
مشتریان را تحریف می کنند

00:04:25.369 --> 00:04:30.493
پس، ما ممکن است به نوعی چنین گسستگی داشته
باشیم، اگر درباره این صحبت کنیم که آیا افراد

00:04:30.518 --> 00:04:35.382
عاقلانه یا غیر عاقلانه رفتار می کنند، اما
ممکن است افراد از انتخاب خود راضی باشند،

00:04:35.407 --> 00:04:40.207
پس شما به راحتی می توانید به گزینه های
متفاوتی فکر کنید که یک نفر می تواند تصمیمی

00:04:40.232 --> 00:04:45.266
بگیرد، و ممکن است از انتخاب خود بسیار راضی
باشد، ولی این انتخاب خیلی غیر عاقلانه باشد

00:04:45.291 --> 00:04:51.374
و از طرف دیگر فردی ممکن است انتخاب
خیلی عاقلانه ای بگیرد، ولی از

00:04:51.399 --> 00:04:57.388
انتخاب خود راضی نباشد، پس شما
چطور چنین چیزی را اندازه میگیرید؟

00:04:57.413 --> 00:05:02.128
خب، اینطور می توانید تعریفش
کنید که انتخاب عاقلانه چیزی است

00:05:02.153 --> 00:05:06.552
که بستگی به ترجیح شما دارد
یا در ارتباط با ترجیح شما است

00:05:06.577 --> 00:05:10.077
پس اگر شما ترجیح میدهید
بلیط لاتاری تهیه کنید و لذت

00:05:10.102 --> 00:05:13.577
زیادی از آن میبرید، مثلا
دوپامین در شما ترشح می شود

00:05:13.602 --> 00:05:17.201
یا هر حس خوبی که از خریدن
یک بلیط لاتری میگیرید و این

00:05:17.226 --> 00:05:20.624
همسو با ترجیح شما است، پس
این تصمیم عاقلانه ای است

00:05:20.649 --> 00:05:28.092
پس ... پس، مشکل اینجاست که ما
باید تعیین کنیم ترجیح شما چیست

00:05:28.117 --> 00:05:33.422
خب، من کمی اینجا دو جانب
را نگه داشته ام، لطفا ...

00:05:33.447 --> 00:05:37.542
چی میشود اگر من برای رانندگی با سرعت بالا و
بدون بستن کمربند ایمنی جریمه شوم، خب ترجیح

00:05:37.567 --> 00:05:41.544
من این است که اینکار را بکنم، ولی همچنان
ما قانونی داریم که اجازه اینکار را نمی دهد،

00:05:41.569 --> 00:05:45.406
پس آیا می توانیم تفکیکی اینجا انجام دهیم؟
چون وقتی درباره ترافیک صحبت می کنیم، می

00:05:45.431 --> 00:05:49.407
توانیم باعث آسیب رسیدن به افراد دیگر شویم،
ولی اینجا درباره رفتار مشتری صحبت می کنیم

00:05:49.432 --> 00:05:52.769
پس از این ترجیح به روش
دیگری استفاده می کنید

00:05:52.794 --> 00:05:58.785
این یک مساله دلسوزانه است که بسیاری
از اقتصاد دان ها آن را نمی پسندند،

00:05:58.810 --> 00:06:04.438
پس تا چه حدی ما می توانیم رفتار
شهروندان را نرمال سازی کنیم و برای

00:06:04.463 --> 00:06:10.241
آنها تصمیم گیری کنیم؟ این موضوع را
برای کنترل ترافیک ما پذیرفته ایم،

00:06:10.266 --> 00:06:15.876
که مثلا شما باید کمربند ایمنی ببندی
و نباید تند رانندگی کنی و غیره

00:06:15.901 --> 00:06:22.188
پس از همین دلیل برای داشتن دلسوزی در
حقوق بازار هم می توانید استفاده کنید

00:06:22.213 --> 00:06:29.583
اگر این موضوع را بپذیرید که عمده
تصمیمات ما توسط بصیرت ما گرفته می شود

00:06:29.608 --> 00:06:36.435
نه عقلانیت ما، پس این دلیل خوبی
برای کنترل رفتار مشتری خواهد بود،

00:06:36.460 --> 00:06:43.259
البته نه کنترل رفتار مشتری بلکه
کنترل تکنیک ها و روش های تجاری که

00:06:43.284 --> 00:06:50.082
تاجرین استفاده می کنند، تا ما را
مجبور کنند محصول را خریداری کنیم

00:06:50.107 --> 00:06:53.549
و ما در اروپا تاریخچه
گسترده از از کنترل کردن

00:06:53.574 --> 00:06:56.766
بعضی زمینه ها داریم،
در بحث روش های تجاری،

00:06:56.791 --> 00:06:59.972
نظیر تبلیغات لاتاری
ها، و تخفیفاتی که مثلا

00:06:59.997 --> 00:07:03.374
فلان چیز را بخر و فلان
چیز را برنده شو و غیره

00:07:03.399 --> 00:07:06.647
چرا که متوجه تحریفات رفتار اقتصادی شدیم

00:07:06.672 --> 00:07:11.910
چرا که از یک جنبه کاملا عاقلانه، شما
ممکن است بتوانید اندازه گیری کنید

00:07:11.935 --> 00:07:17.148
که این چیست و ارزش ان را بدانید، ولی
آن را انجام نمی دهید، شما فقط روی

00:07:17.173 --> 00:07:22.227
جایزه مجانی که دریافت می کنید مثلا
تمرکز می کنید یا احتمال بردن چیزی

00:07:22.252 --> 00:07:27.304
و این شما را از محصولی که در واقع
دارید خریداری می کنید منحرف می کند

00:07:27.329 --> 00:07:31.653
پس ما در بسیاری از کشورهای عضو اتحادیه
اروپا قوانین محدود کننده ای داریم

00:07:31.678 --> 00:07:37.994
ولی در سال ۲۰۰۵ ما یک جهت دهنده جدید برای
شیوه های تجاری عادلانه گرفتیم که در سال

00:07:38.019 --> 00:07:44.256
۲۰۰۷ به اجبار بکار گرفته شد و این واقعا
محیط بیزینس را برای مشتریان عادی سازی کرد

00:07:44.281 --> 00:07:51.500
و در این قانون جدید ۳۱ روش تجاری وجود
دارد که تحت هر شرایطی ممنوع هستند!

00:07:51.525 --> 00:07:56.928
و دادگاه عالی اتحادیه اروپا این قانون را
وضع کرده است و ما نمی توانیم ممنوعیت های

00:07:56.953 --> 00:08:02.223
سرخودی داشته باشیم که شیوه های تجاری خاصی
را ممنوع می سازد که در این لیست نیستند

00:08:02.248 --> 00:08:09.236
پس این یعنی هر محدودیت دیگری در هر عضوی از
اتحادیه اروپا وجود داشت، باید برداشته میشد

00:08:09.261 --> 00:08:14.500
این اتفاق در دانمارک هم افتاد، مثلا ما
ممنوعیتی برای تبلیغات خوراکی ها نداریم،

00:08:14.525 --> 00:08:19.697
محدودیتی برای تیزرهای تبلیغاتی نداریم،
یا ممنوعیتی برای استفاده از کوپن نداریم

00:08:19.722 --> 00:08:24.610
خب در رابطه با حرف شما درباره وضع
قانون برای مقابله با کوپن مثلا،

00:08:24.635 --> 00:08:29.794
هنوز قوانینی در حقوق بازار وجود دارد
درباره تبلیغاتی که روی ناخودآگاه

00:08:29.819 --> 00:08:34.668
افراد تاثیر می گذارند، پس چه تفاوتی
وجود دارد ... آیا اصلا تفاوتی

00:08:34.693 --> 00:08:39.026
وجود دارد بین تبلیغات ناخودآگاه
و مثلا تبلیغات کوپن، مثلا؟

00:08:39.051 --> 00:08:44.448
خب، وقتی صحبت بازاریابی به صورت ناخودآگاه
به میان می آید، یک پایه خیلی اساسی و

00:08:44.473 --> 00:08:50.005
مورد نیاز در حقوق بازاریابی است که باید
بتوانید آن را بشناسید و تبلیغ کنید و غیره

00:08:50.030 --> 00:08:54.180
پس قصد تبلیغ برای مشتری باید شفاف باشد

00:08:54.205 --> 00:09:02.313
و این یکی از دلایلی است که
بازاریابی ناخودآگاه ممنوع شده است

00:09:02.338 --> 00:09:07.182
مثلا در بحث کوپن ها، اگر به
پرونده دادگاه عالی اتحادیه اروپا

00:09:07.207 --> 00:09:11.630
نگاهی بیاندازید، انها به این
نتیجه رسیده اند که مشتریان

00:09:11.655 --> 00:09:16.141
باید آگاه باشند از تعداد مشخصی
از تکنیک های بازاریابی که

00:09:16.166 --> 00:09:20.572
به کیفیت و قیمت ربطی ندارند،
ولی باعث جذب مشتری می شوند

00:09:20.597 --> 00:09:27.076
پس به نظر می آید که آنها پذیرفته باشند
که این شیوه های تجاری ... منصفانه

00:09:27.101 --> 00:09:33.224
نیستند، و از مشتری توقع می رود که
انها را متوجه شود و آن ها را بشناسد

00:09:33.249 --> 00:09:38.219
مشکل اینجاست که مشتریان ممکن است اینها
را به عنوان یک شیوه تجاری بشناسند،

00:09:38.244 --> 00:09:42.877
ولی ممکن است ندانند که آنها چطور
رفتار مشتری را تحت تاثیر قرار میدهند

00:09:42.902 --> 00:09:48.507
این یکی از بینش هایی است که علوم اعصاب
و رفتار اقتصادی مشتری به ما میدهد

00:09:48.532 --> 00:09:53.440
من فکر میکنم یکی از نظرات جالبی که
به این موضوع وارد است این است که

00:09:53.465 --> 00:09:58.709
دیدگاه ناخودآگاه به این صورت جا افتاده
که نتیجه میدهد، و ما روی محصولاتی

00:09:58.734 --> 00:10:03.965
نظیر پاپ کورن ها و نوشابه ها در سینما
داریم، که تا حدودی دروغ و حقه است،

00:10:03.990 --> 00:10:08.933
ولی امروزه میدانیم که دیدگاه روش
های ناخودآگاهانه واقعا نتیجه میدهند

00:10:08.958 --> 00:10:14.494
این یک موضوع، ولی همچنین میدانیم که
خیلی عمر کوتاهی دارد، و عمر خیلی کوتاه

00:10:14.519 --> 00:10:19.832
و مختصری روی انتخاب اصلی افراد دارد،
چیزی در حدود چند دقیقه یا چند ثانیه

00:10:19.857 --> 00:10:27.110
پس با در نظر گرفتن اینکه ما در تبلیغات تلویزیونی
پیام های نهفته ناخودآگاهانه داریم، من

00:10:27.135 --> 00:10:31.041
واقعا انتظار ندارم آنها
تاثیر خیلی خارق العاده

00:10:31.066 --> 00:10:34.614
ای داشته باشند، البته
ممکن است اشتباه کنم!

00:10:34.639 --> 00:10:38.307
پس، پس برای مقبول بودن
در به طور کلی حقوق و

00:10:38.332 --> 00:10:42.058
قانون، آیا هیچ تفاوت
های منطقه ای وجود دارد؟

00:10:42.083 --> 00:10:49.418
قطعا من تصور میکنم که در اروپا و حتی آمریکا
ممکن است تفاوت های منطقه ای وجود داشته باشد

00:10:49.443 --> 00:10:52.225
تا چه محدوده ای ما مشاهده می کنیم که
این قوانین به کار گرفته شده اند؟ آیا

00:10:52.250 --> 00:10:55.044
مناظره های بین المللی درباره اینکه چه
قانونی قانون درستی است هم وجود دارذ؟

00:10:55.069 --> 00:10:56.935
یعنی به طور کلی چطور کار می کند؟

00:10:56.960 --> 00:11:02.751
خب این یک سوال خیلی پیچیده ای است،
اگر از دیدگاه اتحادیه اروپا شروع

00:11:02.776 --> 00:11:08.286
کنید، مثلا ما قوانین مشترکی داریم
در اتحادیه اروپا که این یعنی ما

00:11:08.311 --> 00:11:13.347
این یعنی ما هیئت کنترل کننده
ای داریم که یک چهاچوبی را تعیین

00:11:13.372 --> 00:11:18.383
می کند درباره اینکه ما چطور
باید ارزیابی کنیم این فعالیت های

00:11:18.408 --> 00:11:23.731
تجاری را، و انها عمدتا روی اخلاقیات
تمرکز می کنند، که شرایط لازم

00:11:23.756 --> 00:11:28.750
برای تاجر ها است که چطور باید
رفتار کنند و ادامه دهند و غیره

00:11:28.775 --> 00:11:36.013
و البته این باید با متوسط
رفتار مشتری هم مقایسه شود

00:11:36.038 --> 00:11:39.802
پس این دو وسیله اندازه گیری هستند
برای اینکه بفهمیم فعالیت های

00:11:39.827 --> 00:11:43.805
تجاری منصفانه هستند یا خیر، و زیر
نظر همین هیئت تعیین کننده اگر یک

00:11:43.830 --> 00:11:47.861
فعالیت تجاری غیر منصفانه شناخته
شود یا مقایر با قوانین اخلاقی باشد،

00:11:47.886 --> 00:11:51.560
احتمال اینکه رفتار اقتصادی مشتری
را منحرف سازد، خیلی زیاد است

00:11:51.585 --> 00:11:54.939
یعنی مشتری تصمیمی گرفته
که اگر اطلاعات کاملی

00:11:54.964 --> 00:11:58.093
به آنها داده می شد،
چنین تصمیمی نمی گرفتند

00:11:58.118 --> 00:12:03.835
و این مدل در کشورهای زیادی
شناخته می شود، ولی خیلی

00:12:03.860 --> 00:12:09.913
مشابه قوانین آمریکا و استرالیا
است، بر اساس مشاهدات من

00:12:09.938 --> 00:12:14.791
البته ممکن است برداشت های مختلفی
از اینکه اخلاق حرفه ای چیست،

00:12:14.816 --> 00:12:19.644
وجود داشته باشد و اینکه چه شرایطی
باید برای متوسط مشتری تعیین

00:12:19.669 --> 00:12:24.559
شود، ولی دقیقا تمرکز بر متوسط
مشتریان است که از دیدگاه من خیلی

00:12:24.584 --> 00:12:29.516
جالب است و وقتی اقتصاد را با
علوم عصبی انسان ترکیب می کنیم

00:12:29.541 --> 00:12:35.294
چون ما بسیاری از این تصمیم گیری ها را
بر اساس متوسط مشتریان انجام میدهیم، و

00:12:35.319 --> 00:12:40.971
در واقع چنین عبارتی تحت عنوان «مشتری
متوسط» وجود ندارد، این فقط یک اصطلاحی

00:12:40.996 --> 00:12:46.560
است که ما درست کردیم که یک گروه از
مشتریان است و ما در واقع استانداردهایی

00:12:46.585 --> 00:12:52.147
تهیه می کنیم برای اینکه انتظار می رود
مشتریان چی بدانند و چطور رفتار کنند

00:12:52.172 --> 00:12:57.865
و اگر مطابق انتظارها رفتار نکنند، یعنی
اگر آنطور که از متوسط مشتریان انتظار می

00:12:57.890 --> 00:13:03.342
رود رفتار کنند، رفتار نکنند، پس زمان
اراده درونی آنهاست، و منظور من این است

00:13:03.367 --> 00:13:08.880
که ما می توانیم از رفتار اقتصادی در
علوم عصبی استفاده کنیم تا بهتر بفهمیم چه

00:13:08.905 --> 00:13:14.560
چهارچوبی باید تعیین کنیم برای متوسط مشتری
و چی باید از آنها انتظار داشته باشیم

00:13:14.585 --> 00:13:18.225
به ویژه وقتی درباره افراطی ها صحبت می کنیم

00:13:18.250 --> 00:13:22.187
می توانیم از آن استفاده
کنیم تا پیش بینی کنیم

00:13:22.212 --> 00:13:26.233
یک مشتری متوسط تحت شرایط
مشخص چطور رفتار می کند

00:13:26.258 --> 00:13:30.676
پس یک طرف داستان مشتری
متوسط را داریم و خب قطعا

00:13:30.701 --> 00:13:34.725
سوال واضحی که اینجا
وجود دارد این است که پس

00:13:34.750 --> 00:13:39.063
افرادی که در شرایط خاصی
قرار دارند چی؟ یعنی در

00:13:39.088 --> 00:13:43.285
شرایطی که خارج از بازه
رفتار متوسط مشتری است؟

00:13:43.310 --> 00:13:47.611
مثلا افرادی افراطی یا
افرادی با اعتیاد به خرید

00:13:47.636 --> 00:13:51.730
یا قمار کنندگان یا افراد
با اضافه وزن بیش از

00:13:51.755 --> 00:13:55.873
حد، آیا این چیزی را
تغییر میدهد؟ چطور در این

00:13:55.905 --> 00:14:00.022
باره صحبت می کنید؟
قانونی برای آن وجود دارد؟

00:14:00.047 --> 00:14:03.407
خب رویکردهای زیادی برای
مشتریانی که ضعف دارند، یا

00:14:03.432 --> 00:14:06.701
به طور کلی برای ضعف ها
وجود دارد، در قانون کنترل

00:14:06.726 --> 00:14:10.116
فعالیت های تجاری برای آنها
حفاظت هایی در نظر گرفته

00:14:10.141 --> 00:14:13.066
شده که روی گروه های
مشتری ضعف دار تمرکز شده

00:14:13.091 --> 00:14:20.424
البته تا حدی که تاجر بتواند
این ضعف را پیش بینی کند

00:14:20.449 --> 00:14:27.748
مثلا اگر مثال لاتاری ها را در نظر
بگیرید، توقع می رود که تاجرین پیش بینی

00:14:27.781 --> 00:14:34.479
کنند که قمار باز ها ممکن است تحت
تاثیر چنین لاتاری هایی قرار بگیرند

00:14:34.504 --> 00:14:39.289
هر چند که ما قوانین کمی در
هیئت کنترل کننده داریم، و

00:14:39.314 --> 00:14:43.895
تاریخ به ما ثابت می کند
که این دادگاه خیلی دوستانه

00:14:43.920 --> 00:14:48.298
برخورد می کند با آنچه ما
ترجمه قوانین می نامیم و

00:14:48.323 --> 00:14:52.611
خیلی متاسفانه از مشتریان
ضعف دار مراقبت نمی کند

00:14:52.643 --> 00:14:56.640
چون ما دقیقا نمیدانیم
این ضعف تا کجا پیش می رود

00:14:56.665 --> 00:15:03.567
خب وقتی بحث قوانین به میان می آید من
فکر میکنم که افرادی که در آموزشگاه های

00:15:03.592 --> 00:15:10.014
مختلف تحصیل کرده اند و خط فکری متفاوتی
دارند، بعضی افراد ممکن است خیلی

00:15:10.039 --> 00:15:17.076
سختگیرانه برخورد کنند و اعتقاد داشته
باشند بازار باید خودش را اصلاح کند و بعد

00:15:17.101 --> 00:15:23.775
بحث دلسوزی هم پیش می آید، این دیدگاه
دلسوزانه کی پیش می آید و الان کجاست؟

00:15:23.800 --> 00:15:30.118
خب باز باید به بحث مشتری های متوسط بازگردیم،
می توانیم بگوییم که مشکل اینجاست که

00:15:30.143 --> 00:15:36.357
مشتری های دارای ضعف این استاندار های لازم
برای مشتریان متوسط را ندارند، پس آنها

00:15:36.382 --> 00:15:42.427
تحت قوانین کلی کنترل کننده محافظت نمی
شوند، پس می توانیم بحث کنیم که تنها راه

00:15:42.452 --> 00:15:48.573
برای حفاظت از این گروه های ضعف دارد این
است که یک سری ممنوعیت های کلی وضع کنیم

00:15:48.598 --> 00:15:55.469
پس شما می توانید قمار بازی یا لاتاری
یا کوپن را ممنوع اعلام کنید و غیره!

00:15:55.494 --> 00:16:02.364
یعنی فعالیت هایی که میدانید به آنها
آسیب می زند به رفتار اقتصادی مشتریان

00:16:02.389 --> 00:16:08.420
پس این از دیدگاه یک سری از اقتصاد
دان ها دلسوزی نامیده می شود

00:16:08.445 --> 00:16:11.914
و از طرف دیگر این بحث
وجود دارد که کل پیدایش

00:16:11.939 --> 00:16:15.384
اقتصاد و بازار بر این
اساس است که از مشتریان

00:16:15.409 --> 00:16:21.800
انتظار می رود تصمیمات عاقلانه انجام دهند،
یعنی تصمیماتی که همسو با ترجیح آنها است

00:16:21.825 --> 00:16:26.292
ولی میدانیم که بسیاری از این تصمیمات
به طور ناخودآگاه گرفته می شوند

00:16:26.317 --> 00:16:30.405
پس میتوانیم نتیجه گیری کنیم
که حداقل اطلاعات راه حلی

00:16:30.430 --> 00:16:34.416
برای همه چیز نیست و ممکن
است همین را در بحث استفاده

00:16:34.441 --> 00:16:38.335
کنید برای وضع کردن ممنوعیت،
همانطور که شما با مثال

00:16:38.360 --> 00:16:42.024
استفاده از کمربند ایمنی
به آن اشاره کردید و غیر

00:16:42.049 --> 00:16:45.785
یعنی ما ممکن است مجبور باشیم از
مشتریان در برابر خودشان محافظت کنیم

00:16:45.810 --> 00:16:53.088
و این یک رفتار خیلی معروفی
در همه اجتماع ها نیست، اما می

00:16:53.113 --> 00:17:00.518
توانیم حداقل بگوییم که برای
ممنوع سازی یک دلیل به ما میدهد

00:17:00.543 --> 00:17:03.955
البته از دیدگاه های زیادی
ذلسوزی به نوعی بد تلقی

00:17:03.980 --> 00:17:07.113
می شود، به ویژه از دیدگاه
اقتصاد دان ها، چرا؟

00:17:07.138 --> 00:17:09.666
چرا دلسوزی بد تلقی می
شود؟ یعنی برای بستن کمربند

00:17:09.691 --> 00:17:12.167
ایمنی خوب است مثلا، ولی
برای رفتار مشتری بد است؟

00:17:12.192 --> 00:17:17.424
خب منطق اقتصاد دان ها اینجا این
است که چطور دولت بیشتر از خود بازار

00:17:17.449 --> 00:17:22.295
در این زمینه آگاهی دارد؟ در این
زمینه که چی برای مشتری خوب است؟

00:17:22.320 --> 00:17:25.774
پس این یعنی ....

00:17:25.799 --> 00:17:30.913
پس این یعنی که اگر مشخص شود و ما بفهمیم
که مشتریان در حال گرفتن تصمیمات بد

00:17:30.938 --> 00:17:35.823
هستند و بفهمیم و بدانیم چرا، می توانیم
آن را ممنوع کنیم، ولی نمی توانیم

00:17:35.848 --> 00:17:40.724
کاری کنیم خودشان به این نقطه برسند
که این کار بدی است و این فقط بیان می

00:17:40.749 --> 00:17:45.691
کند که ما نیاز به ممنوع سازی داریم،
پس آیا چنین دیدگاهی را قبول می کنند؟

00:17:45.716 --> 00:17:51.026
خب، تعدادی گروه وجود دارند
که روی این ایده تمرکز می

00:17:51.051 --> 00:17:56.438
کنند که ممنوع سازی ملایم
را اجرا کنند، که همون ممنوع

00:17:56.463 --> 00:18:01.519
سازی است که فقط کمی ملایم
شده است، ولی به طور کلی

00:18:01.544 --> 00:18:07.004
ممنوع سازی است و من خود به
شخصه موافق ممنوع سازی هستم

00:18:07.029 --> 00:18:10.134
یعنی من بعد از دیدن
این مشکلات موافق ممنوع

00:18:10.159 --> 00:18:13.527
سازی شدم و تمام دلیلی
اینکه من عادی کردن ممنوع

00:18:13.552 --> 00:18:19.881
سازی را منطقی میبینم این است که تمام هدف بازار
این است که ما تصمیمات درستی بگیریم و اگر

00:18:19.906 --> 00:18:26.223
ما تصمیمات درستی نگیریم یعنی بازار درست کار
نمی کند و پس می توانیم از یک دلیل وابسته به

00:18:26.248 --> 00:18:32.348
بازار برای عادی سازی این موضوع استفاده کنیم،
چون ما می خواهیم بازار به درستی کار کند

00:18:32.373 --> 00:18:36.181
شما میخواهید مشتری بهترین
محصول را خریداری کند

00:18:36.206 --> 00:18:44.081
و بعد می توانید بحث کنید که برای همین هدف چرا
باید اجازه لاتری و کوپن و غیره را بدهید؟

00:18:44.106 --> 00:18:49.424
اگر میدانید که رفتار در
بازار را منحرف می کند

00:18:49.449 --> 00:18:51.185
اصلا منطقی نیست!

00:18:51.210 --> 00:18:56.416
چرا من باید کلی بلیط بخت آزمایی برنده
شوم، وقتی فقط یک قوطی کوکاکولا میخرم؟

00:18:56.441 --> 00:18:59.668
حداقل برای من اصلا منطقی نیست

00:18:59.693 --> 00:19:04.157
و بعد دلیل اقتصاد دان ها این است که
خب، بعضی مشتری ها ممکن است این موضوع را

00:19:04.182 --> 00:19:08.468
ترجیح دهند که وقتی یک قوطی کوکاکولا
میخرند کلی بلیط بخت آزمایی برنده شوند

00:19:08.493 --> 00:19:13.406
ولی باز دلیل مخالف این است که بازاری
برای قمار بازی وجود دارد و پس اگر شما

00:19:13.431 --> 00:19:18.189
بلیط لاتاری میخواهید، می توانید بروید
و بلیط لاتاری بخرید و اگر کوکاکولا

00:19:18.214 --> 00:19:22.833
میخواهید، پس می توانید فقط کوکاکولا
بخرید و می توانید روی محصولی تمرکز

00:19:22.858 --> 00:19:27.736
کنید که خریداری می کنید و خیلی برای
مقایسه محصولات رقیب کار را آسان می کند

00:19:27.761 --> 00:19:33.076
چون دیگر شما مثلا بلیط های لاتاری
یا بخت آزمایی که از خرید یک

00:19:33.101 --> 00:19:38.072
محصول خاص بدست می آورید را در
مقایسه دو برند دخیل نمی کنید

00:19:38.097 --> 00:19:44.530
اگر در این زمینه به همکاران خود
نگاهی بیاندازیم ... حتی مقالاتی

00:19:44.555 --> 00:19:50.160
وجود دارند، که معتقدند بکار
گیری علوم اعصاب در رفتارهای

00:19:50.185 --> 00:19:56.064
اقتصادی مثلا این مشکل را به
وجود آورده که زیادی تاثیر گذار

00:19:56.089 --> 00:20:01.868
است، در حدی که داریم تبدیل به
مشتری های زامبی طور می شویم

00:20:01.893 --> 00:20:08.290
چطور این دیدگاه را پاسخ میدهید
و آن را مرتبط به خود می کنید؟

00:20:08.315 --> 00:20:12.130
کل ایده حفاطت مشتری
خارج از این موضوع است که

00:20:12.155 --> 00:20:16.200
تاجر ها بیشتر از مشتریان
می دانند، درباره اینکه

00:20:16.225 --> 00:20:19.829
مشتریان چطور رفتار می
کنند و پس ما باید از

00:20:19.854 --> 00:20:23.848
مشتریان ضعیف در برابر
تاجرهای قوی محافظت کنیم

00:20:23.873 --> 00:20:29.353
پس همیشه اینطور بوده است که تاجر
بیشتر از مشتری آگاهی داشته درباره

00:20:29.378 --> 00:20:35.079
رفتار انها و الان ابزار بهتری برای
انجام اینکار دارند و شما می توانید

00:20:35.104 --> 00:20:40.462
از این دلیل استفاده کنید که این
کمی غیر اخلاقی در مقابل سهامداران

00:20:40.487 --> 00:20:46.006
است که از این ابزار استفاده کنند
تا سوددهی خود را به حداکثر برسانند

00:20:46.031 --> 00:20:52.600
پس شما می توانید بگویید در قبال سهامداران
استفاده از این تکنیک ها غیر اخلاقی است

00:20:52.625 --> 00:20:57.455
ولی من میگویم تا زمانی که این تکنیک ها
رفتار مشتری را منحرف نکنند، شما فقط از این

00:20:57.480 --> 00:21:02.015
تکنیک ها استفاده می کنید تا محصولی را
به مشتری ارائه کنید که به آن نیاز دارند

00:21:02.040 --> 00:21:04.439
من مشکلی در اینجا نمیبینم

00:21:04.464 --> 00:21:07.085
پس این یک مزیت رقابتی است

00:21:07.110 --> 00:21:11.777
و این اطلاعات و تکنیک هایی
است که در دسترس بسیاری از

00:21:11.802 --> 00:21:16.557
رقیبان هست، چون هزینه ساخت
این روش ها در حال کاهش است

00:21:16.582 --> 00:21:19.958
و شما می توانید هم
درباره اقتصاد و هم علوم

00:21:19.983 --> 00:21:23.569
اعصاب مشتریان مطالعه
کنید و به این اطلاعات در

00:21:23.594 --> 00:21:30.344
بازار دسترسی دارید، پس آنچه ما باید دوباره
بررسی کنیم این است که اخلاق حرفه ای یعنی چه

00:21:30.369 --> 00:21:38.311
که در بحث بازاریابی یعنی آنچه از مشتریان
و تاجرین توقع داریم تا مطابق آن رفتار کنند

00:21:38.336 --> 00:21:44.737
و آنچه ما انتظار داریم خودشان
بفهمند این است که رفتار مشتری وار

00:21:44.762 --> 00:21:51.538
آنها چگونه است، پس می توانید اینطور
دلیل بیاورید که دانش علوم اعصاب

00:21:51.563 --> 00:21:58.110
انسان و اقتصاد می تواند درصد پیش
بینی ما از رفتارتاجرین را افزایش

00:21:58.135 --> 00:22:04.314
دهد، وقتی از آنها انتظار داریم
مطابق رفتار حرفه ای عمل کنند

00:22:04.339 --> 00:22:09.204
که یعنی آنها باید یک سری رفتار
مشخص در مشتریان را پیش بینی کنند

00:22:09.229 --> 00:22:13.216
و اگر به هر نحوی این رفتار
را تحریف کنند، اینطور

00:22:13.241 --> 00:22:16.714
که بازار تبدیل کنند
به هر چیزی که مشتری را

00:22:16.739 --> 00:22:20.520
گمراه یا منحرف کند، آن
زمان این موضوع مشکل ساز

00:22:20.545 --> 00:22:23.922
است و این چیزی است که
تحقیق ها نشان میدهد

00:22:23.947 --> 00:22:29.737
ولی اگر بحث ساخت محصولاتی است که
فقط برای مشتریان جذاب تر است و

00:22:29.762 --> 00:22:35.345
انتظارات مشتریان را بیشتر برآورده
می سازد، تاثیر بعضی تبلیغات

00:22:35.370 --> 00:22:41.114
را از بقیه بیشتر کند، بعضی المان
های بازاریابی را معرفی کند، پس

00:22:41.139 --> 00:22:46.882
من اصلا فکر نمی کنم غیر اخلاقی
باشد، بکه فکر می کنم یک نیاز است

00:22:46.907 --> 00:22:52.349
که هسا، چون تا زمانی که بخواهیم بازار
و اقتصاد در حال گردش داشته باشیم،

00:22:52.374 --> 00:22:57.639
باید رقابت داشته باشیم و می توانیم
بگوییم که این تکنولوژی و دانشمندان

00:22:57.664 --> 00:23:02.689
اینجا یک رقابت به وجود می آورد و
یک مزیت رقابتی دارد، با بکار گیری

00:23:02.714 --> 00:23:07.588
این روش ها و ابزار در طراحی محصول
و ساختن کمپین بازار خود و غیره

00:23:07.613 --> 00:23:13.598
خب، با توجه به روش هایی که با
استفاده از آنها می توانیم عادی سازی

00:23:13.623 --> 00:23:19.403
کنیم، ولی خب همچنان ممکن است
اینکار یک مکانیزم خصوصی باشد، یعنی

00:23:19.428 --> 00:23:25.277
وظیفه خود شرکت ها و سازمان ها
است، آیا شرکت ها رفتار خود را همسو

00:23:25.302 --> 00:23:31.240
با آنچه اعتقاد دارند یا آنچه
مشتریان از آنها توقع دارند، می کنند؟

00:23:31.265 --> 00:23:35.092
آیا امکان وجود یک
مکانیزم خصوصی وجود دارد؟

00:23:35.117 --> 00:23:38.646
خب، قطعا، شرکت ها می توانند
با استفاده از تکنیک ها

00:23:38.671 --> 00:23:42.244
خودشان اینکار را انجام
دهند، به شخصه من فکر نمی کنم

00:23:42.269 --> 00:23:45.901
استفاده از این تکنیک ها غیر
اخلاقی باشد، تا زمانی که

00:23:45.926 --> 00:23:49.489
استفاده از آن برای فهمیدن
بهتر رفتار مشتری شما باشد

00:23:49.514 --> 00:23:53.837
چون این کاری است که شرکت ها
باید انجام بدهند، باید بفهمند

00:23:53.862 --> 00:23:57.588
که نیازی که محصول آنها سعی
در ارضا کردن دارد، چیست

00:23:57.613 --> 00:24:02.897
یا اینکه چه نیازی میخواهیم ایجاد کنیم

00:24:02.922 --> 00:24:07.261
من فکر میکنم یک بحث مرکزی وجود
دارد که باید نیم نگاهی به آن

00:24:07.286 --> 00:24:11.456
داشته باشیم، که بحث ترجیح
افراد است، چون از ترجیح استفاده

00:24:11.481 --> 00:24:15.566
زیادی می شود و معنای مشخصی
دارد، پس می توانیم کمی در این

00:24:15.591 --> 00:24:19.460
باره صحبت کنیم که ترجیح
مشتری چیست؟ چطور معنا می شود؟

00:24:19.485 --> 00:24:23.372
خب، صادقانه نمی توانم یک
معنای دقیق به شما بدهم

00:24:23.397 --> 00:24:27.340
چون همیشه به صورت یک مفهوم
انتظاعی از آن استفاده

00:24:27.365 --> 00:24:30.969
کردم، من میدانم شما
ایده های مشخصی درباره آن

00:24:30.994 --> 00:24:34.757
دارید که من خیلی نمی
توانم روی آنها مانور بدهم

00:24:34.782 --> 00:24:38.376
ولی از دیدگاه من ما فقط از
آن به عنوان یک استاندارد

00:24:38.401 --> 00:24:41.486
استفاده می کنیم، برای
بهتر فهمیدن اینکه منطق

00:24:41.511 --> 00:24:44.931
یعنی چی، چون این عبارتی
بود که در حق مشتری گفتیم،

00:24:44.956 --> 00:24:48.367
اینکه ما میخواهیم مشتری
ها تصمیمات منطقی بگیرند

00:24:48.392 --> 00:24:52.259
ولی آیا غیر منطقی است که افراد
حاضر هستند ۱۰۰ یا ۲۰۰ دلار

00:24:52.284 --> 00:24:56.349
اضافه بپردازند فقط برای اینکه
کامپیوتر آنها مارک اپل را دارد؟

00:24:56.374 --> 00:25:01.357
و کاملا منطقی می تواند باشد،
اگر مطابق ترجیح شما باشد

00:25:01.382 --> 00:25:05.683
پس این تمام ایده من برای تعریف
ترجیح است، ولی من هنوز وارد این

00:25:05.708 --> 00:25:10.212
نشدم که ترجیح به چند دسته تقسیم
می شود و چطور آنها را ارضا می کنیم

00:25:10.237 --> 00:25:13.861
پس این ترجیحی که اینجا درباره
آن صحبت می کنیم، آیا یک ترجیح

00:25:13.886 --> 00:25:17.388
ثابت است یا درکی از رفتار؟ آیا
ارتباطی وجود دارد بین آنها؟

00:25:17.413 --> 00:25:23.244
سوال خوبی است، فقط کاش می
توانستم جوابی به آن بدهم

00:25:23.269 --> 00:25:31.140
خب، یکی از کارهایی که تا این لحظه ما در این
دوره انجام داده ایم این است که نشان دادیم

00:25:31.165 --> 00:25:39.194
که ممکن است ما درباره دو مرحله متفاوت از
انگیزه و ترجیح صحبت کنیم، خب یکی که حالت ترجیح

00:25:39.219 --> 00:25:46.679
آگاهانه است و خیلی آگاهی مشخصی دارد، ولی
ما یک ترجیح ناخوداگاه یا خیلی سریع و خشن

00:25:46.704 --> 00:25:54.527
داریم که وقتی در حال انجام تصمیم گیری های
مشخصی هستیم، به نوعی تسلط روی رفتار ما دارد

00:25:54.552 --> 00:25:57.901
برای مثال وقتی میخواهیم
تصمیم بگیریم که قمار کنیم

00:25:57.926 --> 00:26:00.915
یا نه و وقتی سایر قمار
باز ها را میبینیم این

00:26:00.940 --> 00:26:03.942
بخش های مغز سریعتر پاسخ
میدهند، پس دقیقا مثل

00:26:03.967 --> 00:26:07.010
یک فرد معتاد به مواد
مخدر، فرد می تواند بگوید

00:26:07.035 --> 00:26:10.033
که من نمی خواهم چنین
کاری را انجام دهم، باید

00:26:10.058 --> 00:26:13.097
این کار را تمام کنم،
مثل سیگار کشیدن، برای من

00:26:13.122 --> 00:26:16.052
بد هست و من باید آن را
ترک کنم، ولی به صورت

00:26:16.092 --> 00:26:19.221
ناخوداگاهانه به سمت این
کار گرایش پیدا می کنیم

00:26:19.246 --> 00:26:23.211
مثل یک تصمیم ناخودآگاهانه مثلا

00:26:23.236 --> 00:26:28.088
پس میخواهم این معنی را به چالش بکشم

00:26:28.113 --> 00:26:36.566
از دیدگاه دانشمندان علوم اعصاب وقتی درباره
ترجیح صحبت می کنیم ، همیشه یک دوگانگی

00:26:36.591 --> 00:26:45.148
وجود دارد، یعنی معنی دوگانه ای وجود دارد،
آیا این تضادی دارد با معنی شما از ترجیح؟

00:26:46.500 --> 00:26:52.638
طوری که من به ان نگاه میکنم این است که اگر
از دیدگاه دادگاه تعیین کننده قوانین اتحادیه

00:26:52.663 --> 00:26:58.660
اروپا به آن نگاه کنیم، آنها خیلی تمرکز می
کنند روی اینکه ترجیح یعنی چه و منطق یعنی چه

00:26:58.685 --> 00:27:02.504
منطق یعنی توانایی درک و
فهم اطلاعات و آنها خیلی

00:27:02.529 --> 00:27:06.562
تمرکز می کنند روی بخش
آگاهانه و خودآگاه مغز، پس من

00:27:06.587 --> 00:27:10.790
فکر میکنم این نقطه شروع
است، ولی وقتی آن را در قانون

00:27:10.815 --> 00:27:14.597
ذکر می کنیم، خیلی مهم
است که به یاد داشته باشیم

00:27:14.622 --> 00:27:18.343
که ما معنی خیلی دقیقی
نداریم، چون این یک موضوع

00:27:18.368 --> 00:27:22.538
انتظاعی است و وقتی درباره
انحراف رفتار اقتصادی متوسط

00:27:22.563 --> 00:27:26.838
مشتری صحبت می کنیم، درباره
یک مشتری خاص حرف نمی زنیم،

00:27:26.863 --> 00:27:30.661
بلکه درباره همه مشتریان
به طور کلی صحبت می کنیم

00:27:30.686 --> 00:27:38.307
پس در این زمینه خیلی مهم نیست ما چطور
ترجیح را معنا می کنیم، یا حتی منطق،

00:27:38.332 --> 00:27:45.927
یعنی ما باید یک مفهومی را ارائه کنیم،
ولی بیشتر انتزاعی است در این رویکرد

00:27:45.952 --> 00:27:53.316
و باید اینطور باشیم که من فکر میکنم
این یک رفتار غیر منطقی است و من فکر

00:27:53.341 --> 00:28:01.011
میکنم این یک رفتار تشویق شده غیر منطقی
است ، به جای اینکه وارد جرئیات شویم

00:28:01.036 --> 00:28:07.917
که چی میفهمیم وقتی صحبت
از منطق یا ترجیح می شود

00:28:07.942 --> 00:28:12.070
خیلی جزئی است برای
استفاده در قانون، چون این

00:28:12.095 --> 00:28:15.947
یک مفهوم انتزاعی است
که روی آن تمرکز داریم

00:28:15.972 --> 00:28:23.354
خب، با توجه به بحثی که الان داشتیم،
سوال بعدی من خیلی روی آینده تمرکز

00:28:23.379 --> 00:28:30.841
دارد، در ۵ یا ۱۰ سال آینده، خب آنچه
الان مشاهده می کنیم، یک افزایش فوق

00:28:30.866 --> 00:28:38.298
العاده در استفاده از تکنولوژی و دانش
است، میبینیم که تکنولوژی های جدید

00:28:38.323 --> 00:28:45.441
استفاده می شوند مثلا داده های بزرگ
که امروزه خیلی استفاده می شوند و

00:28:45.466 --> 00:28:48.944
و خب قطعا علوم عصبی انسان

00:28:48.969 --> 00:28:53.656
شما چطور ... آیا هیچ پیش بینی
وجود دارد که در ۵ یا ۱۰ سال آینده

00:28:53.681 --> 00:28:58.001
چه اتفاقی خواهد افتاد؟ آیا خیلی
دور است که به آن نگاه کنیم؟

00:28:58.026 --> 00:29:07.136
نه، خب همه چیز در زمینه حقوق خیلی
کند پیش می رود و پس بحث هایی که الان

00:29:07.161 --> 00:29:16.654
وجود دارد، برای استفاده بهتر از این
دانش برای ارزیابی های خود در بازاریابی

00:29:16.679 --> 00:29:20.877
و این یکی از چالش های
موجود هست و بعد سوال دوم

00:29:20.902 --> 00:29:24.652
این است که چطور باید
از آنها استفاده کنیم؟

00:29:24.677 --> 00:29:29.349
چون در تمامی شرایط این قرار
است یک بحث باشد که آیا کوپن

00:29:29.374 --> 00:29:33.879
احتمال اینکه رفتار اقتصادی
را منحرف کنند، دارند یا خیر

00:29:33.904 --> 00:29:40.311
ولی نمیخواهیم شرایطی را به وجود بیاوریم
که مجبور باشیم برای هر پرونده به طور جدا

00:29:40.336 --> 00:29:46.426
باید مطالعاتی در مورد اقتصاد رفتاری و
نورساینس و نوع کارکردشان انجام دهیم

00:29:46.451 --> 00:29:51.486
چون خیلی وقت گیر و گران خواهد بود

00:29:51.511 --> 00:30:03.609
و همواره مشخص نخواهد کرد که دقیقا ... یعنی
در انتهای روز هنوز این یک موضوع انتظاعی است

00:30:03.634 --> 00:30:08.557
پس من باور دارم که
نوروساینس و اقتصاد رفتاری و غیره

00:30:08.582 --> 00:30:13.844
در هر پرونده ای بحث خواهد
شد و بعد خواهیم دید که آیا

00:30:13.869 --> 00:30:18.926
دادگاه عالی اتحادیه اروپا یا
دادگاه رسمی آن را به عنوان

00:30:18.951 --> 00:30:23.555
مدرک خواهد پذیرفت که رفتار
اقتصادی منحرف نخواهد شد

00:30:23.580 --> 00:30:28.468
سیگنال های مشخصی وجود دارد
هم در دادگاه و هم طرفین

00:30:28.493 --> 00:30:32.710
که به احتمال زیاد این
موارد را خواهند پذیرفت

00:30:32.735 --> 00:30:38.966
ولی همچنین مهم است که بدانیم
این موضوع یک آزمون آماری نیست

00:30:38.991 --> 00:30:42.058
یعنی اینطور نیست که
بفهمیم خب، این خط مشتریان

00:30:42.083 --> 00:30:45.928
متوسط هستند، این هنوز
یک موضوع انتزاعی است