به ششمین و آخرین جلسه مقدمه در بحث نورومارکتینگ و نوروساینس مشتری، خوش آمدید
امروز درباره اخلاق در نوروساینس اختلالات مشتریان صحبت خواهیم کرد
اگر به این فکر کنید که ما به عنوان مشتری چطور تصمیم نهایی خود را میگیریم،
ما تحت تاثیر چند مورد هستیم و این ما را از گرفتن تصمیمات منطقی منحرف می کند
ما تحت تاثیر برند، محتوا و قیمت هستیم و تصمیمات
خود را بدون اینکه مشورت کنیم، اتخاذ می کنیم
حالا به این مثال توجه کنید، کدام را انتخاب می کنید؟ اینکه همین
الان ۱۰۰ دلار به شما بدهم یا یک ماه دیگر ۱۲۰ دلار به شما بدهم؟
گرفتن چنین تصمیماتی را تصمیمات لحظه ای می نامیم
و اگر نگاهی به ساختار مغز بیاندازید، وقتی گزینه سریع را انتخاب می کنید
(۱۰۰ دلار همین حالا) نسبت به گزینه که تاخیر دارد (۱۲۰ دلار یک ماه دیگر)
ما دو سیستم متفاوت مغز را فعال می کنیم که در این تصویر مشخص کرده ام
ابتدا تصمیمات سریع که به آن سیستم واکنشی بتا می گوییم
در این نقطع فعالیت زیادی در گانگالیای پایه پیدا می شود، و
همچنین ساختار های عمیق مغزی نظیر قشر پیشانی داخلی و پشتی
در مقایسه با این، وقتی نگاهی می اندازیم به زمانی که افراد
گزینه تاخیر دار را انتخاب می کنند، یعنی ۱۲۰ دلار ماهیانه
سیستم مربوط به آن سیستم واکنش دلتا نام دارد که
شامل قشر پیشانی جلویی و قشر ؟ است و سایر مناطق
پس همانطور که مشاهده می کنید دو ساختار کاملا متفاوت
از مغز که تصمیمات ناگهانی و تاخیری را می گیرند
مغز انسان پر از ایرادات هست و همانطور که در این لینک مشاهده می کنید، لیست
بلندبالایی از اشتباهات وجود دارد، که به عنوان یک انسان ما می توانیم مرتکب شویم
با اینکه انسان ها تحت تاثیر برند و محتوا و دیگر انسان
ها هستند، اما معمولا در میزان تاثیر گیری متفاوت هستیم
همه ما تحت تاثیر برندها، محتوا و انسان های دیگر هستیم
ولی بعضی افراد بیشتر از دیگران تاثیر می گیرند
در تحقیقی توسط مایکل دپ و همکارانش، آنها تحقیق کردند که
چرا بعضی افراد بیشتر از سایرین تحت تاثیر قرار می گیرند
و متوجه شدند که بخش مشخصی از مغز به اسم قشر چنگ قدامی استعداد
افراد مختلف برای تاثیری پذیری از برندها را تعیین می کند
یعنی هر چه فعالیت بیشتری در این قسمت مشاهده شود، افراد
استعداد بیشتری برای تاثیر پذیری از برندها دارند
متاسفانه، بعضی از ما بیشتر از سایرین در معرض گرفتن تصمیمات اشتباه هستیم
مشاهده می کنیم که امروزه افراد زیادی اعتیاد بیمارگونه
به قمار کردن دارند یا اعتیاد به خرید کردن دارند
اگر این ویدئو را یک دقیقه متوقف کنید و به لینکی
که زیر ویدئو قرار داده شده نگاهی بیاندازید
از شما میخواهیم پرسشنامه ای که آنجا وجود دارد را
کامل کنید، چون درباره اختلالات و اعتیاد به خرید است
بیایید نگاهی بیاندازیم به اینکه اختلال خرید بیمارگونه چیست
اختلال خرید بیمارگونه یا CBD یک وسواس در خرید کردن هست
که منجر به عواقب مالی، اجتماعی و شخصی گسترده ای می شود
در ۴ تا ۸ درصد جمعیت ایالات متحده آمریکا یافت می شود
و ۸۰ درصد از این جمعیت مبتلا شده هم خانم ها هستند
در یک تحقیق تازه در مدسه بیزینس کوپنگهام، ما روی افرادی
که به اختلال بیمارگونه خرید مبتلا هستند، تحقیق کردیم
و آنها را با دسته های مختلفی از مشتریان سالم و دارای کنترل مقایسه کردیم
اتفاقی که افتاد این بود که افراد به یک محصول نگاه کردند و بعد قیمت
به انها داده شد و گفتند که چقدر حاضر هستند بابت این محصول بپردازند
آنچه دست یافتیم این بود که افراد مبتلا به اختلال بیمارگونه خرید، مخصوصا کسانی که
علاقه به مد داشتند، حاضر بودند قیمت خیلی بالایی به ویژه برای محصولات مد روز بپردازند
و برای کالاهای در حال رشد، هیچ تفاوتی بین خرید کنندگان
سالم و خرید کنندگان با اختلال بیمارگونه خرید وجود نداشت
ما همچنین به همه شرکت کنندگان چند کار برای انجام دادن داریم
یکی از این کارها کار خمشی برای آزمایش انگیزه کنترل آنها بود
و وقتی نتایج خریدکنندگان سالم را با افراد با
اعتیاد بیمارگونه مقایسه کردیم، هیچ تفاوتی حاصل نشد
این یعنی اعتیاد بیمارگونه خرید، یک اختلال بدون کنترل نیست
آنچه فهمیدیم این بود که اختلال بیمارگونه خرید یک واکنش برانگیختگی
خیلی قوی تر بود وقتی آنها به محصولات مد روز نگاه می کردند
ولی نه خیلی وقتی در حال نگاه کردن به محصولات عادی بودند
و نتیجه نهایی این بود که وقتی به واکنش برانگیختگی افراد نگاه می کنیم
افراد سالم از منطق خود برای تصمیم گیری استفاده می کنند،
درباره این موضوع که چقدر حاضر هستند برای جنسی هزینه کنند
ولی وقتی به افرادی که این اختلال را دارند نگاه کردیم، هر چقدر برانگیختگی
بیشتری داشتند، اطلاعی از اینکه چقدر حاضر بودند برای محصولی بپردازند، نداد
پس اختلال بیمارگونه خرید، مرتبط است به یک قطعی
بین برانگیختگی، واکنش های احساسی و تصمیمات آنها