WEBVTT

00:00:00.001 --> 00:00:07.416
به ششمین و آخرین جلسه مقدمه در بحث
نورومارکتینگ و نوروساینس مشتری، خوش آمدید

00:00:07.441 --> 00:00:11.785
امروز درباره اخلاق در نوروساینس
اختلالات مشتریان صحبت خواهیم کرد

00:00:11.810 --> 00:00:15.419
اگر به این فکر کنید که ما به عنوان
مشتری چطور تصمیم نهایی خود را میگیریم،

00:00:15.444 --> 00:00:19.100
ما تحت تاثیر چند مورد هستیم و این ما
را از گرفتن تصمیمات منطقی منحرف می کند

00:00:19.125 --> 00:00:24.768
ما تحت تاثیر برند، محتوا
و قیمت هستیم و تصمیمات

00:00:24.793 --> 00:00:29.848
خود را بدون اینکه مشورت
کنیم، اتخاذ می کنیم

00:00:29.873 --> 00:00:33.827
حالا به این مثال توجه کنید، کدام
را انتخاب می کنید؟ اینکه همین

00:00:33.852 --> 00:00:37.429
الان ۱۰۰ دلار به شما بدهم یا
یک ماه دیگر ۱۲۰ دلار به شما بدهم؟

00:00:37.454 --> 00:00:41.056
گرفتن چنین تصمیماتی را
تصمیمات لحظه ای می نامیم

00:00:41.081 --> 00:00:45.081
و اگر نگاهی به ساختار مغز بیاندازید،
وقتی گزینه سریع را انتخاب می کنید

00:00:45.106 --> 00:00:49.105
(۱۰۰ دلار همین حالا) نسبت به گزینه
که تاخیر دارد (۱۲۰ دلار یک ماه دیگر)

00:00:49.130 --> 00:00:53.990
ما دو سیستم متفاوت مغز را فعال می
کنیم که در این تصویر مشخص کرده ام

00:00:54.015 --> 00:00:58.499
ابتدا تصمیمات سریع که به آن
سیستم واکنشی بتا می گوییم

00:00:58.524 --> 00:01:02.471
در این نقطع فعالیت زیادی در
گانگالیای پایه پیدا می شود، و

00:01:02.496 --> 00:01:06.305
همچنین ساختار های عمیق مغزی
نظیر قشر پیشانی داخلی و پشتی

00:01:06.330 --> 00:01:09.584
در مقایسه با این، وقتی نگاهی
می اندازیم به زمانی که افراد

00:01:09.609 --> 00:01:12.750
گزینه تاخیر دار را انتخاب می
کنند، یعنی ۱۲۰ دلار ماهیانه

00:01:12.775 --> 00:01:16.704
سیستم مربوط به آن سیستم
واکنش دلتا نام دارد که

00:01:16.729 --> 00:01:20.574
شامل قشر پیشانی جلویی و
قشر ؟ است و سایر مناطق

00:01:20.599 --> 00:01:23.761
پس همانطور که مشاهده می
کنید دو ساختار کاملا متفاوت

00:01:23.786 --> 00:01:26.583
از مغز که تصمیمات ناگهانی
و تاخیری را می گیرند

00:01:26.608 --> 00:01:31.063
مغز انسان پر از ایرادات هست و همانطور
که در این لینک مشاهده می کنید، لیست

00:01:31.088 --> 00:01:35.782
بلندبالایی از اشتباهات وجود دارد، که به
عنوان یک انسان ما می توانیم مرتکب شویم

00:01:35.807 --> 00:01:39.845
با اینکه انسان ها تحت تاثیر
برند و محتوا و دیگر انسان

00:01:39.870 --> 00:01:43.832
ها هستند، اما معمولا در
میزان تاثیر گیری متفاوت هستیم

00:01:43.857 --> 00:01:47.879
همه ما تحت تاثیر برندها،
محتوا و انسان های دیگر هستیم

00:01:47.904 --> 00:01:50.010
ولی بعضی افراد بیشتر از
دیگران تاثیر می گیرند

00:01:50.035 --> 00:01:53.265
در تحقیقی توسط مایکل دپ و
همکارانش، آنها تحقیق کردند که

00:01:53.290 --> 00:01:56.404
چرا بعضی افراد بیشتر از
سایرین تحت تاثیر قرار می گیرند

00:01:56.429 --> 00:02:00.625
و متوجه شدند که بخش مشخصی از
مغز به اسم قشر چنگ قدامی استعداد

00:02:00.650 --> 00:02:04.372
افراد مختلف برای تاثیری پذیری
از برندها را تعیین می کند

00:02:04.397 --> 00:02:07.435
یعنی هر چه فعالیت بیشتری در
این قسمت مشاهده شود، افراد

00:02:07.460 --> 00:02:10.056
استعداد بیشتری برای تاثیر
پذیری از برندها دارند

00:02:10.081 --> 00:02:14.305
متاسفانه، بعضی از ما بیشتر از سایرین
در معرض گرفتن تصمیمات اشتباه هستیم

00:02:14.330 --> 00:02:17.358
مشاهده می کنیم که امروزه
افراد زیادی اعتیاد بیمارگونه

00:02:17.383 --> 00:02:20.017
به قمار کردن دارند یا
اعتیاد به خرید کردن دارند

00:02:20.042 --> 00:02:22.317
اگر این ویدئو را یک دقیقه
متوقف کنید و به لینکی

00:02:22.342 --> 00:02:24.332
که زیر ویدئو قرار داده
شده نگاهی بیاندازید

00:02:24.357 --> 00:02:26.965
از شما میخواهیم پرسشنامه
ای که آنجا وجود دارد را

00:02:26.990 --> 00:02:29.704
کامل کنید، چون درباره
اختلالات و اعتیاد به خرید است

00:02:29.729 --> 00:02:33.908
بیایید نگاهی بیاندازیم به اینکه
اختلال خرید بیمارگونه چیست

00:02:33.933 --> 00:02:38.439
اختلال خرید بیمارگونه یا CBD
یک وسواس در خرید کردن هست

00:02:38.464 --> 00:02:43.250
که منجر به عواقب مالی، اجتماعی
و شخصی گسترده ای می شود

00:02:43.275 --> 00:02:46.742
در ۴ تا ۸ درصد جمعیت ایالات
متحده آمریکا یافت می شود

00:02:46.767 --> 00:02:50.814
و ۸۰ درصد از این جمعیت
مبتلا شده هم خانم ها هستند

00:02:50.839 --> 00:02:53.965
در یک تحقیق تازه در مدسه
بیزینس کوپنگهام، ما روی افرادی

00:02:53.990 --> 00:02:56.891
که به اختلال بیمارگونه خرید
مبتلا هستند، تحقیق کردیم

00:02:56.916 --> 00:03:01.141
و آنها را با دسته های مختلفی از
مشتریان سالم و دارای کنترل مقایسه کردیم

00:03:01.166 --> 00:03:04.655
اتفاقی که افتاد این بود که افراد
به یک محصول نگاه کردند و بعد قیمت

00:03:04.680 --> 00:03:08.116
به انها داده شد و گفتند که چقدر
حاضر هستند بابت این محصول بپردازند

00:03:08.141 --> 00:03:11.681
آنچه دست یافتیم این بود که افراد مبتلا
به اختلال بیمارگونه خرید، مخصوصا کسانی که

00:03:11.706 --> 00:03:15.377
علاقه به مد داشتند، حاضر بودند قیمت خیلی
بالایی به ویژه برای محصولات مد روز بپردازند

00:03:15.402 --> 00:03:19.102
و برای کالاهای در حال رشد،
هیچ تفاوتی بین خرید کنندگان

00:03:19.127 --> 00:03:22.826
سالم و خرید کنندگان با اختلال
بیمارگونه خرید وجود نداشت

00:03:22.851 --> 00:03:26.566
ما همچنین به همه شرکت کنندگان
چند کار برای انجام دادن داریم

00:03:26.591 --> 00:03:31.093
یکی از این کارها کار خمشی برای
آزمایش انگیزه کنترل آنها بود

00:03:31.118 --> 00:03:33.579
و وقتی نتایج خریدکنندگان
سالم را با افراد با

00:03:33.604 --> 00:03:36.337
اعتیاد بیمارگونه مقایسه
کردیم، هیچ تفاوتی حاصل نشد

00:03:36.362 --> 00:03:40.398
این یعنی اعتیاد بیمارگونه
خرید، یک اختلال بدون کنترل نیست

00:03:40.423 --> 00:03:44.872
آنچه فهمیدیم این بود که اختلال
بیمارگونه خرید یک واکنش برانگیختگی

00:03:44.897 --> 00:03:48.738
خیلی قوی تر بود وقتی آنها به
محصولات مد روز نگاه می کردند

00:03:48.763 --> 00:03:51.879
ولی نه خیلی وقتی در حال نگاه
کردن به محصولات عادی بودند

00:03:51.904 --> 00:03:56.041
و نتیجه نهایی این بود که وقتی به
واکنش برانگیختگی افراد نگاه می کنیم

00:03:56.066 --> 00:03:58.592
افراد سالم از منطق خود برای
تصمیم گیری استفاده می کنند،

00:03:58.617 --> 00:04:01.142
درباره این موضوع که چقدر حاضر
هستند برای جنسی هزینه کنند

00:04:01.167 --> 00:04:04.917
ولی وقتی به افرادی که این اختلال را
دارند نگاه کردیم، هر چقدر برانگیختگی

00:04:04.942 --> 00:04:08.690
بیشتری داشتند، اطلاعی از اینکه چقدر
حاضر بودند برای محصولی بپردازند، نداد

00:04:08.715 --> 00:04:13.006
پس اختلال بیمارگونه خرید،
مرتبط است به یک قطعی

00:04:13.031 --> 00:04:17.809
بین برانگیختگی، واکنش
های احساسی و تصمیمات آنها