WEBVTT

00:00:03.929 --> 00:00:07.289
قوی سیاه

00:00:07.314 --> 00:00:09.046
منبع ایده قوی سیاه

00:00:09.071 --> 00:00:11.945
از قرن ۱۶ام از اروپا بود

00:00:11.970 --> 00:00:14.898
وقتی تنها قوی سفید داشتیم

00:00:14.923 --> 00:00:19.523
و یکی آخر گروه فکر کرد که چی میشه اگر قوی سیاه هم داشته باشیم؟

00:00:19.548 --> 00:00:21.570
خب غیر ممکنه..میدونی

00:00:21.595 --> 00:00:24.484
این همه چیو تغییر میده این همه ساختار هارو تغییر میده

00:00:24.509 --> 00:00:28.376
و یکم بعد  از اون ماجرا در استرالیا قوی سیاه رو کشف کردند

00:00:28.401 --> 00:00:31.628
اونا کشف کردند که قوی سیاه وجود داره

00:00:31.653 --> 00:00:35.354
و یهو غیر ممکن ممکن شد

00:00:35.379 --> 00:00:37.956
و این کلا بازیو برگردوند

00:00:37.988 --> 00:00:41.214
و این سال ها استفاده شده و در کتاب ها آورده شده

00:00:41.239 --> 00:00:45.870
که قوی سیاه چیزیه که هیچکس فکرش رو نمیکرد وجود داشته باشه

00:00:45.895 --> 00:00:50.956
ولی به محض اینکه منتشر شد خیلی چیزارو تغییر داد

00:00:50.981 --> 00:00:53.112
خب این یعنی یک مذاکره عالی

00:00:53.137 --> 00:00:56.526
کشف قوی سیاه، کشف اطلاعاتی که

00:00:56.551 --> 00:00:59.831
هیچکس توقع نداشت همه خروجی هارو تغییر بده

00:00:59.856 --> 00:01:04.354
این هسته همه کار ماست برای همین من اسم شرکتم رو گذاشتم قوی سیاه

00:01:04.379 --> 00:01:10.409
قوی سیاه در تجارت

00:01:10.434 --> 00:01:14.433
اگر داری برای حقوقت مذاکره می کنی

00:01:14.458 --> 00:01:16.925
ممکنه ندونی که پشت صحنه شرکت

00:01:16.950 --> 00:01:18.940
کسی که قراره براش کار کنی

00:01:18.965 --> 00:01:22.050
قراره یک سال دیگه بره یا بازنشست شه

00:01:22.075 --> 00:01:26.440
شما نمیدونین چه موقعیت های دیگه ای در این شغل برای شما ممکنه پیش بیاد

00:01:26.465 --> 00:01:29.597
که شرکت داره پیش بینی میکنه و براشون بودجه در نظر میگیره

00:01:29.622 --> 00:01:31.409
نمیدونین کی داره برنامه میریزه حرکت کنه

00:01:31.434 --> 00:01:34.190
شما هیچ چیزی از پشت پرده نمیدونین

00:01:34.215 --> 00:01:36.722
تنها چیزی که میدونین اینه که اونا این شغل رو بهتون پیشنهاد کردند

00:01:36.747 --> 00:01:38.651
با این شرایط

00:01:38.676 --> 00:01:43.479
ولی اونا میدونن که چه نطری درباره عملکرد دارند

00:01:43.504 --> 00:01:46.597
که چیو تا سال دیگه در شرکت تغییر بدن

00:01:46.622 --> 00:01:49.769
پیدا کردن این عملکردهای پشت صحنه

00:01:49.794 --> 00:01:53.667
میتونه اونجارو به بهترین جا یا بدترین جا برای کار تبدیل کنه

00:01:53.692 --> 00:01:57.050
و هیچ ربطی به شرح کاری که الان بهتون میگند نداره

00:01:57.075 --> 00:01:59.573
چیزایی که اونا میدونن و شما نمیدونید

00:01:59.598 --> 00:02:01.620
قوی سیاه نامیده می شوند

00:02:01.645 --> 00:02:04.722
ضمنا، چیزی که اونا درباره شما نمیدونن اینه که

00:02:04.747 --> 00:02:07.675
شما ممکنه واقعا به اون شرکت متعهد باشی

00:02:07.700 --> 00:02:11.378
وقتی اونا فقط دنبال کسی هستند که یکی دو سال براشون کار کنه

00:02:11.403 --> 00:02:14.706
اونا نیازهای استراتژیکی دارند که تصور نکردند

00:02:14.731 --> 00:02:17.120
که میتونن باهاتون در میان بگذارند چون اونا نمیفهمند

00:02:17.145 --> 00:02:20.894
که شما کسی هستید که میتونید اون نیازهای استراتژیک رو پر کنید

00:02:20.919 --> 00:02:23.565
اونا نمیدونند شما واقعا چی از زندگی میخواید

00:02:23.590 --> 00:02:27.284
چیزی که شما از زندگی میخواید ممکنه دقیقا همون چیزی باشه که اونا در شرکت می خواهند

00:02:27.309 --> 00:02:29.722
و چون شمارو ندیدن هنوز اینو نمیدونن

00:02:29.747 --> 00:02:33.651
این نمونه ای از قوی سیاهه که شما وارد مذاکره می کنید

00:02:33.676 --> 00:02:36.073
که اصلا راه نداره زودتر اینو بدونن

00:02:36.098 --> 00:02:39.331
پس این ایده به این صورته که ارتباط رو شروع کنید با

00:02:39.356 --> 00:02:43.940
و برای اینکه من بتونم خیلی روان اطلاعات رو از شما بگیرم

00:02:43.965 --> 00:02:46.298
تا بتونم بفهمم قوهای سیاه چی هستند

00:02:46.323 --> 00:02:47.753
و نتیجرو تغییر بدم

00:02:47.778 --> 00:02:54.175
پذیرای ندونسته ها باشید

00:02:54.200 --> 00:02:56.003
ازونجایی که من نمیدونم شما چیو مخفی می کنید

00:02:56.028 --> 00:02:58.690
و شماهم نمیدونید من چیو مخفی میکنم

00:02:58.715 --> 00:03:03.565
یچیزایی در این بین وجود داره که واقعا نمیدونیم وجود داره

00:03:03.590 --> 00:03:08.511
خیلی وقت پیش دونالد رامزفور درباره ناشناخته ها و ندونسته ها صحبت کرد

00:03:08.536 --> 00:03:11.323
قوهای سیاه همین جاهایی هستند که ندونسته ها هستند

00:03:11.348 --> 00:03:13.589
و چیزهای مسخره ای اونجا وجود داره

00:03:13.614 --> 00:03:15.698
نمیتونی به خودت بگی آی من شرایزو درک میکنم

00:03:15.723 --> 00:03:18.300
من همه چیزو در این باره میفهمم، نمیتونی اینو به خودت بگی

00:03:18.325 --> 00:03:21.151
چون این باعث میشه زودتر از موعد ذهنت بسته شه

00:03:21.176 --> 00:03:25.511
و هیچکس هیچ جای دنیا نگفته که ذهن بسته یک مزیت محسوب میشه

00:03:25.536 --> 00:03:29.019
پس ذهنتون رو باز بزارید و کنجکاو باشید

00:03:29.044 --> 00:03:31.808
مشتاق باشید، دربارش تعجب کنید

00:03:31.833 --> 00:03:34.190
از سورپرایز شدن نترسید

00:03:34.215 --> 00:03:36.854
اصلا سعی کنید این سورپرایز هارو تحریک کنید

00:03:36.886 --> 00:03:40.909
باید اینطور فکر کنید که اگر سورپرایز نمیشم یعنی کاری انجام نمیدم

00:03:40.934 --> 00:03:43.698
چون ممکن نیست شما همه چیز رو بدونی

00:03:43.723 --> 00:03:46.253
و به محض اینکه خودتون رو پذیرای احتمالات می کنید

00:03:46.278 --> 00:03:48.550
نتیجه های بهتری برای خوتون فراهم می کنید

00:03:48.575 --> 00:03:50.659
و رابطه های بهتر

00:03:50.684 --> 00:03:55.167
و رابطه بلند مدت  طرف مقابل حس میکنه این معامله چقدر خوبه

00:03:55.192 --> 00:03:57.519
و اینکه چقدر باهاش اوکی بودند

00:03:57.544 --> 00:04:00.003
و اینکه چقدر خودشون رو درگیر فرایند حس کردند

00:04:00.028 --> 00:04:02.979
و نتیجتا چقدر دوست دارن دوباره با شما قرارداد ببندند

00:04:03.004 --> 00:04:08.628
همه اینها باهم ترکیب می شوند تا شمارو یک مذاکره کننده موفق کنند

00:04:08.653 --> 00:04:15.019
بررسی پرونده: مرد تراکتوری

00:04:15.044 --> 00:04:18.276
پرونده مرد تراکتوری یک مثال عالیه

00:04:18.274 --> 00:04:24.042
که چقدر کشف قوی سیاه به بررسی یک پرونده کمک میکنه

00:04:24.067 --> 00:04:27.370
واشنگتون، خیابان پتریکس

00:04:27.395 --> 00:04:30.339
دقیقا قبل از شروع دومین جنگ عراق

00:04:30.364 --> 00:04:32.511
واشنگتن شهر حساسی بود در اون زمان

00:04:32.536 --> 00:04:38.128
چون حدودا یک سال بعد از اون اسنایپر شهر بود

00:04:38.153 --> 00:04:41.737
همون دو نفری که در قسمت مترو شهر به مردم تیراندازی میکردند و مردم رو میکشتند

00:04:41.762 --> 00:04:47.214
پس مردم دلیل خوبی دارند که در سطح شهر استرس داشته باشند

00:04:47.239 --> 00:04:53.886
خب یک مرد با تراکتور میاد وسط یک پاساژ ملی

00:04:53.911 --> 00:05:00.183
یعنی اون قسمت از پاساژ که در واقع مرکز یادگاری از لینکونه

00:05:00.208 --> 00:05:01.940
وسط شهر واشنگتن

00:05:01.965 --> 00:05:07.503
قشنگ با تراکتور میره وسط جمعیت مردمی که نمیدونن اونا چیکار میکنه

00:05:07.528 --> 00:05:09.909
و به طرف کنار استخر میره

00:05:09.934 --> 00:05:14.255
و ادعا میکنه ۴ تا بمب داره که در منطقه مترو واشنگتن جاسازی کرده

00:05:14.280 --> 00:05:16.904
این بهترین روش برای جلب توجه مردمه

00:05:16.929 --> 00:05:19.482
وقتی همه خیلی ترسیده اند از تروسیم و جنگ

00:05:19.507 --> 00:05:21.404
و اسنایپرها و خیلی چیزای دیگه

00:05:21.429 --> 00:05:29.045
و بعد ما با با یک آدمی صحبت کردیم که بعدا فهمیدیم خانواده این آدم بود

00:05:29.070 --> 00:05:30.350
و مزذعشو این آدم نابود کرده بود

00:05:30.375 --> 00:05:35.514
و قوانین قانون تباکو و اینکه مزرعش در حال حاضر در حال فروش هستند

00:05:35.539 --> 00:05:39.186
و این تقریبا تجارت خانوادگی اون رو نابود کرده

00:05:39.211 --> 00:05:44.169
اون چند باری به طور قانونی در همین منطقه اعتراض کرده بود و کسی بهش اهمیت نداده بود

00:05:44.194 --> 00:05:46.177
هیچکس اهمیت نمیده

00:05:46.202 --> 00:05:50.443
و اون در نهایت تصمیم میگیره توجه یک عده رو جمع کنه و بهترین روش

00:05:50.468 --> 00:05:54.122
اینه که بره اونجا و ادعا کنه من چندتا بمب دارم

00:05:54.147 --> 00:05:59.896
هر چی بیشتر با اون آدم صحبت کردیم بیشتر فهمیدیم دنبال چیه

00:05:59.921 --> 00:06:02.450
و اینکه واقعا چی میخواد

00:06:02.475 --> 00:06:07.240
و اون خیلی درباره مزرعه انوادگیش صحبت کرد

00:06:07.265 --> 00:06:14.404
اون خیلی درباره دورانش توی ارتش صحبت کرد

00:06:14.429 --> 00:06:16.841
و خب یک حس وظیفه وجود داشت

00:06:16.866 --> 00:06:20.474
ولی اون روحیه خیلی عمیق تری داشت

00:06:20.498 --> 00:06:23.732
مذهبش خیلی براش مهم بود

00:06:23.757 --> 00:06:25.974
ولی ما این رو تیکه تیکه شنیدیم

00:06:25.999 --> 00:06:29.474
ما باهاش صحبت کردیم و فهمیدیم میخواد حرف بزنه

00:06:29.499 --> 00:06:32.786
میخواد منظورشو برسونه ولی نمیدونه چطور از این جریان خلاص شه

00:06:32.811 --> 00:06:35.786
تقریبا حدود ۳۰ دقیقه بعد

00:06:35.811 --> 00:06:40.849
با ما در این باره صحبت کرد که...خب وقتی من در پرواز ۸۲ بودم

00:06:40.874 --> 00:06:44.115
اگر قبل از خط دشمن میپریدیم پایین

00:06:44.140 --> 00:06:48.372
باید حداقل ۷۲ ساعت پشت خط دشمن صبر میکردیم

00:06:48.397 --> 00:06:51.427
و بعد میتونستیم با وقار عقب بکشیم

00:06:51.452 --> 00:06:53.985
اون یجورایی این ایده رو به ما میده که

00:06:54.017 --> 00:06:56.122
که میتونه ۷۲ ساعت اونجا بایسته

00:06:56.147 --> 00:06:58.513
و بعد میتونه عقب نشینی کنه

00:06:58.538 --> 00:07:04.513
تنها مشکی اینجا بود که اون نشان داد خیلی انسان سبکیه

00:07:04.538 --> 00:07:07.255
ولی هنوز ادعا میکنه ۴ بمب داره

00:07:07.280 --> 00:07:08.974
نمیدونیم که داره یا نه

00:07:08.999 --> 00:07:11.466
نمیدونیم که در یک لحضه

00:07:11.491 --> 00:07:14.122
ممکنه منفجرشون نکنه

00:07:14.147 --> 00:07:18.263
ما به نقطه ای رسیدیم که ۳۶ دقیقه گذشته بود

00:07:18.288 --> 00:07:22.138
که تصمیم گرفته شده بود که اگر اون حرکتی کرد

00:07:22.163 --> 00:07:24.607
به طرف جیپی که اون پشت بود

00:07:24.632 --> 00:07:29.208
که تو همون دریاچه بود..اونجا همون نقطه بمبه

00:07:29.233 --> 00:07:32.669
اگر بره سمت اون جیپ دستور بود که

00:07:32.694 --> 00:07:37.224
دستور این بود که تک تیراندازی بهش تیراندازی کنه و بکشدش

00:07:37.249 --> 00:07:39.911
دقیقا بر طبق قانون یک تیراندازی عمدی

00:07:39.936 --> 00:07:43.013
اینه که یک تک تیر اندازی بین دوتا چشم کسی شلیک کنه

00:07:43.038 --> 00:07:45.286
هیچکس نمیخواد اینکارو بکنه

00:07:45.311 --> 00:07:47.193
حتی اگر دستور داشته باشیم اینکارو بکنیم

00:07:47.218 --> 00:07:50.818
هیچکس نمیخواد، مخصوصا با یک آدم فقیر

00:07:50.858 --> 00:07:54.684
که مزرعه خانوادش نابود شده

00:07:54.709 --> 00:07:59.607
پس چطوری ازونجا خارجش کنیم بدون اینکه حرکت احمقانه ای بکنه که

00:07:59.632 --> 00:08:00.943
باعث مرگ خودش بشه

00:08:00.968 --> 00:08:02.286
چون عقلش نمیرسید

00:08:02.311 --> 00:08:06.310
این شکی بود که از ساعت ۳۶ام تا ۴۸ام باهاش درگیر بودیم

00:08:06.335 --> 00:08:09.310
باید قبل اینکه خودشو به کشتن بده ازونجا خارجش کنیم

00:08:09.335 --> 00:08:12.068
ما این مذاکره را شروع کردیم با اینکه میدونستیم

00:08:12.093 --> 00:08:15.279
بزار ببینیم چی داره باعث میشه اینکارو بکنه

00:08:15.304 --> 00:08:19.435
بیاید نگران این نباشیم که چی میخوان

00:08:19.460 --> 00:08:21.583
و فکر کنیم چی باعث میشه اینو بخواد

00:08:21.608 --> 00:08:24.282
من عمدا دارم از گفتن کلمه چرا خودداری میکنم

00:08:24.307 --> 00:08:26.767
چون باید خیلی مراقب این کلمه باشیم

00:08:26.792 --> 00:08:28.665
پس چی باعث میشه این مرد این کارو بکنه

00:08:28.690 --> 00:08:33.735
آخرین کشفی که در این باره کردیم این بود که یکی از مذاکره کنندگان ما

00:08:33.760 --> 00:08:37.298
که داشت گوش میکرد چون ما یک تیم داشتیم که داشت گوش میکرد

00:08:37.323 --> 00:08:40.485
یکی از مذاکره کنندگان ما شنید اون یک چیزی گفت

00:08:40.510 --> 00:08:48.673
و فهمید که مذهبش واقعا فاکتور حاکم در این تفکر اون بود

00:08:48.698 --> 00:08:51.165
پرواز ۸۲ اوکی بود

00:08:51.190 --> 00:08:55.712
اون هم تاثیر داشت ولی مذهبش تاثیر اصلی رو داشت

00:08:55.737 --> 00:09:00.985
و ۴۸ ساعت بعد ما بهش گفتیم

00:09:01.010 --> 00:09:05.735
تو قراره فردا صبح بیای بیرون آره؟

00:09:05.760 --> 00:09:09.837
و اون گفت: نه..من نمیام

00:09:09.862 --> 00:09:11.704
پسفردا میام

00:09:11.729 --> 00:09:14.251
اون هفتاد و دو ساعت وقت میخواست

00:09:14.276 --> 00:09:16.485
یکی از مذاکره کننده های ما مذهب اونو فهمیده بود

00:09:16.510 --> 00:09:20.001
و اون پیشنهاد داد که بهش بگیم فردا

00:09:20.031 --> 00:09:23.040
و فردا غروب روز سوم بود

00:09:23.065 --> 00:09:27.548
که یک اشاره به مسیح و مسیحیت بود

00:09:27.573 --> 00:09:32.181
این موقعیت رو بهش میده که ۷۲ ساعت رو به سه روز تغییر بده

00:09:32.206 --> 00:09:34.259
به ۴۸ ساعت

00:09:34.284 --> 00:09:36.165
تا شبیه مسیح باشه

00:09:36.190 --> 00:09:39.837
تا به چیزی توجه کنه که خیلی براش اهمیت داشت

00:09:39.862 --> 00:09:43.751
خب مذاکره کننده اموزش میبینه و میگه

00:09:43.776 --> 00:09:46.470
فردا غروب روز سومه

00:09:46.495 --> 00:09:49.235
و سکوت عمیقی پشت تلفن به وجود میاد

00:09:49.260 --> 00:09:55.368
و میگه: من فردا میام بیرون

00:09:55.393 --> 00:09:59.040
و صبح اونروز هم اومد  بیرون

00:09:59.065 --> 00:10:01.860
خب در این پرونده قوی سیاه مذهب این آدم بود

00:10:01.885 --> 00:10:05.196
چیزی که اصلا نمیدونستیم ربطی به پرونده داره

00:10:05.221 --> 00:10:06.657
هیچوقت به این پی نمیبریم

00:10:06.682 --> 00:10:08.970
مگر اینکه باهاش مکالمه ای داشته باشیم

00:10:08.995 --> 00:10:11.564
و کم کم دربارش اطلاعات جمع میکنیم

00:10:11.589 --> 00:10:16.556
و در یک لحضه حیاتی باید نظرشو تغییر بدیم

00:10:16.581 --> 00:10:19.259
باید قانون های دیگر رو نادیده بگیره

00:10:19.284 --> 00:10:20.743
و زودتر بیاد بیرون

00:10:20.768 --> 00:10:22.329
یک روز زودتر بیاد بیرون

00:10:22.354 --> 00:10:25.421
و یطور طراحیش کنیم که قبولش کنه

00:10:25.446 --> 00:10:28.585
و این قوی سیاه در این پرونده بود