قوی سیاه
منبع ایده قوی سیاه
از قرن ۱۶ام از اروپا بود
وقتی تنها قوی سفید داشتیم
و یکی آخر گروه فکر کرد که چی میشه اگر قوی سیاه هم داشته باشیم؟
خب غیر ممکنه..میدونی
این همه چیو تغییر میده این همه ساختار هارو تغییر میده
و یکم بعد از اون ماجرا در استرالیا قوی سیاه رو کشف کردند
اونا کشف کردند که قوی سیاه وجود داره
و یهو غیر ممکن ممکن شد
و این کلا بازیو برگردوند
و این سال ها استفاده شده و در کتاب ها آورده شده
که قوی سیاه چیزیه که هیچکس فکرش رو نمیکرد وجود داشته باشه
ولی به محض اینکه منتشر شد خیلی چیزارو تغییر داد
خب این یعنی یک مذاکره عالی
کشف قوی سیاه، کشف اطلاعاتی که
هیچکس توقع نداشت همه خروجی هارو تغییر بده
این هسته همه کار ماست برای همین من اسم شرکتم رو گذاشتم قوی سیاه
قوی سیاه در تجارت
اگر داری برای حقوقت مذاکره می کنی
ممکنه ندونی که پشت صحنه شرکت
کسی که قراره براش کار کنی
قراره یک سال دیگه بره یا بازنشست شه
شما نمیدونین چه موقعیت های دیگه ای در این شغل برای شما ممکنه پیش بیاد
که شرکت داره پیش بینی میکنه و براشون بودجه در نظر میگیره
نمیدونین کی داره برنامه میریزه حرکت کنه
شما هیچ چیزی از پشت پرده نمیدونین
تنها چیزی که میدونین اینه که اونا این شغل رو بهتون پیشنهاد کردند
با این شرایط
ولی اونا میدونن که چه نطری درباره عملکرد دارند
که چیو تا سال دیگه در شرکت تغییر بدن
پیدا کردن این عملکردهای پشت صحنه
میتونه اونجارو به بهترین جا یا بدترین جا برای کار تبدیل کنه
و هیچ ربطی به شرح کاری که الان بهتون میگند نداره
چیزایی که اونا میدونن و شما نمیدونید
قوی سیاه نامیده می شوند
ضمنا، چیزی که اونا درباره شما نمیدونن اینه که
شما ممکنه واقعا به اون شرکت متعهد باشی
وقتی اونا فقط دنبال کسی هستند که یکی دو سال براشون کار کنه
اونا نیازهای استراتژیکی دارند که تصور نکردند
که میتونن باهاتون در میان بگذارند چون اونا نمیفهمند
که شما کسی هستید که میتونید اون نیازهای استراتژیک رو پر کنید
اونا نمیدونند شما واقعا چی از زندگی میخواید
چیزی که شما از زندگی میخواید ممکنه دقیقا همون چیزی باشه که اونا در شرکت می خواهند
و چون شمارو ندیدن هنوز اینو نمیدونن
این نمونه ای از قوی سیاهه که شما وارد مذاکره می کنید
که اصلا راه نداره زودتر اینو بدونن
پس این ایده به این صورته که ارتباط رو شروع کنید با
و برای اینکه من بتونم خیلی روان اطلاعات رو از شما بگیرم
تا بتونم بفهمم قوهای سیاه چی هستند
و نتیجرو تغییر بدم
پذیرای ندونسته ها باشید
ازونجایی که من نمیدونم شما چیو مخفی می کنید
و شماهم نمیدونید من چیو مخفی میکنم
یچیزایی در این بین وجود داره که واقعا نمیدونیم وجود داره
خیلی وقت پیش دونالد رامزفور درباره ناشناخته ها و ندونسته ها صحبت کرد
قوهای سیاه همین جاهایی هستند که ندونسته ها هستند
و چیزهای مسخره ای اونجا وجود داره
نمیتونی به خودت بگی آی من شرایزو درک میکنم
من همه چیزو در این باره میفهمم، نمیتونی اینو به خودت بگی
چون این باعث میشه زودتر از موعد ذهنت بسته شه
و هیچکس هیچ جای دنیا نگفته که ذهن بسته یک مزیت محسوب میشه
پس ذهنتون رو باز بزارید و کنجکاو باشید
مشتاق باشید، دربارش تعجب کنید
از سورپرایز شدن نترسید
اصلا سعی کنید این سورپرایز هارو تحریک کنید
باید اینطور فکر کنید که اگر سورپرایز نمیشم یعنی کاری انجام نمیدم
چون ممکن نیست شما همه چیز رو بدونی
و به محض اینکه خودتون رو پذیرای احتمالات می کنید
نتیجه های بهتری برای خوتون فراهم می کنید
و رابطه های بهتر
و رابطه بلند مدت طرف مقابل حس میکنه این معامله چقدر خوبه
و اینکه چقدر باهاش اوکی بودند
و اینکه چقدر خودشون رو درگیر فرایند حس کردند
و نتیجتا چقدر دوست دارن دوباره با شما قرارداد ببندند
همه اینها باهم ترکیب می شوند تا شمارو یک مذاکره کننده موفق کنند
بررسی پرونده: مرد تراکتوری
پرونده مرد تراکتوری یک مثال عالیه
که چقدر کشف قوی سیاه به بررسی یک پرونده کمک میکنه
واشنگتون، خیابان پتریکس
دقیقا قبل از شروع دومین جنگ عراق
واشنگتن شهر حساسی بود در اون زمان
چون حدودا یک سال بعد از اون اسنایپر شهر بود
همون دو نفری که در قسمت مترو شهر به مردم تیراندازی میکردند و مردم رو میکشتند
پس مردم دلیل خوبی دارند که در سطح شهر استرس داشته باشند
خب یک مرد با تراکتور میاد وسط یک پاساژ ملی
یعنی اون قسمت از پاساژ که در واقع مرکز یادگاری از لینکونه
وسط شهر واشنگتن
قشنگ با تراکتور میره وسط جمعیت مردمی که نمیدونن اونا چیکار میکنه
و به طرف کنار استخر میره
و ادعا میکنه ۴ تا بمب داره که در منطقه مترو واشنگتن جاسازی کرده
این بهترین روش برای جلب توجه مردمه
وقتی همه خیلی ترسیده اند از تروسیم و جنگ
و اسنایپرها و خیلی چیزای دیگه
و بعد ما با با یک آدمی صحبت کردیم که بعدا فهمیدیم خانواده این آدم بود
و مزذعشو این آدم نابود کرده بود
و قوانین قانون تباکو و اینکه مزرعش در حال حاضر در حال فروش هستند
و این تقریبا تجارت خانوادگی اون رو نابود کرده
اون چند باری به طور قانونی در همین منطقه اعتراض کرده بود و کسی بهش اهمیت نداده بود
هیچکس اهمیت نمیده
و اون در نهایت تصمیم میگیره توجه یک عده رو جمع کنه و بهترین روش
اینه که بره اونجا و ادعا کنه من چندتا بمب دارم
هر چی بیشتر با اون آدم صحبت کردیم بیشتر فهمیدیم دنبال چیه
و اینکه واقعا چی میخواد
و اون خیلی درباره مزرعه انوادگیش صحبت کرد
اون خیلی درباره دورانش توی ارتش صحبت کرد
و خب یک حس وظیفه وجود داشت
ولی اون روحیه خیلی عمیق تری داشت
مذهبش خیلی براش مهم بود
ولی ما این رو تیکه تیکه شنیدیم
ما باهاش صحبت کردیم و فهمیدیم میخواد حرف بزنه
میخواد منظورشو برسونه ولی نمیدونه چطور از این جریان خلاص شه
تقریبا حدود ۳۰ دقیقه بعد
با ما در این باره صحبت کرد که...خب وقتی من در پرواز ۸۲ بودم
اگر قبل از خط دشمن میپریدیم پایین
باید حداقل ۷۲ ساعت پشت خط دشمن صبر میکردیم
و بعد میتونستیم با وقار عقب بکشیم
اون یجورایی این ایده رو به ما میده که
که میتونه ۷۲ ساعت اونجا بایسته
و بعد میتونه عقب نشینی کنه
تنها مشکی اینجا بود که اون نشان داد خیلی انسان سبکیه
ولی هنوز ادعا میکنه ۴ بمب داره
نمیدونیم که داره یا نه
نمیدونیم که در یک لحضه
ممکنه منفجرشون نکنه
ما به نقطه ای رسیدیم که ۳۶ دقیقه گذشته بود
که تصمیم گرفته شده بود که اگر اون حرکتی کرد
به طرف جیپی که اون پشت بود
که تو همون دریاچه بود..اونجا همون نقطه بمبه
اگر بره سمت اون جیپ دستور بود که
دستور این بود که تک تیراندازی بهش تیراندازی کنه و بکشدش
دقیقا بر طبق قانون یک تیراندازی عمدی
اینه که یک تک تیر اندازی بین دوتا چشم کسی شلیک کنه
هیچکس نمیخواد اینکارو بکنه
حتی اگر دستور داشته باشیم اینکارو بکنیم
هیچکس نمیخواد، مخصوصا با یک آدم فقیر
که مزرعه خانوادش نابود شده
پس چطوری ازونجا خارجش کنیم بدون اینکه حرکت احمقانه ای بکنه که
باعث مرگ خودش بشه
چون عقلش نمیرسید
این شکی بود که از ساعت ۳۶ام تا ۴۸ام باهاش درگیر بودیم
باید قبل اینکه خودشو به کشتن بده ازونجا خارجش کنیم
ما این مذاکره را شروع کردیم با اینکه میدونستیم
بزار ببینیم چی داره باعث میشه اینکارو بکنه
بیاید نگران این نباشیم که چی میخوان
و فکر کنیم چی باعث میشه اینو بخواد
من عمدا دارم از گفتن کلمه چرا خودداری میکنم
چون باید خیلی مراقب این کلمه باشیم
پس چی باعث میشه این مرد این کارو بکنه
آخرین کشفی که در این باره کردیم این بود که یکی از مذاکره کنندگان ما
که داشت گوش میکرد چون ما یک تیم داشتیم که داشت گوش میکرد
یکی از مذاکره کنندگان ما شنید اون یک چیزی گفت
و فهمید که مذهبش واقعا فاکتور حاکم در این تفکر اون بود
پرواز ۸۲ اوکی بود
اون هم تاثیر داشت ولی مذهبش تاثیر اصلی رو داشت
و ۴۸ ساعت بعد ما بهش گفتیم
تو قراره فردا صبح بیای بیرون آره؟
و اون گفت: نه..من نمیام
پسفردا میام
اون هفتاد و دو ساعت وقت میخواست
یکی از مذاکره کننده های ما مذهب اونو فهمیده بود
و اون پیشنهاد داد که بهش بگیم فردا
و فردا غروب روز سوم بود
که یک اشاره به مسیح و مسیحیت بود
این موقعیت رو بهش میده که ۷۲ ساعت رو به سه روز تغییر بده
به ۴۸ ساعت
تا شبیه مسیح باشه
تا به چیزی توجه کنه که خیلی براش اهمیت داشت
خب مذاکره کننده اموزش میبینه و میگه
فردا غروب روز سومه
و سکوت عمیقی پشت تلفن به وجود میاد
و میگه: من فردا میام بیرون
و صبح اونروز هم اومد بیرون
خب در این پرونده قوی سیاه مذهب این آدم بود
چیزی که اصلا نمیدونستیم ربطی به پرونده داره
هیچوقت به این پی نمیبریم
مگر اینکه باهاش مکالمه ای داشته باشیم
و کم کم دربارش اطلاعات جمع میکنیم
و در یک لحضه حیاتی باید نظرشو تغییر بدیم
باید قانون های دیگر رو نادیده بگیره
و زودتر بیاد بیرون
یک روز زودتر بیاد بیرون
و یطور طراحیش کنیم که قبولش کنه
و این قوی سیاه در این پرونده بود