تمرین مذاکره:حقوق
خب...پم، در این تمرین
تو قراره کارمند من باشی
تو رئیس بخش گسترش تجارت برای گروه قوی سیاه هستی
تو تجارت گروه رو گسترش میدی و سالی حدودا ۱۲۰۰۰۰ دلار هم درامد داری
و تصمیم گرفتی که پول بیشتری بدست بیاری
خب پس بیا تو..بشین و بریز بیرون حرفت رو
سلام..ممنونم که وقت گذاشتی تا با من ملاقات کنی
خواهش می کنم
من اومدم اینجا تا خواهش کنم حقوقمو افزایش بدین
و من واقعا می خوام موقعیتم رو از رئیس بخش گسترش تجارت به وی پی تغییر بدم
فکر کنم
این یک روند پیشرفت طبیعیه
چقدر افزایش حقوق دوست داری بگیری؟
خب الان ۱۲۰۰۰۰ دلار درمیارم و دوست دارم ۱۶۰۰۰۰ دلار در بیارم
۱۶۰۰۰۰دلار؟ باشه
خب من به عنوان معلم یک قدم میرم عقب
اکثر کارفرماها به کارمنداشون به عنوان یک آدم خودخواه نگاه می کنن
باشه
چون وقتی اونا میان تو دفتر رئیس
همیشه یک درخواستی برای خودت داری
پس می خوام بدونم اگر میای تو آیا قرار ملاقاتی برای من ترتیب دیدی
قطعا نیومدی که زندگی منو بهتر کنی
اومدی تا از من چیزی بخوای
پس.. من از کجا بدونم که اضافه کردن حقوق تو چه کمکی به من می کنه؟
نمیدونی
تو فکر می کنی که اگر فقط روی قیمت توافق کنی
هر چیز دیگه حله
که برای اکثر مردم این یک واکنش طبیعیه
و اینطوریه که خیلی از مردم خودشون رو توی مذاکرات غرق می کنند
اونا نمیان دفتر رئیس که بگن..هی چطور می تونم بیشتر برات کارآمد باشم
چون وقتی می گی چطور می تونم برات بیشتر کارامد باشم
یهو دیدگاه منو تغییر میده
که تو نیومدی اینجا که برای خودت چیزی بخوای
تو اومدی اینجا تا زندگی منو بهتر کنی
این واقعا یک لحضه ای که بازی میگرده واقعا
فقط با پرسیدن همچین سوالی
یا همچین روشی رو اتخاذ کردن
سریعا این مکالمه تغییر پیدا می کنه
و تو دیگه اون کارمند خودخواه نیستی
تو با دست باز میای تو
تو یک دست یا دو دستت رو میاری بیرون
و برای اینکه یکی از دستات پر بشه
باید دو تا دستتو بیاری بیرون
چون همیشه باید بیشتر از اونی که میخوای درخواست کنی
اینکه بزرگ هدف بزار فقط یک دروغه که وجود داره
بزرگ هدف بزار
حالا چقدر میدونی که توانایی من برای پرداخت به تو چقدره؟
نمیدونم
تو فکر می کنی تواناییشو دارم
ولی دقیق نمیدونی
و نمیدونی خودت رو چطور برای من ارزشمند کنی
درسته
پس تو چطور اینکارو در یک مذاکره کاری انجام میدی؟
باید اول بیای داخل و بفهمی
آیا من مثل تصوراتت هستم؟
چطور اینکارو کردم
چطور موفقیت آینده ام رو مذاکره کنم؟
بعد شروع می کنی در این باره صحبت کنی که این موفقیت چقدر ارزش داره
در هر مذاکره ای شرایط معامله رو جوش میدن
مخصوصا در یک شغل
تو از قبل میدونی که
که خیلی از کارفرماها فکر می کنند کارمنداشون خودخواهن
و برای اینکه اینو از بین ببری
میتونی بگی: ببین نمیخوام فکر کنی من خودخواهم
ولی به جای اینکه انکارش کنی
من میخوام یک صحبتی بکنم که ممکنه توش خیلی خودخواه بنظر برسم
که اون تفکر رو از اول کار از بین میبره
همچنین این اخطار رو به من میده که این یک مکالمه جدیه
خب..پم پس بیا جامون رو عوض کنیم
و من کارمند میشم که به دفتر تو میام
و تو میشی صاحب شرکت
باشه خوبه
خب...پم مرسی که امروز برای من وقت گذاشتی
من چیزی میخوام بگم که دوست نداری بشنوی
باشه
چطور میشه من ضمانت بشم که در پرونده هایی دخیل باشم
که خیلی برای آینده این شرکت مهم هستند
خب من فکر می کنم اگر می خوای رهبری رو به عهده بگیری
تا در پروژه های دیگه نقش داشته باشی
میتونیم اینو بررسی کنیم
و ببخش منو این خیلی خودخواهانست
ولی دنبال پروژه های عقب افتاده نیستم
من میخوام وارد کارهایی باشم که برای همه تغییر ایجاد می کنه
خب این عالی میشه، دوست دارم بشنوم
هر چیزی که اماده کردی یا هر ایده ای که داری برای اینکه به اونجا برسی
من خوشحال میشم ایده اماده کنم
هدف های حیاتی ما چی هستند؟
یعنی سه تا هدف اساسی برای سال آینده چیه؟
خب ما نیاز به رشد داریم
باید بیشتر آدم جذب کنیم
چه نوع آدمایی نیاز داریم؟
چون یک گروهی بیشتر از بقیه ارزشمند هستند
خب من فکر میکنم...آدم های پولدارتر
خب من الان میخوام یک قدم برم عقب
چون در این زمینه کار نکردی درباره جذب آدم ها خیلی اطلاعات نداری
آره من واقعا اطلاعی ندارم
ولی این مکالمه الان چه احساسی به تو میده؟
من حتی نفهمیدم تو از من افزایش حقوق خواستی
آره چون من دارم درباره آیندمون حرف میزنم
خب حالا جبران اون میاد
بعد از اینکه صحبت کردیم چی ارزشمنده و چقدر ارزشمنده
و بعد زمانی میشه که
میپرسم که سهم عادلانه من چیه
و سهم عادلانمو از این موضوع میخوام
و چیزی که من میخوام پیشنهاد کنم البته آزادی که ردش کنی
حقوق الانمه به اضافه یک بخش از سودی که میخوایم بکنیم
اگر سودی نکردیم
پس هیچ پول اضافی هم به من نمیدی
من همچنین می خوام اضافه کنم که
میخوام ازت بخوام کسیو استخدام کنی که جای منو پر کنه
چون اگر به من ترفیع بدی یکیو میخوایم که جای منو پر کنه
پس بیا اینم پیش بینی کنیم تا همه چی رو باهم ببریم جلو
خب پس آیا ۲۵٪ سود عدد خیلی مسخره ایه؟
خب ۲۵٪ مسخره نیست
ولی عدد خیلی خیلی بزرگیه
شاید حالا ۱۰٪ یا ۱۵٪ رو بتونیم یکاریش بکنیم
خب پس هر چی بیشتر کار کنم کمتر میخوای بهم حقوق بدی؟
نه اینکه کار بیشتری انجام بدی
این ۱۵٪ که تو قبلا نمیگرفتی
پس بقیش چی؟ قبلا کجا بودیم؟
شرکت قبلا بدون این ۷۵٪ سود چیکار میکرد؟
با ۷۵٪ سود؟
الان هست این سود؟
این ۷۵٪ سود رو الان نداریم
این ۷۵٪ نیست که همه بخوایم بگیریم
باید بره به بخش بالاسری
با حقوق اضافی که داریم میگیریم
قطعا هزینه های اضافی هم همراهش داریم
پس بهتره که من اصلا اینکارو نکنم؟
نه من همچین چیزی نگفتم
ولی خب بهتره برات که اینکارو نکنی
چون تو اون ۱۵٪ رو نمیگیری
آیا ۱۵٪ به نظر تو مسخره میاد؟
آره آره واقعا آره
خب چیزی که من در ذهن داشتم این بود، خب من تجارت هایی در گذشته انجام دادم
که ۵۰ ۵۰ هم قرارداد داشتیم
خب پس ۵۰ ۵۰ یعنی ۵۰٪ برای من و ۵۰٪ برای شما
اوهوم
خب تو تموم مسئولیت های مارو که گردن نمیگیری
خب ۵۰ ۵۰ خیلی غیر واقعیه..نشنیدم تا حالا
قبل اینکه بیام تو اتاقت به همچین چیزی فکر میکردی؟
نه خب به همچین چیزی فکر نمیکردم ولی ایدشو داشتم
خب حالا که ایدشو داری میتونی یکی دیگرو استخدام کنی که اینکارو انجام بده
خب..من نمیخوام تو جایی بری
من واقعا فکر میکنم این ایده خارق العاده ایه
من فکر میکنم آوردن کس دیگه ای که به جای تو کار کنه
تا کمک کنه درامد بیشتری داشته باشیم، خب این عالیه
من فکر میکنم این قدم فوق العاده ایه
پس شاید ۲۰
بنظر میاد تصمیم دارم دوکار انجام بدم
آره
با حقوق یکی
خب من اینطوری فکر نمیکنم که با حقوق یکی
پس برامون بهتره اگر من این مسئولیت های جدید رو قبول نکنم
اصلا این رو خاتمه بدیم
برامون بهتره که اصلا اینکارو نکنیم
قطعا برامون بهتر نیست
خب من میتونم همون ۲۰٪ رو از سود جدید بهت بدم
۲۰٪ فکر کنم هم منطقیه هم عادلانه
و اگر عادلانه نباشه چی؟
من فکر میکنم عادلانست
و خب با احترام..بنظر میاد دلیل داری که میگی عادلانست
آره من فکر میکنم این یک قیمت تجاری استاندارده
من فکر میکنم چیزی که الان پرداخت میشه استاندارده
من فکر نمیکنم اون بیرن بیشتر از ۲۵٪ وجود داشته باشه
پس اگر بیرون استانداری باشه که بیشتر باشه
تو با کمال میل به من بیشتر میدی؟
اگر الان بحث ما سر ۲۰٪ و ۲۵٪ عه خیلی خوب
حالا ۲۵٪ میدم
ولی تو باید مسئولیت کامل اینو قبول کنی
و باید یک آدم جدید رو آموزش بدی
من آدم جدید رو آموزش میدم حتی یک کتابچه راهنما براش مینویسم
تا بتونن زودتر از من خودشونو برسونن به کار
خب عالی میشه
خب عالی میشه...باشه..۲۵٪
خب ابزارهایی که من اونجا استفاده میکردم
این بود که تورو مجبور کنم فکر کنی به چیزهایی که از دست میدی
اگر این کارو نکنیم
اگر در همین حالت بمونیم چقدر برامون هزینه داره؟
اگر در همین حالت بمونیم و دنبال تجارت جدید نریم
آره من حس میکردم دارم از دست میدم
د اشتم فکر میکردم خب خیلی بی معنی میشه
ما درامد نخواهیم داشت..یعنی نباید انجامش بدم؟
بعد با خودم گفتم:وای..نه باید انجام بدیم
من حس کردم چیزیو دارم از دست میدم که اصلا ندارمش
آره..پس برای اینکه کسیو متقاعد کنی وضعیتشو عوض کنه
این وضعیت فعلی باید براشون هزینه داشته باشه
خب من آخرش حس میکردم که این عادلانست و بعد
جالب بود آخه
چون اولش اینطوری بودی که من ۲۵٪ میخوام و میخوام یکیو استخدام کنم
میخوام کسیو استخدام کنی که جای منو بگیره
تا من این ترفیعو بگیرم و من این پولو میخوام
و آخرش من اینطوری بودم که باشه من این ۲۵٪ رو بهت میدم
ولی تو باید این آدم رو آموزش بدی
تو باید یکیو استخدام کنی جاتو بگیره
هرچند که اصلا این ایده برای تو بود
من اینطوری بوپم که تو باید اینکارو بکنی
در نهایت من کنترلش رو بدست گرفتم
در حالی که این اصلا ایده تو بود
تو جس کردی درگیر این فرایند شدی
و آخرش ایده من ایده توهم شد
خب پس این ایده مشترک شد و تموم شد رفت
و تو قبولش کردی و همکاری کردی
آره همکاری کردم و فکر نکردم به
این اونقدر که فکر میکردم هم بد نبود
خیلی هم عالی