WEBVTT 00:00:04.708 --> 00:00:07.726 تمرین مذاکره:حقوق 00:00:07.751 --> 00:00:10.828 خب...پم، در این تمرین 00:00:10.853 --> 00:00:13.523 تو قراره کارمند من باشی 00:00:13.547 --> 00:00:16.311 تو رئیس بخش گسترش تجارت برای گروه قوی سیاه هستی 00:00:16.336 --> 00:00:21.305 تو تجارت گروه رو گسترش میدی و سالی حدودا ۱۲۰۰۰۰ دلار هم درامد داری 00:00:21.330 --> 00:00:24.085 و تصمیم گرفتی که پول بیشتری بدست بیاری 00:00:24.110 --> 00:00:29.148 خب پس بیا تو..بشین و بریز بیرون حرفت رو 00:00:29.173 --> 00:00:32.773 سلام..ممنونم که وقت گذاشتی تا با من ملاقات کنی 00:00:32.805 --> 00:00:34.092 خواهش می کنم 00:00:34.117 --> 00:00:39.937 من اومدم اینجا تا خواهش کنم حقوقمو افزایش بدین 00:00:39.962 --> 00:00:46.546 و من واقعا می خوام موقعیتم رو از رئیس بخش گسترش تجارت به وی پی تغییر بدم 00:00:46.571 --> 00:00:48.625 فکر کنم 00:00:48.650 --> 00:00:50.828 این یک روند پیشرفت طبیعیه 00:00:50.853 --> 00:00:52.804 چقدر افزایش حقوق دوست داری بگیری؟ 00:00:52.829 --> 00:00:59.648 خب الان ۱۲۰۰۰۰ دلار درمیارم و دوست دارم ۱۶۰۰۰۰ دلار در بیارم 00:00:59.673 --> 00:01:01.921 ۱۶۰۰۰۰دلار؟ باشه 00:01:01.946 --> 00:01:05.757 خب من به عنوان معلم یک قدم میرم عقب 00:01:05.782 --> 00:01:11.726 اکثر کارفرماها به کارمنداشون به عنوان یک آدم خودخواه نگاه می کنن 00:01:11.751 --> 00:01:13.382 باشه 00:01:13.407 --> 00:01:15.375 چون وقتی اونا میان تو دفتر رئیس 00:01:15.400 --> 00:01:20.550 همیشه یک درخواستی برای خودت داری 00:01:20.575 --> 00:01:24.089 پس می خوام بدونم اگر میای تو آیا قرار ملاقاتی برای من ترتیب دیدی 00:01:24.114 --> 00:01:26.136 قطعا نیومدی که زندگی منو بهتر کنی 00:01:27.254 --> 00:01:30.159 اومدی تا از من چیزی بخوای 00:01:30.184 --> 00:01:37.872 پس.. من از کجا بدونم که اضافه کردن حقوق تو چه کمکی به من می کنه؟ 00:01:37.897 --> 00:01:38.802 نمیدونی 00:01:38.827 --> 00:01:41.005 تو فکر می کنی که اگر فقط روی قیمت توافق کنی 00:01:41.030 --> 00:01:42.919 هر چیز دیگه حله 00:01:42.944 --> 00:01:47.193 که برای اکثر مردم این یک واکنش طبیعیه 00:01:47.218 --> 00:01:50.552 و اینطوریه که خیلی از مردم خودشون رو توی مذاکرات غرق می کنند 00:01:50.577 --> 00:01:55.419 اونا نمیان دفتر رئیس که بگن..هی چطور می تونم بیشتر برات کارآمد باشم 00:01:55.444 --> 00:01:58.333 چون وقتی می گی چطور می تونم برات بیشتر کارامد باشم 00:01:58.358 --> 00:01:59.825 یهو دیدگاه منو تغییر میده 00:01:59.850 --> 00:02:02.607 که تو نیومدی اینجا که برای خودت چیزی بخوای 00:02:02.632 --> 00:02:06.177 تو اومدی اینجا تا زندگی منو بهتر کنی 00:02:06.202 --> 00:02:09.357 این واقعا یک لحضه ای که بازی میگرده واقعا 00:02:09.382 --> 00:02:11.521 فقط با پرسیدن همچین سوالی 00:02:11.546 --> 00:02:14.669 یا همچین روشی رو اتخاذ کردن 00:02:14.694 --> 00:02:17.161 سریعا این مکالمه تغییر پیدا می کنه 00:02:17.186 --> 00:02:19.872 و تو دیگه اون کارمند خودخواه نیستی 00:02:19.897 --> 00:02:21.200 تو با دست باز میای تو 00:02:21.225 --> 00:02:24.232 تو یک دست یا دو دستت رو میاری بیرون 00:02:24.257 --> 00:02:27.154 و برای اینکه یکی از دستات پر بشه 00:02:27.163 --> 00:02:28.443 باید دو تا دستتو بیاری بیرون 00:02:28.468 --> 00:02:31.193 چون همیشه باید بیشتر از اونی که میخوای درخواست کنی 00:02:31.218 --> 00:02:34.285 اینکه بزرگ هدف بزار فقط یک دروغه که وجود داره 00:02:34.310 --> 00:02:36.427 بزرگ هدف بزار 00:02:36.452 --> 00:02:41.435 حالا چقدر میدونی که توانایی من برای پرداخت به تو چقدره؟ 00:02:41.460 --> 00:02:42.818 نمیدونم 00:02:42.843 --> 00:02:44.776 تو فکر می کنی تواناییشو دارم 00:02:44.801 --> 00:02:46.474 ولی دقیق نمیدونی 00:02:46.499 --> 00:02:49.255 و نمیدونی خودت رو چطور برای من ارزشمند کنی 00:02:49.280 --> 00:02:50.372 درسته 00:02:50.397 --> 00:02:53.802 پس تو چطور اینکارو در یک مذاکره کاری انجام میدی؟ 00:02:53.827 --> 00:02:56.982 باید اول بیای داخل و بفهمی 00:02:57.007 --> 00:02:59.177 آیا من مثل تصوراتت هستم؟ 00:02:59.202 --> 00:03:01.044 چطور اینکارو کردم 00:03:01.069 --> 00:03:05.060 چطور موفقیت آینده ام رو مذاکره کنم؟ 00:03:05.085 --> 00:03:08.888 بعد شروع می کنی در این باره صحبت کنی که این موفقیت چقدر ارزش داره 00:03:08.913 --> 00:03:12.185 در هر مذاکره ای شرایط معامله رو جوش میدن 00:03:12.210 --> 00:03:14.724 مخصوصا در یک شغل 00:03:14.749 --> 00:03:17.529 تو از قبل میدونی که 00:03:17.554 --> 00:03:24.435 که خیلی از کارفرماها فکر می کنند کارمنداشون خودخواهن 00:03:24.460 --> 00:03:26.349 و برای اینکه اینو از بین ببری 00:03:26.374 --> 00:03:29.521 میتونی بگی: ببین نمیخوام فکر کنی من خودخواهم 00:03:29.546 --> 00:03:31.413 ولی به جای اینکه انکارش کنی 00:03:31.438 --> 00:03:35.680 من میخوام یک صحبتی بکنم که ممکنه توش خیلی خودخواه بنظر برسم 00:03:35.705 --> 00:03:39.100 که اون تفکر رو از اول کار از بین میبره 00:03:39.125 --> 00:03:42.288 همچنین این اخطار رو به من میده که این یک مکالمه جدیه 00:03:42.313 --> 00:03:45.468 خب..پم پس بیا جامون رو عوض کنیم 00:03:45.493 --> 00:03:50.897 و من کارمند میشم که به دفتر تو میام 00:03:50.922 --> 00:03:55.108 و تو میشی صاحب شرکت 00:03:55.133 --> 00:03:56.264 باشه خوبه 00:03:56.289 --> 00:04:02.225 خب...پم مرسی که امروز برای من وقت گذاشتی 00:04:02.250 --> 00:04:06.343 من چیزی میخوام بگم که دوست نداری بشنوی 00:04:06.368 --> 00:04:08.804 باشه 00:04:08.829 --> 00:04:14.116 چطور میشه من ضمانت بشم که در پرونده هایی دخیل باشم 00:04:14.141 --> 00:04:18.944 که خیلی برای آینده این شرکت مهم هستند 00:04:18.969 --> 00:04:23.366 خب من فکر می کنم اگر می خوای رهبری رو به عهده بگیری 00:04:23.391 --> 00:04:26.311 تا در پروژه های دیگه نقش داشته باشی 00:04:26.336 --> 00:04:28.671 میتونیم اینو بررسی کنیم 00:04:28.696 --> 00:04:31.405 و ببخش منو این خیلی خودخواهانست 00:04:31.430 --> 00:04:33.507 ولی دنبال پروژه های عقب افتاده نیستم 00:04:33.532 --> 00:04:39.169 من میخوام وارد کارهایی باشم که برای همه تغییر ایجاد می کنه 00:04:39.194 --> 00:04:42.193 خب این عالی میشه، دوست دارم بشنوم 00:04:42.218 --> 00:04:47.677 هر چیزی که اماده کردی یا هر ایده ای که داری برای اینکه به اونجا برسی 00:04:47.702 --> 00:04:49.583 من خوشحال میشم ایده اماده کنم 00:04:49.608 --> 00:04:51.857 هدف های حیاتی ما چی هستند؟ 00:04:51.882 --> 00:04:55.490 یعنی سه تا هدف اساسی برای سال آینده چیه؟ 00:04:55.515 --> 00:04:57.115 خب ما نیاز به رشد داریم 00:04:57.140 --> 00:04:59.794 باید بیشتر آدم جذب کنیم 00:04:59.819 --> 00:05:02.155 چه نوع آدمایی نیاز داریم؟ 00:05:02.180 --> 00:05:05.553 چون یک گروهی بیشتر از بقیه ارزشمند هستند 00:05:05.578 --> 00:05:11.451 خب من فکر میکنم...آدم های پولدارتر 00:05:11.476 --> 00:05:13.780 خب من الان میخوام یک قدم برم عقب 00:05:13.805 --> 00:05:17.514 چون در این زمینه کار نکردی درباره جذب آدم ها خیلی اطلاعات نداری 00:05:17.539 --> 00:05:19.233 آره من واقعا اطلاعی ندارم 00:05:19.258 --> 00:05:22.115 ولی این مکالمه الان چه احساسی به تو میده؟ 00:05:22.140 --> 00:05:24.459 من حتی نفهمیدم تو از من افزایش حقوق خواستی 00:05:24.484 --> 00:05:28.412 آره چون من دارم درباره آیندمون حرف میزنم 00:05:28.437 --> 00:05:31.576 خب حالا جبران اون میاد 00:05:31.601 --> 00:05:34.545 بعد از اینکه صحبت کردیم چی ارزشمنده و چقدر ارزشمنده 00:05:34.570 --> 00:05:36.358 و بعد زمانی میشه که 00:05:36.383 --> 00:05:40.069 میپرسم که سهم عادلانه من چیه 00:05:40.094 --> 00:05:42.647 و سهم عادلانمو از این موضوع میخوام 00:05:42.672 --> 00:05:46.061 و چیزی که من میخوام پیشنهاد کنم البته آزادی که ردش کنی 00:05:46.086 --> 00:05:51.436 حقوق الانمه به اضافه یک بخش از سودی که میخوایم بکنیم 00:05:51.461 --> 00:05:54.124 اگر سودی نکردیم 00:05:54.149 --> 00:05:56.920 پس هیچ پول اضافی هم به من نمیدی 00:05:56.945 --> 00:06:01.022 من همچنین می خوام اضافه کنم که 00:06:01.047 --> 00:06:05.608 میخوام ازت بخوام کسیو استخدام کنی که جای منو پر کنه 00:06:05.633 --> 00:06:08.694 چون اگر به من ترفیع بدی یکیو میخوایم که جای منو پر کنه 00:06:08.719 --> 00:06:14.749 پس بیا اینم پیش بینی کنیم تا همه چی رو باهم ببریم جلو 00:06:14.774 --> 00:06:20.608 خب پس آیا ۲۵٪ سود عدد خیلی مسخره ایه؟ 00:06:20.633 --> 00:06:23.397 خب ۲۵٪ مسخره نیست 00:06:23.422 --> 00:06:28.069 ولی عدد خیلی خیلی بزرگیه 00:06:28.094 --> 00:06:33.241 شاید حالا ۱۰٪ یا ۱۵٪ رو بتونیم یکاریش بکنیم 00:06:33.266 --> 00:06:37.092 خب پس هر چی بیشتر کار کنم کمتر میخوای بهم حقوق بدی؟ 00:06:37.117 --> 00:06:38.874 نه اینکه کار بیشتری انجام بدی 00:06:38.899 --> 00:06:41.702 این ۱۵٪ که تو قبلا نمیگرفتی 00:06:41.727 --> 00:06:44.374 پس بقیش چی؟ قبلا کجا بودیم؟ 00:06:44.399 --> 00:06:47.952 شرکت قبلا بدون این ۷۵٪ سود چیکار میکرد؟ 00:06:47.977 --> 00:06:49.530 با ۷۵٪ سود؟ 00:06:49.555 --> 00:06:51.030 الان هست این سود؟ 00:06:51.055 --> 00:06:53.288 این ۷۵٪ سود رو الان نداریم 00:06:53.313 --> 00:06:56.819 این ۷۵٪ نیست که همه بخوایم بگیریم 00:06:56.844 --> 00:06:59.452 باید بره به بخش بالاسری 00:06:59.477 --> 00:07:01.811 با حقوق اضافی که داریم میگیریم 00:07:01.836 --> 00:07:03.842 قطعا هزینه های اضافی هم همراهش داریم 00:07:03.867 --> 00:07:05.842 پس بهتره که من اصلا اینکارو نکنم؟ 00:07:05.867 --> 00:07:07.936 نه من همچین چیزی نگفتم 00:07:07.961 --> 00:07:11.481 ولی خب بهتره برات که اینکارو نکنی 00:07:11.506 --> 00:07:14.012 چون تو اون ۱۵٪ رو نمیگیری 00:07:14.037 --> 00:07:16.926 آیا ۱۵٪ به نظر تو مسخره میاد؟ 00:07:16.951 --> 00:07:18.723 آره آره واقعا آره 00:07:18.748 --> 00:07:23.746 خب چیزی که من در ذهن داشتم این بود، خب من تجارت هایی در گذشته انجام دادم 00:07:23.771 --> 00:07:25.996 که ۵۰ ۵۰ هم قرارداد داشتیم 00:07:26.021 --> 00:07:30.840 خب پس ۵۰ ۵۰ یعنی ۵۰٪ برای من و ۵۰٪ برای شما 00:07:30.865 --> 00:07:32.129 اوهوم 00:07:32.154 --> 00:07:35.317 خب تو تموم مسئولیت های مارو که گردن نمیگیری 00:07:35.342 --> 00:07:41.454 خب ۵۰ ۵۰ خیلی غیر واقعیه..نشنیدم تا حالا 00:07:41.479 --> 00:07:45.478 قبل اینکه بیام تو اتاقت به همچین چیزی فکر میکردی؟ 00:07:45.503 --> 00:07:50.706 نه خب به همچین چیزی فکر نمیکردم ولی ایدشو داشتم 00:07:50.731 --> 00:07:53.401 خب حالا که ایدشو داری میتونی یکی دیگرو استخدام کنی که اینکارو انجام بده 00:07:53.426 --> 00:07:57.448 خب..من نمیخوام تو جایی بری 00:07:57.473 --> 00:08:00.042 من واقعا فکر میکنم این ایده خارق العاده ایه 00:08:00.067 --> 00:08:06.128 من فکر میکنم آوردن کس دیگه ای که به جای تو کار کنه 00:08:06.153 --> 00:08:09.885 تا کمک کنه درامد بیشتری داشته باشیم، خب این عالیه 00:08:09.910 --> 00:08:11.917 من فکر میکنم این قدم فوق العاده ایه 00:08:11.949 --> 00:08:15.705 پس شاید ۲۰ 00:08:15.730 --> 00:08:20.042 بنظر میاد تصمیم دارم دوکار انجام بدم 00:08:20.067 --> 00:08:20.885 آره 00:08:20.910 --> 00:08:22.471 با حقوق یکی 00:08:22.496 --> 00:08:25.721 خب من اینطوری فکر نمیکنم که با حقوق یکی 00:08:25.746 --> 00:08:29.546 پس برامون بهتره اگر من این مسئولیت های جدید رو قبول نکنم 00:08:29.571 --> 00:08:31.010 اصلا این رو خاتمه بدیم 00:08:31.035 --> 00:08:32.682 برامون بهتره که اصلا اینکارو نکنیم 00:08:32.707 --> 00:08:34.792 قطعا برامون بهتر نیست 00:08:34.817 --> 00:08:36.573 قطعا برامون بهتر نیست 00:08:36.598 --> 00:08:42.635 خب من میتونم همون ۲۰٪ رو از سود جدید بهت بدم 00:08:42.660 --> 00:08:45.909 ۲۰٪ فکر کنم هم منطقیه هم عادلانه 00:08:45.934 --> 00:08:49.792 و اگر عادلانه نباشه چی؟ 00:08:49.817 --> 00:08:50.971 من فکر میکنم عادلانست 00:08:50.996 --> 00:09:00.573 و خب با احترام..بنظر میاد دلیل داری که میگی عادلانست 00:09:00.603 --> 00:09:05.573 آره من فکر میکنم این یک قیمت تجاری استاندارده 00:09:05.598 --> 00:09:08.339 من فکر میکنم چیزی که الان پرداخت میشه استاندارده 00:09:08.364 --> 00:09:11.917 من فکر نمیکنم اون بیرن بیشتر از ۲۵٪ وجود داشته باشه 00:09:11.942 --> 00:09:14.206 پس اگر بیرون استانداری باشه که بیشتر باشه 00:09:14.231 --> 00:09:16.034 تو با کمال میل به من بیشتر میدی؟ 00:09:16.059 --> 00:09:21.393 اگر الان بحث ما سر ۲۰٪ و ۲۵٪ عه خیلی خوب 00:09:21.418 --> 00:09:23.432 حالا ۲۵٪ میدم 00:09:23.457 --> 00:09:26.885 ولی تو باید مسئولیت کامل اینو قبول کنی 00:09:26.910 --> 00:09:28.604 و باید یک آدم جدید رو آموزش بدی 00:09:28.629 --> 00:09:31.807 من آدم جدید رو آموزش میدم حتی یک کتابچه راهنما براش مینویسم 00:09:31.832 --> 00:09:35.315 تا بتونن زودتر از من خودشونو برسونن به کار 00:09:35.340 --> 00:09:36.909 خب عالی میشه 00:09:36.934 --> 00:09:41.503 خب عالی میشه...باشه..۲۵٪ 00:09:41.528 --> 00:09:44.487 خب ابزارهایی که من اونجا استفاده میکردم 00:09:44.512 --> 00:09:47.706 این بود که تورو مجبور کنم فکر کنی به چیزهایی که از دست میدی 00:09:47.731 --> 00:09:49.768 اگر این کارو نکنیم 00:09:49.793 --> 00:09:54.073 اگر در همین حالت بمونیم چقدر برامون هزینه داره؟ 00:09:54.098 --> 00:09:57.878 اگر در همین حالت بمونیم و دنبال تجارت جدید نریم 00:09:57.903 --> 00:09:59.706 آره من حس میکردم دارم از دست میدم 00:09:59.731 --> 00:10:02.049 د اشتم فکر میکردم خب خیلی بی معنی میشه 00:10:02.074 --> 00:10:04.573 ما درامد نخواهیم داشت..یعنی نباید انجامش بدم؟ 00:10:04.598 --> 00:10:08.440 بعد با خودم گفتم:وای..نه باید انجام بدیم 00:10:08.465 --> 00:10:11.862 من حس کردم چیزیو دارم از دست میدم که اصلا ندارمش 00:10:11.887 --> 00:10:15.003 آره..پس برای اینکه کسیو متقاعد کنی وضعیتشو عوض کنه 00:10:15.028 --> 00:10:16.589 این وضعیت فعلی باید براشون هزینه داشته باشه 00:10:16.614 --> 00:10:19.307 خب من آخرش حس میکردم که این عادلانست و بعد 00:10:19.332 --> 00:10:21.268 جالب بود آخه 00:10:21.293 --> 00:10:26.948 چون اولش اینطوری بودی که من ۲۵٪ میخوام و میخوام یکیو استخدام کنم 00:10:26.973 --> 00:10:29.792 میخوام کسیو استخدام کنی که جای منو بگیره 00:10:29.817 --> 00:10:32.750 تا من این ترفیعو بگیرم و من این پولو میخوام 00:10:32.775 --> 00:10:36.487 و آخرش من اینطوری بودم که باشه من این ۲۵٪ رو بهت میدم 00:10:36.512 --> 00:10:38.487 ولی تو باید این آدم رو آموزش بدی 00:10:38.512 --> 00:10:40.815 تو باید یکیو استخدام کنی جاتو بگیره 00:10:40.840 --> 00:10:43.987 هرچند که اصلا این ایده برای تو بود 00:10:44.012 --> 00:10:47.973 من اینطوری بوپم که تو باید اینکارو بکنی 00:10:47.998 --> 00:10:50.714 در نهایت من کنترلش رو بدست گرفتم 00:10:50.739 --> 00:10:53.307 در حالی که این اصلا ایده تو بود 00:10:53.332 --> 00:10:56.534 تو جس کردی درگیر این فرایند شدی 00:10:56.559 --> 00:10:59.714 و آخرش ایده من ایده توهم شد 00:10:59.739 --> 00:11:03.229 خب پس این ایده مشترک شد و تموم شد رفت 00:11:03.254 --> 00:11:05.682 و تو قبولش کردی و همکاری کردی 00:11:05.707 --> 00:11:09.987 آره همکاری کردم و فکر نکردم به 00:11:10.012 --> 00:11:13.140 این اونقدر که فکر میکردم هم بد نبود 00:11:13.165 --> 00:11:14.601 خیلی هم عالی