چانه زنی
خب واقعیت اینه من واقعا نباید بحث چانه زدن رو درس بدم
چون اگر به همه چیز خوب گوش داده باشید
به طور عالی مذاکره کرده می کنید
و نیازی نیست چانه بزنید
معامله خودش جوش میخوره
در یک سری شرایط ولی حتما نیاز داریم به چانه زدن
که اینجا به تکنیک هایی اشاره می کنیم
سیستم آکرمان
سیستم آکرمان یک مدل چانه زدن هست
که توسط فردی به اسم مارک آکرمن ساخته شده
این مدل چانه زدن به من آموزش داده شده بود
وقتی داشتم با اف بی آی مذاکره گروگانگیری انجام میدادم
و اونا گفتن تو یک قیمت هدفی داری که باید بهش برسی
وقتی به اون قیمت رسیدی باید حالا بیای تا ۶۵٪ پایین
باید سعی کنی سه بار قیمتو پایین بیاری
تا برسی به قیمتی که میخوای
و اولین بار ۲۰٪ خواهد بود
بعدی ۱۰٪ خواهد بود
آخرین هم ۵٪ خواهد بود
هر کدام ازین اعداد دارن سود رو نصفس افزایش میدن
و وقتی به آخرین عدد میرسی
باید مطمئن بشی یک عدد فرده
و بعد حتما یک وسیله غیر پولی هم استفاده می کنی
که میدونی طرف مقابل نمیخواد
ولی این حسو بهشون میده که شمارو کنار زدن
و دارن همه سودو خودشون میگیرن
اونا با چنگ و دندون با شما مبارزه کردن
اونا این پایین اومدن سود رو حس کردن
هنوز حس میکنن دارن میبرن
و اخرین عددی که شما ارائه میدید یک عدد فرده
بنظر میرسه شما برای پنی به پنیش چنگ زدید
و نتیجتا اونا خیلی تلاش کردن به اونجا برسن
و میخوان معامله رو بهم بزنن
خب من میخوام یک میز قهوه به ارزش ۱۰۰ دلار بخرم
و خب اونا ممکنه ۱۵۰ یا ۲۰۰ یا حتی ۲۵۰ دلار بخوان
اهمیتی نداره
میخوام ببینم وقتی قیمت اولیم رو میگم واکنششون چیه
من باید از ۶۵٪ چیزی که در نهایت میخوام شروع کنم
میگم: ببین من یک قیمتی مد نظر دارم
من قیمتم رو میدم ولی میدونم خوشتون نمیاد
خب..قراره پایین باشه
قراره خیلی پایین باشه
و حس میکنم وقتی این قیمت رو بدم قراره خیلی عصبانی بشید
ولی واقعا نمیخوام بهتون توهین کنم
میترسم قیمتم رو بگم
خب شما یجورایی اجازشون رو میگیرید
دارید بهشون یک حالت احساسی وارد می کنید
دارن فکر میکنن:حتما این آدم میز قهوه رو مجانی میخواد
قراره لابد ۵ دلار بهم بده
قراره تصورشون خیلی بدتر از چیزی که میخواید بگید باشه
خب نهایتا به من اجازه میدی قیمت رو بگم
و من میگم:نه قراره عصبانیت کنه
من میترسم...میترسم این عددو بهت بدم
و اونا یجورایی التماست میکنن که قیمتتو بگی
و با حالت عذر خواهانه میگی: ۶۵ دلار
خب..اونا قرار نیست با این قیمت خوشحال باشن
ولی اونو از شما میخوان
اونا عصبانی نمیشن چون بهشون گفته بودید قراره عصبانی بشن
و این احساس از بین رفت
شما تمام مدت بی دفاع بودید، اونا احساس قدرت میکنن
برای شما احساس بد میکنن
ولی بعد از گفتن قیمت کار بعدیتون باید تحریک همدردی باشه
قراره تزریق همدردی و معذرت خواهی باشه
اونا میگن: همچین چیزیو فکر نمیکردم باید چیز بهتری بگی
خب..این خنده داره
اگر یک مذاکره کننده فصلی وجود داره اینو بهتون میگه
میگه:وای خدا خیلی خنده داره..خیلی وحشتناکه
و اینجا باید عمل کنید و بگید: وای ببخشید
آره وحشتناکه
متوجهم که به شما توهین کردم
شما قیمت منطقی میخواید و من احمقانه عمل کردم
و باید همینطور با انواع همدردی بهشون ضربه بزنید
و منتظر واکنش اونها باشید
باید در هر مرحله از مسیر هلشون بدید
چون وقتی به عددی میرسید که میخواید
باید قانعشون کنید، اونا باید با این عدد خوشحال باشن
نکته بعدی اینه تا اونا قیمتاشون رو نگفتن شما همه قیمارو نمیگید
هر مبلغی که پیشنهاد بدن باید باهاش اوکی باشید
اوه..مرسی خیلی دست و دلبازانه بود
باید احساسات مثبت رو افزایش بدید
اونا باید حس کنن قیمت دادن
نباید اونارو پشیمون کنید
باید بگید که خیلی ممنونید
اونا خیلی دست و دلبازن و بهشون تبریک میگید
حالا عدد بعدی شما باید ۸۵ دلار باشه
اونا حس میکنن هنوز این عدد مورد علاقشون نیست
ولی قراره یکم احساس بهتری بکنند
که شما از ۶۵ به ۸۵ رسیدید
و بازم شما باید عذر بخواید من میخوام یک عدد دیگه بگم
من خیلی سخت روی این کار کردم
برام خیلی سخت بوده به این برسم
در واقع باید برم حسابمو چک کنم قبل اینکه این عدد رو قبول کنم
باید با چند نفر چک کنم و فکر نکنم از پسش بربیام
پس شما ۸۵ دلار رو پیشنهاد میدید
هنور احساس نا امیدی میکنن ولی اینبار حس میکنن عطش دارن
برای پیشرفت کردن
اونا حس میکنن پیشروی با شما یجور پیشرفته
و تا وقتی مردم پیشرفت کنند
توانایی اونا برای قبول معامله رو زیاد میکنه
حالا قدم بعدی ما ۹۵ دلاره
حالا اونا حس موفقیت دارن
ولی میفهمن آخرین حرکت شما کوچکتر از اولی بوده
همیشه باید قیمت رو باکاهش سود بالا ببرید
همیشه
باید سودارو مدیریت کنید
سود بعدی شما ۹۵ است و باید همه این سناریو هارو تکرار کنید
تمام اون سناریو درام
تحمیل همدردی و فکر اینکه اونا دست و دلبازن
فکر اینکه شما احتمالا دارید اونار\و عصبانی می کنید
بعد از ۹۵ آخرین حرکتتون قیمت نهاییتونه
این عدد باید فرد باشه
همه اعداد فرد رو دوست دارن
قراره درست از اب دربیار
اگر برنامه داشتید ۱۰۰ دلار خرج کنید
باید عدد ۹۷ دلار و ۴۳ سنت رو بگید
اگر موقعیتش رو دارید درخواست یک ورق و خودکار کنید
این اعداد رو بنویسید
مهم نیست شما چی مینویسید
تاریخ تولدتون رو بنویسید
تاریخ امروز رو بنویسید
وزنتون رو بنویسید
اینطور نشون بدید که دارید سخت کار می کنید
و دارین منابعتون رو بررسی می کنید
اونا حس میکنن خیلی سخت براش کار کردن
حس میکنند به آخرین توان شما رسوندنتون
احتمالا سعی میکنن یدونه دیگه بگیرند
تلاش کنند شمارو بیارن روی اون عدد
اونوقته که میگید:عه..من ژاکت خیلی خشگلی دارم
دوست داری ازم بگیریش..دوست داری بلیزمو اصلا بگیری
در حقیقت اینکاریه که شما انجام میدید
شما دارین نقش جنبه طبیع انسان رو بازی میکنید
فقط یکم درام تر بازیش می کنید
بدونید که طرف مقابل شما افرادی هستند که احساس دارند
حتی روانی ها هم احساس دارند
پس هر کی طرف مقابلتونه باید بهش حس موفقیت بدید
که این یک برد بوده...یک برد سخت
اونا هر مرحله باهاتون پیش اومدند
اونا حس کردند الان معامله بهم میخوره
هر عدد کوچکتر از قبلب تا اینکه عدد فرد گفته شد
بعدشم که پیشنهاد لباستون رو دادید
و اگر قراره معامله را انجام بدن
انجام میدن چون خیلی براش تلاش کردند
اشاره به جنبه های غیر مادی
خیلی از مردم میگن اول بگو و زیاد بگو
من فکر میکنم این ایده بدیه
چون امکان جمع آوری اطلاعات رو از شما میگیره
من باید بدونم تو از کجا میای
وقتی یک قیمت میگی و اینکه چطور میگی
اطلاعات خیلی زیادی درباره تو بهم میده
و این اطلاعاتیه که میخوام..من عاشق اطلاعاتم
هر تکه اطلاعاتی که در مذاکرات میگیرم
در هر مرحله منو باهوش تر میکنه
پس اگر تو شروع کنی و من از تو اطلاعات میگیرم
ولی تو هیچ اطلاعاتی از من نمیگیری
اگر کسی واقعا اصرار میکنه شما اول شروع کنی
بازهم یک فرصتیه که به مراحا اشاره کنی
میتونی بگی: خب من خوشحال میشم به شما یک عدد بدم
بیا یک دقیقه اینو کنار بزاریم
و بیا صحبت کنیم یک قرارداد خوب چی نیاز داره
مثلا یک معامله خوب از نظر تو چیه
چی باید داشته باشید تا یک قیمت خوب من بگم
خیلی خوبه زودتر از موعد چیزهایی آماده کنید
تا در لحضه مجبور نشی گاردت رو زمین بزاری و فکر کنی چی بودن
و وقتی زودتر شروع به آماده کردن اون لیست می کنی
میفهمی که یک لیست فکریه
برای تحریک برخی تفکراته
شما واقعا دوست دارید با طرف مقابل فکر کنید
چون تقریبا در هر شرایطی
حتی معامله یک طرفه چیزهایی وجود داره که باید پیشنهاد بدی
که ممکنه ندونن که دارن
و اگر در یک جلسه تفکر دو ساعته شرکت کنید
بین شما دوتا
یکی ممکنه ایده داشته باشه
تا یک معامله خوب درست کنه
میتونید ازن استفاده کنید وقتی ماشین میخرید
میتونید یک لحضه قیمت رو کنار بزارید
چون همیشه سودهای بیشتری وجود داره که میخوان اضافه کنن تا مجبور بشید معامله رو قبول کنید
مثلا چه خدمات پس از فروشی میخواید؟
اونا چی میخوان در این تایم ارائه بدن
تا قیمتشون رو به کرسی بشونن
اونا قطعا روی مسائل دیگه و خدمات پس از فروش خیلی انعطاف به خرج میدن
مثلا تعمیرات و چکاب رایگان
مثلا وقتی ماشینتون توی تعمیرگاهشونه بهتون یک ماشین اجاره ای مجانی میدن
مثلا تعمیرات دیگه چی هستند
ممکنه اینارو بگن تا معامله رو جوش بدن
و این حرکت خیلی خوبیه
چون مردم میتونن خیلی روی قیمت متمرکز بشن
که فراموش میکنن شرایط هستند که معامله رو جوش میدن
قیمت معامله رو بهم میزنه ولی معامله روی شرایط جوش میخوره
یک بازه ای رو مشخص کنید
خب مشخص کردن یک بازه روش خیلی خوبیه
تا اولا در درجه اول درباره قیمت صحبت نکنید
میتونید درباره بازه ای که تو بازار وجود داره حرف بزنید
میتونید بازه ای از قیمتی که میخواید پرداخت کنید رو بگید
بدونید که هر وقت بازه ای رو مشخص می کنید
طرف مقابل قراره مستقر شه
روی قیمتی که بیشتر به نفعشونه
بعد باید توافق کنیم و وسط این بازه بهم برسیم
شما یک بازه میگید و امیدوارید بیان داخلش
و عدد وسط انتخاب کردید چون میخواید مهربون باشید ولی همچین اتفاقی نمیوفته
اونا اخرین عددی رو انتخاب میکنن که به نفعشون باشه
پس باید آماده باشید که اینو قبول کنید
اگر بیاید پایین متهمتون میکنن به چانه زدن ناعادلانه
برای دلایل خوبی
چون این حسو دادی که اگر عدد رو بگن شما قبول می کنید
ولی بازه از طریق دو چیز دیکته میشه
تو بازار چه خبره و شما چقدر میتونید پرداخت کنید
چیزی که شما میتونید پرداخت کنید ممکنه با بازار یکی نباشه
و همیشه ممکنه که شرایط دیگه بتونن قیمت شمارو به کرسی بشونن
و برای همینه که همفکری با همکارتون خیلی مهمه
چون ممکنه کار خیلی ارزشمندی وجود داشته باشه که شما میتونید بکنید
که در بازار وجود نداره
خب همکاری عالی همیشه برای دو طرف در آینده مفیده
و ارزشمنده
بفهمید که بازه شما چیه و بازه بازار چیه
و بعد سعی کنید معامله کنید
احساسات رو تحریک کنید نه دلارهارو
تحریک در واقع قیمتیه که شما میگید
که خیلی فاصله داره با جایی که انتظار دارید فرود بیاد
پس اگر میخواید برای چیزی ۱۰۰ دلار بپردازید
من ممکنه یهویی بگم که من میتونم ۲۰ دلار بدم
گفتن قیمتی با فاصله زیاد جای مانور زیادی به من میده
به شما این حسو میده که بردید
وقتی به قیمت واقعی میرسید
پس شما قراره کلی توصیه بگیرید
که باید زیاد بگید
باید زیاد بگید باید کم بگید
و مردم قراره کلی بهتون بگن که این بهتر معامله رو جوش میده
ولی در واقع اینکار خیلی معامله هارو بهم میزنه
شرایط معامله رو جوش میدن
معامله های عالی قیمت اولیه بالایی ندارن
و شما خیلی پیش میرید و آدم های زیادی باهاتون کار میکنن
و شما معامله هارو نمیپرونید
من بیشتر نگران واکنش احساسی شما به قیمتم هستم
اگر یهو بدون هیچ هشداری قیمت بالارو بدم
واکنش احساسی شما قراره منفی باشه
و واکنش های منفی اثر سمی به جا میزارند
که برای رابطه های بلند مدت بد هستند
ولی من همیشه قبل از گفتن عددمو بررسی میکنم
چون میخوام وقتی میگم شما احساس آزادی بهتون دست بده
میگم: ببین عدد من زیاده، انتظار یک عدد گنده رو داشته باش
قراره بیشتر از انتظات باشه، بیشتر از اون چیزی باشه که داری
حالا وقتی عدد رو میگم شما واکنش بدی بهش نشون نمیدید
ممکنه بیشتر از حدی باشه که میخواید بپردازید
ولی دربارش عصبانی نمیشید