وارونه سازی حقیقت
من اشاره کردم به از دست دادن چیزی
به عنوان وارونه سازی حقیقت
چیزی که مردم از دست میدن و فکر از دست دادن کاملا ذهن مردم رو بهم میریزه
خیلی زیاد که به طرز قابل توجهی حقیقتشون رو به زانو در میاره
شما باید اینو در نظر داشته باشید
و باید پیدا کنید
چطور احساس میکنن دارن میبازن
چون این تنها عامل حاکم بر تصمیم گیری اونهاست
اگر معامله نکنند قراره چی از دست بدن؟
چی قراره از دست بدن اگه معامله کنن
هیچوقت منطقی نیست و همیشه پیچ در پیچه
بستگی به تعریفشون از واقعیت
حالا در هر شرایطی شما چیزی رو از دست میدین یا به دست میارین
مثلا
شما شرکتی هستید که قراره ۲۲٪ سودشون رو بیشتر کنید
شما میگید: با ما کار کنید و ۲۳٪ بیشتر سود کنید
شما ۲۳٪ پول بدست میارید
بازگشت سرمایه شما ۲۳٪ خواهد بود
یا میتونید بگید
با ما کار نکنید و همیجا که هستید بمونید
هیچ چیزیو تغییر ندید
این قراره هر روز براتون ۲۳٪ هزینه داشته باشه
اگر با من کار نکنید، حتی وقت خواب
هم قراره براتون ۲۳٪ هزینه داشته باشه
ترس از دست دادن چیزیه که مردم رو شب بیدار نگه میداره
هیچکس بخاطر زندگی خوب، بیخوابی و بیماری خواب نمیگیره
یا بخاطر اینکه دارن پول در میارن و فردا روز پر سود تری از امروزه
اگر سود کنند که مثل یک بچه خوابشون میبره
ترس از دست دادنه که شبا آدمارو بیدار نگه میداره
چون توی ذهن خودشون غرق میشن و
چون میره رو مختون و عین خره میوفته به جونتون و بیدار نگهتون میداره
به همین دلیل هم یکی از عوامل حاکم در تصمیم گیری انسان هاست
به حس عدالتشون چنگ بزنید
خب حالا میخوام درباره لغت «اف» صحبت کنم
عدالت
بمب اف
عدالت همیشه در هر مذاکره ای پیش میاد
همون لحضه ای که دنبال لغت عدالت میگردی
و متوجه میشی چقدر پیش میاد
به ندرت ممکنه پیش نیاد
مردم ازش استفاده میکنن تا بقیه رو گول بزنن
مردم وقتی محاصره شدن ازش استفاده میکنن
معنی کلمه عدالت برمیگرده به اساس اینکه
ما به عنوان انسان چی هستیم
و واسه همینه که همیشه پیش میاد
یک مثال کلاسیک میزنم
یک چیزی به اسم بازی نهایی
مثلا دو آدم دارن در خیابانی قدم میزنند
ده دلار از آسمون ظاهر میشه
ده دلار کاغذی
اونا فرصت دارند این ده دلارو تقسیم کنند
یکیشون پیشنهاد میده که چطور تقسیمش کنن
و نفر دوم فقط یا میتونه قبول کنه یا میتونه رد کنه
اون فقط میتونه یک عدد بگه
پیشنهاد دهنده هم فقط میتونه یکبار اینکارو بکنه
زد و بندی وجود نداره
بحثی وجود نداره، قانع کردنی درکار نیست
هیچ دوری در مذاکره وجود نداره
این بازی در سراسر دنیا انجام شده
یکی از چیزهایی که درباره این بازی دوست دارم
اینه که افرادی که در بازی صاحب نظر هستند رو دیوونه میکنه
اونا ازش متنفرند چون آدم ها مثل انسان بهش واکنش میدن
مردم میگن تنها راه برقراری عدالت ۵۰ ۵۰ است
و من میگم باشه پس یعنی تو ۳۰ تا نمیگیری؟
حتی ممکنه بگم ۲ چی؟ ۴ چی؟
میگن:نه این عادلانه نیست
خب ۰ چطور از ۳ بهتره؟
شما میگیرد: من حالم بد میشه اگر ازم بخوای ۳ تا بگیرم
من باید ۵ تا بگیرم
خب ۳ تا حالتو بد میکنه، ۰ چی؟
ولی مردم معامله رو خراب میکنن
اگر حس کنن عادلانه باهاشون رفتار نمیشه
کاملا خودآگاهانه معامله را بهم میزنند و با هیچی خارج میشن
از طرف دیگه، اگر حس کنن روند عادلانه ای احتمال زیاد معامله میکنن
یا ممکنه یک معامله بد یا کمتر از عالی رو قبول کنن
اگر حس کنن عادلانه باهاشون رفتار میشه
پس عدالت واقعا چیزیه که باعث میشه شما معامله رو بهم بزنید
پاسخ دادن به بمب اف
خب این یک روش برای همکاریه
تا سعی کنن از عدالت برای نفع خودشون استفاده کنن
مثلا من به شما یک پیشنهاد عادلانه دادم
یا اونا ممکنه بگن: من فقط چیزیو میخوام که عادلانست
به هر مثالی
اونا شمارو متهم به ناعادلانه بودن کردند
به یک روش نرم که اگر این معاملرو نگیرید
یا معامله ای که اونا میخوان رو نکنید
شما عادل نیستید
عدالت انسانی شما زیر سوال برده شده
روش عالیه که شمارو برای مدت کوتاه گول بزنند
و شما واکنش میدید چون نمیخواید غیر عادل باشید
پس اگر پیش بینیش کنید روتون تاثیر داره
پس اگر این تکنیک روتون استفاده شد باید چیکار کنید؟
باید بگید من خوشحالم که مشخص شد چقدر ناعادلم
به من نشون بده
من میخوام یادبگیرم
بزار ببینم چیه
اونا یا ندارن یا میدونن که ندارن
پس چطور من یا شما از بمب اف به صورت مثبت استفاده می کنیم؟
در شروع یک مذاکره
میخوام به طرف مقابل بگید
قصد من اینه عادلانه باهات برخورد کنم
اگر هر جایی ناعادلانه برخورد کردم، بهم بگو
برمیگردیم سرش و درستش می کنیم
جلو جلو پیش برید و خودتون رو در موقعیتی قرار بدید که
که میخواید مشکل رو حل کنید چون در غیر اینصورت
اگر حس کنن باهاشون ناعادلانه رفتار میشه، روی شما منفجر میشن
مهلت بی معنی است
وقتی بحث مذاکره میشه میخوام اینطور به مهلت ها فکر کنید
کسی که مهلت مشخص میکنه قصد داره
تا یک سری پیشرفت رو سرعت ببخشه
و اگر این مهلت واقعی باشه
قطعا کمتر از زمانیه که بهتون دادن
ولی مهلت ها طراحی شدن تا پیشرفت به وجود بیاد
هر چند وقت یکباری در شرایط وخیم
مهلت ها یک مهلت سخت اند
خیلی به ندرت از صدهزاران تاجری
مرد و زنی که من بهشون مذاکره درس دادم
از وقتی ۱۲ شال پیش از اف بی آی اومدم بیرون
فقط یکی برای من مثالی زد که مهلتش یک مهلت سخت بود
این بین صدها مثال بود
و در شغلتون شاید بتونید به یکباری فکر کنید
که خیلی سخت بود
باقی اوقات اصلا واقعی نبوده
این چیزی بوده که یک طرف توی موقعیت قرار داده
تا پیشرفتش رو یکم سرعت ببخشه
و اگر مردم پیشرفت کنند
در چیزی که میخوان توش موفق باشن
مهلت ها از بین میرن
پس هر وقت مهلتی پیش میاد
توجهتون رو از اون مهلت بدی به اینکه چطور سعی کنیم باهم کار کنیم به سمت هدف مشترک
و اکثر مواقع مهلت ها از بین میرن
نحوه پاسخ به مهلت ها
دو تا تکنیکی که تا الان راجبشون صحبت کردیم
روش های عالی برای پاسخگویی به مهلت ها هستند
اولین روش برچسب زدنه
به سادگی بگید: بنظر میاد اینجا زیر فشار زیادی هستی
بنظر میاد سعی میکنی چیزهای مشخصی رو در مهلت مشخصی کامل کنی
بنظر میاد یک فرایند درگیری باشه
بنظر میاد دنیا قراره به آخر برسه
اگر این مهلت رو انجام ندیم
این ممکنه یک برچسب نادرست یا دقیق باشه
ولی باعث میشید طرف مقابل به فکر فرو بره
و باعث میشید فکر کنن این مهلت واقعا چقدر مهمه
وقتی میگید انگار دنیا قراره به اخر برسه
جواب احتمالی اینه: دنیا که به آخر نمیرسه
و بعد دقیقا میگن که اون طرف چه خبره
یکی از راه های دیگه پاسخگویی به مهلت ها
با سوال های کالیبره شده «چی» و «چطور» است
چی میشه، اگر این اتفاق سر وقتش نیوفته؟
اگر از برنامه عقب افتادیم چطور خودمون رو برسونیم؟
چطور پیروزی رو از خاکستر شکست بیرون بکشیم؟
اگر مهلت رو انجام ندیم؟
هر کدام ازین سوال های کالیبره شده
طراحی شدن تا اونارو به فکر فرو ببرند
که دوباره چطور پیروزی رو از خاکسترهای شکست بیرون بکشیم اگر سر وقت انجام ندیم؟
باعث میشه فکر کنند به موفقیت
و این هدف اصلی هست
آخرین تاثیر
وقتی حس می کنید بهتون حمله شده
چیزی که واقعا میخواید بگید
لغاتی که میتونید مزه کنید
چقدر احساس خوبیه وقتی لباتونو جمع می کنید
احتمالا اشتباهن
ما داریم وارد جنبه ای میشیم
از طبیعی انسانیمون که دوست داره برگرده
دوست داره کسیو بکشه پایین
دوست داره احساس کنه آخرین حرف رو زده
وقتی آخرین کلمه خیلی بی ارزشه
ما داریم وارد اون بخشی از خودمون میشیم که
هفتاد و پنج درصد منفیه
اون جنبه طبیعی انسانی که
که میخواد اخرین فرصت رو بگیره یا میترسه کنترل نداشته باشه
ما میترسیم که آحرین جمله منفی رو نگیم
به همین خاطر هم
زدن آخرین حرف بده
آخرین تاثیر یک تاثیر موندگاره
آخرین تاثیر ارتباط بعدی رو شکل میده
وقتی اینطوری دربارش صحبت می کنی
که بذر ارتباط بعدیه
میفهمی که چطور میتونی کنترل رو بدست بگیری
با مثبت کردن آخرین لغات
شما با بک نفر در مذاکره ادامه دار میشینید
میخواین به صورت مثبت شروع کنید
میگید: ببین ما اینجاییم چون میخوایم معامله کنیم
ما اینجاییم چون رابطه بلند مدت برامون مهمه
ما اینجاییم چون میخوایم شراکتمون سود آور باشه
از حرفی که در ابتدا میزنید استفاده کنید تا شروع مثبتی داشته باشید
و همونو هم در انتها بگید
وقتی به انتها میرسید بگید
ما اینجاییم تا یک رابطه بلند مدت خوب داشته باشیم
ما دوست داریم شریکامون از همکاری با ما لذت ببرن
به ما بگید چطور پیش بریم
شما چطور میخواید پیش برید
ولی آخرین حرفی رو که میزنید کاملا بدون دعوا و مثبت باشه
و همکاری طوری باشه
و آخرین تاثیر، ماندگار ترین تاثیر خواهد بود
و باعث میشه ارتباط بعدی به مراتب مثبت تر باشه