WEBVTT

00:00:04.641 --> 00:00:08.421
وارونه سازی حقیقت

00:00:08.446 --> 00:00:11.703
من اشاره کردم به از دست دادن چیزی

00:00:11.728 --> 00:00:15.257
به عنوان وارونه سازی حقیقت

00:00:15.282 --> 00:00:19.289
چیزی که مردم از دست میدن و فکر از دست دادن کاملا ذهن مردم رو بهم میریزه

00:00:19.306 --> 00:00:23.062
خیلی زیاد که به طرز قابل توجهی حقیقتشون رو به زانو در میاره

00:00:23.087 --> 00:00:24.671
شما باید اینو در نظر داشته باشید

00:00:24.646 --> 00:00:26.648
و باید پیدا کنید

00:00:26.673 --> 00:00:29.679
چطور احساس میکنن دارن میبازن

00:00:29.704 --> 00:00:33.976
چون این تنها عامل حاکم بر تصمیم گیری اونهاست

00:00:34.001 --> 00:00:37.445
اگر معامله نکنند قراره چی از دست بدن؟

00:00:37.470 --> 00:00:40.156
چی قراره از دست بدن اگه معامله کنن

00:00:40.181 --> 00:00:44.539
هیچوقت منطقی نیست و همیشه پیچ در پیچه

00:00:44.564 --> 00:00:46.835
بستگی به تعریفشون از واقعیت

00:00:46.860 --> 00:00:51.875
حالا در هر شرایطی شما چیزی رو از دست میدین یا به دست میارین

00:00:51.900 --> 00:00:53.812
مثلا

00:00:53.837 --> 00:00:59.265
شما شرکتی هستید که قراره ۲۲٪ سودشون رو بیشتر کنید

00:00:59.290 --> 00:01:03.171
شما میگید: با ما کار کنید و ۲۳٪ بیشتر سود کنید

00:01:03.196 --> 00:01:05.242
شما ۲۳٪ پول بدست میارید

00:01:05.267 --> 00:01:09.664
بازگشت سرمایه شما ۲۳٪ خواهد بود

00:01:09.689 --> 00:01:11.460
یا میتونید بگید

00:01:11.485 --> 00:01:15.406
با ما کار نکنید و همیجا که هستید بمونید

00:01:15.431 --> 00:01:17.765
هیچ چیزیو تغییر ندید

00:01:17.790 --> 00:01:23.085
این قراره هر روز براتون ۲۳٪ هزینه داشته باشه

00:01:23.110 --> 00:01:28.148
اگر با من کار نکنید، حتی وقت خواب

00:01:28.173 --> 00:01:33.695
هم قراره براتون ۲۳٪ هزینه داشته باشه

00:01:33.746 --> 00:01:38.437
ترس از دست دادن چیزیه که مردم رو شب بیدار نگه میداره

00:01:38.462 --> 00:01:43.867
هیچکس بخاطر زندگی خوب، بیخوابی و بیماری خواب نمیگیره

00:01:43.892 --> 00:01:48.194
یا بخاطر اینکه دارن پول در میارن و فردا روز پر سود تری از امروزه

00:01:48.219 --> 00:01:51.937
اگر سود کنند که مثل یک بچه خوابشون میبره

00:01:51.962 --> 00:01:55.476
ترس از دست دادنه که شبا آدمارو بیدار نگه میداره

00:01:55.501 --> 00:01:56.804
چون توی ذهن خودشون غرق میشن و

00:01:56.829 --> 00:02:02.335
چون میره رو مختون و عین خره میوفته به جونتون و بیدار نگهتون میداره

00:02:02.360 --> 00:02:06.835
به همین دلیل هم یکی از عوامل حاکم در تصمیم گیری انسان هاست

00:02:06.860 --> 00:02:13.249
به حس عدالتشون چنگ بزنید

00:02:13.274 --> 00:02:16.772
خب حالا میخوام درباره لغت «اف» صحبت کنم

00:02:16.797 --> 00:02:18.890
عدالت

00:02:18.915 --> 00:02:20.913
بمب اف

00:02:20.938 --> 00:02:23.741
عدالت همیشه در هر مذاکره ای پیش میاد

00:02:23.766 --> 00:02:25.343
همون لحضه ای که دنبال لغت عدالت میگردی

00:02:25.368 --> 00:02:26.368


00:02:26.393 --> 00:02:27.444
و متوجه میشی چقدر پیش میاد

00:02:27.469 --> 00:02:29.327
به ندرت ممکنه پیش نیاد

00:02:29.352 --> 00:02:31.789
مردم ازش استفاده میکنن تا بقیه رو گول بزنن

00:02:31.814 --> 00:02:34.172
مردم وقتی محاصره شدن ازش استفاده میکنن

00:02:34.197 --> 00:02:36.828
معنی کلمه عدالت برمیگرده به اساس اینکه

00:02:36.853 --> 00:02:38.305
ما به عنوان انسان چی هستیم

00:02:38.330 --> 00:02:40.687
و واسه همینه که همیشه پیش میاد

00:02:40.712 --> 00:02:42.875
یک مثال کلاسیک میزنم

00:02:42.900 --> 00:02:45.719
یک چیزی به اسم بازی نهایی

00:02:45.744 --> 00:02:49.258
مثلا دو آدم دارن در خیابانی قدم میزنند

00:02:49.283 --> 00:02:52.055
ده دلار از آسمون ظاهر میشه

00:02:52.080 --> 00:02:55.367
ده دلار کاغذی

00:02:55.392 --> 00:02:57.789
اونا فرصت دارند  این ده دلارو تقسیم کنند

00:02:57.814 --> 00:03:02.211
یکیشون پیشنهاد میده که چطور تقسیمش کنن

00:03:02.236 --> 00:03:07.422
و نفر دوم فقط یا میتونه قبول کنه یا میتونه رد کنه

00:03:07.447 --> 00:03:09.750
اون فقط میتونه یک عدد بگه

00:03:09.775 --> 00:03:13.000
پیشنهاد دهنده هم فقط میتونه یکبار اینکارو بکنه

00:03:12.987 --> 00:03:14.195
زد و بندی وجود نداره

00:03:14.220 --> 00:03:16.680
بحثی وجود نداره، قانع کردنی درکار نیست

00:03:16.705 --> 00:03:18.539
هیچ دوری در مذاکره وجود نداره

00:03:18.564 --> 00:03:24.148
این بازی در سراسر دنیا انجام شده

00:03:24.173 --> 00:03:25.984
یکی از چیزهایی که درباره این بازی دوست دارم

00:03:26.009 --> 00:03:28.703
اینه که افرادی که در بازی صاحب نظر هستند رو دیوونه میکنه

00:03:28.728 --> 00:03:33.258
اونا ازش متنفرند چون آدم ها مثل انسان بهش واکنش میدن

00:03:33.283 --> 00:03:37.445
مردم میگن تنها راه برقراری عدالت ۵۰ ۵۰ است

00:03:37.470 --> 00:03:40.547
و من میگم باشه پس یعنی تو ۳۰ تا نمیگیری؟

00:03:40.572 --> 00:03:43.055
حتی ممکنه بگم ۲ چی؟ ۴ چی؟

00:03:43.080 --> 00:03:45.914
میگن:نه این عادلانه نیست

00:03:45.970 --> 00:03:49.312
خب ۰ چطور از ۳ بهتره؟

00:03:49.337 --> 00:03:53.344
شما میگیرد: من حالم بد میشه اگر ازم بخوای ۳ تا بگیرم

00:03:53.316 --> 00:03:55.266
من باید ۵ تا بگیرم

00:03:55.291 --> 00:03:59.961
خب ۳ تا حالتو بد میکنه، ۰ چی؟

00:03:59.986 --> 00:04:04.336
ولی مردم معامله رو خراب میکنن

00:04:04.361 --> 00:04:06.930
اگر حس کنن عادلانه باهاشون رفتار نمیشه

00:04:06.955 --> 00:04:12.648
کاملا خودآگاهانه معامله را بهم میزنند و با هیچی خارج میشن

00:04:12.673 --> 00:04:18.766
از طرف دیگه، اگر حس کنن روند عادلانه ای احتمال زیاد معامله میکنن

00:04:18.791 --> 00:04:23.602
یا ممکنه یک معامله بد یا کمتر از عالی رو قبول کنن

00:04:23.627 --> 00:04:26.055
اگر حس کنن عادلانه باهاشون رفتار میشه

00:04:26.080 --> 00:04:30.720
پس عدالت واقعا چیزیه که باعث میشه شما معامله رو بهم بزنید

00:04:30.745 --> 00:04:37.024
پاسخ دادن به بمب اف

00:04:37.049 --> 00:04:39.852
خب این یک روش برای همکاریه

00:04:39.877 --> 00:04:43.579
تا سعی کنن از عدالت برای نفع خودشون استفاده کنن

00:04:43.604 --> 00:04:46.634
مثلا من به شما یک پیشنهاد عادلانه دادم

00:04:46.659 --> 00:04:50.752
یا اونا ممکنه بگن: من فقط چیزیو میخوام که عادلانست

00:04:50.777 --> 00:04:53.268
به هر مثالی

00:04:53.293 --> 00:04:56.236
اونا شمارو متهم به ناعادلانه بودن کردند

00:04:56.261 --> 00:04:58.533
به یک روش نرم که اگر این معاملرو نگیرید

00:04:58.558 --> 00:05:00.400
یا معامله ای که اونا میخوان رو نکنید

00:05:00.425 --> 00:05:02.049
شما عادل نیستید

00:05:02.074 --> 00:05:05.689
عدالت انسانی شما زیر سوال برده شده

00:05:05.714 --> 00:05:09.322
روش عالیه که شمارو برای مدت کوتاه گول بزنند

00:05:09.347 --> 00:05:13.674
و شما واکنش میدید چون نمیخواید غیر عادل باشید

00:05:13.699 --> 00:05:16.666
پس اگر پیش بینیش کنید روتون تاثیر داره

00:05:16.691 --> 00:05:20.447
پس اگر این تکنیک روتون استفاده شد باید چیکار کنید؟

00:05:20.472 --> 00:05:25.994
باید بگید من خوشحالم که مشخص شد چقدر ناعادلم

00:05:26.019 --> 00:05:27.876
به من نشون بده

00:05:27.901 --> 00:05:29.845
من میخوام یادبگیرم

00:05:29.870 --> 00:05:31.876
بزار ببینم چیه

00:05:31.901 --> 00:05:34.580
اونا یا ندارن یا میدونن که ندارن

00:05:34.605 --> 00:05:39.337
پس چطور من یا شما از بمب اف به صورت مثبت استفاده می کنیم؟

00:05:39.362 --> 00:05:40.845
در شروع یک مذاکره

00:05:40.870 --> 00:05:42.908
میخوام به طرف مقابل بگید

00:05:42.933 --> 00:05:46.017
قصد من اینه عادلانه باهات برخورد کنم

00:05:46.042 --> 00:05:50.345
اگر هر جایی ناعادلانه برخورد کردم، بهم بگو

00:05:50.370 --> 00:05:52.994
برمیگردیم سرش و درستش می کنیم

00:05:53.019 --> 00:05:56.861
جلو جلو پیش برید و خودتون رو در موقعیتی قرار بدید که

00:05:56.886 --> 00:06:00.048
که میخواید مشکل رو حل کنید چون در غیر اینصورت

00:06:00.120 --> 00:06:03.636
اگر حس کنن باهاشون ناعادلانه رفتار میشه، روی شما منفجر میشن

00:06:03.661 --> 00:06:09.845
مهلت بی معنی است

00:06:09.870 --> 00:06:14.916
وقتی بحث مذاکره میشه میخوام اینطور به مهلت ها فکر کنید

00:06:14.941 --> 00:06:17.361
کسی که مهلت مشخص میکنه قصد داره

00:06:17.386 --> 00:06:21.447
تا یک سری پیشرفت رو سرعت ببخشه

00:06:21.472 --> 00:06:23.142
و اگر این مهلت واقعی باشه

00:06:23.167 --> 00:06:27.236
قطعا کمتر از زمانیه که بهتون دادن

00:06:27.261 --> 00:06:33.431
ولی مهلت ها طراحی شدن تا پیشرفت به وجود بیاد

00:06:33.456 --> 00:06:37.791
هر چند وقت یکباری در شرایط وخیم

00:06:37.816 --> 00:06:40.009
مهلت ها یک مهلت سخت اند

00:06:40.034 --> 00:06:44.767
خیلی به ندرت از صدهزاران تاجری

00:06:44.792 --> 00:06:49.564
مرد و زنی که من بهشون مذاکره درس دادم

00:06:49.589 --> 00:06:53.322
از وقتی ۱۲ شال پیش از اف بی آی اومدم بیرون

00:06:53.347 --> 00:06:59.619
فقط یکی برای من مثالی زد که مهلتش یک مهلت سخت بود

00:06:59.644 --> 00:07:02.947
این بین صدها مثال بود

00:07:02.972 --> 00:07:05.767
و در شغلتون شاید بتونید به یکباری فکر کنید

00:07:05.792 --> 00:07:06.658
که خیلی سخت بود

00:07:06.683 --> 00:07:09.416
باقی اوقات اصلا واقعی نبوده

00:07:09.441 --> 00:07:13.658
این چیزی بوده که یک طرف توی موقعیت قرار داده

00:07:13.683 --> 00:07:16.791
تا پیشرفتش رو یکم سرعت ببخشه

00:07:16.816 --> 00:07:19.778
و اگر مردم پیشرفت کنند

00:07:19.803 --> 00:07:21.512
در چیزی که میخوان توش موفق باشن

00:07:21.537 --> 00:07:23.449
مهلت ها از بین میرن

00:07:23.474 --> 00:07:25.934
پس هر وقت مهلتی پیش میاد

00:07:25.959 --> 00:07:32.231
توجهتون رو از اون مهلت بدی به اینکه چطور سعی کنیم باهم کار کنیم به سمت هدف مشترک

00:07:32.256 --> 00:07:35.770
و اکثر مواقع مهلت ها از بین میرن

00:07:35.795 --> 00:07:42.668
نحوه پاسخ به مهلت ها

00:07:42.693 --> 00:07:45.559
دو تا تکنیکی که تا الان راجبشون صحبت کردیم

00:07:45.584 --> 00:07:48.451
روش های عالی برای پاسخگویی به مهلت ها هستند

00:07:48.476 --> 00:07:50.434
اولین روش برچسب زدنه

00:07:50.459 --> 00:07:53.926
به سادگی بگید: بنظر میاد اینجا زیر فشار زیادی هستی

00:07:53.951 --> 00:07:58.309
بنظر میاد سعی میکنی چیزهای مشخصی رو در مهلت مشخصی کامل کنی

00:07:58.334 --> 00:08:02.145
بنظر میاد یک فرایند درگیری باشه

00:08:02.170 --> 00:08:06.371
بنظر میاد دنیا قراره به آخر برسه

00:08:06.396 --> 00:08:08.285
اگر این مهلت رو انجام ندیم

00:08:08.310 --> 00:08:11.434
این ممکنه یک برچسب نادرست یا دقیق باشه

00:08:11.459 --> 00:08:14.551
ولی باعث میشید طرف مقابل به فکر فرو بره

00:08:14.576 --> 00:08:18.856
و باعث میشید فکر کنن این مهلت واقعا چقدر مهمه

00:08:18.881 --> 00:08:21.770
وقتی میگید انگار دنیا قراره به اخر برسه

00:08:21.795 --> 00:08:25.379
جواب احتمالی اینه: دنیا که به آخر نمیرسه

00:08:25.404 --> 00:08:28.817
و بعد دقیقا میگن که اون طرف چه خبره

00:08:28.842 --> 00:08:31.934
یکی از راه های دیگه پاسخگویی به مهلت ها

00:08:31.959 --> 00:08:35.176
با سوال های کالیبره شده «چی» و «چطور» است

00:08:35.201 --> 00:08:38.918
چی میشه، اگر این اتفاق سر وقتش نیوفته؟

00:08:38.943 --> 00:08:44.129
اگر از برنامه عقب افتادیم چطور خودمون رو برسونیم؟

00:08:44.154 --> 00:08:48.059
چطور پیروزی رو از خاکستر شکست بیرون بکشیم؟

00:08:48.084 --> 00:08:50.340
اگر مهلت رو انجام ندیم؟

00:08:50.365 --> 00:08:52.856
هر کدام ازین سوال های کالیبره شده

00:08:52.881 --> 00:08:55.668
طراحی شدن تا اونارو به فکر فرو ببرند

00:08:55.693 --> 00:09:00.051
که دوباره چطور پیروزی رو از خاکسترهای شکست بیرون بکشیم اگر سر وقت انجام ندیم؟

00:09:00.076 --> 00:09:05.231
باعث میشه فکر کنند به موفقیت

00:09:05.256 --> 00:09:08.895
و این هدف اصلی هست

00:09:08.920 --> 00:09:15.004
آخرین تاثیر

00:09:15.029 --> 00:09:18.090
وقتی حس می کنید بهتون حمله شده

00:09:18.115 --> 00:09:21.020
چیزی که واقعا میخواید بگید

00:09:21.045 --> 00:09:23.465
لغاتی که میتونید مزه کنید

00:09:23.490 --> 00:09:28.090
چقدر احساس خوبیه وقتی لباتونو جمع می کنید

00:09:28.115 --> 00:09:30.965
احتمالا اشتباهن

00:09:30.990 --> 00:09:32.770
ما داریم وارد جنبه ای میشیم

00:09:32.795 --> 00:09:35.996
از طبیعی انسانیمون که دوست داره برگرده

00:09:36.021 --> 00:09:38.800
دوست داره کسیو بکشه پایین

00:09:38.825 --> 00:09:40.975
دوست داره احساس کنه آخرین حرف رو زده

00:09:41.000 --> 00:09:43.037
وقتی آخرین کلمه خیلی بی ارزشه

00:09:43.062 --> 00:09:45.444
ما داریم وارد اون بخشی از خودمون میشیم که

00:09:45.469 --> 00:09:47.358
هفتاد و پنج درصد منفیه

00:09:47.383 --> 00:09:49.459
اون جنبه طبیعی انسانی که

00:09:49.484 --> 00:09:53.365
که میخواد اخرین فرصت رو بگیره یا میترسه کنترل نداشته باشه

00:09:53.390 --> 00:09:56.092
ما میترسیم که آحرین جمله منفی رو نگیم

00:09:56.117 --> 00:09:58.756
به همین خاطر هم

00:09:58.781 --> 00:10:02.740
زدن آخرین حرف بده

00:10:02.765 --> 00:10:05.842
آخرین تاثیر یک تاثیر موندگاره

00:10:05.867 --> 00:10:08.990
آخرین تاثیر ارتباط بعدی رو شکل میده

00:10:09.015 --> 00:10:11.082
وقتی اینطوری دربارش صحبت می کنی

00:10:11.107 --> 00:10:12.631
که بذر ارتباط بعدیه

00:10:12.656 --> 00:10:15.865
میفهمی که چطور میتونی کنترل رو بدست بگیری

00:10:15.890 --> 00:10:19.092
با مثبت کردن آخرین لغات

00:10:19.117 --> 00:10:22.148
شما با بک نفر در مذاکره ادامه دار میشینید

00:10:22.173 --> 00:10:23.545
میخواین به صورت مثبت شروع کنید

00:10:23.541 --> 00:10:27.053
میگید: ببین ما اینجاییم چون میخوایم معامله کنیم

00:10:27.078 --> 00:10:30.592
ما اینجاییم چون رابطه بلند مدت برامون مهمه

00:10:30.617 --> 00:10:34.826
ما اینجاییم چون میخوایم شراکتمون سود آور باشه

00:10:34.851 --> 00:10:38.834
از حرفی که در ابتدا میزنید استفاده کنید تا شروع مثبتی داشته باشید

00:10:38.859 --> 00:10:41.186
و همونو هم در انتها بگید

00:10:41.211 --> 00:10:43.444
وقتی به انتها میرسید بگید

00:10:43.469 --> 00:10:47.484
ما اینجاییم تا یک رابطه بلند مدت خوب داشته باشیم

00:10:47.509 --> 00:10:51.726
ما دوست داریم شریکامون از همکاری با ما لذت ببرن

00:10:51.751 --> 00:10:53.460
به ما بگید چطور پیش بریم

00:10:53.485 --> 00:10:55.152
شما چطور میخواید پیش برید

00:10:55.177 --> 00:11:00.937
ولی آخرین حرفی رو که میزنید کاملا بدون دعوا و مثبت باشه

00:11:00.962 --> 00:11:02.890
و همکاری طوری باشه

00:11:02.915 --> 00:11:06.257
و آخرین تاثیر، ماندگار ترین تاثیر خواهد بود

00:11:06.282 --> 00:11:09.843
و باعث میشه ارتباط بعدی به مراتب مثبت تر باشه