ارزش نه گفتن
خب حالا برای انجام یک آزمایش به من ملحق بشید
تلفن شما زنگ میزنه
تلفن رو برمیداری و یکی میگه:وقت د اری چند دقیقه صحبت کنیم؟
عکس العمل غریزی شما چیه؟
اینطوریه:آرههه
خدایا مرسیییی
من گفتم آره، حس خیلی خوبیه که بگی آره
ولی در حقیقت عکس العمل غریزه شما اینه
عههه
اولین چیزی که به ذهنتون میرسه اینه که:این دیگه کیه
میفهمید کیه
بعد قدم بعدی ذهنتون میگه:چند دقیقه یعنی چقدر
و بعد سومین چیزی که از ذهنتون میگذره اینه که
چطور از زیرش در برم؟
اینه همه بخاطر جمله ساده«چند دقیقه وقت داری صحبت کنیم» بوده
جالبه که هر دفعه هر کی از ما میخواد بگیم آره
ما از خودمون میپرسیم:چرا خودمو وارد جریان کنم؟
این همیشه و هر لحضه برای ما اتفاق میوفته که
که همیشه از «بله» گفتن گریزونیم
پس در این قسمت
میخوام از زیبایی کلمه «نه» بهتون بگم
گفتن «نه» نه تنها به معنای شکست نیست
بلکه قراره بفهمید چقدر ارزشمنده
تا مردم رو مجبور کنید بگن نه
و چقدر میتونید پیش برید
و چقدر اطلاعات بیشتر میتونید بدست بیارید
و چقدر این موضوع روابط شمارو بهتر میکنه
وقتی به مردم یاد میدید: نه تنها «نه» گفتن خوبه
بلکه جواب خیلی خوبی هم هست
خطر گفتن کلمه آره
کلمه «آره» خطرناکه
اول اینکه سه مدل «آره » داریم
تعهد، تائید و تقلبی
وقتی من «بله» تائیدی میگم وقتیه که کسی از من یک سوال ساده میپرسه
و من فقط تلاش میکنم که تائید کنم چیزی درسته
کلمه «بله» تائیدیه من قراره خیلی حساس باشه
مثلا میتونم بگم:آره
و بعضی وقت ها ممکنه بگم:باشه
هر چقدر لحن صدام کوتاه تر و مختصرتر باشه
احتمال اینکه این «بله» درست باشه بیشتره
ولی «بله» تعهد یجورایی توافقه
یعنی: من موافقم
من انجامش میدم
من اینکارو انجام میدم
من توافق کردم که اینکارو انجام میدم
و موافقم با چیزی که داریم دربارش صحبت میکنیم
و من باهاش توافق نظر دارم
و کلمه «بله» تعهد هم باید خیلی کوتاه و مختصر باشه
ولی خیلی بستگی به محتوا داره
و چیزی که من گفتم
و اینکه مکالممون چطور پیش رفته
کلمه «بله» تقلبی یعنی : آره من قراره بهت بدم اینو
ولی من حس میکنم سوالت منو گیرانداخته و بهت اعتماد ندارم
میخوام بدونم کی قراره تموم باشه..شاید میخوام بیشتر بدونم
پس من قراره «بله» تقلبی رو بهت بدم چون
چون تصممو گرفتم که بهت اعتماد ندارم
و اوکیه..چون حس میکنم سعی داری منو گیر بندازی
پس تو ممکنه به من بگی
آیا فکر میکنی این برای تو کارسازه؟
کلمه «بله» تقلبی خیلی مختصر نیست
کوتاه نیست
من میگم:آره....یا ..حتما
اگر هدف اصلیم اینه که یکار کنم بری پی کارت میگم
آره تا مجبورت کنم بری
ولی معمولا «بله» تقلبی فقط یک بله خشک و خالی نیست
خیلی وقت ها «آره» یعنی شاید یا نه
یا انتظار یا رد انتظار
پس در هر بازه زمانی
که در زندگی قبلیم
ممکنه گفته باشم آره
من به سادگی این سوال آره رو به یک سوال نه تبدیل میکنم
تا همون نتیجه رو بگیرم
و همون اطلاعات رو هم بگیرم
قدرت کلمه «نه
کلمه «نه» خیلی خیلی از «آره» قدرتمند تره
جواب «نه» به یک سوال خوب بی ترتیب
برابر با ۴ تا «بله» هست
مردم وقتی میگن «نه» احساس امنیت و حفاظت میکنند
این یکی دیگر از قوانین انسان مثل جاذبه است
هیچ راهی وجود نداره که وقتی نه
شما احساس امنیت می کنید
شما دارین اونو میشنوین ولی باز متفاوته
وقتی میگین اونو با وقتی میشنوینش
و وقتی میفهمید چقدر ارزشمنده
و چقدر «نه» خشکه
من واقعا دوست دارم بشنومش
چون یک چیز دیگه میگم، به جای اینکه بگم:با این موافقی
میگم آیا مخالفی؟
به جای اینکه بگم:این نظر خوبیه؟
میگم آیا نظر مسخره ایه؟
وقتی میگید نه احساس امنیت می کنید
حس می کنید هیچ تعهدی ندادید
پس قراره اطلاعات خیلی بیشتری به من بدید
و اطلاعات اضافی بعد از نه
یا حتی آره اگر اونقدر احمق باشم که بخوام بگیرمش
اطلاعات اضافی چیزیه که خیلی مهمه
چطور این قراره جاسازی بشه
قراره چه شکلی باشه
به چه چیزی فکر نکردیم؟
پس شما وقتی میگید «نه» احساس امنیت می کنید
شما هیچ ترسی احساس نمی کنید
که درباره مشکل به من بگید
اگر به شما بگم:آیا این چیزیه که برای شما موثره
اگر بگید آره ولی بخواید اطلاعات اضافه بهم بدید
قراره حس کنید هر تکه اطلاعات اضافی که میدید
شمارو متعهد میکنه در حالیکه آماده تعهد نیستید
قراره بترسید که مشکلات رو با من در میان بگذارید
قراره بترسید که با من همکاری کنید
چون حس می کنید هر چیزی که از دهنتون میاد بیرون
آناتومی شمارو ضعیف میکنه
و این برای من مضر است
ولی اگر بگید نه
حس میکنید بعدش هیچ تعهدی وجود نداره
کلی اطلاعات با من به اشتراک میزارید
اصلا نظرتونو عوض نمیکنید
شما هیچ ترس از تعهدی ندارید
و اطلاعاتی که با من به اشتراک میزارید خیلی دقیقه
و تصویر خیلی واضحی میده که جریان چیه
اگر بهت بگم آی این شبیه چیزیه که برا کار میکنه
شما میگید «نه» ولی
ولی مشکلات من اینه
خیلی احتمالش بیشتره که بگید این مشکلات چی هستند
چون حس می کنید دوست دارید به اشتراک بزاریدشون
بدون هیچ تعهدی
از «نه» استفاده کنید تا جواب بگیرید
تقریبا دو سال دیگه من به رابرت هارجویک معرفی شدم
همون رابرت هارجویک معروف
یک انسان عالی و خیلی دست و دل باز
و در معرفی منو دعوت کرد که باهم ناهار بخوریم
و ناهار مورد علاقه من هم بود
اون حساب کرد..در یک خانه استیک
ولی من فقط ۹۰ دقیقه با این انسان دست و دلباز گذروندم
که باز هم با یک ایمیل معرفی شروع شد
که خیلی عالیه
و اون داشت یک تیم فروش درست میکرد
و داشت فکر میکرد اگر تیم مذاکره قوی سیاه
مذاکره ای که من درس میدم
برای تیم فروش هم خوبه یا نه
همراه من یک مذاکره داشت که توی نیویورک برگزار میشد
و من بهش پیشنهاد یک بلیط مجانی رو دادم
و برای اینکه نشون بده چه فرد محترم و دست و دلبازی بود
چه تعداد باید بخرم؟
میدونی به خیلی از مردم اگر یدونه پیشنهاد بدی
فکر میکنن مجانیه و بیشتر میخوان
دوباره داره میگه:چند تا بخرم؟
خب همراه من و همراه اون دارن حساب میکنن که چنر تا بلیط باید بخریم
و خب هیچ تعهد دقیقی ازش نمیگیریم
ازینکه چند نفر قراره بفرسته
مردم من بهم زنگ میزنن
داریم آماده میشیم که بفروشیم
و اگر هارجویک و افرادش الان خرید نمیکنن
هیچی گیرشون نمیاد
حتی بلیط مجانیشون رو هم نمیگیرن
چون بلیط رویداد ما خیلی گرونه
و تیم من عصبانیه که چیزیو مجانی بدم
و اهمیت نمیدن کیه حتی اگر یک ادم معروف در تلویزیون باشه
خب..ساعت پنج و نیم بعد از ظهر
چون من یک تماس از مدیر عملیاتم گرفتم
که گفت:اگر گروه هارجویک همین الان بلیطارو نخره
هیچی گیرشون نمیاد چون تا فردا شب قراره تموم شه
و من تو لس آنجلس بودم و از ساحل شرقی تماس داشتم
خب ما سه ساعت هم عقب تر از چهاچوب زمانی هستیم
خب ساعت ۵ و نیم بعد از ظهر
من برای رابرت هارجویک یک ایمیل دو خطه فرستادم
ساعت ۵ و سه دقیقه روز دوشنبه
آیا مخالف خرید سه تا بلیط هستید الان؟
آیا ایده مسخره ایه که شما هزینه بلیطهارو بدید؟
قبل از اینکه روز تجاری فردا شروع بشه؟
و ساعت ۵ و چهار دقیقه من جواب گرفتم
نه..ما سه تا بلیط رو همین الان خریداری می کنیم
الان هیچ مشکلی نداریم که هزینشو بدیم
دستیار من طی یک ساعت آینده با شما تماس میگیره
لینکو براش بفرستید و ما پرداخت می کنیم
من لینکو فرستاذم و اونا ساعت ۵ و بیست و سه دقیقه پرداخت رو انجام دادند
هر چنر وقا یکبار یک همچنین تصمیم گیری از کسی میگیرید
در هر ساعتی هز روز، چه برسه ۵ صبح؟
تبدیل «نه» به چطور
چیزی که واقعا شما دنبالشید، گرفتن یک تعهد معتبره
و حتی با اون«آره» هیچ معنی بدون «چطور» نداره
هر چقدر وقت صرف کنید روی «آره
تقریبا بی مصرفه
چون یک «بله» تائیدیه هست
یا یک «بله» تقلبی است
سوال اصلی اینه که میدونید چطور؟
یک «بله» تائیدیه بدون «چطور» از بین میره
خب پس چطور تبدیل به «چطور» بکنیمش؟
یادتون باشه کلید مذاکره استفاده از تفاوت هاست
پس بستگی به لحن صدا داره
و اگر راهی برای پیشرفت به شما ندادن
پس اولین سوال شما اینه که
چطور باید پیش بریم؟
قدم های بعدی چی هستند؟
شما چطور دوست داری پیش بری؟
از «چطور» و «چی» استفاده کنید
تا راهتون رو باز کنید به اینکه چطور پیش برید
و بعد یکم جلوتر فکر کنید
چون همیشه قراره مشکلاتی وجود داشته باشه
پس در پیش بینی اونها
باید چندتا سوال «چطور» و «چی» بپرسید
تا با این مشکلات کنار بیاید
کمی جلوتر
چون اگر هنوز با «چطور» دو «چیه» مکانیزمی طراحی نکردید
تا با مشکلات کنار بیاید، این مشکلات قراره بزرگ بشن و بترکن
شما این اقدامات امنیتی رو زودتر انجام میدید
تا ازین انفجار جلوگیری کنید
یا از اتفاقی بدتر از انفجار جلوگیری کنید
از «هیچی» جلوگیری کنید
که به شما زنگ نمیزنند
بهتون نمیگن چه خبره
فقط غیر مستقیم خبرهای بد رو میشنوید
این اقدامات امنیتی رو به کار بگیرید که از کجا بدونم رو خط درستی هستم
و چطور درستش کنیم اگر در مسیر درست نیستیم
و بعد مشکلات هم حل میشن