WEBVTT

00:00:03.686 --> 00:00:08.406
ارزش نه گفتن

00:00:08.431 --> 00:00:11.148
خب حالا برای انجام یک آزمایش به من ملحق بشید

00:00:11.173 --> 00:00:13.554
تلفن شما زنگ میزنه

00:00:13.579 --> 00:00:18.945
تلفن رو برمیداری و یکی میگه:وقت د اری چند دقیقه صحبت کنیم؟

00:00:18.970 --> 00:00:21.500
عکس العمل غریزی شما چیه؟

00:00:21.525 --> 00:00:23.632
اینطوریه:آرههه

00:00:23.657 --> 00:00:25.179
خدایا مرسیییی

00:00:25.204 --> 00:00:28.414
من گفتم آره، حس خیلی خوبیه که بگی آره

00:00:28.439 --> 00:00:31.570
ولی در حقیقت عکس العمل غریزه شما اینه

00:00:31.595 --> 00:00:33.984
عههه

00:00:34.009 --> 00:00:37.585
اولین چیزی که به ذهنتون میرسه اینه که:این دیگه کیه

00:00:37.610 --> 00:00:38.610
میفهمید کیه

00:00:38.635 --> 00:00:42.398
بعد قدم بعدی ذهنتون میگه:چند دقیقه یعنی چقدر

00:00:42.423 --> 00:00:45.750
و بعد سومین چیزی که از ذهنتون میگذره اینه که

00:00:45.775 --> 00:00:47.890
چطور از زیرش در برم؟

00:00:47.915 --> 00:00:52.851
اینه همه بخاطر جمله ساده«چند دقیقه وقت داری صحبت کنیم» بوده

00:00:52.876 --> 00:00:55.429
جالبه که هر دفعه هر کی از ما میخواد بگیم آره

00:00:55.411 --> 00:00:59.398
ما از خودمون میپرسیم:چرا خودمو وارد جریان کنم؟

00:00:59.423 --> 00:01:01.890
این همیشه و هر لحضه برای ما اتفاق میوفته که

00:01:01.915 --> 00:01:04.968
که همیشه از «بله» گفتن گریزونیم

00:01:04.993 --> 00:01:06.312
پس در این قسمت

00:01:06.337 --> 00:01:10.429
میخوام از زیبایی کلمه «نه» بهتون بگم

00:01:10.454 --> 00:01:14.937
گفتن «نه» نه تنها به معنای شکست نیست

00:01:14.962 --> 00:01:17.820
بلکه قراره بفهمید چقدر ارزشمنده

00:01:17.845 --> 00:01:20.109
تا مردم رو مجبور کنید بگن نه

00:01:20.134 --> 00:01:23.023
و چقدر میتونید پیش برید

00:01:23.048 --> 00:01:25.835
و چقدر اطلاعات بیشتر میتونید بدست بیارید

00:01:25.860 --> 00:01:29.476
و چقدر این موضوع روابط شمارو بهتر میکنه

00:01:29.501 --> 00:01:33.546
وقتی به مردم یاد میدید: نه تنها «نه» گفتن خوبه

00:01:33.571 --> 00:01:35.625
بلکه جواب خیلی خوبی هم هست

00:01:35.650 --> 00:01:42.000
خطر گفتن کلمه آره

00:01:42.025 --> 00:01:43.648
کلمه «آره» خطرناکه

00:01:43.673 --> 00:01:46.281
اول اینکه سه مدل «آره » داریم

00:01:46.306 --> 00:01:48.289
تعهد، تائید و تقلبی

00:01:48.314 --> 00:01:51.539
وقتی من «بله» تائیدی میگم وقتیه که کسی از من یک سوال ساده میپرسه

00:01:51.564 --> 00:01:54.578
و من فقط تلاش میکنم که تائید کنم چیزی درسته

00:01:54.603 --> 00:01:57.403
کلمه «بله» تائیدیه من قراره خیلی حساس باشه

00:01:57.428 --> 00:01:59.367
مثلا میتونم بگم:آره

00:01:59.392 --> 00:02:01.765
و بعضی وقت ها ممکنه بگم:باشه

00:02:01.790 --> 00:02:05.697
هر چقدر لحن صدام کوتاه تر و مختصرتر باشه

00:02:05.722 --> 00:02:10.337
احتمال اینکه این «بله» درست باشه بیشتره

00:02:10.362 --> 00:02:12.876
ولی «بله» تعهد یجورایی توافقه

00:02:12.878 --> 00:02:16.009
یعنی: من موافقم

00:02:16.034 --> 00:02:17.158
من انجامش میدم

00:02:17.183 --> 00:02:18.540
من اینکارو انجام میدم

00:02:18.565 --> 00:02:20.965
من توافق کردم که اینکارو انجام میدم

00:02:20.990 --> 00:02:22.947
و موافقم با چیزی که داریم دربارش صحبت میکنیم

00:02:22.972 --> 00:02:25.689
و من باهاش توافق نظر دارم

00:02:25.714 --> 00:02:30.775
و کلمه «بله» تعهد هم باید خیلی کوتاه و مختصر باشه

00:02:30.800 --> 00:02:33.689
ولی خیلی بستگی به محتوا داره

00:02:33.714 --> 00:02:35.611
و چیزی که من گفتم

00:02:35.636 --> 00:02:37.220
و اینکه مکالممون چطور پیش رفته

00:02:37.252 --> 00:02:41.438
کلمه «بله» تقلبی یعنی : آره من قراره بهت بدم اینو

00:02:41.463 --> 00:02:51.611
ولی من حس میکنم سوالت منو گیرانداخته و بهت اعتماد ندارم

00:02:51.636 --> 00:02:55.556
میخوام بدونم کی قراره تموم باشه..شاید میخوام بیشتر بدونم

00:02:55.581 --> 00:02:57.994
پس من قراره «بله» تقلبی رو بهت بدم چون

00:02:58.019 --> 00:03:00.970
چون تصممو گرفتم که بهت اعتماد ندارم

00:03:00.995 --> 00:03:04.322
و اوکیه..چون حس میکنم سعی داری منو گیر بندازی

00:03:04.347 --> 00:03:06.111
پس تو ممکنه به من بگی

00:03:06.136 --> 00:03:09.119
آیا فکر میکنی این برای تو کارسازه؟

00:03:09.144 --> 00:03:13.986
کلمه «بله» تقلبی خیلی مختصر نیست

00:03:14.011 --> 00:03:16.408
کوتاه نیست

00:03:16.433 --> 00:03:20.033
من میگم:آره....یا ..حتما

00:03:20.058 --> 00:03:22.728
اگر هدف اصلیم اینه که یکار کنم بری پی کارت میگم

00:03:22.753 --> 00:03:25.050
آره تا مجبورت کنم بری

00:03:25.075 --> 00:03:29.189
ولی معمولا «بله» تقلبی فقط یک بله خشک و خالی نیست

00:03:29.214 --> 00:03:32.884
خیلی وقت ها «آره» یعنی شاید یا نه

00:03:32.909 --> 00:03:34.806
یا انتظار یا رد انتظار

00:03:34.831 --> 00:03:37.126
پس در هر بازه زمانی

00:03:37.151 --> 00:03:39.212
که در زندگی قبلیم

00:03:39.237 --> 00:03:41.056
ممکنه گفته باشم آره

00:03:41.081 --> 00:03:45.900
من به سادگی این سوال آره رو به یک سوال نه تبدیل میکنم

00:03:45.925 --> 00:03:47.775
تا همون نتیجه رو بگیرم

00:03:47.800 --> 00:03:49.486
و همون اطلاعات رو هم بگیرم

00:03:49.511 --> 00:03:56.345
قدرت کلمه «نه

00:03:56.370 --> 00:04:00.197
کلمه «نه» خیلی خیلی از «آره» قدرتمند تره

00:04:00.222 --> 00:04:05.790
جواب «نه» به یک سوال خوب بی ترتیب

00:04:05.815 --> 00:04:08.369
برابر با ۴ تا «بله» هست

00:04:08.394 --> 00:04:12.236
مردم وقتی میگن «نه» احساس امنیت و حفاظت میکنند

00:04:12.261 --> 00:04:16.220
این یکی دیگر از قوانین انسان مثل جاذبه است

00:04:16.217 --> 00:04:19.665
هیچ راهی وجود نداره که وقتی نه

00:04:19.669 --> 00:04:22.204
شما احساس امنیت می کنید

00:04:22.229 --> 00:04:26.329
شما دارین اونو میشنوین ولی باز متفاوته

00:04:26.324 --> 00:04:28.142
وقتی میگین اونو با وقتی میشنوینش

00:04:28.167 --> 00:04:31.244
و وقتی میفهمید چقدر ارزشمنده

00:04:31.269 --> 00:04:33.533
و چقدر «نه» خشکه

00:04:33.558 --> 00:04:35.134
من واقعا دوست دارم بشنومش

00:04:35.159 --> 00:04:37.861
چون یک چیز دیگه میگم، به جای اینکه بگم:با این موافقی

00:04:37.886 --> 00:04:40.572
میگم آیا مخالفی؟

00:04:40.597 --> 00:04:42.267
به جای اینکه بگم:این نظر خوبیه؟

00:04:42.278 --> 00:04:44.540
میگم آیا نظر مسخره ایه؟

00:04:44.565 --> 00:04:46.900
وقتی میگید نه احساس امنیت می کنید

00:04:46.925 --> 00:04:49.767
حس می کنید هیچ تعهدی ندادید

00:04:49.792 --> 00:04:53.275
پس قراره اطلاعات خیلی بیشتری به من بدید

00:04:53.300 --> 00:04:56.603
و اطلاعات اضافی بعد از نه

00:04:56.628 --> 00:04:59.650
یا حتی آره اگر اونقدر احمق باشم که بخوام بگیرمش

00:04:59.675 --> 00:05:02.689
اطلاعات اضافی چیزیه که خیلی مهمه

00:05:02.714 --> 00:05:04.447
چطور این قراره جاسازی بشه

00:05:04.430 --> 00:05:05.759
قراره چه شکلی باشه

00:05:05.784 --> 00:05:07.423
به چه چیزی فکر نکردیم؟

00:05:07.448 --> 00:05:11.017
پس شما وقتی میگید «نه» احساس امنیت می کنید

00:05:11.042 --> 00:05:13.978
شما هیچ ترسی احساس نمی کنید

00:05:14.003 --> 00:05:16.244
که درباره مشکل به من بگید

00:05:16.269 --> 00:05:20.158
اگر به شما بگم:آیا این چیزیه که برای شما موثره

00:05:20.183 --> 00:05:24.087
اگر بگید آره ولی بخواید اطلاعات اضافه بهم بدید

00:05:24.076 --> 00:05:27.845
قراره حس کنید هر تکه اطلاعات اضافی که میدید

00:05:27.872 --> 00:05:32.415
شمارو متعهد میکنه در حالیکه آماده تعهد نیستید

00:05:32.440 --> 00:05:35.447
قراره بترسید که مشکلات رو با من در میان بگذارید

00:05:35.472 --> 00:05:37.704
قراره بترسید که با من همکاری کنید

00:05:37.729 --> 00:05:40.392
چون حس می کنید هر چیزی که از دهنتون میاد بیرون

00:05:40.417 --> 00:05:42.431
آناتومی شمارو ضعیف میکنه

00:05:42.456 --> 00:05:44.744
و این برای من مضر است

00:05:44.769 --> 00:05:46.470
ولی اگر بگید نه

00:05:46.495 --> 00:05:50.056
حس میکنید بعدش هیچ تعهدی وجود نداره

00:05:50.081 --> 00:05:53.017
کلی اطلاعات با من به اشتراک میزارید

00:05:53.042 --> 00:05:54.947
اصلا نظرتونو عوض نمیکنید

00:05:54.972 --> 00:05:57.970
شما هیچ ترس از تعهدی ندارید

00:05:57.995 --> 00:06:01.111
و اطلاعاتی که با من به اشتراک میزارید خیلی دقیقه

00:06:01.136 --> 00:06:03.681
و تصویر خیلی واضحی میده که جریان چیه

00:06:03.706 --> 00:06:07.322
اگر بهت بگم آی این شبیه چیزیه که برا کار میکنه

00:06:07.347 --> 00:06:09.470
شما میگید «نه» ولی

00:06:09.495 --> 00:06:11.564
ولی مشکلات من اینه

00:06:11.589 --> 00:06:16.275
خیلی احتمالش بیشتره که بگید این مشکلات چی هستند

00:06:16.300 --> 00:06:18.994
چون حس می کنید دوست دارید به اشتراک بزاریدشون

00:06:19.019 --> 00:06:20.267
بدون هیچ تعهدی

00:06:20.292 --> 00:06:27.048
از «نه» استفاده کنید تا جواب بگیرید

00:06:27.073 --> 00:06:29.970
تقریبا دو سال دیگه من به رابرت هارجویک معرفی شدم

00:06:29.995 --> 00:06:31.869
همون رابرت هارجویک معروف

00:06:31.894 --> 00:06:34.501
یک انسان عالی و خیلی دست و دل باز

00:06:34.526 --> 00:06:38.962
و در معرفی منو دعوت کرد که باهم ناهار بخوریم

00:06:38.987 --> 00:06:41.134
و ناهار مورد علاقه من هم بود

00:06:41.159 --> 00:06:43.814
اون حساب کرد..در یک خانه استیک

00:06:43.839 --> 00:06:46.915
ولی من فقط ۹۰ دقیقه با این انسان دست و دلباز گذروندم

00:06:46.940 --> 00:06:49.759
که باز هم با یک ایمیل معرفی شروع شد

00:06:49.784 --> 00:06:51.181
که خیلی عالیه

00:06:51.206 --> 00:06:52.634
و اون داشت یک تیم فروش درست میکرد

00:06:52.659 --> 00:06:56.970
 و داشت فکر میکرد اگر تیم مذاکره قوی سیاه

00:06:56.995 --> 00:06:58.662
مذاکره ای که من درس میدم

00:06:58.687 --> 00:07:01.017
برای تیم فروش هم خوبه یا نه

00:07:01.042 --> 00:07:06.087
همراه من یک مذاکره داشت که توی نیویورک برگزار میشد

00:07:06.112 --> 00:07:08.869
و من بهش پیشنهاد یک بلیط مجانی رو دادم

00:07:08.894 --> 00:07:11.916
و برای اینکه نشون بده چه فرد محترم و دست و دلبازی بود

00:07:11.941 --> 00:07:14.814
چه تعداد باید بخرم؟

00:07:14.839 --> 00:07:17.673
میدونی به خیلی از مردم اگر یدونه پیشنهاد بدی

00:07:17.698 --> 00:07:20.228
فکر میکنن مجانیه و بیشتر میخوان

00:07:20.253 --> 00:07:22.892
دوباره داره میگه:چند تا بخرم؟

00:07:22.917 --> 00:07:27.470
خب همراه من و همراه اون دارن حساب میکنن که چنر تا بلیط باید بخریم

00:07:27.495 --> 00:07:30.509
و خب هیچ تعهد دقیقی ازش نمیگیریم

00:07:30.534 --> 00:07:32.126
ازینکه چند نفر قراره بفرسته

00:07:32.123 --> 00:07:34.025
مردم من بهم زنگ میزنن

00:07:34.050 --> 00:07:36.626
داریم آماده میشیم که بفروشیم

00:07:36.651 --> 00:07:39.080
و اگر هارجویک و افرادش الان خرید نمیکنن

00:07:39.053 --> 00:07:40.087
هیچی گیرشون نمیاد

00:07:40.112 --> 00:07:42.080
حتی بلیط مجانیشون رو هم نمیگیرن

00:07:42.105 --> 00:07:44.126
چون بلیط رویداد ما خیلی گرونه

00:07:44.151 --> 00:07:46.869
و تیم من عصبانیه که چیزیو مجانی بدم

00:07:46.883 --> 00:07:51.126
و اهمیت نمیدن کیه حتی اگر یک ادم معروف در تلویزیون باشه

00:07:51.151 --> 00:07:53.580
خب..ساعت پنج و نیم بعد از ظهر

00:07:53.605 --> 00:07:55.955
چون من یک تماس از مدیر عملیاتم گرفتم

00:07:55.952 --> 00:08:01.126
که گفت:اگر گروه هارجویک همین الان بلیطارو نخره

00:08:01.151 --> 00:08:04.283
هیچی گیرشون نمیاد چون تا فردا شب قراره تموم شه

00:08:04.308 --> 00:08:07.595
و من تو لس آنجلس بودم و از ساحل شرقی تماس داشتم

00:08:07.620 --> 00:08:11.228
خب ما سه ساعت هم عقب تر از چهاچوب زمانی هستیم

00:08:11.253 --> 00:08:13.337
خب ساعت ۵ و نیم بعد از ظهر

00:08:13.362 --> 00:08:16.400
من برای رابرت هارجویک یک ایمیل دو خطه فرستادم

00:08:16.425 --> 00:08:20.869
ساعت ۵ و سه دقیقه روز دوشنبه

00:08:20.894 --> 00:08:26.884
آیا مخالف خرید سه تا بلیط هستید الان؟

00:08:26.909 --> 00:08:31.955
آیا ایده مسخره ایه که شما هزینه بلیطهارو بدید؟

00:08:31.980 --> 00:08:36.759
قبل از اینکه روز تجاری فردا شروع بشه؟

00:08:36.784 --> 00:08:42.337
و ساعت ۵ و چهار دقیقه من جواب گرفتم

00:08:42.362 --> 00:08:47.548
نه..ما سه تا بلیط رو همین الان خریداری می کنیم

00:08:47.573 --> 00:08:50.744
الان هیچ مشکلی نداریم که هزینشو بدیم

00:08:50.769 --> 00:08:54.056
دستیار من طی یک ساعت آینده با شما تماس میگیره

00:08:54.081 --> 00:08:56.845
لینکو براش بفرستید و ما پرداخت می کنیم

00:08:56.870 --> 00:09:02.556
من لینکو فرستاذم و اونا ساعت ۵ و بیست و سه دقیقه پرداخت رو انجام دادند

00:09:02.581 --> 00:09:06.298
هر چنر وقا یکبار یک همچنین تصمیم گیری از کسی میگیرید

00:09:06.323 --> 00:09:09.447
در هر ساعتی هز روز، چه برسه ۵ صبح؟

00:09:09.472 --> 00:09:16.869
تبدیل «نه» به چطور

00:09:16.894 --> 00:09:22.330
چیزی که واقعا شما دنبالشید، گرفتن یک تعهد معتبره

00:09:22.355 --> 00:09:27.259
و حتی با اون«آره» هیچ معنی بدون «چطور» نداره

00:09:27.284 --> 00:09:30.197
هر چقدر وقت صرف کنید روی «آره

00:09:30.222 --> 00:09:32.783
تقریبا بی مصرفه

00:09:32.808 --> 00:09:35.892
چون یک «بله» تائیدیه هست

00:09:35.917 --> 00:09:38.392
یا یک «بله» تقلبی است

00:09:38.417 --> 00:09:42.400
سوال اصلی اینه که میدونید چطور؟

00:09:42.425 --> 00:09:47.314
یک «بله» تائیدیه بدون «چطور» از بین میره

00:09:47.339 --> 00:09:50.267
خب پس چطور تبدیل به «چطور» بکنیمش؟

00:09:50.292 --> 00:09:54.431
یادتون باشه کلید مذاکره استفاده از تفاوت هاست

00:09:54.456 --> 00:09:56.548
پس بستگی به لحن صدا داره

00:09:56.573 --> 00:09:58.814
و اگر راهی برای پیشرفت به شما ندادن

00:09:58.839 --> 00:10:00.900
پس اولین سوال شما اینه که

00:10:00.925 --> 00:10:03.267
چطور باید پیش بریم؟

00:10:03.292 --> 00:10:05.626
قدم های بعدی چی هستند؟

00:10:05.651 --> 00:10:08.986
شما چطور دوست داری پیش بری؟

00:10:09.011 --> 00:10:10.884
از «چطور» و «چی» استفاده کنید

00:10:10.909 --> 00:10:16.150
تا راهتون رو باز کنید به اینکه چطور پیش برید

00:10:16.175 --> 00:10:17.994
و بعد یکم جلوتر فکر کنید

00:10:17.993 --> 00:10:21.376
چون همیشه قراره مشکلاتی وجود داشته باشه

00:10:21.401 --> 00:10:24.791
پس در پیش بینی اونها

00:10:24.816 --> 00:10:27.728
باید چندتا سوال «چطور» و «چی» بپرسید

00:10:27.753 --> 00:10:29.994
تا با این مشکلات کنار بیاید

00:10:30.019 --> 00:10:31.228
کمی جلوتر

00:10:31.253 --> 00:10:35.033
چون اگر هنوز با «چطور» دو «چیه» مکانیزمی طراحی نکردید

00:10:35.058 --> 00:10:38.681
تا با مشکلات کنار بیاید، این مشکلات قراره بزرگ بشن و بترکن

00:10:38.706 --> 00:10:42.439
شما این اقدامات امنیتی رو زودتر انجام میدید

00:10:42.464 --> 00:10:44.806
تا ازین انفجار جلوگیری کنید

00:10:44.831 --> 00:10:48.978
یا از اتفاقی بدتر از انفجار جلوگیری کنید

00:10:49.003 --> 00:10:50.744
از «هیچی» جلوگیری کنید

00:10:50.769 --> 00:10:53.291
که به شما زنگ نمیزنند

00:10:53.316 --> 00:10:55.666
بهتون نمیگن چه خبره

00:10:55.691 --> 00:10:58.822
فقط غیر مستقیم خبرهای بد رو میشنوید

00:10:58.847 --> 00:11:03.447
این اقدامات امنیتی رو به کار بگیرید که از کجا بدونم رو خط درستی هستم

00:11:03.472 --> 00:11:06.272
و چطور درستش کنیم اگر در مسیر درست نیستیم

00:11:06.297 --> 00:11:08.875
و بعد مشکلات هم حل میشن