ساخت توهم کنترل
فکر می کنید چه کسی کنترل بیشتری روی مذاکره داره؟
کسی که حرف میزنه یا کسی که گوش میده؟
و کنترل داشتن اصلا چقدر مهمه؟
در مقابل دست های پشت پرده؟
و ساختن نتیجه ای که برای شما بهترینه؟
در این قسمت صحبت می کنیم درباره
راز رسیدن به بالا دستی ها در یک مذاکره
اینه که به طرف مقابل توهم کنترل داشتن رو بدی
چطور باید اینکار رو انجام بدی؟
و چطور در ساختن بهترین نتیجه برای شما خوبه
سوال هایی بپرسید که با چطور و چی شروع می شوند
سوال های کالیبره شده، سوالاتی هستند که
قبلا ها ازشون تحت عنوان سوالات پایان باز یاد میشد
و به یک دلیلی کالیبره شده
و ما کالیبرش می کنیم تا طرف مقابل احساس قدرت کنه
راز دست یابی به بالا دستی در یک مذاکره
اینه که به طرف مقابل توهم کنترل کردن رو بدی
ما قراره سوال هامون رو بیشتر با لغاتی مثل چطور و چی کالیبره کنیم
چون مردم دوست دارن ازشون بپرسی الان چکار کنم؟
مردم دوست دارن ازشون بپرسی چطور کاریو انجام بدی
کلمه «چرا» در جملات باعث به وجود اومدن دیوار دفاعی میشه
به صورت جهانی ها
کلمه«چرا» باعث میشه شما احساس گناه کنی
یک سری حدس و گمان وجود داره که
چرا کلمه «چرا» در سراسر مردم دنیا یک دیوار دفاعی درست میکنه
چون وقتی انسان ها دو سالشون نبود
مهم نیست چقد آدم دوروبرشون بودن
مهم نیست کجای دنیا بزرگ شدن
مهم نیست فرهنگشون چی بوده وقتی دوسالشون بود
اونا یک چیزیو از میز انداختن زمین و شکوندند
و نزدیکترین بزرگسال بهش اشاره کرد و گفت: چرا اینکارو کردی؟
و این توی ذهن ما ثبت شد
از دو سالگی به بعد
که وقتی کسی بهمون میگه «چرا»، داره متهممون می کنه
که کار بدی انجام دادیم
این جنبه خیلی جالبیه
چون در تجارت امروز همش ازمون میپرسن چرا؟
چرا
و وقتی ازشون میپرسیم چرا چنین چیزی می خوان
این رابطه مارو بهم میزنه
این جلوی اطمینان رو میگیره و دیوار دفاعی درست می کنه
خب چطور باید از چنین اطلاعاتی استفاده کنیم؟
ما «چرا» هامون رو به «چی» تبدیل می کنیم
به جای اینکه بگیم:چرا تحویل می خوای
در عرض سه هفته برای محصول
اونا نگران میشن که مشکل اینکه من طی سه هفته تحویل می خوام چیه
چراتون رو به چی تبدیل کنید و بگید
چی باعث میشه نیاز باشه این محصول تا سه هفته تحویل داده بشه؟
این حس اتهام رو از بین میبره
اون دیوار دفاعی رو از بین میبره
و تبدیل میشه به یک سوال قشنگ و کالیبره شده
مردم دوست دارن ازشون سوال بپرسی چی؟ تا بتونن جواب بدن
حس در راس بودن و کنترل داشتن بهشون دست میده
باید با این تفاوت بیانش کنیم
ولی داریم به طرف مقابل توهم کنترل رو می دیم
که قاعدتا از طریق سوال های چطور و چی است
برای همدردی سوال کنید
تحمیل همدلی وقتی هست که شما طرف مقابل رو مجبور می کنید
تا با شما همدردی کنه
و فلسفه ای که پشت همدردی وجود داره
اینه که داریم احساسات رو تحریک می کنیم
داریم سعی می کنیم همدلی رو نشون بدیم
چون برامون خوبه
ولی اگر در ازاش هم همدلی می خوایم
خب این ممکنه همیشه جواب نده
پس ممکنه بعضی وقت ها مجبور بشیم چیزی بگیم
تا طرف رو مجبور کنه نگاه سنگینی به وضعیت ما بکنه
قبل از اینکه پیشروی کنن
و اصطلاح مناسبی که این همدردی رو در بعضی مواقع تحمیل می کنه
اینه که به سادگی بگی: من چطور باید اینکارو انجام بدم؟
یکبار خانمی رو تعلیم میدادیم
که تجارت خیلی خوبی رو برای شرکتی انجام داده بود
اونا قول میدادن که تجارتشون رو ادامه میدن
و اون خیلی میترسید که تجارت های بعدیرو بهش ندن
اونا بهش خیلی پول بدهکار بودن
ولی بهش نمیدادن و همش براش کار میفرستادن
من بهش یاد دادم که بگه:ن چطور باید اینکارو انجام بدم؟
دفعه بدی که دستور انجام کاری رو برات فرستادن
و اونم گفت وای من نمیتونم همچین چیزیو بگم
اونا میگن باید انجام بدی و بعد تو دردسر بزرگی میوفتم
و من گفتم نگران این نباش
نکته اینه که فقط یک تاثیر کوچولو روشون داره
در واقع باید باهاش اینکار رو انجام میدادم
تا قانعش کنم یا ازش سوال بپرسم
پس وقتی نهایتا باهاش تماس گرفتن
و ازش خواستن کاری انجام بده اون گفت: چطور باید اینکارو انجام بدم؟
و کسی که اونور خط بود گفت:حق با تو، عه، نمیتونی
میدونم که ما قرضمونو بهت پرداخت نکردیم
ما حقیقتا مشکلات داخلی زیادی داشتیم
و شخصی که مسئول پرداخت به شماست عوض شده
من با اون فرد تماس میگیرم
اون باهاتون تماس میگیره و ما قرضمون رو میدیم
قبل از اینکه کار دیگه ای رو پیش ببریم
مشکل طرف مقابل این نبود که خجالت می کشیدند
بلکه این بود که نامنظم بودند و درحال تغییر بودند
و از داخل یک افتضاح بودند
و همزمان داشتند با مشکلات خودشون دست و پنجه نرم میکردند
و توجه نمیکردن که چه سختی ای رو به این زن بیچاره وارد میکردن
خب،تحمیل همدردی
باعث میشه طرف مقابل بفهمه شما چه شرایطی دارید
و باعث میشه شما فکر کنید به اینکه چطور قراره پیش برید
و اگر هی طرف مقابل رو بپیچونید، خوب پیش نخواهد رفت
از سوالات کالیبره شده استفاده کنید تا تفکر رو شکل بدید
این سوال که:چطور باید اینکار رو انجام بدم
طراحی شده تا طرز تفکر طرف مقابل رو شکل بده
و به سمت همدردی سوق بده
باعث بشه به ما فکر کنند
فکر عمیق و آروم رو تحریک میکنه
و در بسیاری از مواقع شما دوست دارین سوال های چطور و چی رو ترکیب کنید
تا ۳ تا سوال بپرسید
که فقط لغت بندیشون فرق داره
ممکنه این باشه:چطور باید اینکارو انجام بدم؟
اگر اینکارو انجام بدم چی میشه؟
چطور از پس چالش ها پیش روم بر بیام؟
این سه تا سوال در واقع یک معنی دارند
که مختلف طراحی شدند
اگر شما این سوال رو به ۳ روش مختلف بپرسید
پس فردی که دارید باهاش صحبت می کنید
از ۳ جهت به این قضیه فکر میکنه
و بیشتر بهش فکر میکنند و جوب بهتری به شما میدند
و ممنون میشن که شما باعث شدید بهش فکر کنند
از مقابله به مثل کردن دوری کنید
مقابله به مثل یک عملکرد طبیعی در انسانه
که در ما وجود داره چون انسان هستیم
و بعضی ها خیلی در این باره گارد دارن
پس باید مراقب باشیم که چطور تحریکش می کنیم
اگر سوال کنیم، بدهکار میشیم
مردم معمولا دوست ندارن از ما سوال کنن، چون نمیخوان بدهکار بشن
و خب این یک عملکردیه که انسان ها کم و بیش همیشه روش حساسن
شما نباید سهوا مقابله به مثل رو تحریک کنید
اگر از شما بپرسم: اسمت چیه
این یک سواله
و شروع به تحریک کردن کردم
اگر سوال کنم باید آماده باشم که جواب هم بدم
و اگر نمیخواهیم در ازاش هیچ جوابی بدم
اگر آمادگی ندارم که جوابی بدم در این زمان خاص
نباید عملکرد مقابله به مثل رو تحریک کنم
اثبات زندگی یکی از این مسائل بود
چطور باید بدونیم که معامله ای اینجا انجام شده؟
چطور بدونم گروگانگیر ها دست توان؟
ما مدت طولانی با این سروکله زدیم
وقتی پرونده گروگانگیری کار میکردم اثبات زنده بودن افراد رو نمیخواستم
میدونستم که گروگان زندست
و نمیخواستم مقابله به مثل رو تحریک کنم
و مثلا یکبار وسط یک جریان گروگانگیری بودن
که خیلی بد تموم شد
گروگانگیرها توسط دستور خودی کشته شدن
در یک اقدام حمله برای نجات
این برای مدت طولانی ذهنمو درگیر کرده بود، که چیو من نفهمیده بودم؟
چندماهی بعد از اون داشتم به گروگانگیری یک ساقی موارد گوش میدادم
که دوست دخترشو در بیستبرگ دزدده بود
و اگر کسی در خانوادتون دزدیده بشه پیش کی میرید؟
حتی اگر ساقی موارد مخدر باشید؟
قطعا میرید پیش اف بی آی
اون ساقی مواد هم رفت به اف بی آی
من میخوام به نوار ضبط شده این ساقی گوش بدم
که تو ماشینش با مذاکره کننده اف بی آی بود
و داره به تنهایی مذاکره می کنه
و نمیدونست که دوست دخترش زندست یا نه
و یهو وسط مذاکره به تنهایی
به اون یکی موادفروشه گفت:حیوون
من از کجا بدونم اون حالش خوبه
و سکوت طولانی در اونور خط ایجاد شد
و گروگانگیر گفت:میارمش روی خط
اون گفت که این لحن صداش بوده که قدرت عملکردش رو کاملا تغییر داد
اون اولش فکر میکرد که خیلی رئیسه
ولی یهو باهاش همکاری کرد
لحن صداش کلا تغییر کرد
و من الان میفهمم که قربانی که همون دوست پسره بود، کنترل رو بدست گرفت
فقط با پرسیدن سوالی که با «چطور» شروع میشد
و کاری کرد گروگانگیر داوطلب شه تا گروگان رو بیاره پای تلفن
قطعا همینه فقط بخاطر اون سوال خارق العاده بود
باعث شد طرف مقابل فکر کنه کاملا رئیسه
ولی در یک لحضه کلا موضع قدرت رو عوض کرد
و کسی که کنترل مذاکره از دستش خارج شد
اصلا متوجه نشد که کنترل از دستش در رفته
شما خالق مشکل
و نحوه حل مشکل رو روی دوش اونها میندازید
و اونا حس میکنن که هنوز در موضع قدرت هستند
ایده اونا بوده
اما نهایتا قراره کاری رو انجام بدن که شما میخواین
درحالی که شما هیچوقت نخواستید اون رو
سوال های قانونی بپرسید
شما دنبال اثبات زنده بودن نیستید
ولی دارید دنبال اثبات درست بودن میگردید
اثبات اینکه در یک معامله با آینده خوب هستید
و سوال های طبیعی چی هستند؟
اگر این معامله رو انجام بدیم چطور پیش میریم؟
چطور بدونم تو فقط دنبال مشاوره رایگان نیستی؟
با آدم هایی مثل من چطور در گذشته کار کردید؟
آیا در گذشته چنین معامله ای کردید؟
سوال های قانونی زیادی وجود دارند
که اگر همینطوری با همکارهاتون دور هم نشسته بودید
در یک کلاب و معامله روز رو بررسی میکردید
ممکنه همکارات ازت بپرسن:از کجا میدونی این آدم ها بازیت نمیدن؟
از کجا مطمئنی این یک معامله قانونیه
ازکجا میدونی بودجشو دارن؟
شما میتونید این سوالهارو بپرسید چون سوال های قانونی هستند
برای همینه که ما هیچوقت مشکلی با هیچ تروریستی نداشتیم
هیچ دیوانه ای
یا هیچ گروگانگیری هیچجای دنیا
وقتی میپرسیم: از کجا بدونم گروگانها هنوز زنده اند؟
اونا به خودشون میقبولونن که این یک سوال قانونیه
یا حداقل بهش فکر میکنن
حداقل مکث میکنند و تفکرشون رو شکل میدن
پس ما اینو امروز در مذاکرات تجاریمون استفاده می کنیم
که از کجا بدونیم افرادی که تحت تاثیر این موضوع هستند باهاش اوکی هستند؟
چطور بدونیم افرادی که باید با این معامله زندگی کنند، با ساختارش موافقن؟
ما سعی می کنیم معامله گران را بیاریم اونور
و درگیرشون کنیم تا معامله رو بهم نزنند
بلکه همکاری هم بکنند