WEBVTT

00:00:04.212 --> 00:00:08.273
ساخت توهم کنترل

00:00:08.298 --> 00:00:10.539
فکر می کنید چه کسی کنترل بیشتری روی مذاکره داره؟

00:00:10.524 --> 00:00:14.562
کسی که حرف میزنه یا کسی که گوش میده؟

00:00:14.587 --> 00:00:16.398
و کنترل داشتن اصلا چقدر مهمه؟

00:00:16.423 --> 00:00:18.554
در مقابل دست های پشت پرده؟

00:00:18.579 --> 00:00:21.203
و ساختن نتیجه ای که برای شما بهترینه؟

00:00:21.228 --> 00:00:23.398
در این قسمت صحبت می کنیم درباره

00:00:23.423 --> 00:00:26.148
راز رسیدن به بالا دستی ها در یک مذاکره

00:00:26.173 --> 00:00:28.882
اینه که به طرف مقابل توهم کنترل داشتن رو بدی

00:00:28.907 --> 00:00:30.718
چطور باید اینکار رو انجام بدی؟

00:00:30.743 --> 00:00:34.625
و چطور در ساختن بهترین نتیجه برای شما خوبه

00:00:34.650 --> 00:00:40.835
سوال هایی بپرسید که با چطور و چی شروع می شوند

00:00:40.860 --> 00:00:43.437
سوال های کالیبره شده، سوالاتی هستند که

00:00:43.462 --> 00:00:46.937
قبلا ها ازشون تحت عنوان سوالات پایان باز یاد میشد

00:00:46.962 --> 00:00:48.468
و به یک دلیلی کالیبره شده

00:00:48.493 --> 00:00:52.343
و ما کالیبرش می کنیم تا طرف مقابل احساس قدرت کنه

00:00:52.368 --> 00:00:54.968
راز دست یابی به بالا دستی در یک مذاکره

00:00:54.993 --> 00:00:58.617
اینه که به طرف مقابل توهم کنترل کردن رو بدی

00:00:58.642 --> 00:01:03.546
ما قراره سوال هامون رو بیشتر با لغاتی مثل چطور و چی کالیبره کنیم

00:01:03.571 --> 00:01:07.085
چون مردم دوست دارن ازشون بپرسی الان چکار کنم؟

00:01:07.110 --> 00:01:10.310
مردم دوست دارن ازشون بپرسی چطور کاریو انجام بدی

00:01:10.335 --> 00:01:13.562
کلمه «چرا» در جملات باعث به وجود اومدن دیوار دفاعی میشه

00:01:13.587 --> 00:01:14.992
به صورت جهانی ها

00:01:15.025 --> 00:01:17.914
کلمه«چرا» باعث میشه شما احساس گناه کنی

00:01:17.939 --> 00:01:19.789
یک سری حدس و گمان وجود داره که

00:01:19.814 --> 00:01:22.914
چرا کلمه «چرا» در سراسر مردم دنیا یک دیوار دفاعی درست میکنه

00:01:22.939 --> 00:01:25.312
چون وقتی انسان ها دو سالشون نبود

00:01:25.337 --> 00:01:28.960
مهم نیست چقد آدم دوروبرشون بودن

00:01:28.985 --> 00:01:30.875
مهم نیست کجای دنیا بزرگ شدن

00:01:30.900 --> 00:01:32.843
مهم نیست فرهنگشون چی بوده وقتی دوسالشون بود

00:01:32.825 --> 00:01:34.992
اونا یک چیزیو از میز انداختن زمین و شکوندند

00:01:35.017 --> 00:01:38.515
و نزدیکترین بزرگسال بهش اشاره کرد و گفت: چرا اینکارو کردی؟

00:01:38.540 --> 00:01:40.687
و این توی ذهن ما ثبت شد

00:01:40.682 --> 00:01:42.945
از دو سالگی به بعد

00:01:42.970 --> 00:01:46.492
که وقتی کسی بهمون میگه «چرا»، داره متهممون می کنه

00:01:46.517 --> 00:01:48.859
که کار بدی انجام دادیم

00:01:48.884 --> 00:01:50.414
این جنبه خیلی جالبیه

00:01:50.404 --> 00:01:54.656
چون در تجارت امروز همش ازمون میپرسن چرا؟

00:01:54.681 --> 00:01:56.328
چرا

00:01:56.353 --> 00:01:59.220
و وقتی ازشون میپرسیم چرا چنین چیزی می خوان

00:01:59.245 --> 00:02:00.773
این رابطه مارو بهم میزنه

00:02:00.798 --> 00:02:04.062
این جلوی اطمینان رو میگیره و دیوار دفاعی درست می کنه

00:02:04.087 --> 00:02:06.023
خب چطور باید از چنین اطلاعاتی استفاده کنیم؟

00:02:05.999 --> 00:02:08.335
ما «چرا» هامون رو به «چی» تبدیل می کنیم

00:02:08.360 --> 00:02:11.570
به جای اینکه بگیم:چرا تحویل می خوای

00:02:11.595 --> 00:02:14.335
در عرض سه هفته برای محصول

00:02:14.360 --> 00:02:18.609
اونا نگران میشن که مشکل اینکه من طی سه هفته تحویل می خوام چیه

00:02:18.634 --> 00:02:20.578
چراتون رو به چی تبدیل کنید و بگید

00:02:20.603 --> 00:02:23.390
چی باعث میشه  نیاز باشه این محصول تا سه هفته تحویل داده بشه؟

00:02:23.415 --> 00:02:25.726
این حس اتهام رو از بین میبره

00:02:25.751 --> 00:02:28.284
اون دیوار دفاعی رو از بین میبره

00:02:28.309 --> 00:02:31.222
و تبدیل میشه به یک سوال قشنگ و کالیبره شده

00:02:31.247 --> 00:02:34.500
مردم دوست دارن ازشون سوال بپرسی چی؟ تا بتونن جواب بدن

00:02:34.525 --> 00:02:36.844
حس در راس بودن و کنترل داشتن بهشون دست میده

00:02:36.869 --> 00:02:38.938
باید با این تفاوت بیانش کنیم

00:02:38.963 --> 00:02:41.211
ولی داریم به طرف مقابل توهم کنترل رو می دیم

00:02:41.236 --> 00:02:44.852
که قاعدتا از طریق سوال های چطور و چی است

00:02:44.877 --> 00:02:51.094
برای همدردی سوال کنید

00:02:51.119 --> 00:02:54.680
تحمیل همدلی وقتی هست که شما طرف مقابل رو مجبور می کنید

00:02:54.705 --> 00:02:57.055
تا با شما همدردی کنه

00:02:57.080 --> 00:02:58.360
و فلسفه ای که پشت همدردی وجود داره

00:02:58.385 --> 00:02:59.969
اینه که داریم احساسات رو تحریک می کنیم

00:02:59.994 --> 00:03:01.797
داریم سعی می کنیم همدلی رو نشون بدیم

00:03:01.777 --> 00:03:03.735
چون برامون خوبه

00:03:03.709 --> 00:03:06.156
ولی اگر در ازاش هم همدلی می خوایم

00:03:06.181 --> 00:03:11.586
خب این ممکنه همیشه جواب نده

00:03:11.611 --> 00:03:15.156
پس ممکنه بعضی وقت ها مجبور بشیم چیزی بگیم

00:03:15.154 --> 00:03:20.906
تا طرف رو مجبور کنه نگاه سنگینی به وضعیت ما بکنه

00:03:20.931 --> 00:03:23.164
قبل از اینکه پیشروی کنن

00:03:23.189 --> 00:03:27.189
و اصطلاح مناسبی که این همدردی رو در بعضی مواقع تحمیل می کنه

00:03:27.214 --> 00:03:32.250
اینه که به سادگی بگی: من چطور باید اینکارو انجام بدم؟

00:03:32.275 --> 00:03:33.547
یکبار خانمی رو تعلیم میدادیم

00:03:33.572 --> 00:03:36.112
که تجارت خیلی خوبی رو برای شرکتی انجام داده بود

00:03:36.137 --> 00:03:40.268
اونا قول میدادن که تجارتشون رو ادامه میدن

00:03:40.293 --> 00:03:45.008
و اون خیلی میترسید که تجارت های بعدیرو بهش ندن

00:03:45.033 --> 00:03:46.711
اونا بهش خیلی پول بدهکار بودن

00:03:46.736 --> 00:03:50.016
ولی بهش نمیدادن و همش براش کار میفرستادن

00:03:50.041 --> 00:03:54.188
من بهش یاد دادم که بگه:ن چطور باید اینکارو انجام بدم؟

00:03:54.213 --> 00:03:56.430
دفعه بدی که دستور انجام کاری رو برات فرستادن

00:03:56.455 --> 00:03:59.313
و اونم گفت وای من نمیتونم همچین چیزیو بگم

00:03:59.338 --> 00:04:03.805
اونا میگن باید انجام بدی و بعد تو دردسر بزرگی میوفتم

00:04:03.830 --> 00:04:05.703
و من گفتم نگران این نباش

00:04:05.732 --> 00:04:10.625
نکته اینه که فقط یک تاثیر کوچولو روشون داره

00:04:10.650 --> 00:04:14.656
در واقع باید باهاش اینکار رو انجام میدادم

00:04:14.681 --> 00:04:19.313
تا قانعش کنم یا ازش سوال بپرسم

00:04:19.338 --> 00:04:21.219
پس وقتی نهایتا باهاش تماس گرفتن

00:04:21.222 --> 00:04:24.445
و ازش خواستن کاری انجام بده اون گفت: چطور باید اینکارو انجام بدم؟

00:04:24.470 --> 00:04:28.711
و کسی که اونور خط بود گفت:حق با تو، عه، نمیتونی

00:04:28.736 --> 00:04:31.680
میدونم که ما قرضمونو بهت پرداخت نکردیم

00:04:31.705 --> 00:04:35.531
ما حقیقتا مشکلات داخلی زیادی داشتیم

00:04:35.556 --> 00:04:38.742
و شخصی که مسئول پرداخت به شماست عوض شده

00:04:38.767 --> 00:04:41.625
من با اون فرد تماس میگیرم

00:04:41.650 --> 00:04:45.133
اون باهاتون تماس میگیره و ما قرضمون رو میدیم

00:04:45.158 --> 00:04:49.524
قبل از اینکه کار دیگه ای رو پیش ببریم

00:04:49.549 --> 00:04:52.789
مشکل طرف مقابل این نبود که خجالت می کشیدند

00:04:52.814 --> 00:04:54.992
بلکه این بود که نامنظم بودند و درحال تغییر بودند

00:04:54.975 --> 00:04:57.953
و از داخل یک افتضاح بودند

00:04:57.978 --> 00:05:00.164
و همزمان داشتند با مشکلات خودشون دست و پنجه نرم میکردند

00:05:00.166 --> 00:05:05.672
و توجه نمیکردن که چه سختی ای رو به این زن بیچاره وارد میکردن

00:05:05.697 --> 00:05:07.649
خب،تحمیل همدردی

00:05:07.674 --> 00:05:12.703
باعث میشه طرف مقابل بفهمه شما چه شرایطی دارید

00:05:12.728 --> 00:05:16.383
و باعث میشه شما فکر کنید به اینکه چطور قراره پیش برید

00:05:16.408 --> 00:05:19.742
و اگر هی طرف مقابل رو بپیچونید، خوب پیش نخواهد رفت

00:05:19.767 --> 00:05:26.055
از سوالات کالیبره شده استفاده کنید تا تفکر رو شکل بدید

00:05:26.080 --> 00:05:28.281
این سوال که:چطور باید اینکار رو انجام بدم

00:05:28.306 --> 00:05:31.227
طراحی شده تا طرز تفکر طرف مقابل رو شکل بده

00:05:31.252 --> 00:05:32.766
و به سمت همدردی سوق بده

00:05:32.791 --> 00:05:35.945
باعث بشه به ما فکر کنند

00:05:35.970 --> 00:05:37.938
فکر عمیق و آروم رو تحریک میکنه

00:05:37.963 --> 00:05:42.539
و در بسیاری از مواقع شما دوست دارین سوال های چطور و چی رو ترکیب کنید

00:05:42.564 --> 00:05:46.922
تا ۳ تا سوال بپرسید

00:05:46.947 --> 00:05:49.313
که فقط لغت بندیشون فرق داره

00:05:49.338 --> 00:05:53.094
ممکنه این باشه:چطور باید اینکارو انجام بدم؟

00:05:53.119 --> 00:05:56.024
اگر اینکارو انجام بدم چی میشه؟

00:05:56.049 --> 00:05:58.860
چطور از پس چالش ها پیش روم بر بیام؟

00:05:58.885 --> 00:06:02.274
این سه تا سوال در واقع یک معنی دارند

00:06:02.270 --> 00:06:04.180
که مختلف طراحی شدند

00:06:04.205 --> 00:06:07.055
اگر شما این سوال رو به ۳ روش مختلف بپرسید

00:06:07.080 --> 00:06:09.297
پس فردی که دارید باهاش صحبت می کنید

00:06:09.322 --> 00:06:11.570
از ۳ جهت به این قضیه فکر میکنه

00:06:11.595 --> 00:06:14.367
و بیشتر بهش فکر میکنند و جوب بهتری به شما میدند

00:06:14.364 --> 00:06:17.649
و ممنون میشن که شما باعث شدید بهش فکر کنند

00:06:17.674 --> 00:06:23.899
از مقابله به مثل کردن دوری کنید

00:06:23.924 --> 00:06:26.786
مقابله به مثل یک عملکرد طبیعی در انسانه

00:06:26.785 --> 00:06:29.536
که در ما وجود داره چون انسان هستیم

00:06:29.561 --> 00:06:31.747
و بعضی ها خیلی در این باره گارد دارن

00:06:31.772 --> 00:06:34.357
پس باید مراقب باشیم که چطور تحریکش می کنیم

00:06:34.357 --> 00:06:37.185
اگر سوال کنیم، بدهکار میشیم

00:06:37.210 --> 00:06:41.521
مردم معمولا دوست ندارن از ما سوال کنن، چون نمیخوان بدهکار بشن

00:06:41.546 --> 00:06:46.443
و خب این یک عملکردیه که انسان ها کم و بیش همیشه روش حساسن

00:06:46.468 --> 00:06:50.216
شما نباید سهوا مقابله به مثل رو تحریک کنید

00:06:50.241 --> 00:06:52.646
اگر از شما بپرسم: اسمت چیه

00:06:52.671 --> 00:06:54.255
این یک سواله

00:06:54.280 --> 00:06:55.911
و شروع به تحریک کردن کردم

00:06:55.936 --> 00:06:58.396
اگر سوال کنم باید آماده باشم که جواب هم بدم

00:06:58.366 --> 00:07:00.029
و اگر نمیخواهیم در ازاش هیچ جوابی بدم

00:07:00.000 --> 00:07:03.801
اگر آمادگی ندارم که جوابی بدم در این زمان خاص

00:07:03.826 --> 00:07:06.146
نباید عملکرد مقابله به مثل رو تحریک کنم

00:07:06.171 --> 00:07:08.318
اثبات زندگی یکی از این مسائل بود

00:07:08.343 --> 00:07:10.365
چطور باید بدونیم که معامله ای اینجا انجام شده؟

00:07:10.357 --> 00:07:12.411
چطور بدونم گروگانگیر ها دست توان؟

00:07:12.436 --> 00:07:14.161
ما مدت طولانی با این سروکله زدیم

00:07:14.154 --> 00:07:16.536
وقتی پرونده گروگانگیری کار میکردم اثبات زنده بودن افراد رو نمیخواستم

00:07:16.515 --> 00:07:18.802
میدونستم که گروگان زندست

00:07:18.827 --> 00:07:22.247
و نمیخواستم مقابله به مثل رو تحریک کنم

00:07:22.272 --> 00:07:25.865
و مثلا یکبار وسط یک جریان گروگانگیری بودن

00:07:25.890 --> 00:07:27.536
که خیلی بد تموم شد

00:07:27.561 --> 00:07:29.583
گروگانگیرها توسط دستور خودی کشته شدن

00:07:29.585 --> 00:07:33.333
در یک اقدام حمله برای نجات

00:07:33.358 --> 00:07:40.607
این برای مدت طولانی ذهنمو درگیر کرده بود، که چیو من نفهمیده بودم؟

00:07:40.632 --> 00:07:44.755
چندماهی بعد از اون داشتم به گروگانگیری یک ساقی موارد گوش میدادم

00:07:44.752 --> 00:07:46.661
که دوست دخترشو در بیستبرگ دزدده بود

00:07:46.686 --> 00:07:49.724
و اگر کسی در خانوادتون دزدیده بشه پیش کی میرید؟

00:07:49.749 --> 00:07:50.943
حتی اگر ساقی موارد مخدر باشید؟

00:07:50.968 --> 00:07:53.130
قطعا میرید پیش اف بی آی

00:07:53.155 --> 00:07:55.443
اون ساقی مواد هم رفت به اف بی آی

00:07:55.468 --> 00:07:58.021
من میخوام به نوار ضبط شده این ساقی گوش بدم

00:07:58.046 --> 00:08:02.255
که تو ماشینش با مذاکره کننده اف بی آی بود

00:08:02.280 --> 00:08:05.263
و داره به تنهایی مذاکره می کنه

00:08:05.256 --> 00:08:07.779
و نمیدونست که دوست دخترش زندست یا نه

00:08:07.768 --> 00:08:12.693
و یهو وسط مذاکره به تنهایی

00:08:12.718 --> 00:08:16.333
به اون یکی موادفروشه گفت:حیوون

00:08:16.358 --> 00:08:18.927
من از کجا بدونم اون حالش خوبه

00:08:18.952 --> 00:08:22.091
و سکوت طولانی در اونور خط ایجاد شد

00:08:22.124 --> 00:08:25.404
و گروگانگیر گفت:میارمش روی خط

00:08:25.429 --> 00:08:32.106
اون گفت که این لحن صداش بوده که قدرت عملکردش رو کاملا تغییر داد

00:08:32.131 --> 00:08:36.310
اون اولش فکر میکرد که خیلی رئیسه

00:08:36.335 --> 00:08:38.474
ولی یهو باهاش همکاری کرد

00:08:38.484 --> 00:08:40.263
لحن صداش کلا تغییر کرد

00:08:40.288 --> 00:08:45.153
و من الان میفهمم که قربانی که همون دوست  پسره بود، کنترل رو بدست گرفت

00:08:45.178 --> 00:08:48.091
فقط با پرسیدن سوالی که با «چطور» شروع میشد

00:08:48.116 --> 00:08:55.263
و کاری کرد گروگانگیر داوطلب شه تا گروگان رو بیاره پای تلفن

00:08:55.288 --> 00:08:59.400
قطعا همینه فقط بخاطر اون سوال خارق العاده بود

00:08:59.425 --> 00:09:01.782
باعث شد طرف مقابل فکر کنه کاملا رئیسه

00:09:01.807 --> 00:09:06.634
ولی در یک لحضه کلا موضع قدرت رو عوض کرد

00:09:06.659 --> 00:09:10.329
و کسی که کنترل مذاکره از دستش خارج شد

00:09:10.333 --> 00:09:13.056
اصلا متوجه نشد که کنترل از دستش در رفته

00:09:13.081 --> 00:09:16.290
شما خالق مشکل

00:09:16.315 --> 00:09:20.181
و نحوه حل مشکل رو روی دوش اونها میندازید

00:09:20.206 --> 00:09:23.611
و اونا حس میکنن که هنوز در موضع قدرت هستند

00:09:23.614 --> 00:09:24.556
ایده اونا بوده

00:09:24.551 --> 00:09:27.439
اما نهایتا قراره کاری رو انجام بدن که شما میخواین

00:09:27.464 --> 00:09:29.196
درحالی که شما هیچوقت نخواستید اون رو

00:09:29.221 --> 00:09:35.228
سوال های قانونی بپرسید

00:09:35.253 --> 00:09:37.150
شما دنبال اثبات زنده بودن نیستید

00:09:37.175 --> 00:09:41.525
ولی دارید دنبال اثبات درست بودن میگردید

00:09:41.550 --> 00:09:46.173
اثبات اینکه در یک معامله با آینده خوب هستید

00:09:46.198 --> 00:09:50.861
و سوال های طبیعی چی هستند؟

00:09:50.886 --> 00:09:54.650
اگر این معامله رو انجام بدیم چطور پیش میریم؟

00:09:54.675 --> 00:10:01.611
چطور بدونم تو فقط دنبال مشاوره رایگان نیستی؟

00:10:01.636 --> 00:10:06.212
با آدم هایی مثل من چطور در گذشته کار کردید؟

00:10:06.237 --> 00:10:08.923
آیا در گذشته چنین معامله ای کردید؟

00:10:08.948 --> 00:10:11.673
سوال های قانونی زیادی وجود دارند

00:10:11.698 --> 00:10:15.376
که اگر همینطوری با همکارهاتون دور هم نشسته بودید

00:10:15.401 --> 00:10:19.532
در یک کلاب و معامله روز رو بررسی میکردید

00:10:19.557 --> 00:10:24.446
ممکنه همکارات ازت بپرسن:از کجا میدونی این آدم ها بازیت نمیدن؟

00:10:24.471 --> 00:10:26.493
از کجا مطمئنی این یک معامله قانونیه

00:10:26.455 --> 00:10:28.634
ازکجا میدونی بودجشو دارن؟

00:10:28.659 --> 00:10:31.486
شما میتونید این سوالهارو بپرسید چون سوال های قانونی هستند

00:10:31.494 --> 00:10:35.861
برای همینه که ما هیچوقت مشکلی با هیچ تروریستی نداشتیم

00:10:35.886 --> 00:10:37.321
هیچ دیوانه ای

00:10:37.346 --> 00:10:39.454
یا هیچ گروگانگیری هیچجای دنیا

00:10:39.479 --> 00:10:43.923
وقتی میپرسیم: از کجا بدونم گروگانها هنوز زنده اند؟

00:10:43.948 --> 00:10:49.157
اونا به خودشون میقبولونن که این یک سوال قانونیه

00:10:49.182 --> 00:10:51.071
یا حداقل بهش فکر میکنن

00:10:51.096 --> 00:10:54.681
حداقل مکث میکنند و تفکرشون رو شکل میدن

00:10:54.706 --> 00:10:59.032
پس ما اینو امروز در مذاکرات تجاریمون استفاده می کنیم

00:10:59.057 --> 00:11:06.751
که از کجا بدونیم افرادی که تحت تاثیر این موضوع هستند باهاش اوکی هستند؟

00:11:06.776 --> 00:11:12.751
چطور بدونیم افرادی که باید با این معامله زندگی کنند، با ساختارش موافقن؟

00:11:12.776 --> 00:11:15.759
ما سعی می کنیم معامله گران را بیاریم اونور

00:11:15.784 --> 00:11:19.796
و درگیرشون کنیم تا معامله رو بهم نزنند

00:11:19.821 --> 00:11:21.812
بلکه همکاری هم بکنند