WEBVTT

00:00:04.505 --> 00:00:08.382
زبان بدن و الگوهای سخنرانی

00:00:08.407 --> 00:00:13.398
در این بخش قراره درباره زبان بدن و الگوهای سخنرانی صحبت کنیم

00:00:13.423 --> 00:00:16.570
قراره از یک روش کمی متفاوت استفاده کنیم

00:00:16.595 --> 00:00:19.687
می خوایم دراین باره صحبت کنیم که دروغ سنج واقعا چطوری کار می کنه

00:00:19.712 --> 00:00:22.742
و شما قراره یاد بگیرید چطور خیلی مهمه که

00:00:22.767 --> 00:00:29.839
تا از ظاهر افراد یک ارزیابی دقیق انجام بدید وقتی دارن حقیقت رو میگن یا دروغ میگن

00:00:29.879 --> 00:00:33.304
اینا همه به توانایی شما در خواندن موقعیت برمیگرده

00:00:33.329 --> 00:00:36.890
و توانایی شما در جهت اینکه تمرکز رو از روی خودتون بردارید

00:00:36.915 --> 00:00:39.796
و واقعا به طرف مقابل توجه کنید

00:00:39.821 --> 00:00:42.367
چطور دراون شرایط به شما عکس العمل نشون میدند

00:00:42.392 --> 00:00:45.578
چطور به حرف های شما عکس العمل نشون میدن

00:00:45.603 --> 00:00:47.736
این یک فرایند جمع آوری اطلاعاته

00:00:47.761 --> 00:00:50.546
و هدف اول شما باید این باشه که مثل یک اسفنج عمل کنید

00:00:50.571 --> 00:00:53.421
و تا حد ممکن اطلاعات جذب کنید

00:00:53.446 --> 00:00:59.632
قانون ۵۵/۳۸/۷

00:00:59.657 --> 00:01:02.945
این قانون چی هست؟

00:01:02.984 --> 00:01:05.170
خب بحث زیادی درباره این وجود داره

00:01:05.195 --> 00:01:07.296
پس بزارید توی متن توضیح بدم

00:01:07.321 --> 00:01:10.773
جمع اعداد ۷ و ۳۸ و ۵۵ میشه ۱۰۰

00:01:10.798 --> 00:01:13.570
و اصالتا از یک پروفسور یو سی ال ای بدست اومد

00:01:13.595 --> 00:01:16.812
که فکر کنم حداقل برای زمان ۱۹۷۰ بود

00:01:16.837 --> 00:01:20.265
و اینکه چقدر مردم ویژگی های ارتباط برقرار کردن رو دوست دارن

00:01:20.244 --> 00:01:22.570
سه تا ویژگی ارتباط برقرار کردن

00:01:22.595 --> 00:01:26.351
محتوا، لحن و زبان بدن

00:01:26.376 --> 00:01:29.460
عدد ۷ نشون میده که چقدر به محتوا علاقه دارن

00:01:29.485 --> 00:01:33.226
عدد ۳۸ نشون میده که چقدر لحن رو دوست دارن

00:01:33.251 --> 00:01:37.867
و عدد ۷۷ نشون میده که چقدر زبان بدن رو دوست دارن

00:01:37.892 --> 00:01:39.773
چیزی که در درجه اول خیلی مهمه

00:01:39.798 --> 00:01:41.968
ارتباط بین این عددهاست

00:01:41.993 --> 00:01:47.226
لحن صدا ۵ برابر مهمتر از محتوای صحبت است

00:01:47.251 --> 00:01:49.451
و یک تصویر سازی ساده ازش این میشه

00:01:49.441 --> 00:01:50.828
می تونم بگم

00:01:50.853 --> 00:01:54.062
چیزی که شما گفتی واقعا یک مشاهده هوشمندانه بود

00:01:54.087 --> 00:01:56.150
حالا شما باور می کنی که من اینو باور دارم

00:01:56.183 --> 00:01:57.306
یا می تونم اینطوری بگم

00:01:57.331 --> 00:02:00.398
چیزی که شما گفتی واقعا یک مشاهده هوشمندانه بود

00:02:00.423 --> 00:02:02.408
و در روش دوم من دقیقا از همون محتوا و کلمات استفاده کردم

00:02:02.389 --> 00:02:05.478
ولی معنی حرفم رو کاملا تغییر دادم

00:02:05.503 --> 00:02:07.087
اولی یعنی من موافقم

00:02:07.112 --> 00:02:09.619
و دومی یعنی من فکر می کنم تو یک احمقی

00:02:09.644 --> 00:02:14.872
یک روش برای اینکه بفهمیم یک نفر داره راست میگه یا نه

00:02:14.897 --> 00:02:18.403
برمیگرده به همین قانون

00:02:18.428 --> 00:02:24.677
آیا نحوه رسوندن زبان بدنشون با محتوای صحبت و کلماتشون هماهنگی داره؟

00:02:24.702 --> 00:02:26.927
اگر حتی یکی از اونها باهم هماهنگی نداشته باشه

00:02:26.952 --> 00:02:31.583
از کدومشون باید انتظار داشتم که خیلی قابل اعتماد باشه؟

00:02:31.608 --> 00:02:35.396
باید خیلی سختگیرانه به زبان بدن و لحن نگاه کنم

00:02:35.421 --> 00:02:38.122
وقتی با کلمات هماهنگی نداره

00:02:38.147 --> 00:02:41.786
و بعد از یک برچسب استفاده می کنم تا سازوکارشو تشخیص بدم

00:02:41.811 --> 00:02:44.630
و بعد میتونم به واضحی بشنوم که می گی

00:02:44.655 --> 00:02:47.286
شنیدم که گفتی اره

00:02:47.311 --> 00:02:50.622
ولی باز یچیزی توی لحن صدات بود

00:02:50.647 --> 00:02:53.232
که باعث شد شک کنی

00:02:53.257 --> 00:02:55.099
شما فقط به سادگی به چیزهایی اشاره می کنید

00:02:55.082 --> 00:02:57.169
با برچسب هایی که به سازوکار برچسب می زنند

00:02:57.194 --> 00:02:59.653
که روبه روی شماست و این کارها کاملا منصفانه است

00:02:59.678 --> 00:03:06.575
به صحبت های حاشیه ای توجه کنید

00:03:06.600 --> 00:03:09.575
در اکثر مواقع شما قراره با یک گروه مذاکره کنید

00:03:09.600 --> 00:03:11.849
قراره آدم های دیگه ای اون سمت میز باشن که دارن گوش میدن

00:03:11.874 --> 00:03:13.669
مخصوصا اگر دارن چیزیو مخفی می کنن

00:03:13.694 --> 00:03:15.497
و میدونن که دارن مخفی کاری می کنن

00:03:15.522 --> 00:03:17.935
و شاید دارن مخفی از روی محافظه کاری مخفی کاری می کنند

00:03:17.960 --> 00:03:20.989
مردم قراره به طرز خیلی خنده داری بدون محافظ باشند

00:03:21.014 --> 00:03:25.114
و اینا دقیقا افرادی هستند که شما مستقیما باهاشون صحبت نمی کنید

00:03:25.139 --> 00:03:27.114
همه میدونن که شما داری با کی صحبت می کنی

00:03:27.117 --> 00:03:28.989
اونا این توجه رو حس می کنن

00:03:29.014 --> 00:03:32.130
در نقطه اولیه ارتباطشون

00:03:32.155 --> 00:03:34.958
و کسایی که حرفی باهاشون زده نمیشه

00:03:34.983 --> 00:03:38.650
به طرز احمقانه ای عکس العمل های فیزیکی صادقانه ای دارند

00:03:38.675 --> 00:03:42.357
من در تماس های ویدئویی کنفرانسی زیادی حضور داشتم

00:03:42.389 --> 00:03:46.043
که متوجه نکته ای شدم که پسرم بهم گفت

00:03:46.068 --> 00:03:48.075
بیا فرض کنیم شخص دیگری اون طرف میز نشسته

00:03:48.100 --> 00:03:50.021
از ۴ نفری که داریم باهاشون صحبت می کنیم

00:03:50.046 --> 00:03:51.364
اریک داره گوش میده

00:03:51.389 --> 00:03:53.646
منظور از اریک یک شخص خیالیه

00:03:53.671 --> 00:03:56.864
ولی اریک در واقع فردی نیست که ما باهاش طرفیم

00:03:56.889 --> 00:03:59.661
و بعدش بهم گفت اریک رو دیدی؟ انگار داشت بالا میاورد

00:03:59.687 --> 00:04:03.263
وقتی ازش اولین نقطه ارتباط رو پرسیدی

00:04:03.288 --> 00:04:06.364
افرادی که از دایره تمرکز شما خارج هستند

00:04:06.389 --> 00:04:10.021
به طور خیلی مسخره ای اصلا کنترلی روی زبان بدنشون ندارند

00:04:10.046 --> 00:04:12.849
چون عادت ندارند که روشون تمرکز کنه کسی

00:04:12.874 --> 00:04:16.849
عادت دارن همه تمرکز روی کسی باشه که داره صحبت می کنه

00:04:16.874 --> 00:04:21.716
پس شما قراره زبان بدن و عکس العمل های خیلی صادقانه ای رو از افرادی بگیرید که

00:04:21.741 --> 00:04:23.599
که در مرکز توجه نیستد

00:04:23.624 --> 00:04:30.224
خطوط اصلی رو تشخیص بدید و متوجه انحرافات هم باشید

00:04:30.249 --> 00:04:35.271
خب برای یک مذاکره کننده خیلی مهمه که بدونه کی طرف مقابلش داره دروغ میگه و کی داره راست میگه

00:04:35.296 --> 00:04:39.200
چون اگر شما راست بگید فقط به یک روش حرف راست رو می زنید

00:04:39.225 --> 00:04:41.357
ولی ممکنه برای دروغ گفتن روش های زیادی داشته باشید

00:04:41.341 --> 00:04:44.239
ممکنه به ۳ روش دروغ بگید ممکنه به ۵۰ روش دروغ بگید

00:04:44.264 --> 00:04:45.224
ولی اگر حقیقت رو بگید

00:04:45.205 --> 00:04:47.443
فقط به یک روش حقیقت رو می گید

00:04:47.468 --> 00:04:51.716
و دارم سعی می کنم شما بفهمید روش اصلیتون که حقیقت رو می گید چیه

00:04:51.696 --> 00:04:53.958
دقیقا مثل اینه که دروغ سنج چطور کار می کنه

00:04:53.983 --> 00:04:59.646
وقتی دروغ سنج به شما وصل می کنن اول سوالاتی می پرسند که جوابشون رو میدونند

00:04:59.671 --> 00:05:01.286
سوالاتی که حقیقت هستند

00:05:01.311 --> 00:05:02.995
امروز چه روزی هست؟ الان کجایی؟

00:05:03.020 --> 00:05:04.911
اسمت چیه

00:05:04.936 --> 00:05:07.153
اسم اولین سگت چی بود

00:05:07.178 --> 00:05:10.263
هر کدوم از این سوال هایی که صادقانه بهش جواب میدید

00:05:10.288 --> 00:05:13.750
و دستشون میاد که وقتی حقیقت رو می گید چطور میشید

00:05:13.775 --> 00:05:14.711
و بعد وقتی دروغ می گید

00:05:14.720 --> 00:05:17.703
دیگه مهم نیست چطور دروغ می گید فقط از اون خط راست گوییتون خارج شدید

00:05:17.728 --> 00:05:20.148
مثلا به بالا نگاه می کنید یا به پایین نگاه می کنید

00:05:20.173 --> 00:05:25.664
مثلا دستاتون رو بهم فشار بدید یا دیگه هرچی

00:05:25.689 --> 00:05:27.875
کاری که وقتی داشتین راست می گفتید نمی کردید

00:05:27.900 --> 00:05:30.784
این مشخص میکنه که شما از خط راست گوییتون خارج شدید

00:05:30.809 --> 00:05:35.206
پس یا دارید دروغ می گید یا به دروغ گفتن فکر می کنید

00:05:35.231 --> 00:05:37.565
غریزه هر فردی

00:05:37.590 --> 00:05:43.768
می تونه اطلاعات خیلی بیشتری از آنچه ما فکر می کنیم ذخیره کنه

00:05:43.793 --> 00:05:46.112
پس اگر غریزتون بهتون میگه که یک مشکلی وجود داره

00:05:46.137 --> 00:05:48.651
احتمالا چیزی بوده که ضمیر ناخودآگاهتون برداشت کرده

00:05:48.676 --> 00:05:50.347
که فرد مقابل از خط راست گوییش خارج شده

00:05:50.372 --> 00:05:53.034
پس به عنون یک مذاکره کننده من شروع می کنم به صحبت با شما

00:05:53.032 --> 00:05:54.737
به یک روش خیلی هوشمندانه و احساسی

00:05:54.762 --> 00:05:56.698
و از مذاکره گروگانگیری استفاده می کنم

00:05:56.723 --> 00:05:58.800
و از همدردی استفاده می کنم

00:05:58.825 --> 00:06:00.854
چون می خوام شما احساس راحتی کنید

00:06:00.840 --> 00:06:05.089
و دوست دارم بهم نشون بدی وقتی دروغ می گی چه شکلی میشی

00:06:05.114 --> 00:06:06.612
وقتی دقیقا فهمیدم چطوریه

00:06:06.637 --> 00:06:08.917
دیگه فقط باید ببینم کی از خط راست گوییتون خارج می شید

00:06:08.942 --> 00:06:09.722
اونموقع مشکل ایجاد میشه

00:06:09.706 --> 00:06:13.097
حالا مشکل بعدی که مذاکره کننده ها می دونن

00:06:13.122 --> 00:06:15.198
اینه که با این اطلاعات چیکار کنم؟

00:06:15.223 --> 00:06:21.550
تاثیر پینوکیو

00:06:21.575 --> 00:06:25.104
تاثیر پینوکیو...تائیر پینوکیو چی هست؟

00:06:25.129 --> 00:06:30.737
وقتی که کسی برای جواب دادن به شما  بیش از حد از کلمات استفاده می کنه

00:06:30.762 --> 00:06:32.268
اگر کسی داره به شما دروغ می گه

00:06:32.293 --> 00:06:34.362
خودشون میدونن که دارن دروغ میگن

00:06:34.387 --> 00:06:36.487
و در این باره نگران هستند

00:06:36.512 --> 00:06:41.050
و نتیجتا باید سخت تر کار کنن تا شمارو متقاعد کنن

00:06:41.075 --> 00:06:44.386
پس هر چی بیشتر تلاش می کنن که شمارو متقاعد کنن

00:06:44.411 --> 00:06:46.222
که دارن واقعیت رو می گن

00:06:46.247 --> 00:06:49.402
احتمال اینکه دارن دروغ میگن بیشتر هست

00:06:49.427 --> 00:06:50.808
دارن لغات بیشتری اضافه می کنن

00:06:50.833 --> 00:06:53.043
چون نگران اینن که شما باورشون نکنید

00:06:53.068 --> 00:06:54.925
باید جملات قانع کننده تری بگن

00:06:54.950 --> 00:06:57.933
ممکنه بگن، دروغم چیه؟

00:06:57.958 --> 00:07:02.535
چرا نباید بخوام حقیقت رو بهت بگم؟

00:07:02.560 --> 00:07:05.496
هر بیشتر تلاش کنن و لغات بیشتری استفاده کنن تا شمارو قانع کنن

00:07:05.497 --> 00:07:06.988
که دارن واقعیت رو میگن

00:07:07.013 --> 00:07:09.487
احتما اینکه دارن دروغ میگن بیشتره

00:07:09.512 --> 00:07:16.160
در جواب یک دروغ چیکار کنیم؟

00:07:16.185 --> 00:07:18.441
اگر از مسیر راست گوییتون خارج بشید

00:07:18.466 --> 00:07:20.839
یعنی از یک چیزی ناراحت هستید

00:07:20.864 --> 00:07:22.683
اگر حس کنم شما از خط راست گوییتون خارج شدید

00:07:22.671 --> 00:07:28.152
میتونم بگم: هی..من فکر کنم شنیدم که گفتی با معامله موافقی

00:07:28.177 --> 00:07:31.589
ولی حس میکنم یچزی داره اذیتت میکنه

00:07:31.614 --> 00:07:35.347
بنظر میرسه اینجا من یچزیو فراموش کردم

00:07:35.372 --> 00:07:38.824
بنظر میرسه اینجا موضوعات بیشتری وجود داره

00:07:38.849 --> 00:07:41.175
هر کدام از این برچسب ها

00:07:41.200 --> 00:07:44.050
طراحی شدن تا شانس موفقیت شمارو حداکثر کنند

00:07:44.036 --> 00:07:48.066
تا طرف مقابل رو از دروغش بیرون بیاره

00:07:48.091 --> 00:07:49.496
اونا نمیخوان شمارو متهم کنند

00:07:49.521 --> 00:07:52.316
لحن صدا باید کنجکاوانه باشه

00:07:52.341 --> 00:07:53.910
لحن صدا همکار طوریه

00:07:53.910 --> 00:07:56.722
لحن صدا اشتیاق داره

00:07:56.747 --> 00:07:59.621
البته هیچ تضمینی برای موفقیت وجود نداره

00:07:59.646 --> 00:08:04.543
ولی این همدردی باعث میشه شانس زیادی برای موفقیت داشته باشید

00:08:04.568 --> 00:08:05.793
و این تمام چیزیه که من باید بدونم

00:08:05.818 --> 00:08:07.558
شما از خط راست گوییتون خارج شدید

00:08:07.583 --> 00:08:09.011
یک مشکلی وجود داره

00:08:09.036 --> 00:08:12.957
شما نگرانید، محافظه کارید، ترسیدید

00:08:12.982 --> 00:08:15.230
شما به من اعتماد ندارید

00:08:15.255 --> 00:08:20.277
اونا همه برچسب هایی هستن که شمارو از دروغ گویی بیرون بیارن و به خط راست گویی برگردونند

00:08:20.302 --> 00:08:24.503
اینکه کسی داره دروغ میگه، درباره شما چه پیامی رو می رسونه؟

00:08:24.528 --> 00:08:31.347
خب اول اینکه اونا می ترسن به شما حقیقت رو بگن

00:08:31.372 --> 00:08:34.246
اونا شمارو یجورایی خطر حس میکنن

00:08:34.250 --> 00:08:37.199
خب این به این معنی نیست که شما خطر هستید

00:08:37.224 --> 00:08:41.425
و اصلا دلیل نمیشه که از شما بترسن و حقیقت رو نگن

00:08:41.450 --> 00:08:44.386
این یعنی ارزیابی اونا از موقعیت این بوده که

00:08:44.411 --> 00:08:46.285
که به خودشون گارد گرفتن

00:08:46.310 --> 00:08:49.472
حالا اینکه چطور میخواید از این مطلع بشید

00:08:49.497 --> 00:08:54.527
به صدای خسته اخر شبی مراجعه کنید

00:08:54.552 --> 00:08:58.097
این صداییه که برای طرف مقابل اطمینان بخشه

00:08:58.122 --> 00:09:01.207
قابل پیش بینی باشید، قضاوتگر نباشید

00:09:01.206 --> 00:09:04.464
اینطور قابل پیش بینی باشید که قرار نیست بهشون حمله کنید

00:09:04.489 --> 00:09:06.785
قرار نیست محاصرشون کنید

00:09:06.810 --> 00:09:09.488
میخواید محکم و قابل اعتماد باشید

00:09:09.513 --> 00:09:12.496
باید بهشون نشون بدید که از نظرشون آگاهی دارید

00:09:12.521 --> 00:09:14.222
و باهاش مشکلی ندارید

00:09:14.247 --> 00:09:16.457
ولی ممکن هم هست باهاش موافق نباشید

00:09:16.482 --> 00:09:18.906
ولی لزوما باهاش مشکلی هم ندارید

00:09:18.931 --> 00:09:22.882
شما باید نشون بدید که ارزش دارید گاردشون رو برای شما کنار بزارن

00:09:22.907 --> 00:09:24.840
اوناهم گاردشون رو زمین میزارن