زبان بدن و الگوهای سخنرانی
در این بخش قراره درباره زبان بدن و الگوهای سخنرانی صحبت کنیم
قراره از یک روش کمی متفاوت استفاده کنیم
می خوایم دراین باره صحبت کنیم که دروغ سنج واقعا چطوری کار می کنه
و شما قراره یاد بگیرید چطور خیلی مهمه که
تا از ظاهر افراد یک ارزیابی دقیق انجام بدید وقتی دارن حقیقت رو میگن یا دروغ میگن
اینا همه به توانایی شما در خواندن موقعیت برمیگرده
و توانایی شما در جهت اینکه تمرکز رو از روی خودتون بردارید
و واقعا به طرف مقابل توجه کنید
چطور دراون شرایط به شما عکس العمل نشون میدند
چطور به حرف های شما عکس العمل نشون میدن
این یک فرایند جمع آوری اطلاعاته
و هدف اول شما باید این باشه که مثل یک اسفنج عمل کنید
و تا حد ممکن اطلاعات جذب کنید
قانون ۵۵/۳۸/۷
این قانون چی هست؟
خب بحث زیادی درباره این وجود داره
پس بزارید توی متن توضیح بدم
جمع اعداد ۷ و ۳۸ و ۵۵ میشه ۱۰۰
و اصالتا از یک پروفسور یو سی ال ای بدست اومد
که فکر کنم حداقل برای زمان ۱۹۷۰ بود
و اینکه چقدر مردم ویژگی های ارتباط برقرار کردن رو دوست دارن
سه تا ویژگی ارتباط برقرار کردن
محتوا، لحن و زبان بدن
عدد ۷ نشون میده که چقدر به محتوا علاقه دارن
عدد ۳۸ نشون میده که چقدر لحن رو دوست دارن
و عدد ۷۷ نشون میده که چقدر زبان بدن رو دوست دارن
چیزی که در درجه اول خیلی مهمه
ارتباط بین این عددهاست
لحن صدا ۵ برابر مهمتر از محتوای صحبت است
و یک تصویر سازی ساده ازش این میشه
می تونم بگم
چیزی که شما گفتی واقعا یک مشاهده هوشمندانه بود
حالا شما باور می کنی که من اینو باور دارم
یا می تونم اینطوری بگم
چیزی که شما گفتی واقعا یک مشاهده هوشمندانه بود
و در روش دوم من دقیقا از همون محتوا و کلمات استفاده کردم
ولی معنی حرفم رو کاملا تغییر دادم
اولی یعنی من موافقم
و دومی یعنی من فکر می کنم تو یک احمقی
یک روش برای اینکه بفهمیم یک نفر داره راست میگه یا نه
برمیگرده به همین قانون
آیا نحوه رسوندن زبان بدنشون با محتوای صحبت و کلماتشون هماهنگی داره؟
اگر حتی یکی از اونها باهم هماهنگی نداشته باشه
از کدومشون باید انتظار داشتم که خیلی قابل اعتماد باشه؟
باید خیلی سختگیرانه به زبان بدن و لحن نگاه کنم
وقتی با کلمات هماهنگی نداره
و بعد از یک برچسب استفاده می کنم تا سازوکارشو تشخیص بدم
و بعد میتونم به واضحی بشنوم که می گی
شنیدم که گفتی اره
ولی باز یچیزی توی لحن صدات بود
که باعث شد شک کنی
شما فقط به سادگی به چیزهایی اشاره می کنید
با برچسب هایی که به سازوکار برچسب می زنند
که روبه روی شماست و این کارها کاملا منصفانه است
به صحبت های حاشیه ای توجه کنید
در اکثر مواقع شما قراره با یک گروه مذاکره کنید
قراره آدم های دیگه ای اون سمت میز باشن که دارن گوش میدن
مخصوصا اگر دارن چیزیو مخفی می کنن
و میدونن که دارن مخفی کاری می کنن
و شاید دارن مخفی از روی محافظه کاری مخفی کاری می کنند
مردم قراره به طرز خیلی خنده داری بدون محافظ باشند
و اینا دقیقا افرادی هستند که شما مستقیما باهاشون صحبت نمی کنید
همه میدونن که شما داری با کی صحبت می کنی
اونا این توجه رو حس می کنن
در نقطه اولیه ارتباطشون
و کسایی که حرفی باهاشون زده نمیشه
به طرز احمقانه ای عکس العمل های فیزیکی صادقانه ای دارند
من در تماس های ویدئویی کنفرانسی زیادی حضور داشتم
که متوجه نکته ای شدم که پسرم بهم گفت
بیا فرض کنیم شخص دیگری اون طرف میز نشسته
از ۴ نفری که داریم باهاشون صحبت می کنیم
اریک داره گوش میده
منظور از اریک یک شخص خیالیه
ولی اریک در واقع فردی نیست که ما باهاش طرفیم
و بعدش بهم گفت اریک رو دیدی؟ انگار داشت بالا میاورد
وقتی ازش اولین نقطه ارتباط رو پرسیدی
افرادی که از دایره تمرکز شما خارج هستند
به طور خیلی مسخره ای اصلا کنترلی روی زبان بدنشون ندارند
چون عادت ندارند که روشون تمرکز کنه کسی
عادت دارن همه تمرکز روی کسی باشه که داره صحبت می کنه
پس شما قراره زبان بدن و عکس العمل های خیلی صادقانه ای رو از افرادی بگیرید که
که در مرکز توجه نیستد
خطوط اصلی رو تشخیص بدید و متوجه انحرافات هم باشید
خب برای یک مذاکره کننده خیلی مهمه که بدونه کی طرف مقابلش داره دروغ میگه و کی داره راست میگه
چون اگر شما راست بگید فقط به یک روش حرف راست رو می زنید
ولی ممکنه برای دروغ گفتن روش های زیادی داشته باشید
ممکنه به ۳ روش دروغ بگید ممکنه به ۵۰ روش دروغ بگید
ولی اگر حقیقت رو بگید
فقط به یک روش حقیقت رو می گید
و دارم سعی می کنم شما بفهمید روش اصلیتون که حقیقت رو می گید چیه
دقیقا مثل اینه که دروغ سنج چطور کار می کنه
وقتی دروغ سنج به شما وصل می کنن اول سوالاتی می پرسند که جوابشون رو میدونند
سوالاتی که حقیقت هستند
امروز چه روزی هست؟ الان کجایی؟
اسمت چیه
اسم اولین سگت چی بود
هر کدوم از این سوال هایی که صادقانه بهش جواب میدید
و دستشون میاد که وقتی حقیقت رو می گید چطور میشید
و بعد وقتی دروغ می گید
دیگه مهم نیست چطور دروغ می گید فقط از اون خط راست گوییتون خارج شدید
مثلا به بالا نگاه می کنید یا به پایین نگاه می کنید
مثلا دستاتون رو بهم فشار بدید یا دیگه هرچی
کاری که وقتی داشتین راست می گفتید نمی کردید
این مشخص میکنه که شما از خط راست گوییتون خارج شدید
پس یا دارید دروغ می گید یا به دروغ گفتن فکر می کنید
غریزه هر فردی
می تونه اطلاعات خیلی بیشتری از آنچه ما فکر می کنیم ذخیره کنه
پس اگر غریزتون بهتون میگه که یک مشکلی وجود داره
احتمالا چیزی بوده که ضمیر ناخودآگاهتون برداشت کرده
که فرد مقابل از خط راست گوییش خارج شده
پس به عنون یک مذاکره کننده من شروع می کنم به صحبت با شما
به یک روش خیلی هوشمندانه و احساسی
و از مذاکره گروگانگیری استفاده می کنم
و از همدردی استفاده می کنم
چون می خوام شما احساس راحتی کنید
و دوست دارم بهم نشون بدی وقتی دروغ می گی چه شکلی میشی
وقتی دقیقا فهمیدم چطوریه
دیگه فقط باید ببینم کی از خط راست گوییتون خارج می شید
اونموقع مشکل ایجاد میشه
حالا مشکل بعدی که مذاکره کننده ها می دونن
اینه که با این اطلاعات چیکار کنم؟
تاثیر پینوکیو
تاثیر پینوکیو...تائیر پینوکیو چی هست؟
وقتی که کسی برای جواب دادن به شما بیش از حد از کلمات استفاده می کنه
اگر کسی داره به شما دروغ می گه
خودشون میدونن که دارن دروغ میگن
و در این باره نگران هستند
و نتیجتا باید سخت تر کار کنن تا شمارو متقاعد کنن
پس هر چی بیشتر تلاش می کنن که شمارو متقاعد کنن
که دارن واقعیت رو می گن
احتمال اینکه دارن دروغ میگن بیشتر هست
دارن لغات بیشتری اضافه می کنن
چون نگران اینن که شما باورشون نکنید
باید جملات قانع کننده تری بگن
ممکنه بگن، دروغم چیه؟
چرا نباید بخوام حقیقت رو بهت بگم؟
هر بیشتر تلاش کنن و لغات بیشتری استفاده کنن تا شمارو قانع کنن
که دارن واقعیت رو میگن
احتما اینکه دارن دروغ میگن بیشتره
در جواب یک دروغ چیکار کنیم؟
اگر از مسیر راست گوییتون خارج بشید
یعنی از یک چیزی ناراحت هستید
اگر حس کنم شما از خط راست گوییتون خارج شدید
میتونم بگم: هی..من فکر کنم شنیدم که گفتی با معامله موافقی
ولی حس میکنم یچزی داره اذیتت میکنه
بنظر میرسه اینجا من یچزیو فراموش کردم
بنظر میرسه اینجا موضوعات بیشتری وجود داره
هر کدام از این برچسب ها
طراحی شدن تا شانس موفقیت شمارو حداکثر کنند
تا طرف مقابل رو از دروغش بیرون بیاره
اونا نمیخوان شمارو متهم کنند
لحن صدا باید کنجکاوانه باشه
لحن صدا همکار طوریه
لحن صدا اشتیاق داره
البته هیچ تضمینی برای موفقیت وجود نداره
ولی این همدردی باعث میشه شانس زیادی برای موفقیت داشته باشید
و این تمام چیزیه که من باید بدونم
شما از خط راست گوییتون خارج شدید
یک مشکلی وجود داره
شما نگرانید، محافظه کارید، ترسیدید
شما به من اعتماد ندارید
اونا همه برچسب هایی هستن که شمارو از دروغ گویی بیرون بیارن و به خط راست گویی برگردونند
اینکه کسی داره دروغ میگه، درباره شما چه پیامی رو می رسونه؟
خب اول اینکه اونا می ترسن به شما حقیقت رو بگن
اونا شمارو یجورایی خطر حس میکنن
خب این به این معنی نیست که شما خطر هستید
و اصلا دلیل نمیشه که از شما بترسن و حقیقت رو نگن
این یعنی ارزیابی اونا از موقعیت این بوده که
که به خودشون گارد گرفتن
حالا اینکه چطور میخواید از این مطلع بشید
به صدای خسته اخر شبی مراجعه کنید
این صداییه که برای طرف مقابل اطمینان بخشه
قابل پیش بینی باشید، قضاوتگر نباشید
اینطور قابل پیش بینی باشید که قرار نیست بهشون حمله کنید
قرار نیست محاصرشون کنید
میخواید محکم و قابل اعتماد باشید
باید بهشون نشون بدید که از نظرشون آگاهی دارید
و باهاش مشکلی ندارید
ولی ممکن هم هست باهاش موافق نباشید
ولی لزوما باهاش مشکلی هم ندارید
شما باید نشون بدید که ارزش دارید گاردشون رو برای شما کنار بزارن
اوناهم گاردشون رو زمین میزارن