مهارت در رساندن
دلیل اینکه شما یک چیز خیلی مهم در مذاکره می گیرد چیه؟
واقعیت اینه که صدای درون شما به صدای بیرونتون خیانت می کنه
من ممکنه به شما بگم:اون سوال خوبی بود
ولی لحن صدام بگه که من فکر میکنم این سوال خیلی مسخره
یا میتونم اینطوری بگم: اون سوال خوبی بود
یا بگم:خب من چطوری باید اینکارو انجام بدم؟
یا اینطوری:من چطوری باید اینکارو انجام بدم؟
خب لحن صدای من داره میگه:احمق
ولی میتونم بگم:من چطوری باید اینکارو انجام بدم؟
لحن صدای من داره میگه:ببین من دارم تلاش میکنم
من میخوام کمک کنم
ولی نمیتونم...من با تو نمیجنگم
من هرکاری بتونم انجام میدم
ولی اونکارو نمیتونم
صدای شما،جوری که این پیامو میرسونید، خیلی بلند صحبت می کنه
احترام رو انتقال میده
و همه احترام رو دوست دارن
این کنجکاوی واقعی رو نشون میده
همکاری رو نشون میده
و فقط لحن شما میتونه یک هنر خیلی زیبا باشه
وقتی مذاکره گروگانگیری درس میدادم
میدونستم که اونها ممکنه حتی جملات درستی رو نگن
ولی اگر لحن خارق العاده ای داشتن
ممکنه اوکی باشیم
از جهت دیگه
اونا میتونن همه تکنیک هارو بلد باشن
ولی اگر لحنشون مثل یک ربات باشه
خیلی افتضاح میشن
شما میتونی بهترین لغات رو هم استفاده کنی
ولی اگر لحنتون اینطوری باشه که انگار طرف مقابل احمقه
یا رباط وار باشه
اون لحنتون میتونه حتی لغاتی که انتخاب کردید رو هم خراب کنه
نورون های انعکاسی رو دست کاری کنید
اگر شما میتونید منو ببینید یا صدام رو بشنوید
من میتونم نرون های انعکاسی ذهن شمارو تحریک کنم
اگر عصبانی باشم و این نرون هارو ضربه بزنم
شما هم عصبانی میشید
یک پاسخ مستقیمه
اگر با شما صحبت کنم و از صدای خسته استفاده کنم
من به نرون های شما ضربه وارد کردم
و فرایند ذهن شمارو آروم کردم
این یک تن صدای پایه برای مذاکره گروگانگیری بود
ما یاد گرفته بودیم که از یک تن صدای خیلی خسته استفاده کنیم
با هر سارق بانک یا گروگانگیر یا تروریستی
ما میتونستیم آرومشون کنیم ولی نمیدونستیم چرا
اهمیت نمیدادیم
میدونستیم که خیلی سخته طرف مقابل و آروم کردن
این احساساتشون رو سرکوب میکرد
پس من اگر بخوام شمارو آروم کنم
نمیتونم فقط بگم:آروم باش
این یک قانونه شما ازین حرف متنفری
ولی اگر ازین صدای خسته استفاده کنم ..حتی یک لبخند هم بزنم
وقتی با مردم صحبت می کنید لبخند بزنید
نورون های عصبیشون رو به طرز مثبتی تحریک کنید
اونارو باهوش تر کنید
خودتون رو همزمان باهوش تر کنید
اجازه ندید که درگیر این بمونید که آیا
از شما خوششون میاد یا نهد
و شما تواناییتون رو افزایش می دید تا
با ضربه به نرون های اونها قرارداد رو ببندید
آرومشون کنید و این حس رو بهشون بدید که لایق همکاری هستید
به سادگی فقط با لبخند زدن بهشون
از شر لحن«اظهار کننده» خلاص بشید
خب اساسا سه تن صدا وجود داره
که دوتا خمیدگی دارند
مرد جنگجو،مرد مدعی، این حالت طبیعی منه
ما فکر می کنیم خیلی صادق و شفاف هستیم
که خیلی شفاف هستیم
مثلا اینکه
قیمت پیشهادی من برای محصولی ۳۵۰۰۰ دلاره
و من میگم
قیمت من برای محصول ۳۵۰۰۰ دلاره
این یک لحن«اظهار کننده» است
من فقط دارم بهتون میگم که صادق و شفافم
شما ولی حس می کنید که دارم به صورتتون مشت میزنم
تن صدای «اظهار کننده» همیشه جلوی تولید رو میگره
در واقعیت من همیشه دیدم که عصبانیت تاثیر بد میزاره
همیشه
و عصبانیت همیشه برای روابط طولانی مدت بده
و به همین دلیل به مردم میگیم
که با صدای «اظهار کننده» متولد میشن: باید صداتون رو درست کنید
چون همیشه بد به بار میاره
از صدای «بازیگوش» استفاده کنید
خب حالا صدای به اصطلاح «بازیگوش» چیه
به همون صورت میخوام دوباره قیمت بدم
میگم:قیمت من ۳۵۰۰۰ دلاره
من دارم میگم که:میدونم خیلی احمقانست
خیلی زیاد به نظر میاد
ولی من میخوام با شما کار کنم
نمیخوام حس کنی عقب موندی
میخوام یطوری بهت بگم که رابطمون حفظ بشه
من میخوام بدونی که دارم واقعیت رو میگم
ولی نگرانم که یطور آرومی فرودش بیارم
این یک مثال از کسیه که بهش میگم:شلیک کننده مستقیم
همه کسیو که بهشون حقیقت رو میگه دوست دارن
تا زمانی که اون فرد مراقبه که چطور این حقیقت رو میگه
این صدای بازیگوش
باید صدایی باشه که شما ۸۰٪ مواقع ازش استفاده می کنید
وقتی میخواین مردم رو در تصور ذهنی مثبتشون نگه دارید
مردم رو در حالت تفکر و همکاری نگه دارید
در حال کار با خودتون نگهشون دارید
صدایی که با لبخند باشه به طرز خارق العاده ای موثره
و باید صدای دیفالت شما باشه در اصل
خیلی خوب بهتون خدمت می کنه
در اکثر مواقع سعی کنید ازش استفاده کنید
از صدای «ارزیابی» استفاده کنید
خب صدای «ارزیابی » اینطوریه که
یک صدای رو به پایین خم شدست
خیلی شفافه ولی با تن آروم و رو به پایین و خم شده
وقتی میخواید چیز راکدی رو حرکت بدید خیلی صدای خوبیه
مثلا یک بندی در قرارداد دارید که نمیخواید تغییرش بدید
ما..هیچ..تغییری...رو در این بند....قبول نمیکنیم
این باعث میشه طرف مقابل حس کنه این ثابته
حالا...رفتار شما باید پشت حرفتون باشه
پس اگر میخواید ازین تن صدا استفاده کنید
بهتره که ثابت باشه
چونکه....صداقت شما.....درستی شما
باید برگ برنده شما باشه
ازین صدای پایین «ارزیابی» خیلی به ندرت استاده کنید
چون مکالمه شمارو خیلی کند میکنه
از طرف دیگه کمی طرف مقابل رو سرد میکنه
که برای ارتباطتون اصلا خوب نیست
خب شما نمیخواید طرف مقابل احساس سردی کنه
چون اگر در یک رابطه فقط منتظر همین باشی
و در مراحل معامله
اونا برای تعامل با شما انعطاف پذیر نخواهند بود
و قطعا در تغییراتی که ممکنه پیش بیاد هم انعطاف پذیر نخواهند بود
پس خیلی به ندرت ازش استفاده کنید فقط وقتی که بهش احتیاج دارید
صدای خسته اخر شبی
خب تفاوت بین صدای ارزیابی
و صدای خسته آخر شبی اینه که
صدای ارزیابی واقعا گرمی نداره
و شما نمیخواید که صدای خسته اخر شبیتون، گرما نداشته باشه
چرا که اصلا به نفعتون نیست
اصلا به رابطهتون کمک نمیکنه
و اگر به رابطهتون کمک نکنه
به شما هم کمک نمیکنه
صدای خسته اخر شبی باید فقط برای مواردی استفاده بشه مثل
۱۰ ۱۵ یا نهایتا ۲۰٪ مواقع
و واقعا بیشتر از اون نه
این صدا برای شرایط خیلی خاصه
وقتی طرف مقابل ناراحته
سریعترین راه برای آروم کردن اوضاع
استفاده از صدای خسته آخر شبیه
اگر شما در تعاملی هستید که طرف مقابل یجورایی همش استرس داره
این یک نوع عادی از معامله املاک و مستقلاته
اگر در تجارتی هستید که کاملا هدف درصد گیریه
خیلی از ادم ها در این نوع تجارت ها خیلی استرسی اند
پس صدای خسته اخر شبی خیلی موثره براشون
چون استرس یک مانعه
و شما باید در سریعترین زمان مکن سرکوبش کنید
انعطاف
حالا انعطاف وقتیه که شما روی همه ی اینا تسلط پیدا کردی
و انعطاف شما شفافه
عین اینکه دارین یک واقعیت رو شفاف سازی می کنید
یا خیلی شک برانگیزه انگار که دارین سوال می پرسین
و من ممکنه با شما تماس بگیرم بگم: سلام کریستوفر هستم از گروه بلک سوان
این خیلی شفافه، نقل یک واقعیته
این ممکنه خیلی خوب در گوش شما نشینه
اگر زنگ بزنم و اینطوری بگم:سلام کریستوفر هستم از گزوه بلک سوان
چیزی که قراره شما احساس کنید...احترامه
شما قراره احساس احتیاط کنید
خیلی شبیه زمانیه که بچه بودیم
شما به دوستت با تلفن زنگ میزدی
و مامانش برمیداشت و شما میگفتی
سلام خانم اسمیت..کریس هستم
کریس
بیلی میتونه بیاد بازی کنه؟
این همون روش احترامیه
که باهاش به خونه دوستامون زنگ میزدیم
وقتی بچه بودیم
و یکی از والدین گوشیو برمیداشت
لحن صدای پرسشی
واقعا کمک میکنه لغات خیلی خوب فرود بیان
شما شوکه میشید وقتی ببینید چیا میتونید بگید
اگر با صدای پرسشی بگیدش
لحنی که در نهایت انگار کنجکاوه
ارتباط دیجیتالی
در حالت ایده ال ارتباط شما ترکیبی از همه ی این لحن هاست
شما به بعضیا پیام میدی، ایمیل میدی، تلفنی حرف میزنی یا رودرو حرف میزنی
هیچکس زمان نداره همه کارشو حضوری انجام بده
شما سعی می کنی تاثیر گذار تر باشی
پس شما میتونی از همه وسایل ارتباطی استفاده کنی
ولی روی هیچکدام حساب زیادی باز نکن
هیچکدوم رو طولانی نکن
و همیشه مثبت تمومش کن
مردم وقتی به مشکل میخورن که سعی میکنن از یک راه ارتباطی زیاد استفاده کنن
یک مثال خوب اینه که دوست داری با ایمیل شطرنج بازی کنی؟
آیا هفت حرکت بعدی بازیتون رو در یک ایمیل میزارید؟
نه چونکه طرف مقابل همه حرکاتتون رو میبینه
و بعد تصمیم میگیره که ادامه نده
پس اگر همه چیز رو در ارتباط دیجیتالی کوتاه نگه دارید
و در هر ارتباط یک حرکت خوب کنید
شما خیلی تاثیر گذار خواهید بود و جواب هاتون رو میگیرید
ایمیل هاتون باید کوتاه باشه
و باید حواستون باشه که لحنتون در ایمیل
قراره به صورت منفی خونده بشه
پس باید سعی کنید ملایمش کنید
چیزهایی مثل متاسفم یا متاسفانه
مطمئن شید که کلماتتون نرم و مثبت فرود میان