WEBVTT

00:00:05.318 --> 00:00:08.437
مهارت در رساندن

00:00:08.462 --> 00:00:12.054
دلیل اینکه شما یک چیز خیلی مهم در مذاکره می گیرد چیه؟

00:00:12.048 --> 00:00:15.687
واقعیت اینه که صدای درون شما به صدای بیرونتون خیانت می کنه

00:00:15.712 --> 00:00:20.578
من ممکنه به شما بگم:اون سوال خوبی بود

00:00:20.603 --> 00:00:24.554
ولی لحن صدام بگه که من فکر میکنم این سوال خیلی مسخره

00:00:24.579 --> 00:00:29.898
یا میتونم اینطوری بگم: اون سوال خوبی بود

00:00:29.923 --> 00:00:32.398
یا بگم:خب من چطوری باید اینکارو انجام بدم؟

00:00:32.423 --> 00:00:35.085
یا اینطوری:من چطوری باید اینکارو انجام بدم؟

00:00:35.110 --> 00:00:39.671
خب لحن صدای من داره میگه:احمق

00:00:39.696 --> 00:00:44.085
ولی میتونم بگم:من چطوری باید اینکارو انجام بدم؟

00:00:44.110 --> 00:00:46.257
لحن صدای من داره میگه:ببین من دارم تلاش میکنم

00:00:46.227 --> 00:00:47.054
من میخوام کمک کنم

00:00:47.033 --> 00:00:48.960
ولی نمیتونم...من با تو نمیجنگم

00:00:48.985 --> 00:00:51.093
من هرکاری بتونم انجام میدم

00:00:51.118 --> 00:00:52.523
ولی اونکارو نمیتونم

00:00:52.548 --> 00:00:56.375
صدای شما،جوری که این پیامو میرسونید، خیلی بلند صحبت می کنه

00:00:56.400 --> 00:00:57.445
احترام رو انتقال میده

00:00:57.441 --> 00:00:59.570
و همه احترام رو دوست دارن

00:00:59.595 --> 00:01:01.375
این کنجکاوی واقعی رو نشون میده

00:01:01.361 --> 00:01:03.617
همکاری رو نشون میده

00:01:03.642 --> 00:01:07.718
و فقط لحن شما میتونه یک هنر خیلی زیبا باشه

00:01:07.743 --> 00:01:09.531
وقتی مذاکره گروگانگیری درس میدادم

00:01:09.535 --> 00:01:13.476
میدونستم که اونها ممکنه حتی جملات درستی رو نگن

00:01:13.501 --> 00:01:15.500
ولی اگر لحن خارق العاده ای داشتن

00:01:15.525 --> 00:01:18.203
ممکنه اوکی باشیم

00:01:18.228 --> 00:01:19.593
از جهت دیگه

00:01:19.618 --> 00:01:21.296
اونا میتونن همه تکنیک هارو بلد باشن

00:01:21.292 --> 00:01:23.781
ولی اگر لحنشون مثل یک ربات باشه

00:01:23.806 --> 00:01:25.929
خیلی افتضاح میشن

00:01:25.954 --> 00:01:28.742
شما میتونی بهترین لغات رو هم استفاده کنی

00:01:28.767 --> 00:01:31.562
ولی اگر لحنتون اینطوری باشه که انگار طرف مقابل احمقه

00:01:31.587 --> 00:01:33.164
یا رباط وار باشه

00:01:33.189 --> 00:01:36.445
اون لحنتون میتونه حتی لغاتی که انتخاب کردید رو هم خراب کنه

00:01:36.470 --> 00:01:42.890
نورون های انعکاسی رو دست کاری کنید

00:01:42.915 --> 00:01:45.742
اگر شما میتونید منو ببینید یا صدام رو بشنوید

00:01:45.767 --> 00:01:47.781
من میتونم نرون های انعکاسی ذهن شمارو تحریک کنم

00:01:47.806 --> 00:01:50.023
اگر عصبانی باشم و این نرون هارو ضربه بزنم

00:01:50.009 --> 00:01:52.351
شما هم عصبانی میشید

00:01:52.376 --> 00:01:54.539
یک پاسخ مستقیمه

00:01:54.564 --> 00:02:01.708
اگر با شما صحبت کنم و از صدای خسته استفاده کنم

00:02:01.733 --> 00:02:03.255
من به نرون های شما ضربه وارد کردم

00:02:03.273 --> 00:02:05.021
و فرایند ذهن شمارو آروم کردم

00:02:05.046 --> 00:02:08.113
این یک تن صدای پایه برای مذاکره گروگانگیری بود

00:02:08.138 --> 00:02:12.310
ما یاد گرفته بودیم که از یک تن صدای خیلی خسته استفاده کنیم

00:02:12.335 --> 00:02:15.732
با هر سارق بانک یا گروگانگیر یا تروریستی

00:02:15.757 --> 00:02:17.771
ما میتونستیم آرومشون کنیم ولی نمیدونستیم چرا

00:02:17.777 --> 00:02:18.450
اهمیت نمیدادیم

00:02:18.439 --> 00:02:21.333
میدونستیم که خیلی سخته طرف مقابل و آروم کردن

00:02:21.358 --> 00:02:23.286
این احساساتشون رو سرکوب میکرد

00:02:23.311 --> 00:02:25.818
پس من اگر بخوام شمارو آروم کنم

00:02:25.843 --> 00:02:27.115
نمیتونم فقط بگم:آروم باش

00:02:27.115 --> 00:02:28.911
این یک قانونه شما ازین حرف متنفری

00:02:28.936 --> 00:02:34.505
ولی اگر ازین صدای خسته استفاده کنم ..حتی یک لبخند هم بزنم

00:02:34.530 --> 00:02:37.247
وقتی با مردم صحبت می کنید لبخند بزنید

00:02:37.247 --> 00:02:39.388
نورون های عصبیشون رو به طرز مثبتی تحریک کنید

00:02:39.362 --> 00:02:40.362
اونارو باهوش تر کنید

00:02:40.364 --> 00:02:42.630
خودتون رو همزمان باهوش تر کنید

00:02:42.655 --> 00:02:44.825
اجازه ندید که درگیر این بمونید که آیا

00:02:44.819 --> 00:02:46.810
از شما خوششون میاد یا نهد

00:02:46.835 --> 00:02:48.669
و شما تواناییتون رو افزایش می دید تا

00:02:48.669 --> 00:02:52.019
با ضربه به نرون های اونها قرارداد رو ببندید

00:02:52.044 --> 00:02:57.738
آرومشون کنید و این حس رو بهشون بدید که لایق همکاری هستید

00:02:57.744 --> 00:02:59.535
به سادگی فقط با لبخند زدن بهشون

00:02:59.560 --> 00:03:05.793
از شر لحن«اظهار کننده» خلاص بشید

00:03:05.818 --> 00:03:09.496
خب اساسا سه تن صدا وجود داره

00:03:09.521 --> 00:03:11.988
که دوتا خمیدگی دارند

00:03:12.013 --> 00:03:15.480
مرد جنگجو،مرد مدعی، این حالت طبیعی منه

00:03:15.505 --> 00:03:18.504
ما فکر می کنیم خیلی صادق و شفاف هستیم

00:03:18.529 --> 00:03:20.019
که خیلی شفاف هستیم

00:03:20.044 --> 00:03:21.988
مثلا اینکه

00:03:22.013 --> 00:03:25.793
قیمت پیشهادی من برای محصولی ۳۵۰۰۰ دلاره

00:03:25.818 --> 00:03:26.957
و من میگم

00:03:26.982 --> 00:03:30.152
قیمت من برای محصول ۳۵۰۰۰ دلاره

00:03:30.177 --> 00:03:32.293
این یک لحن«اظهار کننده» است

00:03:32.318 --> 00:03:35.738
من فقط دارم بهتون میگم که صادق و شفافم

00:03:35.763 --> 00:03:39.754
شما ولی حس می کنید که دارم به صورتتون مشت  میزنم

00:03:39.779 --> 00:03:44.090
تن صدای «اظهار کننده» همیشه  جلوی تولید رو میگره

00:03:44.115 --> 00:03:50.711
در واقعیت من همیشه دیدم که عصبانیت تاثیر بد میزاره

00:03:50.736 --> 00:03:51.890
همیشه

00:03:51.915 --> 00:03:55.336
و عصبانیت همیشه برای روابط طولانی مدت بده

00:03:55.361 --> 00:03:57.414
و به همین دلیل به مردم میگیم

00:03:57.408 --> 00:04:02.258
که با صدای «اظهار کننده» متولد میشن: باید صداتون رو درست کنید

00:04:02.283 --> 00:04:03.570
چون همیشه بد به بار میاره

00:04:03.595 --> 00:04:10.633
از صدای «بازیگوش» استفاده کنید

00:04:10.658 --> 00:04:13.476
خب حالا صدای به اصطلاح «بازیگوش» چیه

00:04:13.501 --> 00:04:15.601
به همون صورت میخوام دوباره قیمت بدم

00:04:15.626 --> 00:04:19.695
میگم:قیمت من ۳۵۰۰۰ دلاره

00:04:19.720 --> 00:04:24.054
من دارم میگم که:میدونم خیلی احمقانست

00:04:24.079 --> 00:04:26.781
خیلی زیاد به نظر میاد

00:04:26.806 --> 00:04:28.242
ولی من میخوام با شما کار کنم

00:04:28.238 --> 00:04:29.679
نمیخوام حس کنی عقب موندی

00:04:29.654 --> 00:04:33.500
میخوام یطوری بهت بگم که رابطمون حفظ بشه

00:04:33.525 --> 00:04:38.336
من میخوام بدونی که دارم واقعیت رو میگم

00:04:38.361 --> 00:04:41.304
ولی نگرانم که یطور آرومی فرودش بیارم

00:04:41.329 --> 00:04:46.275
این یک مثال از کسیه که بهش میگم:شلیک کننده مستقیم

00:04:46.300 --> 00:04:50.664
همه کسیو که بهشون حقیقت رو میگه دوست دارن

00:04:50.689 --> 00:04:54.679
تا زمانی که اون فرد مراقبه که چطور این حقیقت رو میگه

00:04:54.704 --> 00:04:57.375
این صدای بازیگوش

00:04:57.400 --> 00:05:01.281
باید صدایی باشه که شما ۸۰٪ مواقع ازش استفاده می کنید

00:05:01.306 --> 00:05:04.226
وقتی میخواین مردم رو در تصور ذهنی مثبتشون نگه دارید

00:05:04.251 --> 00:05:07.125
مردم رو در حالت تفکر و همکاری نگه دارید

00:05:07.150 --> 00:05:09.508
در حال کار با خودتون نگهشون دارید

00:05:09.533 --> 00:05:12.203
صدایی که با لبخند باشه به طرز خارق العاده ای موثره

00:05:12.195 --> 00:05:14.617
و باید صدای دیفالت شما باشه در اصل

00:05:14.592 --> 00:05:16.476
خیلی خوب بهتون خدمت می کنه

00:05:16.501 --> 00:05:20.250
در اکثر مواقع سعی کنید ازش استفاده کنید

00:05:20.275 --> 00:05:26.609
از صدای «ارزیابی» استفاده کنید

00:05:26.634 --> 00:05:27.927
خب صدای «ارزیابی » اینطوریه که

00:05:27.922 --> 00:05:31.927
یک صدای رو به پایین خم شدست

00:05:31.952 --> 00:05:41.364
خیلی شفافه ولی با تن آروم و رو به پایین و خم شده

00:05:41.389 --> 00:05:46.981
وقتی میخواید چیز راکدی رو حرکت بدید خیلی صدای خوبیه

00:05:47.006 --> 00:05:52.496
مثلا یک بندی در قرارداد دارید که نمیخواید تغییرش بدید

00:05:52.521 --> 00:06:01.928
ما..هیچ..تغییری...رو در این بند....قبول نمیکنیم

00:06:01.953 --> 00:06:06.272
این باعث میشه طرف مقابل حس کنه این ثابته

00:06:06.297 --> 00:06:08.873
حالا...رفتار شما باید پشت حرفتون باشه

00:06:08.877 --> 00:06:12.201
پس اگر میخواید ازین تن صدا استفاده کنید

00:06:12.226 --> 00:06:14.530
بهتره که ثابت باشه

00:06:14.555 --> 00:06:20.204
چونکه....صداقت شما.....درستی شما

00:06:20.229 --> 00:06:21.696
باید برگ برنده شما باشه

00:06:21.687 --> 00:06:23.446
باید برگ برنده شما باشه

00:06:23.471 --> 00:06:28.446
ازین صدای پایین «ارزیابی» خیلی به ندرت استاده کنید

00:06:28.471 --> 00:06:30.775
چون مکالمه شمارو خیلی کند میکنه

00:06:30.774 --> 00:06:31.774


00:06:31.799 --> 00:06:33.837
از طرف دیگه کمی طرف مقابل رو سرد میکنه

00:06:33.833 --> 00:06:36.689
که برای ارتباطتون اصلا خوب نیست

00:06:36.714 --> 00:06:38.712
خب شما نمیخواید طرف مقابل احساس سردی کنه

00:06:38.671 --> 00:06:41.220
چون اگر در یک رابطه فقط منتظر همین باشی

00:06:41.219 --> 00:06:43.478
و در مراحل معامله

00:06:43.503 --> 00:06:45.954
اونا برای تعامل با شما انعطاف پذیر نخواهند بود

00:06:45.948 --> 00:06:51.181
و قطعا در تغییراتی که ممکنه پیش بیاد هم انعطاف پذیر نخواهند بود

00:06:51.206 --> 00:06:54.431
پس خیلی به ندرت ازش استفاده کنید فقط وقتی که بهش احتیاج دارید

00:06:54.456 --> 00:07:01.103
صدای خسته اخر شبی

00:07:01.128 --> 00:07:03.611
خب تفاوت بین صدای ارزیابی

00:07:03.621 --> 00:07:06.673
و صدای خسته آخر شبی اینه که

00:07:06.698 --> 00:07:11.704
صدای ارزیابی واقعا گرمی نداره

00:07:11.729 --> 00:07:16.236
و شما نمیخواید که صدای خسته اخر شبیتون، گرما نداشته باشه

00:07:16.227 --> 00:07:18.267
چرا که اصلا به نفعتون نیست

00:07:18.292 --> 00:07:19.431
اصلا به رابطهتون کمک نمیکنه

00:07:19.443 --> 00:07:21.009
و اگر به رابطهتون کمک نکنه

00:07:21.000 --> 00:07:22.353
به شما هم کمک نمیکنه

00:07:22.344 --> 00:07:25.470
صدای خسته اخر شبی باید فقط برای مواردی استفاده بشه مثل

00:07:25.443 --> 00:07:28.415
۱۰ ۱۵ یا نهایتا ۲۰٪ مواقع

00:07:28.401 --> 00:07:30.267
و واقعا بیشتر از اون نه

00:07:30.292 --> 00:07:33.236
این صدا برای شرایط خیلی خاصه

00:07:33.261 --> 00:07:35.611
وقتی طرف مقابل ناراحته

00:07:35.636 --> 00:07:38.868
سریعترین راه برای آروم کردن اوضاع

00:07:38.849 --> 00:07:43.017
استفاده از صدای خسته آخر شبیه

00:07:43.042 --> 00:07:50.861
اگر شما در تعاملی هستید که طرف مقابل یجورایی همش استرس داره

00:07:50.886 --> 00:07:55.267
این یک نوع عادی از معامله املاک و مستقلاته

00:07:55.292 --> 00:07:58.978
اگر در تجارتی هستید که کاملا هدف درصد گیریه

00:07:59.003 --> 00:08:03.736
خیلی از ادم ها در این نوع تجارت ها خیلی استرسی اند

00:08:03.761 --> 00:08:07.681
پس صدای خسته اخر شبی خیلی موثره براشون

00:08:07.706 --> 00:08:10.251
چون استرس یک مانعه

00:08:10.246 --> 00:08:13.113
و شما باید در سریعترین زمان مکن سرکوبش کنید

00:08:13.138 --> 00:08:19.259
انعطاف

00:08:19.284 --> 00:08:23.665
حالا انعطاف وقتیه که شما روی همه ی اینا تسلط پیدا کردی

00:08:23.668 --> 00:08:26.173
و انعطاف شما شفافه

00:08:26.176 --> 00:08:29.493
عین اینکه دارین یک واقعیت رو شفاف سازی می کنید

00:08:29.518 --> 00:08:33.782
یا خیلی شک برانگیزه انگار که دارین سوال می پرسین

00:08:33.807 --> 00:08:37.915
و من ممکنه با شما تماس بگیرم بگم: سلام کریستوفر هستم از گروه بلک سوان

00:08:37.940 --> 00:08:41.204
این خیلی شفافه، نقل یک واقعیته

00:08:41.229 --> 00:08:45.079
این ممکنه خیلی خوب در گوش شما نشینه

00:08:45.104 --> 00:08:50.728
اگر زنگ بزنم و اینطوری بگم:سلام کریستوفر هستم از گزوه بلک سوان

00:08:50.753 --> 00:08:56.848
چیزی که قراره شما احساس کنید...احترامه

00:08:56.873 --> 00:08:59.371
شما قراره احساس احتیاط کنید

00:08:59.396 --> 00:09:01.121
خیلی شبیه زمانیه که بچه بودیم

00:09:01.125 --> 00:09:03.965
شما به دوستت با تلفن زنگ میزدی

00:09:03.990 --> 00:09:05.809
و مامانش برمیداشت و شما میگفتی

00:09:05.792 --> 00:09:09.746
سلام خانم اسمیت..کریس هستم

00:09:09.771 --> 00:09:10.996
کریس

00:09:11.021 --> 00:09:14.004
بیلی میتونه بیاد بازی کنه؟

00:09:14.029 --> 00:09:15.895
این همون روش احترامیه

00:09:15.881 --> 00:09:19.067
که باهاش به خونه دوستامون زنگ میزدیم

00:09:19.092 --> 00:09:20.092
وقتی بچه بودیم

00:09:20.085 --> 00:09:22.910
و یکی از والدین گوشیو برمیداشت

00:09:22.935 --> 00:09:25.223
لحن صدای پرسشی

00:09:25.248 --> 00:09:29.365
واقعا کمک میکنه لغات خیلی خوب فرود بیان

00:09:29.361 --> 00:09:32.396
شما شوکه میشید وقتی ببینید چیا میتونید بگید

00:09:32.421 --> 00:09:34.678
اگر با صدای پرسشی بگیدش

00:09:34.664 --> 00:09:37.084
لحنی که در نهایت انگار کنجکاوه

00:09:37.109 --> 00:09:43.209
ارتباط دیجیتالی

00:09:43.234 --> 00:09:46.521
در حالت ایده ال ارتباط شما ترکیبی از همه ی این لحن هاست

00:09:46.527 --> 00:09:50.545
شما به بعضیا پیام میدی، ایمیل میدی، تلفنی حرف میزنی یا رودرو حرف میزنی

00:09:50.570 --> 00:09:52.803
هیچکس زمان نداره همه کارشو حضوری انجام بده

00:09:52.828 --> 00:09:54.740
شما سعی می کنی تاثیر گذار تر باشی

00:09:54.765 --> 00:09:57.060
پس شما میتونی از همه وسایل ارتباطی استفاده کنی

00:09:57.060 --> 00:09:59.865
ولی روی هیچکدام حساب زیادی باز نکن

00:09:59.890 --> 00:10:01.553
هیچکدوم رو طولانی نکن

00:10:01.578 --> 00:10:03.349
و همیشه مثبت تمومش کن

00:10:03.340 --> 00:10:08.584
مردم وقتی به مشکل میخورن که سعی میکنن از یک راه ارتباطی زیاد استفاده کنن

00:10:08.609 --> 00:10:12.146
یک مثال خوب اینه که دوست داری با ایمیل شطرنج بازی کنی؟

00:10:12.171 --> 00:10:15.170
آیا هفت حرکت بعدی بازیتون رو در یک ایمیل میزارید؟

00:10:15.195 --> 00:10:17.521
نه چونکه طرف مقابل همه حرکاتتون رو میبینه

00:10:17.505 --> 00:10:20.232
و بعد تصمیم میگیره که ادامه نده

00:10:20.257 --> 00:10:24.029
پس اگر همه چیز رو در ارتباط دیجیتالی کوتاه نگه دارید

00:10:24.054 --> 00:10:26.795
و در هر ارتباط یک حرکت خوب کنید

00:10:26.821 --> 00:10:31.685
شما خیلی تاثیر گذار خواهید بود و جواب هاتون رو میگیرید

00:10:31.710 --> 00:10:33.510
ایمیل هاتون باید کوتاه باشه

00:10:33.535 --> 00:10:35.873
و باید حواستون باشه که لحنتون در ایمیل

00:10:35.847 --> 00:10:38.615
قراره به صورت منفی خونده بشه

00:10:38.640 --> 00:10:41.701
پس باید سعی کنید ملایمش کنید

00:10:41.726 --> 00:10:44.748
چیزهایی مثل متاسفم یا متاسفانه

00:10:44.773 --> 00:10:49.039
مطمئن شید که کلماتتون نرم و مثبت فرود میان