WEBVTT

00:00:04.392 --> 00:00:08.375
بر چسب زدن

00:00:08.407 --> 00:00:11.054
آمیگدال یک ارگان کوچکیه که

00:00:11.055 --> 00:00:17.578
که وسط مغز شما قرار داره و بخش مرکزیه اعصاب همه احساسات شماست

00:00:17.603 --> 00:00:20.976
یک سری آزمایش روی این اعصاب انجام شده

00:00:21.001 --> 00:00:24.625
که مردم رو در اف ام آر ای قرار می دادند

00:00:24.650 --> 00:00:28.492
که مختصر شده کلمه تجهیزات تصویربرداری رزونانس مغناطیسی، است

00:00:28.517 --> 00:00:33.179
تا بتونن فعالیت الکترونیکی مغز انسان هارو مشاهده کنن

00:00:33.204 --> 00:00:37.906
و بعد با نشان دادن یک تصویر احساسات منفی رو در اونها افزایش میدن

00:00:37.931 --> 00:00:43.429
این عکس ممکنه باعث شه اونا احساس ناراحتی، عصبانیت، تنهایی یا درد کنن

00:00:43.454 --> 00:00:47.968
اونا میدونن که این عکس یجورایی احساسات منفی را در اونها افزایش میدن

00:00:47.993 --> 00:00:50.632
اونا این عکس رو به مردم نشان دادند

00:00:50.657 --> 00:00:54.046
و فقط ازشون پرسیدند: چه احساسی داری؟

00:00:54.071 --> 00:00:57.859
گفتن شناسایی کن و بهش برچسب بزن

00:00:57.884 --> 00:01:01.898
و هر دفعه ای که این آدم به خودش برچسب زد

00:01:01.923 --> 00:01:04.867
دیدن که فعالیت الکتریکی در بخش منفی

00:01:04.858 --> 00:01:08.656
از بخش آمیگدال، هر دفعه کاهش پیدا می کنه

00:01:08.681 --> 00:01:11.984
خب ما اولین باری که در مذاکره گروگانگیری برچسب زدن رو شروع کردیم

00:01:11.981 --> 00:01:14.375
بهشون گفتیم برچسب های احساسی

00:01:14.400 --> 00:01:17.796
و ازش به عنوان یک مهارت خودشناسی استفاده کردیم

00:01:17.821 --> 00:01:20.117
که شما احساسات رو برچسب می زنی

00:01:20.142 --> 00:01:24.406
شما احساس می کنید و بهش برچسب میزنید

00:01:24.431 --> 00:01:27.039
اگر کسی عصبانی بنظر بیاد، بهش می گید: تو عصابی هستی

00:01:27.064 --> 00:01:30.242
و اگر این احساس منفی وجود داشته باشه

00:01:30.267 --> 00:01:33.632
این برچسب، احساس منفی رو کاهش میده

00:01:33.657 --> 00:01:35.335
پس در این بخش

00:01:35.360 --> 00:01:38.273
من میخوام برچسب هارو به شما یاد بدم

00:01:38.298 --> 00:01:41.453
برچسب ها فقط مشاهدات کلامی هستند

00:01:41.478 --> 00:01:45.421
وقتی برای اولین بار از مذاکره گروگانگیری بیرون اومدم و مذاکره تجاری انجام دادم

00:01:45.446 --> 00:01:49.664
واقعا فکر میکردم این کم اهمیت ترین مهارت مورد نیازمونه

00:01:49.689 --> 00:01:53.351
ولی وقتی یکم با مذاکرات تجاری درگیر شدم

00:01:53.376 --> 00:01:56.531
و آدم های زیادی رو تعلیم دادم، فهمیدیم که

00:01:56.556 --> 00:01:59.898
برچسب زدن میتونه مهمترین مهارت باشه

00:01:59.923 --> 00:02:02.117
میتونه بی ضرر ترین مهارت باشه

00:02:02.142 --> 00:02:04.156
و مهمترین مهارت کلاهبرداری باشه

00:02:04.181 --> 00:02:09.367
میتونه کاربردی ترین ابزار شما با استفاده های زیادی باشه

00:02:09.392 --> 00:02:15.000
تا پیچیده ترین مشکلات باز و حل بشن

00:02:15.025 --> 00:02:18.500
سادگیشون نباید باعث شه که گیج بشید

00:02:18.525 --> 00:02:21.390
سادگی بهشون ظرافت میده

00:02:21.415 --> 00:02:23.304
شما از یادگیری این مبحث لذت خواهید برد

00:02:23.329 --> 00:02:29.585
برچسب بزنید

00:02:29.610 --> 00:02:32.039
خب...مراحل برچسب زدن

00:02:32.064 --> 00:02:35.632
مرحله اول فقط اینه که شما باید آگاه باشید

00:02:35.657 --> 00:02:38.234
از احساسات طرف مقابلتون

00:02:38.236 --> 00:02:40.828
این خیلی از اون چیزی که به نظر میاد آسونتره، چونکه

00:02:40.853 --> 00:02:42.843
شما غرایز خیلی قوی دارید

00:02:42.868 --> 00:02:47.585
باید آگاه باشید از چیزی که غرایزتون میفهمن

00:02:47.610 --> 00:02:51.945
و مرحله دوم اینه که به سادگی بهش برچسب بزنید

00:02:51.970 --> 00:02:54.187
باید اینطور شروع کنید: بنظر میاد....، احساس میکنم...یا

00:02:54.212 --> 00:02:58.054
اینطور برداشت میکنم....اینطور میبینم که

00:02:58.079 --> 00:03:00.484
اینا اولین کلماتی هستن که باید در برچسب زدن بگی

00:03:00.509 --> 00:03:03.132
و ادامش رو خودتون پر کنید

00:03:03.157 --> 00:03:05.437
اگر غریزتون بهتون میگه باید بگید

00:03:05.462 --> 00:03:07.484
ببین نمیخوام این حرف ناراحتت کنه

00:03:07.509 --> 00:03:12.380
یعنی غریزه شما داره برداشت می کنه که اونا ناراحتن یا قراره ناراحت بشن

00:03:12.405 --> 00:03:14.867
پس ازش استفاده کنید و برچسب بزنید

00:03:14.892 --> 00:03:17.726
بنظر میاد ازین بابت ناراحتی

00:03:17.751 --> 00:03:20.554
اتفاقی که در ذهن شما میوفته اینه که

00:03:20.586 --> 00:03:22.186
به خودتون میگید

00:03:22.211 --> 00:03:24.070
من ناراحتم؟

00:03:24.095 --> 00:03:26.585
که این تفکر رو در شما ایجاد می کنه

00:03:26.610 --> 00:03:30.679
و در حین تحریک این تفکر

00:03:30.704 --> 00:03:32.953
اون حس منفی از بین میره

00:03:32.978 --> 00:03:36.578
پس برچسب های من قراره همزمان چند کار رو انجام بدن

00:03:36.544 --> 00:03:37.703
قراره رابطمو باهاشون بهتر کنه

00:03:37.694 --> 00:03:39.992
بهم کمک میکنه اطلاعات بدست بیارم

00:03:40.017 --> 00:03:43.070
و چون هر دوی این اتفاقات دارن میوفتن

00:03:43.095 --> 00:03:46.023
پس تاثیری که من میزارم بیشتر میشه

00:03:46.048 --> 00:03:47.945
و بهترین جنبه ی این تاثیر اینه که

00:03:47.956 --> 00:03:50.296
 راه رسیدن به این تاثیره

00:03:50.321 --> 00:03:54.974
که بهش میگم تاثیر گرفتن بر پایه اعتماد

00:03:54.999 --> 00:04:00.763
این بی ضرر ترین و بهترین نوع تاثیره

00:04:00.788 --> 00:04:07.677
چطور برچسب نزنیم

00:04:07.702 --> 00:04:11.693
یک روش اشتباه برای برچسب زدن

00:04:11.718 --> 00:04:14.982
شامل این میشه که به چیزی که میشنوید استناد کنید

00:04:15.007 --> 00:04:17.497
خب..خیلی از مردم یاد گرفتند که بگن

00:04:17.522 --> 00:04:19.950
خب، چیزی که من می شنوم اینه که

00:04:19.975 --> 00:04:23.075
وقتی با این جمله شروع می کنید:چیزی که من میشنوم اینه

00:04:23.100 --> 00:04:26.755
کلمه ی «من» رو به طرز اشتباهی استفاده کردم

00:04:26.780 --> 00:04:28.818
و پیامی که دارم انتقال میدم اینه که

00:04:28.796 --> 00:04:31.794
من به نظر خودم خیلی بیشتر از نظر تو اهمیت میدم

00:04:31.819 --> 00:04:33.146
و خیلی مهمه که شما مقاومت کنی در برابر

00:04:33.149 --> 00:04:35.286
اینکه یک برچسب رو توضیح بدی

00:04:35.311 --> 00:04:36.982
یا اینکه هیچ حرف اضافه ای بزنی

00:04:37.007 --> 00:04:38.786
یا اصلا هیچ حرفی بزنی

00:04:38.811 --> 00:04:41.099
حقیقتا..بعد از یک برچسب خوب

00:04:41.124 --> 00:04:43.466
باید بزاری اون برچسب تاثیرش رو بزاره

00:04:43.491 --> 00:04:45.154
باید بزاری قشنگ جذب بشه

00:04:45.162 --> 00:04:48.005
باید بزاری اون تفکر رو تحریک کنه

00:04:48.030 --> 00:04:51.536
اون تفکری که شما میخواید تحریک کنید

00:04:51.544 --> 00:04:55.052
باید بزارید کاملا احساسات منفی رو خثنی کنه

00:04:55.077 --> 00:04:57.122
و بعد از اینکه شما یک برچسب عالی زدین

00:04:57.147 --> 00:04:59.544
باید ساکت باشید و حرفی نزنید

00:04:59.569 --> 00:05:00.685
باید حرف زدن رو تموم کنید

00:05:00.710 --> 00:05:02.771
حتی اگر یک برچسب خوب دیگه دارید

00:05:02.796 --> 00:05:05.630
بزارید اولی جذب بشع و تاثیرش رو بزاره

00:05:05.655 --> 00:05:07.482
قبل از اینکه برچسب دوم رو بزنید

00:05:07.478 --> 00:05:09.880
یا قبل اینکه یک سوال خوب بپرسید

00:05:09.905 --> 00:05:11.740
بزارید برچسبتون جذب بشه

00:05:11.765 --> 00:05:14.443
توضیحشون ندید و وسطشون نپرید

00:05:14.468 --> 00:05:21.341
بیش از یکبار برچسب بزنید

00:05:21.366 --> 00:05:23.419
در شرایط  بسیاری

00:05:23.444 --> 00:05:26.740
خیلی بیشتر از یک برچسب منفی لازمه تا

00:05:26.765 --> 00:05:29.943
تا کاملا اون حس منفی رو از بین برد

00:05:29.968 --> 00:05:31.396
برچسب ها باید روی هم جمع بشند

00:05:31.421 --> 00:05:34.888
من بهتون یاد میدم که برچسب زدن به احساسات منفی

00:05:34.913 --> 00:05:38.068
هر دفعه سرکوبشون می کنه و از بین میبردشون

00:05:38.093 --> 00:05:40.443
نکته ی مهمش فقط اینه که

00:05:40.468 --> 00:05:42.302
اینه که باید یادتون باشه

00:05:42.327 --> 00:05:44.427
بر خلاف اینکه من گفتم چه تاثیری میتونه داشته باشه

00:05:44.416 --> 00:05:47.310
نگفتم درجه ی این تاثیر چقدره

00:05:47.335 --> 00:05:49.247
بهتون نگفتم چقدر

00:05:49.272 --> 00:05:51.646
احساسات منفی رو سرکوب می کنه یا از بین میبره

00:05:51.671 --> 00:05:53.671
بعضی وقت ها این تاثیر خیلی کمه

00:05:53.696 --> 00:05:55.693
بعضی وقت ها هم خیلی زیاده

00:05:55.718 --> 00:05:59.568
پس ممکنه شما یک احساس منفی رو برچسب بزنید

00:05:59.593 --> 00:06:03.388
ولی طرف مقابلتون هیچ عکس العملی نشون نده

00:06:03.413 --> 00:06:08.318
اگر یک احساس منفی رو برچسب زدید و این جواب رو گرفتید

00:06:08.343 --> 00:06:11.677
معنیش این نیست که برچسب شما جواب نداده

00:06:11.702 --> 00:06:14.872
اتفاقا دقیقا معنیش اینه که راهی درست میرید

00:06:14.897 --> 00:06:17.771
فقط به برچسب های بیشتری نیاز دارید

00:06:17.804 --> 00:06:20.638
و جواب ندادن به یک برچسب

00:06:20.646 --> 00:06:24.661
نشونه خوبیه که یعنی دارید راهو درست میرید

00:06:24.686 --> 00:06:26.279
فقط ادامه بدید

00:06:26.304 --> 00:06:30.357
بیشتر برچسب بزنید و حتی ممکنه بعدش بگید

00:06:30.382 --> 00:06:33.583
انگار که اونقدر که باید پیش نرفتم

00:06:33.608 --> 00:06:38.005
انگار بیشتر از اون چیزی که چشم میبینه هست

00:06:38.030 --> 00:06:41.115
بنظر میاد که احساسی وجود داره

00:06:41.131 --> 00:06:44.755
که تو درباره این موضوع داری که من نمیفهمم

00:06:44.780 --> 00:06:49.068
اینا همه مشاهدات بجایی هستند

00:06:49.093 --> 00:06:51.834
در جواب این

00:06:51.859 --> 00:06:53.591
به برچسب شما

00:06:53.616 --> 00:06:54.568
فقط اینارو بهش اضافه کنید

00:06:54.593 --> 00:07:01.302
احساسات مثبت را تشویق کنید

00:07:01.327 --> 00:07:04.412
چیزی که من امید دارم بتونم با شما بسازم

00:07:04.437 --> 00:07:08.006
اینه که برچسب زدن به یک احساس منفی اون احساس رو از بین میبره

00:07:08.031 --> 00:07:09.881
ولی الان میخوام باهاتون صحبت کنم درباره اینکه

00:07:09.854 --> 00:07:12.076
وقتی یک احساس مثبت رو برچسب میزنین چی میشه

00:07:12.101 --> 00:07:14.302
دقیقا برعکسش اتفاق میوفته

00:07:14.327 --> 00:07:17.576
برچسب زدن به یک احساس مثبت اون احساس رو افزایش میده

00:07:17.601 --> 00:07:21.537
شما ممکنه در حال صحبت با یک شخص از خدمات مشتریان باشید

00:07:21.562 --> 00:07:24.662
برای یک خط هوایی

00:07:24.687 --> 00:07:27.318
و اونا خیلی آدم هایی ان که زود عصبانی میشن

00:07:27.343 --> 00:07:29.795
تمام روز با این و اون سروکله زدن

00:07:29.820 --> 00:07:33.498
شمام زنگ نزدین که بهشون تبریک بگین که چقدر شغل خوبی دارن

00:07:33.523 --> 00:07:36.045
شما قطعا زنگ نمیزنین به خدمات مشتریان تا بهشون تبریک بگین که

00:07:36.056 --> 00:07:38.537
که خط هوایی چقدر کارش خوبه

00:07:38.562 --> 00:07:41.115
میدونن که شما عصبانی هستید

00:07:41.140 --> 00:07:43.388
و بخش عجیبش اینجاست که

00:07:43.413 --> 00:07:45.381
بی صبری اونا

00:07:45.406 --> 00:07:48.052
همدردی اونها...نظر اونها در این باره

00:07:48.077 --> 00:07:51.920
اگر شما اونقدر خوشبختید که میتونید با اونها صحبت کنید

00:07:51.945 --> 00:07:55.482
اونا خیلی سخاوتمندن که وقتشون رو در اختیار شما قرار میدن

00:07:55.507 --> 00:07:57.589
دید اونا از دنیاشون اینه

00:07:57.614 --> 00:08:00.105
پس همدردی واقعی نیست، حقیقت نیست

00:08:00.104 --> 00:08:02.605
فقط نظر طرف مقابله

00:08:02.630 --> 00:08:05.925
پس یک احساس مثبت اگر اینجا افزایش پیدا کنه

00:08:05.950 --> 00:08:12.159
اینطوریه که بگید:من از شما متشکرم که اینقدر وقتتون رو سخاوتمندانه در اختیار من قرار میدین

00:08:12.184 --> 00:08:18.058
احساس می کنم که شما خیلی سخاوتمندانه با من برخورد می کنید

00:08:18.083 --> 00:08:24.542
من واقعا یکبار این رو با یکی از کارمندای خدمات مشتریان یک خط هوایی امتحان کردم

00:08:24.567 --> 00:08:28.855
که جوری باهام صحبت میکرد که انگار خیلی من خوش شانسم که باهاش صحبت می کنم

00:08:28.880 --> 00:08:32.019
منو برای مدت طولانی پشت خط نگه داشت

00:08:32.044 --> 00:08:33.987
وقتی اون خانمه دوباره گوشیو برداشت

00:08:34.012 --> 00:08:34.948
من گفتم

00:08:34.973 --> 00:08:39.284
واقعا احساس میکنم که خیلی سخاوتمندانه وقتتون رو در اختیار من میزارین

00:08:39.309 --> 00:08:42.237
و لحن صدای اون سریعا تغییر کرد

00:08:42.262 --> 00:08:45.620
و اون برای یک مدتی بعدش با من صحبت کرد

00:08:45.645 --> 00:08:48.698
منو دوباره گذاشت پشت خط، رفت و مشکل رو حل کرد

00:08:48.723 --> 00:08:50.230
و هیچ پولی ازم نگرفت

00:08:50.255 --> 00:08:52.105
که دقیقا چیزی بود که من دنبالش بودم

00:08:52.108 --> 00:08:55.519
من میخواستم اون بیشتر سخاوتمند باشه

00:08:55.544 --> 00:08:58.526
و من میدونستم که این سخاوتمندیو داره یجایی پنهان شده

00:08:58.485 --> 00:09:00.847
دفن شده زیر

00:09:00.872 --> 00:09:02.659
احساساتی که توی ظاهرش بودن

00:09:02.684 --> 00:09:06.073
من از برچسب مثبت استفاده کردم تا تشویقش کنم

00:09:06.098 --> 00:09:12.808
وقتی تصادفی هم برچسب میزنید و هم انعکاس میدید

00:09:12.833 --> 00:09:17.315
انعکاس دادن روش خیلی خوبیه که با شخصی ارتباط بگیری

00:09:17.340 --> 00:09:18.839
و راه رو برای برچسب باز کنی

00:09:18.864 --> 00:09:20.308
من یادم میاد

00:09:20.333 --> 00:09:24.612
در روزهای اولیه تدریسم داشتیم

00:09:24.637 --> 00:09:27.136
به تعدادی مامورین اف بی آی در تیم نجات درس میدادیم

00:09:27.130 --> 00:09:28.886
ابر مامورها

00:09:28.911 --> 00:09:34.237
و یکی از فراد این تیم بود مخصوصا

00:09:34.262 --> 00:09:36.206
که من دیدم...اون

00:09:36.231 --> 00:09:38.097
در یک داستان مذاکره

00:09:38.087 --> 00:09:41.153
اون انعکاس میداد و انعکاس میداد و انعکاس میداد

00:09:41.178 --> 00:09:43.050
و بعدش یک برچسب خیلی خوب میزد

00:09:43.075 --> 00:09:46.948
پس ترکیبی از انعکاس ها که به برچسب زدن ختم میشن

00:09:46.973 --> 00:09:49.683
واقعا به شما کمک می کنند مخصوصا اگر مشکلی دارین

00:09:49.708 --> 00:09:51.565
تا بفهمین

00:09:51.590 --> 00:09:55.855
احساساتی که طرف مقابل داره چی هستند

00:09:55.880 --> 00:09:59.495
انعکاس دادن باعث میشه این احساسات خودشونو نشون بدن

00:09:59.520 --> 00:10:02.456
و در جنبه ی دیگه

00:10:02.481 --> 00:10:05.159
بعد ا یک برچسب خوب

00:10:05.184 --> 00:10:06.855
اونا ممکنه یک عالمه اطلاعات مفید به شما بدن

00:10:06.882 --> 00:10:10.644
و ممکنه شما بخواید از یک بخشی ازین اطلاعات استفاده کنید

00:10:10.669 --> 00:10:13.737
پس جواب اونا به برچسب هر چی باشه

00:10:13.762 --> 00:10:17.448
شما میتونید یک دو یا سه جمله رو انعکاس بدید

00:10:17.473 --> 00:10:19.573
از اون جوابی که اونا میدن

00:10:19.598 --> 00:10:22.261
تا بعدش کلی اطلاعات بدست بیارید

00:10:22.286 --> 00:10:24.292
خب...ممکنه اینطوری تموم شه

00:10:24.317 --> 00:10:27.440
اگر بخواید بعد از یک برچسب، انعکاس بدید

00:10:27.465 --> 00:10:33.151
من میتونم بگم:حس میکنم این معامله داره شمارو نارحت میکنه

00:10:33.176 --> 00:10:35.550
و اون میگه:نه منو ناراحت نمی کنه

00:10:35.575 --> 00:10:38.401
مساله اینه که ما مشکلات اساسی زیادی داریم

00:10:38.407 --> 00:10:42.628
چرا که با این موضوع قبلا خیلی مشکل داشتیم

00:10:42.653 --> 00:10:44.550
منم به سادگی می گم

00:10:44.575 --> 00:10:46.333
مشکل در گذشته؟

00:10:46.358 --> 00:10:47.700
و اون میگه:آره میدونی

00:10:47.685 --> 00:10:49.599
این اتفاق با یک شرکت دیگه ای هم افتاد

00:10:49.592 --> 00:10:51.146
دقیقا هم شرکت قبلی شما بود

00:10:51.135 --> 00:10:52.857
و خیلی باعث مشکل برامون شدن

00:10:52.866 --> 00:10:54.935
و ما نگرانیم که شماهم همون کارو کنید

00:10:54.938 --> 00:10:56.779
ما متوجهیم که شما متفاوتید

00:10:56.804 --> 00:10:58.513
ولی هنوز مطمئن نشدیم

00:10:58.538 --> 00:11:01.380
چون هنوز در مراحل اولیه رابطه با شمائیم

00:11:01.405 --> 00:11:05.099
و بعدش من میگم:در مراحل اولیه رابطه؟

00:11:05.124 --> 00:11:06.786
ولی یکی از این انعکاس هایی که من میدم

00:11:06.762 --> 00:11:09.520
کلی اطلاعات که من لازم داره میده

00:11:09.545 --> 00:11:12.161
دقیقا درباره موضوعی که من دنبالشم

00:11:12.186 --> 00:11:15.653
و باعث میشه شماهم بهش فکر کنید

00:11:15.678 --> 00:11:18.716
پس اگه تضادی در تفکر شما وجود داره

00:11:18.741 --> 00:11:20.575
خیلی احتمال داره که شناساییشون کنید

00:11:20.577 --> 00:11:23.895
وقتی بیانشون کنید

00:11:23.920 --> 00:11:25.886
تا اینکه فقط تو ذهنتون چرخ بزنن