بر چسب زدن
آمیگدال یک ارگان کوچکیه که
که وسط مغز شما قرار داره و بخش مرکزیه اعصاب همه احساسات شماست
یک سری آزمایش روی این اعصاب انجام شده
که مردم رو در اف ام آر ای قرار می دادند
که مختصر شده کلمه تجهیزات تصویربرداری رزونانس مغناطیسی، است
تا بتونن فعالیت الکترونیکی مغز انسان هارو مشاهده کنن
و بعد با نشان دادن یک تصویر احساسات منفی رو در اونها افزایش میدن
این عکس ممکنه باعث شه اونا احساس ناراحتی، عصبانیت، تنهایی یا درد کنن
اونا میدونن که این عکس یجورایی احساسات منفی را در اونها افزایش میدن
اونا این عکس رو به مردم نشان دادند
و فقط ازشون پرسیدند: چه احساسی داری؟
گفتن شناسایی کن و بهش برچسب بزن
و هر دفعه ای که این آدم به خودش برچسب زد
دیدن که فعالیت الکتریکی در بخش منفی
از بخش آمیگدال، هر دفعه کاهش پیدا می کنه
خب ما اولین باری که در مذاکره گروگانگیری برچسب زدن رو شروع کردیم
بهشون گفتیم برچسب های احساسی
و ازش به عنوان یک مهارت خودشناسی استفاده کردیم
که شما احساسات رو برچسب می زنی
شما احساس می کنید و بهش برچسب میزنید
اگر کسی عصبانی بنظر بیاد، بهش می گید: تو عصابی هستی
و اگر این احساس منفی وجود داشته باشه
این برچسب، احساس منفی رو کاهش میده
پس در این بخش
من میخوام برچسب هارو به شما یاد بدم
برچسب ها فقط مشاهدات کلامی هستند
وقتی برای اولین بار از مذاکره گروگانگیری بیرون اومدم و مذاکره تجاری انجام دادم
واقعا فکر میکردم این کم اهمیت ترین مهارت مورد نیازمونه
ولی وقتی یکم با مذاکرات تجاری درگیر شدم
و آدم های زیادی رو تعلیم دادم، فهمیدیم که
برچسب زدن میتونه مهمترین مهارت باشه
میتونه بی ضرر ترین مهارت باشه
و مهمترین مهارت کلاهبرداری باشه
میتونه کاربردی ترین ابزار شما با استفاده های زیادی باشه
تا پیچیده ترین مشکلات باز و حل بشن
سادگیشون نباید باعث شه که گیج بشید
سادگی بهشون ظرافت میده
شما از یادگیری این مبحث لذت خواهید برد
برچسب بزنید
خب...مراحل برچسب زدن
مرحله اول فقط اینه که شما باید آگاه باشید
از احساسات طرف مقابلتون
این خیلی از اون چیزی که به نظر میاد آسونتره، چونکه
شما غرایز خیلی قوی دارید
باید آگاه باشید از چیزی که غرایزتون میفهمن
و مرحله دوم اینه که به سادگی بهش برچسب بزنید
باید اینطور شروع کنید: بنظر میاد....، احساس میکنم...یا
اینطور برداشت میکنم....اینطور میبینم که
اینا اولین کلماتی هستن که باید در برچسب زدن بگی
و ادامش رو خودتون پر کنید
اگر غریزتون بهتون میگه باید بگید
ببین نمیخوام این حرف ناراحتت کنه
یعنی غریزه شما داره برداشت می کنه که اونا ناراحتن یا قراره ناراحت بشن
پس ازش استفاده کنید و برچسب بزنید
بنظر میاد ازین بابت ناراحتی
اتفاقی که در ذهن شما میوفته اینه که
به خودتون میگید
من ناراحتم؟
که این تفکر رو در شما ایجاد می کنه
و در حین تحریک این تفکر
اون حس منفی از بین میره
پس برچسب های من قراره همزمان چند کار رو انجام بدن
قراره رابطمو باهاشون بهتر کنه
بهم کمک میکنه اطلاعات بدست بیارم
و چون هر دوی این اتفاقات دارن میوفتن
پس تاثیری که من میزارم بیشتر میشه
و بهترین جنبه ی این تاثیر اینه که
راه رسیدن به این تاثیره
که بهش میگم تاثیر گرفتن بر پایه اعتماد
این بی ضرر ترین و بهترین نوع تاثیره
چطور برچسب نزنیم
یک روش اشتباه برای برچسب زدن
شامل این میشه که به چیزی که میشنوید استناد کنید
خب..خیلی از مردم یاد گرفتند که بگن
خب، چیزی که من می شنوم اینه که
وقتی با این جمله شروع می کنید:چیزی که من میشنوم اینه
کلمه ی «من» رو به طرز اشتباهی استفاده کردم
و پیامی که دارم انتقال میدم اینه که
من به نظر خودم خیلی بیشتر از نظر تو اهمیت میدم
و خیلی مهمه که شما مقاومت کنی در برابر
اینکه یک برچسب رو توضیح بدی
یا اینکه هیچ حرف اضافه ای بزنی
یا اصلا هیچ حرفی بزنی
حقیقتا..بعد از یک برچسب خوب
باید بزاری اون برچسب تاثیرش رو بزاره
باید بزاری قشنگ جذب بشه
باید بزاری اون تفکر رو تحریک کنه
اون تفکری که شما میخواید تحریک کنید
باید بزارید کاملا احساسات منفی رو خثنی کنه
و بعد از اینکه شما یک برچسب عالی زدین
باید ساکت باشید و حرفی نزنید
باید حرف زدن رو تموم کنید
حتی اگر یک برچسب خوب دیگه دارید
بزارید اولی جذب بشع و تاثیرش رو بزاره
قبل از اینکه برچسب دوم رو بزنید
یا قبل اینکه یک سوال خوب بپرسید
بزارید برچسبتون جذب بشه
توضیحشون ندید و وسطشون نپرید
بیش از یکبار برچسب بزنید
در شرایط بسیاری
خیلی بیشتر از یک برچسب منفی لازمه تا
تا کاملا اون حس منفی رو از بین برد
برچسب ها باید روی هم جمع بشند
من بهتون یاد میدم که برچسب زدن به احساسات منفی
هر دفعه سرکوبشون می کنه و از بین میبردشون
نکته ی مهمش فقط اینه که
اینه که باید یادتون باشه
بر خلاف اینکه من گفتم چه تاثیری میتونه داشته باشه
نگفتم درجه ی این تاثیر چقدره
بهتون نگفتم چقدر
احساسات منفی رو سرکوب می کنه یا از بین میبره
بعضی وقت ها این تاثیر خیلی کمه
بعضی وقت ها هم خیلی زیاده
پس ممکنه شما یک احساس منفی رو برچسب بزنید
ولی طرف مقابلتون هیچ عکس العملی نشون نده
اگر یک احساس منفی رو برچسب زدید و این جواب رو گرفتید
معنیش این نیست که برچسب شما جواب نداده
اتفاقا دقیقا معنیش اینه که راهی درست میرید
فقط به برچسب های بیشتری نیاز دارید
و جواب ندادن به یک برچسب
نشونه خوبیه که یعنی دارید راهو درست میرید
فقط ادامه بدید
بیشتر برچسب بزنید و حتی ممکنه بعدش بگید
انگار که اونقدر که باید پیش نرفتم
انگار بیشتر از اون چیزی که چشم میبینه هست
بنظر میاد که احساسی وجود داره
که تو درباره این موضوع داری که من نمیفهمم
اینا همه مشاهدات بجایی هستند
در جواب این
به برچسب شما
فقط اینارو بهش اضافه کنید
احساسات مثبت را تشویق کنید
چیزی که من امید دارم بتونم با شما بسازم
اینه که برچسب زدن به یک احساس منفی اون احساس رو از بین میبره
ولی الان میخوام باهاتون صحبت کنم درباره اینکه
وقتی یک احساس مثبت رو برچسب میزنین چی میشه
دقیقا برعکسش اتفاق میوفته
برچسب زدن به یک احساس مثبت اون احساس رو افزایش میده
شما ممکنه در حال صحبت با یک شخص از خدمات مشتریان باشید
برای یک خط هوایی
و اونا خیلی آدم هایی ان که زود عصبانی میشن
تمام روز با این و اون سروکله زدن
شمام زنگ نزدین که بهشون تبریک بگین که چقدر شغل خوبی دارن
شما قطعا زنگ نمیزنین به خدمات مشتریان تا بهشون تبریک بگین که
که خط هوایی چقدر کارش خوبه
میدونن که شما عصبانی هستید
و بخش عجیبش اینجاست که
بی صبری اونا
همدردی اونها...نظر اونها در این باره
اگر شما اونقدر خوشبختید که میتونید با اونها صحبت کنید
اونا خیلی سخاوتمندن که وقتشون رو در اختیار شما قرار میدن
دید اونا از دنیاشون اینه
پس همدردی واقعی نیست، حقیقت نیست
فقط نظر طرف مقابله
پس یک احساس مثبت اگر اینجا افزایش پیدا کنه
اینطوریه که بگید:من از شما متشکرم که اینقدر وقتتون رو سخاوتمندانه در اختیار من قرار میدین
احساس می کنم که شما خیلی سخاوتمندانه با من برخورد می کنید
من واقعا یکبار این رو با یکی از کارمندای خدمات مشتریان یک خط هوایی امتحان کردم
که جوری باهام صحبت میکرد که انگار خیلی من خوش شانسم که باهاش صحبت می کنم
منو برای مدت طولانی پشت خط نگه داشت
وقتی اون خانمه دوباره گوشیو برداشت
من گفتم
واقعا احساس میکنم که خیلی سخاوتمندانه وقتتون رو در اختیار من میزارین
و لحن صدای اون سریعا تغییر کرد
و اون برای یک مدتی بعدش با من صحبت کرد
منو دوباره گذاشت پشت خط، رفت و مشکل رو حل کرد
و هیچ پولی ازم نگرفت
که دقیقا چیزی بود که من دنبالش بودم
من میخواستم اون بیشتر سخاوتمند باشه
و من میدونستم که این سخاوتمندیو داره یجایی پنهان شده
دفن شده زیر
احساساتی که توی ظاهرش بودن
من از برچسب مثبت استفاده کردم تا تشویقش کنم
وقتی تصادفی هم برچسب میزنید و هم انعکاس میدید
انعکاس دادن روش خیلی خوبیه که با شخصی ارتباط بگیری
و راه رو برای برچسب باز کنی
من یادم میاد
در روزهای اولیه تدریسم داشتیم
به تعدادی مامورین اف بی آی در تیم نجات درس میدادیم
ابر مامورها
و یکی از فراد این تیم بود مخصوصا
که من دیدم...اون
در یک داستان مذاکره
اون انعکاس میداد و انعکاس میداد و انعکاس میداد
و بعدش یک برچسب خیلی خوب میزد
پس ترکیبی از انعکاس ها که به برچسب زدن ختم میشن
واقعا به شما کمک می کنند مخصوصا اگر مشکلی دارین
تا بفهمین
احساساتی که طرف مقابل داره چی هستند
انعکاس دادن باعث میشه این احساسات خودشونو نشون بدن
و در جنبه ی دیگه
بعد ا یک برچسب خوب
اونا ممکنه یک عالمه اطلاعات مفید به شما بدن
و ممکنه شما بخواید از یک بخشی ازین اطلاعات استفاده کنید
پس جواب اونا به برچسب هر چی باشه
شما میتونید یک دو یا سه جمله رو انعکاس بدید
از اون جوابی که اونا میدن
تا بعدش کلی اطلاعات بدست بیارید
خب...ممکنه اینطوری تموم شه
اگر بخواید بعد از یک برچسب، انعکاس بدید
من میتونم بگم:حس میکنم این معامله داره شمارو نارحت میکنه
و اون میگه:نه منو ناراحت نمی کنه
مساله اینه که ما مشکلات اساسی زیادی داریم
چرا که با این موضوع قبلا خیلی مشکل داشتیم
منم به سادگی می گم
مشکل در گذشته؟
و اون میگه:آره میدونی
این اتفاق با یک شرکت دیگه ای هم افتاد
دقیقا هم شرکت قبلی شما بود
و خیلی باعث مشکل برامون شدن
و ما نگرانیم که شماهم همون کارو کنید
ما متوجهیم که شما متفاوتید
ولی هنوز مطمئن نشدیم
چون هنوز در مراحل اولیه رابطه با شمائیم
و بعدش من میگم:در مراحل اولیه رابطه؟
ولی یکی از این انعکاس هایی که من میدم
کلی اطلاعات که من لازم داره میده
دقیقا درباره موضوعی که من دنبالشم
و باعث میشه شماهم بهش فکر کنید
پس اگه تضادی در تفکر شما وجود داره
خیلی احتمال داره که شناساییشون کنید
وقتی بیانشون کنید
تا اینکه فقط تو ذهنتون چرخ بزنن