تقلید رفتار
خب برداشت غلط از مذاکره اینه که
اینه که باید پرونده سازی کنید
باید دعوا کنید
باید آماده بیاید و دلیل آماده کرده باشید که چرا طرف مقابل باید قرارداد رو قبول کنه
خب..شما باید همه ی اینها رو دور بریزید
این روش درستی نیست
شما باید ببینید چه احتمالاتی وجود داره
و باید طرف مقابل رو درگیر ذهنیت خودشون کنید
تا اونا حس کنن درگیر جریان هستند
و نتیجتا دوست دارن این قرارداد انجام بشه
پس من میخوام با انعکاس به شما آموزش بدم
و یک بخش از انعکاس اینه که
چطور از این انعکاس استفاده کنیم تا طرف مقابل درگیر بشه
تا حس کنند درگیر هستند
و ضمنا اطلاعاتی رو بدست بیارید که جور دیگه ای نمی تونستید
اطلاعاتی که قراره تغییر زیادی در دنیا به وجود بیارن
و یک گفته معروف درباره مذاکره وجود داره که می گه
مذاکره هنر اینه که به طرف مقابل اجازه بدید روش شمارو داشته باشه
پس انعکاس دادن
باعث میشه اونا صحبت کنند
و باعث میشه که اونا قرارداد شمارو خودشون مطرح کنند
و اینطور فکر کنند که انگار نظر خودشون بود ه
پس انعکاس دادن خیلی مهمه در جمع آوری اطلاعات
و در اینکه به طرف مقابل اجازه بدی روش شمارو داشته باشه
برای جمع آوری اطلاعات از انعکاس استفاده کنید
انعکاس،مثلا انعکاس در مذاکره آزادسازی گروگان
یک اصطلاح ساده ای از یک جمله دو تا سه حرفیه
قاعدتا یک جمله یک تا سه کلمه ایه
از چیزی که یک نفر گفت
ولی وقتی در اینکار حرفه ای میشی
میتونی این یک تا سه کلمه رو از هر جایی بیارید
طرف مقابل حس می کنه شنیده شده
اینکار افکارشون رو در ذهن به هم متصل می کنه
بخشی از مغز که به شخص دیگری پیام میفرسته
اینطوریه که مثلا من حرف تورو کلمه به کلمه شنیدم
و دارم با گزارش کردنش به تو به ثابت می کنم
ولی کافی نیست
هنوز متوجهش نمیشم
و وقتی مردم درباره اون موضوع بیشتر توضیح میدن
دارن لغات بیشتری به ذهن طرف مقابلشون اضافه می کنن
و دارن شرایطشون رو تغییر میدن
یکی از مطالبی که در کتاب هست
هیچوقت تفاوت رو جدا نکنید
یک وقتی بود که پسرم از انعکاس روی من استفاده کرد
داشتیم برای یک سری تمرینات آماده می شدیم
و ازش پرسیدم که آیا دفترها آماده هستند یا نه
اون از لحن پرسش من احساس کرد کهد
که تصویر ذهنی اون از دفتر
با تصویر ذهنی من از دفتر کاملا متفاوته
و ازم پرسید منظورت از دفتر ها چیه؟
و من دوباره گفتم: دفتر دیگه...خیلی بلند تر
دقیقا همون لغات
فقط خیلی بلندتر
و مردم همیشه اینکارو می کنن چون فکر می کنن لغاتی که انتخاب کردن عالیه
پس چطور میشه که طرف مقابل متوجه نمیشه
فکر می کنه شاید بلند نگفتم
و اون چند بار ازم پرسید منظورت از دفتر چیه
و من فقط گفتم: دفتر دیگه
و نهایتا بهم نگاه کرد و گفت: دفتر؟
و من گفتم: آره اون سه سوراخ ها
و اون گفت: آهان...چرا که تصویر کاملا متفاوتی در ذهن داشت
و تا امروز اون وایمیسته و یک پوشه دستش می گیره
و بهم میگه این یک دفتره و این یک کلاسور سه سوراخس
و اینا باهم یکی نیستن
ولی این اتفاقیه که میوفته
مردم ادامه میدن
مردم همکاری می کنند
مردم از لغات متفاوتی استفاده می کنند
به طرز مسخره ای خیلی سادست
اونقدر سادست که مردم فکر می کنند هیچوقت جواب نمیده
تا شروع می کنن ازش استفاده کنن
و میفهمن که چقدر فوق العادست
و طرف مقابل عاشق وقتیه که شما واقعا توجه می کنید
اونا خوششون میاد وقتی میفهمن شما صحبتشون رو میفهمی حتی وقتی ناقصه
ولی به روشون نمیاری که توضیحاتتون کافی نبوده
و مردم ادامه میدن...این یک مهارت خیلی شگفت انگیزه
از انعکاس برای ارتباط برقرار کردن استفاده کنید
انعکاس یک راه برای ساخت روابط هم هست
مردم دوست دارن انعکاس داده بشن
دوست دارن تشویقشن کنی تا به صحبت ادامه بدن
یک سخن قدیمی وجود داره که
مردم جالب به راحتی جذب می شوند
اگر شما از انعکاس استفاده کنید
به طرز خیلی مسخره ای برای افراد جالب میشی
چون شما جذب اونها هستی
و اونا دوست دارن با شما صحبت کنن
من توی جمع های اجتماعی بودم
که یکی دو نفری حضور داشتند که تکنیک های مارو خونده بودند
و راه میرفتن و همش مردم رو انعکاس می دادن
ما یکبار رفته بودیم برای آخر هفته به مکانی برای انجام یوگا
و شخصی اونجا بود
اون داشت زنش رو دیوونه میکرد
چون تنها کاری که با همه انجام میداد انعکاس بود
و اون کل آخر هفته رو صرف انعکاس کسایی کرد که باهاش صحبت می کردند
و از قبل به زنش گفته بود که
که قراره همش اینکار رو انجام بده
و همه ی زنانی که در کلاس یوگا بودن
میومدن پیش زنش و میگفتن
شوهرت جالب ترین فردیه که ما تو عمرمون دیدیم
وای خدا...عاشق صحبت باهاشیم
توروخدا هر وقت میای همراه خودت بیارش
و اون فقط داشت با یک خنده ی مسخره راه میرفت
چون تنها کاری که کرده بود انعکاس بود
و اونا عاشقش شدن
یک مثال خوب ازینکه این مرد معمولا چیکار میکرد
اینه که مثلا یکی میگفت
میدونی من واقعا عاشق اینم که در این کلاس یوگا باشم
و اون میگفت: توی این کلاس یوگا؟
و اونا میگفتن: آره..این جا خارق العادست
من کلی وقت دارم که فکر کنم و
دارم سالم غذا می خورم
و اون میگفت: داری سالم غذا میخور؟
و اون میگفت: آره..میدونی غذای اینجا عالیه
تو میری بالا و اونجا همه چیز آمادست
و اونا همه چیزو از قبل آماده کردن
و همش ارگانیکه
و اونا خیلی حواسشون به غذا هست
و اون میگفت: حواسشون به غذا هست؟
میگفتن: آره..اونا واقعا حواسشون به غذا هست
و فقط همینه
اگر حقیقتا درباره طرف مقابل کنجکاو باشید
شما دنبال این باشید که بفهمید چه حرفی برای گفتن دارن
انگار که میخواید ازشون یاد بگیرید
دربارش مثبت هستید
شما قضاوت نمی کنید
شما مشتاق هستید
و کنجکاوی حقیقی یک محرک عالیه
تا مردم رو وادار کنی به صحبت کردن ادامه بدن
و یک انعکاسی که با
تن صدای کنجکاوی تموم میشه
خیلی موثر و قویه
مردم جذبش میشن و دوست دارن بیشتر صحبت کنن
مردم خشن رو انعکاس بدید
اگر کسی با من خیلی خشونت بار برخورد کنه
مثلا توی یک جلسه کاری
که با قیمت پیشنهادی من مشکل دارن
و خب ممکنه بگن:قیمتت خیلی بالاست
و من میگم: قیمت ما خیلی بالاست؟
آره...خب ما نمی تونیم این قیمت رو پرداخت کنیم
ما بودجه محدودی داریم
و من میگم: بودجه شما محدوده؟
آره...چیزهای زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیریم
خیلی چیزا هست که سعی داریم بدست بیاریم
چیزهای دیگه ای که سعی دارین بدست بیارین؟
و اونا همینطور ادامه میدن و همکاری می کنن
و به من اطلاعات میدن
و احساس می کنند که من دارم باهاشون کار می کنم
حس نمیکنن که من دارن باهاشون میجنگم
جنگیدن دو حالت داره
یکی اینکه من قراره این جنگ رو به رقص تبدیل کنم
و اگر من قبول نکنم که توی جنگ شرکت کنم
ولی هنوز بخوام که شرکت کنم
این جنگ سریعا به یک همکاری تبدیل میشه
دفعه بعدی که کسی داره خشونت وار باهاتون رفتار می کنه
انعکاس رو امتحان کنید
از یک تن صدای مناسب و کنجکاوی واقعی استفاده کنید
چند باری انعکاسشون بدید
و می بینید که لحن صداشون تغییر می کنه
سکوت طلاست
خب دستور العمل انعکاس در درجه اول
اینکه که آخرین سه کلمه ای که کسی زد رو تکرار کنید
ولی نکته مهم بعدش اینه که ساکت باشید
یعنی یک ایست موثر یا سکوت پویا
خیلی از مردم با سکوت کردن مشکل دارن
چون سکوت اونها رو عصبانی می کنه
پس می ترسن که سکوتش عصبانیت برداشت بشه
ولی مهمه که نشون بدید مشتاق هستید
با اینکه سکوت کنید...مخصوصا بعد از انعکاس
مخصوصا بعد از استفاده از یک توانایی خاص
شما باید بعدش سکوت کنید
و اجازه بدید طرف مقابل فکر کنه
اجازه بدید مهارت شما تو ذهنش تاثیر بزاره
اجازه بدید تاثیر خودش رو بزاره
و سکوت کنید چون باعث میشه طرف مقابل فکر کنه
شما واقعا میخواید سکوت کنید و به حرفاشون گوش بدید
به انعکاس ادامه بدید
اگر این روش ها باعث میشه شما حس بدی داشته باشید
یا احساس تناقض به شما میدن
یا به خودتون می گید: این ممکن نیست نتیجه بده
عااالیه....چون یعنی شما دارین یاد میگیرین
دارین یک مهارت جدیدی رو خلق می کنید
و هرکاری که الان دارین انجام میدین
میتونین این مهارت رو بهش اضافه کنید و بهترش کنید
احساس بد..یکی از نشانه های یادگیریه
یک مثال میدم ازینکه چه حسی داره
ازتون میخوام دوتا دستتون رو مشت کنید
انگشت شصت دست راستتون رو بیارین بالا
انگشت اشاره دست چپتونم بیارید بیرون
این ممکنه چند ثانیه ازتون زمان ببره
حالا جابجا کنید
دوباره جابجا کنید
دوباره
بهش سرعت بدید
سریعتر
احتمالا اگر وقتی سرپایین ازتون میخواستم این کارو بکنین
ممکن بود بیوفتین زمین
ولی وقتی ازتون خواستم این کارو بکنید چه حسی داشتید؟
احساس بد بود
پس وقتی شما روش هایی که بهتون یاد میدم رو تمرین می کنید
احساس بدی پیدا خواهید کرد
احساس می کنید که دوست دارید تمومش کنید
دوست دارید جا بزنید
شما سعی میکنید یک نفر رو انعکاس بدید
و احساس می کنید اونا قراره برای اینکار سرتون داد بزنن
فقط شهرتتون رو حفظ کنید
سعی کنید محسوس تمرین کنید
یا یک فروشنده استارباکس شروع کنید
با یک هتلدار شروع کنید
با آدم هایی شروع کنید که
که دوست دارین ازشون چیزی یاد بگیرین
چون چیزی برای از دست دادن ندارید
سه هفته تمام تمرین کنید
۶۳ تا ۶۴ بار اینکار رو بکنین
تا کاملا براتون عادی بشه
و از مرحله احساس بد میگذرید