WEBVTT

00:00:05.761 --> 00:00:08.140
تقلید رفتار

00:00:08.148 --> 00:00:10.867
خب برداشت غلط از مذاکره اینه که

00:00:10.854 --> 00:00:12.773
اینه که باید پرونده سازی کنید

00:00:12.757 --> 00:00:14.507
باید دعوا کنید

00:00:14.532 --> 00:00:18.257
باید آماده بیاید و دلیل آماده کرده باشید که چرا طرف مقابل باید قرارداد رو قبول کنه

00:00:18.258 --> 00:00:21.671
خب..شما باید همه ی اینها رو دور بریزید

00:00:21.696 --> 00:00:23.460
این روش درستی نیست

00:00:23.485 --> 00:00:25.265
شما باید ببینید چه احتمالاتی وجود داره

00:00:25.290 --> 00:00:28.382
و باید طرف مقابل رو درگیر ذهنیت خودشون کنید

00:00:28.404 --> 00:00:31.406
تا اونا حس کنن درگیر جریان هستند

00:00:31.431 --> 00:00:34.945
و نتیجتا دوست دارن این قرارداد انجام بشه

00:00:34.970 --> 00:00:37.578
پس من میخوام با انعکاس به شما آموزش بدم

00:00:37.606 --> 00:00:39.125
و یک بخش از انعکاس اینه که

00:00:39.135 --> 00:00:43.757
چطور از این انعکاس استفاده کنیم تا طرف مقابل درگیر بشه

00:00:43.794 --> 00:00:45.640
تا حس کنند درگیر هستند

00:00:45.665 --> 00:00:49.223
و ضمنا اطلاعاتی رو بدست بیارید که جور دیگه ای نمی تونستید

00:00:49.248 --> 00:00:53.665
اطلاعاتی که قراره تغییر زیادی در دنیا به وجود بیارن

00:00:53.690 --> 00:00:55.687
و یک گفته معروف درباره مذاکره وجود داره که می گه

00:00:55.688 --> 00:01:00.937
مذاکره هنر اینه که به طرف مقابل اجازه بدید روش شمارو داشته باشه

00:01:00.962 --> 00:01:03.429
پس انعکاس دادن

00:01:03.454 --> 00:01:05.726
باعث میشه اونا صحبت کنند

00:01:05.723 --> 00:01:09.671
و باعث میشه که اونا قرارداد شمارو خودشون مطرح کنند

00:01:09.654 --> 00:01:12.898
و اینطور فکر کنند که انگار نظر خودشون بود ه

00:01:12.923 --> 00:01:15.859
پس انعکاس دادن خیلی مهمه در جمع آوری اطلاعات

00:01:15.884 --> 00:01:19.312
و در اینکه به طرف مقابل اجازه بدی روش شمارو داشته باشه

00:01:19.337 --> 00:01:25.421
برای جمع آوری اطلاعات از انعکاس استفاده کنید

00:01:25.446 --> 00:01:28.835
انعکاس،مثلا انعکاس در مذاکره آزادسازی گروگان

00:01:28.860 --> 00:01:33.390
یک اصطلاح ساده ای از یک جمله دو تا سه حرفیه

00:01:33.415 --> 00:01:37.062
قاعدتا یک جمله یک تا سه کلمه ایه

00:01:37.040 --> 00:01:38.656
از چیزی که یک نفر گفت

00:01:38.681 --> 00:01:39.907
ولی وقتی در اینکار حرفه ای میشی

00:01:39.897 --> 00:01:43.993
میتونی این یک تا سه کلمه رو از هر جایی بیارید

00:01:44.018 --> 00:01:46.735
طرف مقابل حس می کنه شنیده شده

00:01:46.760 --> 00:01:51.337
اینکار افکارشون رو در ذهن به هم متصل می کنه

00:01:51.381 --> 00:01:54.431
بخشی از مغز که به شخص دیگری پیام میفرسته

00:01:54.395 --> 00:01:57.391
اینطوریه که مثلا من حرف تورو کلمه به کلمه شنیدم

00:01:57.391 --> 00:02:01.220
و دارم با گزارش کردنش به تو به ثابت می کنم

00:02:01.222 --> 00:02:02.222
ولی کافی نیست

00:02:02.247 --> 00:02:04.032
هنوز متوجهش نمیشم

00:02:04.057 --> 00:02:06.845
و وقتی مردم درباره اون موضوع بیشتر توضیح میدن

00:02:06.838 --> 00:02:07.838
دارن لغات بیشتری به ذهن طرف مقابلشون اضافه می کنن

00:02:07.830 --> 00:02:10.493
و دارن شرایطشون رو تغییر میدن

00:02:10.503 --> 00:02:12.813
یکی از مطالبی که در کتاب هست

00:02:12.814 --> 00:02:14.259
هیچوقت تفاوت رو جدا نکنید

00:02:14.250 --> 00:02:16.657
یک وقتی بود که پسرم از انعکاس روی من استفاده کرد

00:02:16.664 --> 00:02:19.398
داشتیم برای یک سری تمرینات آماده می شدیم

00:02:19.423 --> 00:02:22.540
و ازش پرسیدم که آیا دفترها آماده هستند یا نه

00:02:22.565 --> 00:02:27.259
اون از لحن پرسش من احساس کرد کهد

00:02:27.284 --> 00:02:30.627
که تصویر ذهنی اون از دفتر

00:02:30.619 --> 00:02:34.346
با تصویر ذهنی من از دفتر کاملا متفاوته

00:02:34.371 --> 00:02:36.948
و ازم پرسید منظورت از دفتر ها چیه؟

00:02:36.973 --> 00:02:39.840
و من دوباره گفتم: دفتر دیگه...خیلی بلند تر

00:02:39.865 --> 00:02:42.112
دقیقا همون لغات

00:02:42.137 --> 00:02:43.137
فقط خیلی بلندتر

00:02:43.143 --> 00:02:48.213
و مردم همیشه اینکارو می کنن چون فکر می کنن لغاتی که انتخاب کردن عالیه

00:02:48.238 --> 00:02:49.830
پس چطور میشه که طرف مقابل متوجه نمیشه

00:02:49.855 --> 00:02:52.768
فکر می کنه شاید بلند نگفتم

00:02:52.793 --> 00:02:54.791
و اون چند بار ازم پرسید منظورت از دفتر چیه

00:02:54.794 --> 00:02:57.088
و من فقط گفتم: دفتر دیگه

00:02:57.113 --> 00:03:00.104
و نهایتا بهم نگاه کرد و گفت: دفتر؟

00:03:00.129 --> 00:03:01.893
و من گفتم: آره اون سه سوراخ ها

00:03:01.918 --> 00:03:02.918


00:03:02.943 --> 00:03:07.455
و اون گفت: آهان...چرا که تصویر کاملا متفاوتی در ذهن داشت

00:03:07.452 --> 00:03:10.166
و تا امروز اون وایمیسته و یک پوشه دستش می گیره

00:03:10.162 --> 00:03:12.760
و بهم میگه این یک دفتره و این یک کلاسور سه سوراخس

00:03:12.793 --> 00:03:14.807
و اینا باهم یکی نیستن

00:03:14.832 --> 00:03:16.307
ولی این اتفاقیه که میوفته

00:03:16.332 --> 00:03:18.385
مردم ادامه میدن

00:03:18.388 --> 00:03:19.526
مردم همکاری می کنند

00:03:19.524 --> 00:03:21.729
مردم از لغات متفاوتی استفاده می کنند

00:03:21.754 --> 00:03:24.448
به طرز مسخره ای خیلی سادست

00:03:24.473 --> 00:03:29.010
اونقدر سادست که مردم فکر می کنند هیچوقت جواب نمیده

00:03:29.035 --> 00:03:30.276
تا شروع می کنن ازش استفاده کنن

00:03:30.269 --> 00:03:31.776
و میفهمن که چقدر فوق العادست

00:03:31.779 --> 00:03:35.073
و طرف مقابل عاشق وقتیه که شما واقعا توجه می کنید

00:03:35.098 --> 00:03:39.401
اونا خوششون میاد وقتی میفهمن شما صحبتشون رو میفهمی حتی وقتی ناقصه

00:03:39.426 --> 00:03:42.557
ولی به روشون نمیاری که توضیحاتتون کافی نبوده

00:03:42.552 --> 00:03:45.026
و مردم ادامه میدن...این یک مهارت خیلی شگفت انگیزه

00:03:45.051 --> 00:03:51.624
از انعکاس برای ارتباط برقرار کردن استفاده کنید

00:03:51.649 --> 00:03:56.179
انعکاس یک راه برای ساخت روابط هم هست

00:03:56.204 --> 00:03:57.460
مردم دوست دارن انعکاس داده بشن

00:03:57.463 --> 00:03:59.148
دوست دارن تشویقشن کنی تا به صحبت ادامه بدن

00:03:59.141 --> 00:04:01.257
یک سخن قدیمی وجود داره که

00:04:01.282 --> 00:04:04.694
مردم جالب به راحتی جذب می شوند

00:04:04.719 --> 00:04:06.241
اگر شما از انعکاس استفاده کنید

00:04:06.266 --> 00:04:09.968
به طرز خیلی مسخره ای برای افراد جالب میشی

00:04:09.993 --> 00:04:12.866
چون شما جذب اونها هستی

00:04:12.891 --> 00:04:15.108
و اونا دوست دارن با شما صحبت کنن

00:04:15.133 --> 00:04:17.304
من توی جمع های اجتماعی بودم

00:04:17.294 --> 00:04:21.210
که یکی دو نفری حضور داشتند که تکنیک های مارو خونده بودند

00:04:21.235 --> 00:04:24.655
و راه میرفتن و همش مردم رو انعکاس می دادن

00:04:24.680 --> 00:04:29.476
ما یکبار رفته بودیم برای آخر هفته به مکانی برای انجام یوگا

00:04:29.501 --> 00:04:31.398
و شخصی اونجا بود

00:04:31.423 --> 00:04:32.648
اون داشت زنش رو دیوونه میکرد

00:04:32.629 --> 00:04:35.968
چون تنها کاری که با همه انجام میداد انعکاس بود

00:04:35.993 --> 00:04:39.905
و اون کل آخر هفته رو صرف انعکاس کسایی کرد که باهاش صحبت می کردند

00:04:39.930 --> 00:04:41.546
و از قبل به زنش گفته بود که

00:04:41.524 --> 00:04:44.054
که قراره همش اینکار رو انجام بده

00:04:44.079 --> 00:04:45.757
و همه ی زنانی که در کلاس یوگا بودن

00:04:45.753 --> 00:04:47.218
میومدن پیش زنش و میگفتن

00:04:47.201 --> 00:04:49.788
شوهرت جالب ترین فردیه که ما تو عمرمون دیدیم

00:04:49.776 --> 00:04:51.843
وای خدا...عاشق صحبت باهاشیم

00:04:51.868 --> 00:04:54.929
توروخدا هر وقت میای همراه خودت بیارش

00:04:54.954 --> 00:04:57.655
و اون فقط داشت با یک خنده ی مسخره راه میرفت

00:04:57.640 --> 00:04:59.749
چون تنها کاری که کرده بود انعکاس بود

00:04:59.774 --> 00:05:00.694
و اونا عاشقش شدن

00:05:00.719 --> 00:05:04.671
یک مثال خوب ازینکه این مرد معمولا چیکار میکرد

00:05:04.696 --> 00:05:06.577
اینه که مثلا یکی میگفت

00:05:06.602 --> 00:05:09.429
میدونی من واقعا عاشق اینم که در این کلاس یوگا باشم

00:05:09.454 --> 00:05:12.038
و اون میگفت: توی این کلاس یوگا؟

00:05:12.063 --> 00:05:14.538
و اونا میگفتن: آره..این جا خارق العادست

00:05:14.563 --> 00:05:18.046
من کلی وقت دارم که فکر کنم و

00:05:18.024 --> 00:05:20.437
دارم سالم غذا می خورم

00:05:20.462 --> 00:05:23.048
و اون میگفت: داری سالم غذا میخور؟

00:05:23.073 --> 00:05:25.483
و اون میگفت: آره..میدونی غذای اینجا عالیه

00:05:25.485 --> 00:05:27.733
تو میری بالا و اونجا همه چیز آمادست

00:05:27.758 --> 00:05:29.280
و اونا همه چیزو از قبل آماده کردن

00:05:29.305 --> 00:05:30.898
و همش ارگانیکه

00:05:30.923 --> 00:05:34.085
و اونا خیلی حواسشون به غذا هست

00:05:34.110 --> 00:05:36.804
و اون میگفت: حواسشون به غذا هست؟

00:05:36.829 --> 00:05:39.866
میگفتن: آره..اونا واقعا حواسشون به غذا هست

00:05:39.859 --> 00:05:41.648
و فقط همینه

00:05:41.659 --> 00:05:43.694
اگر حقیقتا درباره طرف مقابل کنجکاو باشید

00:05:43.699 --> 00:05:48.202
شما دنبال این باشید که بفهمید چه حرفی برای گفتن دارن

00:05:48.202 --> 00:05:50.226
انگار که میخواید ازشون یاد بگیرید

00:05:50.251 --> 00:05:52.241
دربارش مثبت هستید

00:05:52.266 --> 00:05:53.569
شما قضاوت نمی کنید

00:05:53.581 --> 00:05:55.226
شما مشتاق هستید

00:05:55.251 --> 00:05:57.655
و کنجکاوی حقیقی یک محرک عالیه

00:05:57.646 --> 00:05:59.804
تا مردم رو وادار کنی به صحبت کردن ادامه بدن

00:05:59.829 --> 00:06:03.491
و یک انعکاسی که با

00:06:03.516 --> 00:06:05.851
تن صدای کنجکاوی تموم میشه

00:06:05.876 --> 00:06:07.733
خیلی موثر و قویه

00:06:07.742 --> 00:06:09.827
مردم جذبش میشن و دوست دارن بیشتر صحبت کنن

00:06:09.852 --> 00:06:16.218
مردم خشن رو انعکاس بدید

00:06:16.243 --> 00:06:20.062
اگر کسی با من خیلی خشونت بار برخورد کنه

00:06:20.087 --> 00:06:21.148
مثلا توی یک جلسه کاری

00:06:21.156 --> 00:06:23.851
که با قیمت پیشنهادی من مشکل دارن

00:06:23.876 --> 00:06:28.171
و خب ممکنه بگن:قیمتت خیلی بالاست

00:06:28.196 --> 00:06:33.202
و من میگم: قیمت ما خیلی بالاست؟

00:06:33.227 --> 00:06:34.999
آره...خب ما نمی تونیم این قیمت رو پرداخت کنیم

00:06:34.964 --> 00:06:37.843
ما بودجه محدودی داریم

00:06:37.868 --> 00:06:41.749
و من میگم: بودجه شما محدوده؟

00:06:41.774 --> 00:06:44.241
آره...چیزهای زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیریم

00:06:44.236 --> 00:06:47.413
خیلی چیزا هست که سعی داریم بدست بیاریم

00:06:47.438 --> 00:06:50.687
چیزهای دیگه ای که سعی دارین بدست بیارین؟

00:06:50.712 --> 00:06:53.194
و اونا همینطور ادامه میدن و همکاری می کنن

00:06:53.167 --> 00:06:56.108
و به من اطلاعات میدن

00:06:56.133 --> 00:06:59.530
و احساس می کنند که من دارم باهاشون کار می کنم

00:06:59.555 --> 00:07:02.718
حس نمیکنن که من دارن باهاشون میجنگم

00:07:02.743 --> 00:07:05.054
جنگیدن دو حالت داره

00:07:05.079 --> 00:07:10.687
یکی اینکه من قراره این جنگ رو به رقص تبدیل کنم

00:07:10.712 --> 00:07:14.343
و اگر من قبول نکنم که توی جنگ شرکت کنم

00:07:14.368 --> 00:07:16.437
ولی هنوز بخوام که شرکت کنم

00:07:16.462 --> 00:07:20.702
این جنگ سریعا به یک همکاری تبدیل میشه

00:07:20.727 --> 00:07:23.530
دفعه بعدی که کسی داره خشونت وار باهاتون رفتار می کنه

00:07:23.555 --> 00:07:25.273
انعکاس رو امتحان کنید

00:07:25.298 --> 00:07:29.335
از یک تن صدای مناسب و کنجکاوی واقعی استفاده کنید

00:07:29.360 --> 00:07:31.569
چند باری انعکاسشون بدید

00:07:31.594 --> 00:07:33.179
و می بینید که لحن صداشون تغییر می کنه

00:07:33.180 --> 00:07:40.148
سکوت طلاست

00:07:40.173 --> 00:07:43.210
خب دستور العمل انعکاس در درجه اول

00:07:43.235 --> 00:07:46.952
اینکه که آخرین سه کلمه ای که کسی زد رو تکرار کنید

00:07:46.961 --> 00:07:51.046
ولی نکته مهم بعدش اینه که ساکت باشید

00:07:51.071 --> 00:07:55.616
یعنی یک ایست موثر یا سکوت پویا

00:07:55.641 --> 00:07:58.687
خیلی از مردم با سکوت کردن مشکل دارن

00:07:58.712 --> 00:08:04.737
چون سکوت اونها رو عصبانی می کنه

00:08:04.762 --> 00:08:09.065
پس می ترسن که سکوتش عصبانیت برداشت بشه

00:08:09.090 --> 00:08:12.557
ولی مهمه که نشون بدید مشتاق هستید

00:08:12.582 --> 00:08:15.932
با اینکه سکوت کنید...مخصوصا بعد از انعکاس

00:08:15.931 --> 00:08:19.096
مخصوصا بعد از استفاده از یک توانایی خاص

00:08:19.121 --> 00:08:20.869
شما باید بعدش سکوت کنید

00:08:20.894 --> 00:08:23.635
و اجازه بدید طرف مقابل فکر کنه

00:08:23.616 --> 00:08:26.838
اجازه بدید مهارت شما تو ذهنش تاثیر بزاره

00:08:26.863 --> 00:08:29.518
اجازه بدید تاثیر خودش رو بزاره

00:08:29.543 --> 00:08:32.729
و سکوت کنید چون باعث میشه طرف مقابل فکر کنه

00:08:32.754 --> 00:08:35.393
شما واقعا میخواید سکوت کنید و به حرفاشون گوش بدید

00:08:35.418 --> 00:08:41.932
به انعکاس ادامه بدید

00:08:41.957 --> 00:08:44.698
اگر این روش ها باعث میشه شما حس بدی داشته باشید

00:08:44.723 --> 00:08:46.916
یا احساس تناقض به شما میدن

00:08:46.852 --> 00:08:50.698
یا به خودتون می گید: این ممکن نیست نتیجه بده

00:08:50.723 --> 00:08:55.557
عااالیه....چون یعنی شما دارین یاد میگیرین

00:08:55.582 --> 00:08:58.057
دارین یک مهارت جدیدی رو خلق می کنید

00:08:58.082 --> 00:08:59.612
و هرکاری که الان دارین انجام میدین

00:08:59.570 --> 00:09:03.416
میتونین این مهارت رو بهش اضافه کنید و بهترش کنید

00:09:03.441 --> 00:09:07.971
احساس بد..یکی از نشانه های یادگیریه

00:09:07.996 --> 00:09:11.432
یک مثال میدم ازینکه چه حسی داره

00:09:11.457 --> 00:09:14.049
ازتون میخوام دوتا دستتون رو مشت کنید

00:09:14.074 --> 00:09:16.721
انگشت شصت دست راستتون رو بیارین بالا

00:09:16.746 --> 00:09:19.526
انگشت اشاره دست چپتونم بیارید بیرون

00:09:19.551 --> 00:09:22.291
این ممکنه چند ثانیه ازتون زمان ببره

00:09:22.316 --> 00:09:24.908
حالا جابجا کنید

00:09:24.933 --> 00:09:27.541
دوباره جابجا کنید

00:09:27.566 --> 00:09:29.330
دوباره

00:09:29.355 --> 00:09:30.690
بهش سرعت بدید

00:09:30.715 --> 00:09:33.119
سریعتر

00:09:33.144 --> 00:09:35.940
احتمالا اگر وقتی سرپایین ازتون میخواستم این کارو بکنین

00:09:35.903 --> 00:09:38.908
ممکن بود بیوفتین زمین

00:09:38.933 --> 00:09:41.494
ولی وقتی ازتون خواستم این کارو بکنید چه حسی داشتید؟

00:09:41.519 --> 00:09:43.540
احساس بد بود

00:09:43.565 --> 00:09:46.485
پس وقتی شما روش هایی که بهتون یاد میدم رو تمرین می کنید

00:09:46.510 --> 00:09:48.532
احساس بدی پیدا خواهید کرد

00:09:48.557 --> 00:09:50.680
احساس می کنید که دوست دارید تمومش کنید

00:09:50.672 --> 00:09:51.571
دوست دارید جا بزنید

00:09:51.596 --> 00:09:54.219
شما سعی میکنید یک نفر رو انعکاس بدید

00:09:54.244 --> 00:09:58.813
و احساس می کنید اونا قراره برای اینکار سرتون داد بزنن

00:09:58.838 --> 00:10:00.758
فقط شهرتتون رو حفظ کنید

00:10:00.783 --> 00:10:02.462
سعی کنید محسوس تمرین کنید

00:10:02.472 --> 00:10:04.883
یا یک فروشنده استارباکس شروع کنید

00:10:04.895 --> 00:10:06.360
با یک هتلدار شروع کنید

00:10:06.339 --> 00:10:08.243
با آدم هایی شروع کنید که

00:10:08.237 --> 00:10:10.173
که دوست دارین ازشون چیزی یاد بگیرین

00:10:10.168 --> 00:10:12.579
چون چیزی برای از دست دادن ندارید

00:10:12.604 --> 00:10:14.219
سه هفته تمام تمرین کنید

00:10:14.207 --> 00:10:18.063
۶۳ تا ۶۴ بار اینکار رو بکنین

00:10:18.088 --> 00:10:19.755
تا کاملا براتون عادی بشه

00:10:19.795 --> 00:10:22.023
و از مرحله احساس بد میگذرید