الو؟
سلام، بیلی صحبت می کنه؟
جو؟
نه کریس صحبت می کنه
اسم من کریس هست
جو رفته و از الان به بعد من باهات صحبت می کنم
گوش بده، ما خودمونو تسلیم می کنیم
اگر کاری که بهت می گیم رو انجام بدی
خبرگزاری:صحنه ای که دیروز فاش شد
مثل یک صحنه داخل فیلم بود
که یک خانم وسط روز به گروگان گرفته میشه
توسط خلافکاری که ادعا می کرد مسلحه
در چنین شرایطی مذاکره کنندگان
وظیفه دارند دو تصمیم مهم بگیرند
که میتونه مرز بین مرگ و زندگی باشه
مذاکره کنندگان ۲۴ ساعته تلاش می کنند
تا بتونند این خانم رو آزاد کنند
یک بحران خطرناک گروگانگیری
داره به شب چهارم خودش می رسه
زمان اعدامش گذشته
شما با ما هستید تا تحقیقات رو شرح بدیم
درباره گروگانگیری مامور بازنشسته اف بی آی، کریستوفر
اون مسئول بخش گروگانگیری جهانی بوده
اون درباره این مسائل خیلی اطلاعات داره
کریس، من میخوام باهات صحبت کنم درباره
درباره چیزهایی که چند لحظه پیش در کنفرانس خبری شنیدیم
همه چیز در زندگی یک مذاکره هست
زندگی یکجور مذاکره کردنه
قوانینی درباره طبیعت انسان هستند که برای همه انسان ها صادق اند
فرقی نداره که شما تروریستی یا تاجر
شما تمام طول روز در حال مذاکره هستید
اگر می خواید کسیو قانع کنید که بهتون بله بگه
شما در حال مذاکره هستید
اگر کسی سعی داره شمارو وادار کنه به چیزی جواب مثبت بدید
بازهم داخل یک مذاکره هستید
اگر بگید: من میخوام...یا تو فکر می کنی من نیاز دارم
شما در حال مذاکره هستید
شما هر روز تقریبا بین ۳ تا ۴ مذاکره دارید
کلیشه ی مذاکره اینه که
اینه که شما بزرگترین احمق حاضر در اتاق هستید
که درباره اینه که کی از همه خشن تره و کی از همه بلندتر حرف میزنه
کی بیشترین هزینه رو از بقیه می گیره
کلیشه اینطور میگه که: من میبرم که یعنی تو میبازی
و من شکستت می دم
ولی این اصلا درست نیست
یک مذاکره خوب در واقع یک همکاری خوبه
درباره چند تا آدمه که با جنبه های متفاوتی از یک مشکل روبه رو می شن
دشمن شما کسی نیست که دور میز نشسته
دشمن اصلی شرایط حاکم است
آدم های دور میز همکار شمان
که دارن با جنبه های همون مشکلی سروکله می زنن که شما هم دارین
شما باید باهم کار کنید و این مشکل رو حل کنید
که هر دوتون رو درگیر گرده
در این کلاس، من قراره بهتون همه ی استراتژی هایی
که خودم به عنوان بزرگترین مذاکره کننده گروگانگیری توی جهان بدست آوردم، بدم
شما قراره همه از یاد بگیرید، از چونه زدن گرفته
تا فهمیدن حرکات بدنی و الگوهای سخنرانی و علم اعصاب
که می تونه واقعیت زندگی مردم رو به زانو دراره
مهمتر اینکه، قراره یاد بگیرید چطور از طریق همکاری به اهدافتون برسید
و از تکنیک همدلی استفاده کنید
که باعث جلب اعتماد افراد میشه
من کریس واس هستم و این کلاس تخصصی من هست
تکنیک همدردی
همدلی چیزیه که کاملا از چشم انداز طرف مقابل مشخص میشه
همچنین از نظرشون و نحوه انجام کارشون و دیدشون و احساسشون
هیچجوره یک توافق محسوب نمیشه
اصلا دلسوزی نیست
همدردی نیست
بیاید با استفاده از تکنیک هایی این مساله رو در دست بگیریم
و توی روابطمون استفاده کنیم
قوانینی که برای همه ی انسان ها صدق می کنند
فرقی نداره که تروریست باشید یا تاجر
و اگر بتونید بفهمید، هدف افراد چی هست
میتونید نظرشون و تصمیم گیریشون رو تغییر بدید
باید بفمید چه قوانینی برای خودشون دارند
من باید بفهمم که شما چه قوانینی برای خودتون دارید
و باید به اونها احترام بزارم
حتما نباید اون قوانین رو بپذیرم
ولی باید بفهممشون و بهشون احترام بزارم
همینطور داره زمان از گروگانگیری نویسنده امریکایی جیل کارول در عراق می گذره
امروز صبح ویدئوی جدیدی از کارول در شبکه الجزایر منتشر شد
که نشون میداد کارول در محاصره ی چند فرد مسلح است
گرونگارگیرها تهدید کردند که اگر به خواستشون نرسند فردا اون رو می کشند
پرونده جیل کارول واقعا به من کمک کرد روانشناسیه
اینکه در مذاکره چی مهمه رو بفهمم
اینکه واقعا اونا دارن سر چی چونه می زنن
اونا واقعا دنبال چی هستند؟
سعی دارن واقعا با کی صحبت کنن؟
جیل کارول نویسنده ای بود که در عراق کار می کرد
دقیقا بعد از تموم شدن جنگ دوم عراق
پس داشت میرفت که با یک فرد رسمی مصاحبه کنه و دزدیده شد
و توسط گروهی به اسم القاعده به گروگان گرفته شد
و القاعده اون زمان کارش دزدیدن افراد
گذاشتن ویدئو از انها در اینترنت
تهدید به مرگشون
و مدت کوتاهی بعد هم بریدن سرشون بود
خب..این اتفاقات می افته
اون ناپدید میشه و یکم بعد ازش ویدئو منتشر می کنن
سه نفر، سه تا مرد دورش ایستادن
که ماسک به صورتشون دارن
دو نفرشون تفنگ در دست دارند
یکیشون چیزی شبیه به یک کتاب در دست داره
اون روی زمین جلوشون نشسته
و موهاش بازه
پس اونا ویدئوی رو ازش به اشتراک گذاشتن
که انگار داره توسط یک مقامی دادخواهی میشه
و انگار قابل قبوله که برای جرم هاش اعدام بشه
اینجا کالای مورد نظر چیه؟
اونا واقعا دارن سر چی مذاکره می کنن؟
دارن سعی میکنن خودشون رو
مقام معتبری نشون بدن که میتونه مردم رو مجازات کنه
و مثل هر مقام معتبر دیگه ای، اعدامشون کنه
این چیزیه که این ویدئو نشون میده
پس ما باید کار رو ازونجا شروع می کردیم
و قوانین خشونت بار اونها چی بود؟
که...من میتونم با قوانین شما زندگی کنم، شما چطور؟
بزار ببینیم میتونیم قوانین خودتون رو بر علیهتون استفاده کنیم
خب چیزی که ما در اون فیلم متوجه شدیم این بود که
اونا کاملا تحت کنترلش دارن
و با موهای باز ازش فیلم گرفتن
که تخلفی در قانونشون بود
پس ما شروع کردیم، از طریق شخص ثالثی به اونها اشاره کنیم
توسط شبکه های زیادی..که شما دارین قوانین خودتونو میشکنین
که اونا بهش بی احترامی کردن
و بعد ما یک ویدئو از پدرش منتشر کردیم
من میخوام مستقیما با مردی صحبت کنم که دخترم جیل رو نگه داشته
زنده ی اون به عنوان یک خبرنگار بیشتر می تونه به شما خدمت برسونه تا مرگش
ما پدرش رو تعلیم دادیم، البته می تونست تعلیم مارو قبول نکنه
و بهش گفتیم کاری که ما باید بکنیم اینه که
اینه که واقعیت مسلم رو بگیم
شما باید بری جلوی دوربین
نباید هیچ دیالوگ از قبل نوشته شده ای رو بگی
که اونا از قبل گفتن
اونا قبلن گفتن که شما میخوای بری جلو دوربین و بگی..اون بیگناهه
ولش کنید
اینا لغات تحریک کننده ای هستند که اونا فکر می کنند شما میخوای بگی
و لحظه ای که شما بگی: دختر من بیگناهه
بدون توجه به اینکه راسته یا نه
شما اجازه کشتن دخترتون رو صادر می کنید
اون رفت جلوی دوربین و گفت
دختر من جیل..دشمن شما نیست
اون داشت از اتفاقات داخل عراق گزارش تهیه میکرد
و اگر آزاد بشه باز گزارش تهیه می کنه
از اینکه چی داره تو عراق اتفاق میوفته
چیزهایی که مسلما واقعیت هستند
از فرهنگ اونا اینو میدونیم
که معتقند شرافت از پدر به ارث میرسه
ما اینو اون زمان نمیدونستیم
ولی وقتی آزاد شد فهمیدیم
که تروریست ها پدرش رو در تلویزیون دیدند
و بهش گفتند پدرت فرد شرافتمندیه
اینو در زمانش نمیدونستیم
ولی خب مذاکره رو بردیم و تموم شد و اون آزاد شد
وقتی بهش گفتند پدرت فرد شرافتمندیه
دیگه نمیتونستن بهش صدمه بزنن چون شرافت از پدر به ارث می رسه
تصورشون از اون دختر کامل تغییر کرد
و بعد ویدئوی بعدی که ازش دیدیم
فقط خودش جلوی دوربین بود
و هیچ مامور اعدامی دورش نبود
و موهاش پوشونده شده بود
و بعد از تقریبا ۸۸ روز
بعد از روزی که گرفته بودنش
توی خیابون های بغداد دیده شد
که خیلی نزدیک به محلی بود که دزدیده شده بود
چون نمیدونستن باهاش چیکار کنن
اونا یک مذاکره رو باخته بودن
حس میکردن که قراره ببرن
نمیدونستن کیو مقصر بدونن
همش توی رسانه ها پخش شده بود
توی محلی بود که اونا انتخاب کرده بودند
و ما فهمیدیم که جریات از چه قراره
و نهایتا اونو آزاد کردن
ما اون موقع این هوش هیجانی رو نداشتیم
ولی یکجور هوش هیجانی بود
و یجورایی زمینه شروع هوش هیجانی بود
و من میدونستم این کلید حل این مسائل هست
هوش هیجانیه چیزیه که من بهش میگم تکنیک های همدردی
اساس روش های مذاکره منه
و از سالها سروکله زدن با پرونده های گروگانگیری بدست اومده
اکثر روش هایی که قراره یاد بگیرید
ریشه در فهمیدن
موقعیت طرف مقابل داره
و در نتیجه..ارتباط گرفتن
و نهایتا جلب اعتماد طرف مقابل مهمه